文｜投資人說

“資本寒冬其實對FA才是最難的時刻。GP們大可以靠管理費過活，創業公司也可以專注于掙現金流，但FA就沒那么好過了。”

春江水暖鴨先知。

當資本寒冬來臨的時候，送水機構們往往是最先一批感受到寒氣的人。

作為資本市場的中介，FA向創業者與投資機構提供投融資、并購的撮合交易服務。

FA的現金流與資本市場的交易額強綁定，當GP們選擇持幣觀望，深度依附于一級市場投資的FA不得不面臨直觀的下滑沖擊。

眾所周知，資本市場從來不缺少周期。FA江湖曾經有多興盛，今天就衰落得有多慘。

資本狂歡時，FA們曾經只靠送水就能賺得盆滿缽滿，今天資本寒冬下，投資機構們除了持幣觀望，就是躺平過冬。

當FA遍地撿錢的黃金時代已然成為過去，仍在資本市場中翻滾的FA們該何去何從？

01、僧多肉少：GP過冬，FA搶食

寒冬之下，投資收縮成為了新常態。

2022年的市場有多緊縮？

僅以上半年的數據，就可見一級市場的蕭條。

科創板日報援引數據顯示，2022年上半年，國內一級市場共發生2357起投融資事件，與去年下半年數量基本持平；

但所披露的投融資規模環比下降35%。

面對GP們要么沒錢投，要么不出手的保守策略，一部分項目選擇“自砍一刀”，通過項目估值下調的模式去尋求新的錢注入。

但估值下調、去泡沫一定能夠挽回GP們嗎？

“現在的行情下，即便是估值便宜我還是不會投的。”

一位投資人道出了大多數投資人選擇持幣觀望背后的考量。

在他看來，估值并不是判斷是否出手的核心指標。

“投資項目時，我們往往會關注項目和產業發展階段是否相符，判斷項目未來一至兩年的成長模型。如果對項目成長模型及業績數據增長沒有判斷的話，這個項目絕大部分人是不敢投的，而不是看估值是否便宜還是貴。”

寒冬之下，唯一能夠驅動GP們出手的，或許只有“確定性”。

除了資本市場的緊縮，FA市場的搶單態勢也愈發緊張。

多家機構搶食一家早期企業，在FA圈里也早已不是什么新鮮事兒。

“有家基金近期給我介紹了一個A輪項目，結果發現有五家FA公司在一起競爭。”

一位FA從業人士對眼下的形式表示十分焦慮，“當現在連一個融幾千萬的早期項目已經有好多競爭對手的時候，你怎樣去面對這樣的競爭？團隊能不能支撐？內卷狀態下能不能存活下去？”

實際上，從第一家機構FA誕生至今，FA行業馬上就要走過第22年。

前十年，中國FA市場由四大家族四足鼎立。

后十年，資本在移動互聯網的熱潮下肆意狂歡，需求驅動下，人人爭做FA，全民FA時代到來。

一時間，FA圈子也逐漸魚龍混雜，精英少了，草根多了，人人都想在其中分得一杯羹。

“以前沒有那么多FA，項目也比較多。現在連VC都下場做FA，另外華興至少也出來了七八個團隊成立了自己的FA公司。”

針對近年來FA行業的變遷，一位資深FA從業者坦言，FA的核心是人，當大FA機構分裂出小FA公司，帶著成熟的方法論和公司中做得最好的團隊出來單干，這對現有FA們的沖擊不言而喻。

玩家多了，FA內卷自然也來了。

投后投前化，恰好是FA們在寒冬下進一步內卷的基本操作。

僧多肉少之時，FA們開始試圖為GP們在自己所服務的客戶身上挖掘“確定性”。

“投資其實就是投一個項目的賺錢能力，如果項目的賺錢能力變差了，項目就會往下走，估值也會下調整。我現在最擔心的就是客戶自身的業績變差了。如果項目業績變差，就不太好融到錢，所以FA機構會主動幫客戶搞業績。”

正因為不是所有的客戶都具備GP們所關注的“確定性”，為了更好的成交打單，一部分FA甚至不得不從送水人，轉身扮演起了項目的“編外”業務人員，幫助項目找客戶、提升現金流。

“如果可以幫企業解決業務上的問題，其實等于是變相解決項目融資的問題。 我們現在摸索一條道路，就是我們不僅可以為企業做融資，更多的是幫企業找一些與他們匹配度非常高的一些產業資源。或者業務訂單，更多的為項目賦能，幫助項目做業務，找客戶及其他加持，幫助企業活下來，到明年項目有更好財務數據后，做FA會更有機會。”

