文|酒管財經

編輯|阿聰

近兩年，本土中端酒店的競爭正日益激烈，無論是從中端酒店數量，還是從品牌數量，頭部酒店集團的加碼，都讓中端酒店日趨內卷。

隨著旅游市場復蘇的持續加快，聚焦在這一賽道的酒店集團，都開始了新一輪“搶灘”大戰。

如今，進入中端酒店市場中的“玩家”也越來越多，未來想要沖出重圍，無疑要摸清未來消費者到底想要什么。

面臨內卷加劇，未來的中端酒店如何突圍？這成為每一個酒店集團亟待考慮的問題。

中端內卷，向下突圍更靠譜

如果要給2023年的中端酒店市場選擇一個關鍵詞，“下沉市場”一定榜上有名。

被問及中端該向哪個方向突圍，首旅如家集團總經理孫堅的看法是：“向下的機會肯定更多，因為整體中國有多少個直轄市，有多少個省會，有多少個地級市，有多少個縣，多少個鎮，那肯定是越往下越多。”

據不完全統計，我國擁有300個地級市，2000多個縣城，40000多個鄉鎮，692556個村落。如果說一個連鎖酒店品牌，在每個地級市和縣城開一家酒店，那么規模就能達到近3000家店，馬上就能躋身國內酒店十強，可見下沉市場巨大的潛力。

此外，CEIC數據顯示，中國三線及以下城市的消費者占全國70%以上，三線及以下城市貢獻著中國三分之二的經濟增長。

不難看出，中端酒店在龐大的下沉市場仍有廣闊的天地。

錦江、華住、君亭、亞朵等本土酒店集團都在大力推動中端酒店布局，以酒店集團的標準化服務能力實現下沉市場拓展。

在首旅如家內部，下沉市場早在2022年被提升到“戰略高地”的位置，是集團必須要重點突破的市場。

錦江酒店今年一季度的新簽約酒店及新開業酒店大多集中在中端市場品牌，且多分布于下沉市場。

華住方面，截至2023年一季度，華住中國的在營酒店數量為8464家，華住中國有39%的在營酒店以及56%的待開業酒店位于低線城市，城市覆蓋數量進一步增長到了1132個。

對于中端酒店來說，與其在一二線市場鏖戰內卷，不如退而求其次，在下沉市場尋找突破。

全季酒店CEO沈怡均也表示，中端酒店市場的未來在于規模、下沉和連鎖化。

顯然，中端酒店鏖戰已經進入下半場，下沉市場將成為未來的主戰場。

不過，對于中端酒店來說，下沉市場機遇很大，但還有許多問題需要解決。

首旅如家集團總經理孫堅就認為，中端市場向下突圍的最大的問題是穿著西服向下行不通。

環球旅訊特約評論員朱明生也認為，誰能找到下沉市場的運營規律，誰就能拿到未來中端酒店最大的市場份額。

量的改變確實能為酒店企業帶來規模優勢，但以量為主要方式快速拓展酒店數量來進軍下沉市場，同樣會遇到各種問題。

向三四線城市下沉并非是對一二線城市酒店模型的簡單復制，適用于一二線城市的酒店模型在下沉市場會遇到水土不服的問題。

定位不清，是現在中端酒店進入下沉市場后的一個通病。

對原生于定位與服務一二線城市市場的“中檔酒店”來說，如何在下沉市場找到定位及存在感是當下亟需解決的問題。

找準下沉市場的發力點？

中端酒店該如何做好下沉市場的布局？又該如何靠差異化實現突圍？對于下沉市場的用戶需求，酒店要如何了解、開發并挖掘？面向下沉市場，又該開發怎樣的針對性產品？

發力下沉市場，中端酒店品牌到底要靠什么？

從市場現狀來看，國內酒店三巨頭和亞朵集團仍是中端酒店市場的主要玩家。

觀察這些主要玩家的新動作，或許能提供樣本參考。

1、注重性價比，關注個性化需求

在消費者層面，高性價比依然是下沉市場的消費主流，客戶更注重“我花了錢，得到了更高品質的體驗”。

伴隨著90后、00后等年輕一代成為中端酒店市場的消費主體，個性化、體驗化的消費需求自然也成為中端酒店品牌重要的產品方向。

說白了，就是回歸服務本質，匹配核心需求。

以全季、亞朵、麗楓為代表的“有限服務中端酒店”，提供簡單精煉的服務，突出“小而專”的酒店服務模式，集中資源滿足客人對于“住宿”本身的核心需求，近年來一直得到顧客的青睞。

