文｜每日財報 栗佳
相比起2023年險企的慢跑，2024年的“開門紅”戰役顯然要比去年大為提前。可以說，這兩年“開門紅”的境遇完全不同。
實際上，從開門紅的本質意義上來講，是險企在每年的10月到次年的2月進行的相應布局，通常是出于占據市場份額、沖刺銷售目標等目的，推出理財型保險產品，并伴有放寬重疾險核保條件等優惠政策?；谶@一邏輯，開門紅，自然是越早越好。
今年也不例外，行業對于開門紅的熱情依然高漲。
一方面，預定利率下調的“炒停售”推波助瀾之下，大部分險企早早完成了2023年的全年任務。最新數據顯示，今年前9個月，中國人壽累計實現原保險保費收入約為5788 億元，同比增長4.5%；平安人壽實現保費收入2259.32億元，同比增長7.7%；人保壽險實現保費收入912.81億元，同比增長10.7%。
另一方面，伴隨政策切換和產品切換疊加影響下，不少機構、隊伍積極性普遍顯著降低。為改善這一現狀，繼續提升自家代理人展業效率，大部分人身險企在7月、8月進行“修生養性”以及人力儲備后，自9月伊始，就開始了新一輪的開門紅準備工作，為2024年業務做足準備。
然而，就在保險業正想借此大展拳腳之時，各種關于營銷的規范性政策限制頻頻上線，讓新一年開門紅境況再存變數。
10月18日，金融監管總局向各險企下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》（以下簡稱《通知》）。要求各險企科學制定年度預算、嚴格執行報行合一，加強銷售渠道、人員和行為管理，嚴禁銷售誤導、強制捆綁搭售等侵害消費者合法權益的行為。
在《每日財報》看來，監管的突然趨嚴，直接劍指當下各險企開門紅，意在通過監管手段再次整治行業亂象，防范潛在風險。
業績提前完成、監管頻頻下場，“開門紅”加速
其實，各險企推出2024年開門紅產品的時間普遍提前，整體表現較為“高調”。從頭部壽險公司情況來看，截止今日，中國人壽、平安人壽、泰康人壽等頭部壽險公司已經早早推出2024年開門紅產品，各大險企競爭尤為激烈。
以中國人壽為例，其開門紅整體時間進度相比此前提前了1個月。也就是說，按照慣例，拋開部分險企于10月搶跑，一般到了11月份，相關開門紅產品基本上已經展開“白刃戰”。但從目前的情況來看，今年各家開門紅拖拉進度條節奏明顯加快。
當然，打響2024年開門紅第一槍的“老大哥”中國人壽也不負眾望，一口氣推出了鑫耀龍騰兩全險、鑫耀年年養老年金險、鑫耀鴻圖年金險、鑫禧龍騰年金險四款產品。
《每日財報》以鑫耀龍騰為例，據介紹，作為一款年金險產品，其投保年齡限制為0-72周歲，范圍寬，覆蓋人群廣，保障期限為8/10年。在繳費方式上，有一次性交付、3年、5年三種供消費者選擇。具體說來，鑫耀龍騰屬于快返型定期年金險，第五年開始領取，根據不同的交費方式，每年領取的額度也有所不同。
經過測算，鑫耀龍騰躉交的收益率約為1.7%，也就是說，10萬保費，投保15年，客戶總收益為112380元，凈賺12380元。
值得一提的是，以上4款國壽2024年開門紅產品的收益來源均可附加萬能賬戶，在主險賬戶收益固定的前提下，想要達到高收益關鍵還是要看萬能賬戶。
隨后進入10月，平安人壽推出了“御享金尊保險產品計劃”，由平安御享金尊終身壽險、平安聚財寶（2021）終身壽險（萬能型）組成，并通過報紙、地鐵、電梯等渠道進行推廣宣傳，同時各地分支機構的開門紅啟動大會也舉辦的如火如荼。
與中國人壽推出的開門紅產品一樣，這兩款平安御享金尊產品也是能在規定時間內領錢，同時能附加萬能賬戶，具體每年的領取金額根據繳費年限的不同有所變化。
