文|光伏頭條
近年來，光伏產業經歷了“擁硅為王”的硅料、到“供應為王”的硅片、再到“技術為王”的電池。2023年輪到了“市場為王”的組件！
“擁硅為王”時期，硅片企業爭相簽訂硅料長單；“供應為王”時期，電池企業搶簽硅片長單；“技術為王”時期，組件企業搶簽電池片長單。這三個時期光伏長單成為行業的“主旋律”。
2023年，“市場為王”時期，光伏長單正在急劇變動！毀約，交換、新勢力崛起，成為行業新標簽。
光伏長單變遷：從“真香”到“不香”
光伏長單在很長時間內，一直是光伏企業很重要的采購方式。不論是主產業鏈的硅料、硅片，電池，或者細分領域的玻璃、坩堝、膠膜，甚至邊框都有長單簽訂。其中原因，一方面因為光伏產業大火，產能迅速擴張的同時，容易導致某個環節形成錯配，成為緊缺性環節。各家企業為了保障原材料供給與上游企業簽訂長單。而上游企業，則為了獲取訂單，也有意愿簽訂長單銷售協議。另一方面，企業之間不僅通過長單協議，建立合作關系，而且也有利于供應鏈、技術方面的協同配合。
2020年，光伏玻璃價格大漲70%，引發一波光伏組件企業搶簽光伏玻璃長單潮。此后硅料、硅片、電池等環節都曾經長單頻現。正所謂有高潮必有低谷。從2020起，各環節的長單簽約情況印證了這一規律。
據國際能源網/光伏頭條（PV-2005）統計，2020年，通威、協鑫、新特、大全能源等硅料巨頭合計簽訂了85.53萬噸硅料長單。2021年，幾乎還是同樣的硅料企業，新簽18份硅料長單，合計規模169.51萬噸。2022年，硅料長單受到追捧，全年簽訂22份，合計353.71萬噸。2023年則只有3份長單簽訂，硅料長單從“真香”到不香，僅用了兩年時間。
硅片方面，從2020年到2021年，隆基中環簽訂了上百億片硅片長單。2022年與2023年是硅片新勢力的天下，雙良節能、上機數控、京運通、高景太陽能、宇澤半導體、華民股份紛紛搶簽長單。
除此之外，2023年光伏電池、玻璃領域的長單相較2021年、2022年不論是簽約數量還是規模都呈現出大幅下降的趨勢。
其中原因之一產能過剩導致價格跳水。2020年以來，硅料價格從7萬元/噸一路高升最高突破30萬元/噸，今年以來，硅料價格一路走低，價格有跌回到了7萬元/噸的原點。價格一路走低背后是大量產能的釋放，硅料、硅片已經不再是緊缺環節，下游環節持幣觀望，已經沒有再簽長單的意愿與條件。
原因之二在于一體化模式的推行。2022年，由于硅料價格暴漲導致的供應鏈危機讓許多企業特別是頭部企業，開啟了一體化進程。國際能源網/光伏頭條（PV-2005）通過梳理2023年各大龍頭企業規劃產能發現，隆基、通威、晶科、晶澳、天合、阿特斯等龍頭企業在擴張產能的同時，也提高了各環節的匹配程度。以晶澳科技為例，其2023年底組件產能將超95GW，硅片和電池產能將達到組件產能的90%左右，這意味著對外采購的空間已然有限。此外，天合光能彌補了產業鏈之中缺失的硅片環節，通威股份則大舉進軍組件，這意味著相應上游環節的采購需求在大幅下降。
還有一方面原因在于2023年之前，龍頭企業已經簽訂了光伏長單，其產能大多已經被下游企業鎖定，而新進入的企業不論是產能還是品質方面都需要時間的考驗。
2023年的長單，兩跨界企業成為黑馬
今年以來，隨著產業鏈價格一路走低，光伏長單之中的硅料長單幾乎絕跡，僅有協鑫科技、南玻A與通威股份簽訂了三份硅料長單。但也有一些因素刺激了長單簽訂。例如，年初石英坩堝的短缺，導致硅片產能擴張受阻，曾經引發一波長單潮
據國際能源網/光伏頭條（PV-2005）統計，從年初至今硅片環節有16份長單簽訂，合計107.06億片，總計合同金額548.37億元。
從簽約時間來看，1-4月，新增硅片長單多達8份，簽約企業之中不乏阿特斯、捷泰科技這樣組件、電池領域的龍頭企業。這其中一個重要原因是，石英坩堝短缺引發了一波長單潮。4月底開始，海外石英砂季度到港，以及石英砂龍頭企業尤明尼宣布2024年擴產刺激庫存釋放，石英砂緊缺情況大勢緩解。4月底之后，除華民股份之外，鮮有硅片長單簽訂。
2023年是N型特別是TOPCon電池集中放量的一年。年初，不論是央國企集采還是海外市場方面，TOPCon組件的需求都急劇增長。導致TOPCon電池緊張。這也形成了一波電池環節的長單潮。
據國際能源網/光伏頭條（PV-2005）統計，棒杰股份、金剛光伏、賽福天等企業簽訂了5份電池長單。其中大多集中在3月至4月。今年下半年，隨著新產能的陸續釋放，電池環節供應充足，長單便極少簽訂。
從簽約企業來看，棒杰股份、賽福天等多為新進入光伏行業的企業，急于獲得行業認可，這些簽訂長單合同多具有象征性意義。其中以跨界企業賽福天表現最為出色。2022年12月原本生產鋼絲、鋼繩的賽福天通過跨界收購進入光伏電池領域，并得到一道新能這樣的新晉一線梯隊企業的認可，并簽訂大額訂單，殊為難得。