02、新的挑戰：卷資源、卷服務、卷專業、卷賦能

不少人將2022看作是FA行業的轉折點。

“如果明年資本市場還不好的話，FA的從業數量會有比較大的變化，不專業的FA會被淘汰。如果仍按照以前的打法，不做轉變，很容易被淘汰掉。”

曾經的FA是資源密集型產業，FA講的是賺信息差的錢，可以用品牌背書價值、商業模式梳理能力去獲取客戶。

“以前FA跟投資人關系好，基于信任和對能力的認可，投資人會把自己的被投項目介紹給你，通過關系建立底層信任。但現在因為FA太多了，FA們面對的是關系加專業度的綜合評判，不是跟投資人關系好就OK的。”

一位從FA跳到PE機構最后又回到了FA的從業者回圈后感嘆，FA已不再是只單純強調資源、關系、信息差的游戲，FA已經從服務型生意變成運營型生意，需要去運營自己的關系、信息渠道和專業性。

不約而同的是，大部分接受采訪的FA都表示，如果今天再按照以往蜻蜓點水的方式為項目提供融資服務，是很難再獲取優質項目，很難最終成交的。

專業度已然成為用以考核一家FA底層能力的基本指標。

為此，FA一方面正試圖通過跟GP中的優質投資人建立深度綁定關系，利好打單之外，還能獲取更深度的行業認知。

另一方面，除了做BP、路演以外，FA機構也試圖VC化，為客戶講“賦能”的故事。

“現在FA感覺什么都干了。”

一位接近FA的人士透露，今天很多FA開始提倡賦能增長，業務也不再只限于融資對接，除了對接錢以外，企業增長、戰略咨詢、渠道對接、人才招聘也成了FA們今天講出的新故事。

一位FA機構職員則向「投資人說」講起了自己最近服務客戶的境遇：

“我最近有一個項目，為這個項目介紹了六家上市公司董事長，談下了四個渠道合作。但說實話，都是個人資源。”

上述FA人士認為，賦能雖好，但更強調自身的資源實力。

對于FA機構而言，通過平臺化的模式實現項目賦能，往往又會做得很重，ROI算不了賬。

03、何去何從：FA如何自我造血

寒冬很長，對于FA來說，當務之急或許是認清現狀，并適時調整策略。

今天的FA們，似乎只有兩條路徑——

要么把步子邁得夠大，走向平臺化；

要么走得更深，走向垂直化。

針對不同團隊的天生稟賦，兩條路徑都是無可厚非。

回歸到本質上，小團隊如何才能在今天競爭如此白熱化的狀態下殺出一條血路？

對于這一問題，大多數我們訪談到的FA都認為，走向垂直化，或許是FA們去建立專業性和服務能力的好方向。

“平臺化對小FA機構沒有什么太大意義。只有找到一個更細分，或者現在大FA平臺沒有進去的一些領域，找到一些市場上新的機會，小FA才能鋪進去。綜合性的FA在這些細分領域很難與垂直的細分FA競爭。”

誠然，垂直細分的FA也不得不直面賽道未來發展的風險。

垂直化的FA資源更為集中，但FA仍期待走向垂直化，為客戶提供更多賦能。

除了選好路徑以外，找更多的錢，找不同人的錢，也是新的方向。

“目前市場就是缺錢，缺錢的話我們就分析一下現在市場上哪里有錢。現在無非政府資金錢比較多，所以下一步FA可以考慮去拿更多的政府資金，去對接到更多的招商資本，將政府和項目的需求給結合起來。”

一位GP給出了這樣的建議：

在他看來，FA可以通過給地方推薦科學家和科研人員的方式，尋得新的機會和服務機會。另外，一部分正在開展直投業務的LP也成為了FA 目標客戶。

“他們組建團隊肯定沒有專業的GP機構搭的那么好，所以我覺得FA如果多能找這樣的機構合作，可能是一種渠道吧。”一位FA說。

除了找新的錢以外，挖掘可以賺錢的現金流業務，也是FA們短期內自我造血，維持生存以度過漫長寒冬的另一解。

“我個人會偏向業務多元化一點，因為這樣的話能夠有更強的抗風險能力。通過一些多元化的手段促進項目的業務，讓項目先存活下來，到了明年我們再去做FA融資的話，可能更有機會。”

當整個市場不像過去一樣具有確定性的方向時，不同FA機構或做垂直、做專業；或做大品牌，做平臺生態，各有不同的生存法則。

關于如何過冬，的確沒有標準答案。

但可以確定的是，FA正在從一門“送外賣式”的短期生意走向更強調專業性、賦能化的長期買賣。

在此背景下，主動內卷，或許是穿越周期的唯一確定途徑。