文｜氨基觀察

沒人會想到，GLP-1領域的價格戰，會由禮來開出第一槍。畢竟，禮來是那個最不需要價格戰的存在。

從進度上來看，相比于一眾還處于研發階段的減肥藥，禮來的替爾泊肽已經上岸；從效果上來看，替爾泊肽臨床數據優秀，幾乎是所有人心中無敵的存在，me better潛力極大。

但禮來卻在減重適應癥獲批伊始，率先打出了一招低價牌。相比于諾和諾德的司美格魯肽，替爾泊肽的定價要低20%。

在這張意外的低價牌背后，一家百年老藥企敏銳的商業嗅覺顯露無疑。

通過對減肥藥物競爭環境變化的敏感洞察，禮來清楚地知道，在日新月異的減肥藥市場中，要想獲得更強的確定性，哪怕是me better藥物也不能躺平。

壓力也注定傳導至國內，GLP-1江湖注定風起云涌。

/ 01 / 禮來率先開卷

減肥藥領域的價格戰，猝不及防地拉開了序幕。

11月8日，FDA批準禮來的替爾泊肽上市，適用于肥胖或超重成人患者。對于替爾泊肽的獲批市場早有預期，令人吃驚的是，替爾泊肽的定價。

目前，禮來給替爾泊肽的定價，不含保險的每月費用約為1060美元，而諾和諾德的司美格魯肽定價則為1349美元。算下來，替爾泊肽要比司美格魯肽便宜20%。

此外，禮來還表示正在推出一項商業儲蓄卡計劃，以讓那些擁有保險的人以25美元的價格購買一個月或三個月的處方藥。即使那些沒有保險的人，則能以標價的50%，即550美元買到替爾泊肽。

就在司美格魯肽銷售一路狂飆之際，禮來打響了減肥藥價格戰的第一槍。這幾乎是所有人都未曾預料到的。因為，無論從哪個角度來看，禮來都沒有必要去主動開啟一場降價戰。

畢竟，替爾泊肽是目前已經問世的GLP-1藥物中減重效果最好。雖然替爾泊肽與司美格魯肽的頭對頭三期臨床結果尚未出爐，但在名為SURPASS-2的大規模研究中，5mg、10mg、15mg劑量的替爾泊肽，在改善成人2型糖尿病患者的血糖水平和體重方面均優于1mg司美格魯肽。

理論上，禮來完全可以靠療效來可搶占減肥藥的市場份額。

并且，其他領域的守擂者針對攻擂者，幾乎都對自己的優勢領域展開了嚴防死守。而在減肥藥領域，守擂者司美格魯肽給后來者留下了一條肉眼可見的突破口——產能不足。

今年7月，司美格魯肽的代工廠Catalent出現質量問題，導致司美格魯肽產能不足，至今仍處于供不應求的狀態。

在這種情況下，禮來完全可以“趁他病要他命”，以相同的價格乃至更高的價格推出替爾泊肽，補足司美格魯肽的產能缺陷。

你可能會說，率先上市的司美格魯肽，已在減肥藥市場上搶占了主要的市場份額。禮來忌憚司美格魯肽的先發優勢，所以想要價格戰來應敵。

不過，從過去的經驗來說，先發優勢對于禮來而言從來都不是不可逾越的。

這一點，在禮來、諾和諾德圍繞降糖藥的競爭上便有所體現。2010年，諾和諾德的利拉魯肽獲批上市，成為全球首個GLP-1藥物，雄踞降糖王者之位多年。禮來的GLP-1藥物度拉糖肽則在四年后才姍姍來遲。

雖然度拉糖肽的上市速度并未占優，但憑借更長的半衰期、明確的療效，加之禮來的強大銷售能力，在2020年，度拉糖肽反超利拉魯肽成為全球“降糖王者”。

回到替爾泊肽來說，在療效優勢顯著的情況下，憑借禮來在內分泌領域多年的積累，想要超越司美格魯肽，對禮來而言，或許也只是時間問題。

/ 02 / 一場不得不打的價格戰

在種種優勢之下，為什么禮來的替爾泊肽卻還是選擇了打價格戰？

對此，禮來總裁Mike Mason的說法是，這樣的定價是為了提高減重藥物的可及性，使更多的人都能用上這款藥物。

的確，對于禮來而言在替爾泊肽放量的路上最大的障礙，并非競爭對手司美格魯肽，而是藥物的可及性。正如達勒姆杜克大學醫學中心的Nishant Shah 博士所說，“成本將是一個阻礙GLP-1藥物放量的障礙?！?/p>