2023年，除硅片、電池片環節有大規模長單簽訂之外，硅料、石英坩堝、光伏玻璃也有長單簽約。
硅料領域，協鑫科技、南玻A、通威股份均有長單簽約。光伏玻璃環節，福萊特先后與正泰新能、晶科能源兩家組件頭部企業簽訂了近百億元的長單。此外華民股份則與碩日石英簽訂了2.16萬件的石英坩堝長協。
上述長單之中，其中一個企業——華民股份，堪稱2023年最大的黑馬也是最大的攪局者。資料顯示，華民股份成立于1995年，是一家專注于從事新材料研發和技術應用的企業，公司于2012年8月上市。2022年8月，華民股份以5600萬元收購鴻新新能源80%的股份，正式跨界光伏。
根據華民股份在9月13日與投資者互動時披露的信息顯示，其硅片產能布局于云南大理和安徽宣城兩地，規劃總產能為20GW硅棒、24GW硅片，目前擁有4GW硅棒、硅片產能。
華民股份產品主要為N型硅片產品，可以滿足TOPCon、HJT、BC電池的需求。
跨界光伏不足一年的華民股份，在2023年合計簽訂了9份光伏長單，合計金額262.2億元。其中包括獲得的61.35億片的硅片訂單。這些簽單企業包括了通威股份、一道新能、正泰新能、華晟新能等光伏行業龍頭企業。這樣的業績對于跨界光伏的新手，特別是產能過剩的情形之下，尤為難得。
萬億長單何去何從？
近年來，光伏長單簽約不斷，特別是2021至2022年有大量的長單簽約。據國際能源網/光伏頭條（PV-2005）統計，僅2022年硅料長單，按當時價格估值就有9685億元之巨，加之近兩年來簽訂的其他長單合同，合同紙面金額必定超萬億。從合同履約期限來看，多數為2023至2026年。
如今，產能過剩，光伏產業鏈價格暴跌，組件價格甚至跌破了1元/W的成本線。近段時間以來，由于價格走低，硅料、硅片企業紛紛調低了開工率，甚至有硅片企業開工率降低至50%。
那么開工率降低之后，材料需求必然減少，之前大多數鎖量不鎖價的長單如何解決呢？
1、毀約
今年8月23日，跨界光伏黑馬華民股份宣布終止了鵬展新能源簽訂一份硅片長單。這份合同簽約于2022年12月28日，距離華民股份跨界光伏不足4個月。合同約定浙江鵬展新能源2023年向華民股份采購5000萬片硅片，合同金額超2億元。
今年2月，華民股份與鵬展新能源就價格進行磋商，當時華民股份生產的A級N型高效硅片，銷售價格為6.38元/片，鵬展新能源同期采購的高碳N型硅片（外觀正A）價格為4.80元/片。4月，雙方再次協商，華民股份要價為6.2元/片，而鵬展新能源同期采購的 A-硅片價格僅為 4.50 元/片，雙方價差依然巨大。此后由于鵬展新能源有更加優惠的供應商介入，而華民股份不愿意匹配相同的價格，雙方最終結束采購協議。
華民股份與鵬展新能源這種因價格糾紛終止合同的案例，隨著產業鏈價格不斷走低，絕不會是孤例。
2、履約主體生變
2022年8月22日，皇氏集團宣布投資100億在安徽阜陽經濟技術開發區建設20GW TOPCOn電池以及2GW組件。實施主體是皇氏集團旗下皇氏農光全資子公司安徽皇氏綠能。此后，跨界光伏的皇氏集團很快得到了光伏行業的認可。
2022年10月13日，安徽皇氏綠能與中建材浚鑫成功簽訂6GW TOPCon電池片銷售合作框架協議；10月16日，安徽皇氏綠能與英利能源成功簽訂6GW TOPCon電池片銷售合作框架協議；12月21日，安徽皇氏綠能與東方日升成功簽訂10GW TOPCon電池片銷售合作框架協議。短短兩個月時間，跨界光伏的水牛奶龍頭皇氏集團先后獲得22GW電池片長單。
然而就在今年8月5日，皇氏集團發布公告宣布轉讓安徽綠能80%股權。這意味著皇氏集團已經放棄了20GW TOPCon電池項目的推進，后續接盤企業是否會推進該項目，前期簽訂了22GW光伏電池片長單又將如何履約呢？這一切都是未知之數。
3、鎖量不鎖價難題
曾經光伏長單因為鎖量鎖價導致許多企業違約，損失巨大。此后光伏企業便改用鎖量不鎖價的模式，雙方約定一定采購量，采用約定時間議價方式。這種方式顯然對締約雙方而言都有一定約束。
在行業極速上升期，由于原材料緊缺，鎖量是對于買方供應鏈的一種保護方式。如今光伏行業即將進入新的發展周期，產能過剩導致價格走低，甚至硅料、硅片、組件環節因為售價過低，導致虧損現象的發生。企業因此不得不降低開工率。開工率降低之后，每月長單供給如何履行，成為一個謎團。
事實上8月最后一周，硅業分會曾經披露，由于硅料負庫存狀態持續，長單集中簽訂期延后。
2023年，從年初至今光伏產業鏈經歷了劇烈的變動，產能過剩、價格集聚下跌，光伏行業的邏輯已經發生了改變，長單模式能否維持，抑或有新的供應鏈模式涌現，需要行業共同探索。