可見，回歸到提升用戶的入住體驗是最踏實有效的發展路徑。

錦江旗下的維也納酒店5.0版本轉型現代簡歐的設計風格，更符合現代年輕客群，場景化、體驗化的空間設計也更符合當代年輕人個性化住宿需求的內核。

亞朵輕居3.0的產品宗旨就是，讓比年輕人更懂年輕的輕居3.0引導更年輕的生活方式，“自在輕生活”，吸引包括Z時代在內的“年齡+心態”年輕，擁抱活力、擁抱自我的消費者。

首旅旗下的中端品牌YUNIK HOTEL也是專注做年輕人喜愛的品牌，打破傳統酒店模式，以潮玩、有趣打造特色，開業后也迅速成為網紅打卡酒店。

亞朵CEO王海軍曾說過，中端酒店決勝于品質和調性。

品質和體驗感是年輕一代消費者的重點考量因素，通過產品迭代來贏得更多年輕消費者青睞，也算是提供了一種新思路。

2、重新定位品牌，打造差異化

當下中端酒店品牌發展的核心問題在于同質化嚴重，品牌沒有辨識度，利用優質IP和特色服務打出差異化和特點或許是打造差異化的奇招。

從品牌打造維度來看，錦江維也納酒店是中端有限服務酒店，設計風格上具有高辨識度。維也納酒店秉持“深睡眠·大健康”的品牌理念，具有簡歐美學的設計風格；

首旅旗下中端品牌的如家精選酒店主打“風尚爵士”設計，從洞察商旅人士的新興出行需求出發，以高級的英倫生活方式和輕社交的互動體驗，也形成了較強的品牌辨識度。

亞朵更是每家酒店都對應一個IP，都有極強的辨識度，在亞朵CEO王海軍的規劃里，亞朵將來會打造一個跟迪士尼一樣的IP矩陣，自己也會變成一個超級IP。

3、大集團背景支持

如今的中端酒店市場，已然一片紅海，也早已過了“單槍匹馬闖蕩天涯”的時候。破百店的酒店品牌，幾乎都有不可忽視的集團背景加以支持，給予策略上的指引，以及投資安全性的保障。

潮漫、麗楓便是依托于全球第二大酒店集團錦江國際集團，擁有大品牌規模效應的背書，消除投資者品牌顧慮，1.8億高品質會員為其所用，具備一定的客源保證；

星程、漫心依托華住集團背后有超2億的華住會員儲備，在客源輸送方面有一定保障；

作為專注年輕商旅的酒店品牌，也是亞朵集團旗下唯一的中端酒店品牌，輕居早在2022年就被注入更多集團資源，開啟了快速擴張之路。

背靠頭部集團這些大樹，有集團品牌背書，在產品和口碑方面優勢顯著，雄厚的人力、財力支持，扎實的會員基礎和數量龐大的加盟商資源積累，能為早期門店拓展帶來巨大優勢。

《酒管財經》認為，中端市場下沉市場空間雖然很大，但仍存在激烈的市場競爭，中端品牌酒店也需貼合個性化需求，重新定位品牌及服務才能搶占市場，找到發力點。

中端酒店想要在這場洪流中突圍有難度，但這一輪向下突圍的探索至少讓行業看到了一種新路徑。

中端酒店品牌的競爭，實際上在拼什么？

長期來看，考驗中端酒店品牌的仍是產品、服務硬實力以及搶占新市場的能力。