此外，同一時間，泰康人壽推出的開門紅產品是傳統型增額壽”泰康尊享世家（增額版）2023”，具體說來，該款產品同樣具有投保范圍廣、保障責任強等特點。
炒停售透支需求，對“開門紅“有何影響？
從以上頭部險企推出的2024年開門紅產品情況來看，無一例外均呈現出了”短交快返”特征，尤其是近三年中短期儲蓄險和增額終身壽已成為主力產品。
要知道，在8月1日起預定利率大于3.0%的人身險以及保底利率2.0%以上的萬能險陸續退出市場后，各公司紛紛同步推出3.0%預定利率的增額終身壽險和2.5%預定利率的分紅型增額終身壽險等新產品進行替代，壽險預定利率已實質性告別3.5%時代，然而市場并未出現大范圍波動，反而促使一波銷售浪潮來臨。
這也從側面彰顯出，預定利率下調后，開門紅儲蓄險憑借長期、安全、穩健的收益水平和財富傳承、風險保障等優勢不會受到多大影響，也會讓該險種呈現多元化，仍然具有突出吸引力。
在此分析下，《每日財報》認為2024年開門紅期間各保司可能會進一步擴大供給，以多樣化的產品形態滿足不同客戶需求，除了繼續主打近幾年的短交年金險外，亦可能推動分紅險銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求，并進一步緩解人身險公司的剛性負債成本壓力。
此外，從渠道端來看。眾所周知，相較于保障類險種，開門紅產品的保費門檻相對較高，銷售渠道還是主要以線下擁有優質客戶資源的高績優代理人來達成目標。
而近年來隨著壽險渠道轉型提速，效果開始顯現，尤其是在眾多保司不斷進行人員優增戰略加持下，代理人、尤其是績優代理人的產能提升已成為險企業績增長的主要驅動力。以平安人壽為例，數據顯示，截至6月末，其代理人規模為37.4萬人，同比下降27.9%，但人均產能卻大幅提升，人均NBV增速高達76.1%。
由此也不難預見，在專業化和職業化已成為代理人發展大趨勢下，高績優代理人可以憑借專業知識、職業素養、銷售能力等優勢，將有效觸達并維護中高凈值客戶群體，會對2024年開門紅的銷售提供強有力支撐。
監管趨嚴，銀保渠道該何去何從？
今年下半年以來，監管頻頻出手糾偏，先是7月“吹風”，而后更是于8月份直接發函要求行業嚴格“報行合一”，再疊加此次《通知》三申五令。
在此背景下，銀保渠道生態將發生怎樣變化？對目前險企推進開門紅關鍵檔口下是否有影響？
一方面，隨著監管趨嚴，過往銀保渠道競爭粗放、手續費亂象滋生等問題有望得到進一步有效解決，有助于讓利客戶并有效減輕險企負債成本，推動行業回歸理性競爭。
長期來看，“控費”是促使銀保渠道良性發展的核心，持續提升產品競爭力是關鍵，只有險企擺脫單一的手續費不當競爭，轉向真正的差異化，銀行才能確保保司開門紅產品更好地服務客戶多元化需求，實現良性循環。
另一方面，未來存款利率或繼續下降已成行業共識，而根據目前頭部險企推出的開門紅產品來看，鎖定長期收益依然是主旋律，仍具有很強競爭力，而隨著監管對銀保渠道亂象整治下，也會促使銀行中間業務收入和居民對保本理財的需求集中釋放，預計2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補充作用。
因此，從以上兩方維度來看，隨著高質量發展導向下監管政策趨嚴，銀保渠道將迎來新的發展機遇，而頭部險企憑借資源、品牌、聲譽、服務和投資等優勢，龍頭效應會更加凸顯，待各保司根據新規要求完成產品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道的表現依然值得我們期待。