拿司美格魯肽來說，其價格高達1349美元，而減肥藥還需要長期服用。所以，只依靠自費患者驅動千億美元的減肥藥市場，無疑是有難度的。藥企想要驅動減肥藥的放量，美國醫保的承保相當重要。

但是，根據《新英格蘭醫學雜志》的一份研究，如果10%的參保肥胖癥患者被開具司美格魯肽，那么美國醫保每年將多出260億美元的衛生支出。即便是對于美國來說，這也是一個巨額數字。

所以，要想打開美國醫保的大門，只有兩條路。一條是，證明上述巨額的投入能夠換來同等的經濟學回報。

比如，禮來和諾和諾德能夠提供減肥以外的長期心血管結果數據，證明藥物的帶給患者的獲益，像是降低心血管死亡率，那么，保險公司愿意為這些減肥藥承保的可能性也就高了很多。

事實上，這也是禮來、諾和諾德正在做的。在名為SELECT的臨床試驗中，司美格魯肽成功將超重或肥胖患者，患不良心血管事件的風險降低了20%。禮來也正在對替爾泊肽進行的類似臨床試驗，但預計要到2027年才會結束。

在UVA（弗吉尼亞大學）的醫生看來，由于司美格魯肽擁有有關其心血管益處的具體數據，因此相比于替爾泊肽，司美格魯肽更容易說服保險公司承保。

在這條路上占了下風的禮來，選擇開啟第二條路，直接降價降低保險公司的承保壓力，以增加自己進入美國醫保的可能。

這一點也得到了華爾街分析師的證實。Leerink Partners的分析師在一份報告中表示：“禮來投資者關系部門表示，替爾泊肽的定價邏輯是由準入驅動的。更低的定價，能夠方便保險公司選擇為減重適應癥承保?！?/p>

除此之外，替爾泊肽降價的部分考慮因素或許還是出于市場競爭的考量。畢竟，強如替爾泊肽，想要患者進行替換使用，也面臨著醫生處方習慣、患者認知、保險公司報銷等多重阻礙。

并且，減肥藥物都需要長期服用，一旦患者和一種藥物綁定，他們就很難發生轉變。所以隨著時間的拉長，禮來再想搶占減肥藥市場份額，也必然需要付出更高的銷售成本。

綜合考量之后，在減肥藥領域禮來的這一戰不得不打，并且宜早不宜遲。

/ 03 / 減肥藥告別躺贏時代

禮來的替爾泊肽率先在減肥領域發起價格戰的做法，也給國內藥企帶來了一些震撼。

畢竟，過去在大部分人的認知里，me better藥物從來都是躺著掙錢的，別說降價了，哪怕漲價也可以吊打競爭對手。

但是，在創新藥的商業化過程中，并非藥效足夠好的藥物，商業化就會所向披靡。一款好的藥物更要匹配上合適的商業策略，才能夠使藥物的商業化如虎添翼。

而創新藥的研發與商業化，又是兩個完全不同的邏輯。在創新藥的研發上，療效是唯一的硬道理。但對于瞬息萬變的商業競爭，卻要依據外界環境的變化做出不同的對策，沒有放之四海而皆準的規律。

作為一家飽經風霜的百年老藥企，禮來顯然對創新藥領域的商業競爭有著更清晰的洞察，了解什么時候該用什么樣競爭手段。在禮來看來，在競爭激烈的減肥藥領域，即便是me btter藥物也需要主動出擊、創造新的機會。這便有了這場意料之外的價格戰。

這也提醒國內藥企，在創新藥的商業化過程中要審時度勢，在不同的競爭環境下，采用差異化的創新藥商業策略。

尤其是對于國內GLP-1領域來說，競爭同樣激烈。據醫藥魔方數據庫，國內玩家針對GLP-1藥物的減重適應癥布局多達53款。

極致內卷之下，國內GLP-1賽道的打法也注定與常規不同。

在多技術路線共存，入局玩家眾多的情況下，國內玩家想要憑借微小的療效優勢，在這個賽道穩住身位，可能性并不大。顯然，如今的GLP-1競賽中玩家需要更大的療效優勢。

當然，從禮來的經驗來看，療效優勢似乎并不能保證穩贏。如今，GLP-1的競賽正在由攻轉守，未來那些能夠避免被淘汰的，注定是那些先發制人的選手。