文|小食代  何丹琳

不管你是否已經喝上了“2024年的第一杯奶茶”，連鎖茶飲的戰場在元旦假后開工的第一天就已經硝煙彌漫了。

小食代留意到，剛剛，擁有9001家門店的現制茶飲連鎖品牌古茗向港交所遞交了招股書，向IPO邁出實質性一步。據招股書披露，2023年，古茗門店售出現制飲品12億杯，GMV（總交易額）超過192億元，同比增長37.2%。

今天，在對手于新一輪茶飲大戰中“發動攻勢”之際，喜茶也發布了最新年度“戰績”。根據喜茶《2023年度報告》，這家知名新茶飲連鎖的全球門店已突破3200家，全年整體門店規模同比增長280%，成為行業內規模同比增速最快的品牌。同時，喜茶會員數量超1億，成行業首個私域用戶規模破億的茶飲品牌。

另外，在截至發稿時，新浪財經稱蜜雪冰城擬近兩日遞表轉戰港交所上市。下面，我們一起來關注下熱鬧的茶飲市場。

沖刺上市

有意思的是，古茗和喜茶誕生的時間都差不多，前者比后者早兩年。

資料顯示，王云安在2010年于浙江省創立了第一家“古茗”品牌門店。2018年，古茗科技成立，成為該公司的主要經營實體。古茗科技在2020年完成的股權融資，前投資者包括了龍珠、紅杉等。

從該公司今天最新披露的數據和引述的第三方報告看，古茗的“江湖地位”似乎比外界想象的還要強。

根據灼識咨詢報告，按2023年GMV計算，在10元-20元的大眾現制茶飲市場，古茗是中國最大的連鎖茶飲品牌，并且在全價格帶中位列第二。截至2023年12月31日，古茗的GMV達到人民幣192億元，較2022年增長37.2%，同時擁有9001家門店，同比增長35.0%。

從收入看，在2021年及2022年間，古茗的收入實現了提升，從2021年的43.839億元人增長至2022年的55.592億元，而到2023年前九個月，這一收入數字進一步增加至55.709億元。

同期，公司的利潤也展現出了顯著的增長。2022年，古茗全年實現利潤3.72億元，2023年前九個月更是達到了10.02億元。在非國際財務報告準則計量下，經調整利潤分別在2021年及2022年達到7.696億元和7.881億元，而在2022年及2023年前九個月則分別為6.032億元和10.445億元。

因此，簡單推算古茗2022年的利潤率約為6.67%，去年前九個月的利潤率約為17.99%。

古茗的商業模式又有什么特點呢？

首先，古茗實施地域加密的擴張策略。據介紹，在單一省份內超過500家門店即被古茗認為是達到關鍵規模，以此為基礎進一步向鄰近省份拓展。目前，古茗已在八個省份建立起超關鍵規模的門店網絡，這些省份貢獻了其2023年87%的GMV。特別是在浙江、福建、江西等早期實現關鍵規模的地區，古茗據稱在大眾現制茶飲市場份額超過45%。

其次，古茗主要在二三線及以下城市進行布局，這些地區的門數量占總門店數的79%，其中38%的門店位于遠離城市中心的鄉鎮，這一比例在前五大大眾現制茶飲品牌中最高。

另外，古茗還通過密集的門店網絡，古茗大幅提高了倉儲和物流效率。目前，該公司97%以上的門店享受到了“兩日一配”的冷鮮配送服務，古茗據稱是中國前十大現制茶飲品牌中唯一能向低線城市門店頻繁配送短保質期鮮果和鮮奶的企業。

最后，是古茗與加盟商建立的關系。截至2021年、2022年底及2023年9月30日，古茗的門店網絡分別由5694家、6669家和8578家門店組成，并且持續快速增長。加盟店在各個報告期均貢獻了約99.9%的GMV。

古茗還表示，高效的門店運營和穩定優質的產品不僅讓加盟商具有強烈的意愿開設更多店鋪，也吸引了大量忠實會員，小程序注冊會員人數截至2023年底已突破9400萬，季度活躍會員數在第四季度超過3600萬，年度平均季度復購率高達53%，遠超行業平均復購率。

資金用途

除了已于去年8月份向港交所遞交了招股書的茶百道之外，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨、霸王茶姬等早前也都被曝出將要IPO的事宜，但今年率先“搶跑”的是古茗。

如果融資順利，這家茶飲連鎖也規劃好了如何使用手中更多的“彈藥”。

根據招股書，首先，古茗所募資的資金將用作擴充信息技術團隊，及繼續提升業務管理和門店運營的數字化。

具體而言，古茗計劃將資金用于聘用更多具備信息技術專長的人才，包括軟件工程師、數據工程師、網站及小程序開發人員等。同時，用作加強與業務管理及智能化業務決策相關的技術。

“我們將通過購買技術基礎設施（如云服務）及投資于自主研發去提升技術水平，不斷推動業務管理系統的數字化及自動化，確保我們內部團隊之間以及我們與加盟商或其他業務合作伙伴之間的高效協作。”該公司表示。

為門店運營實現進一步自動化，古茗還計劃將資金用作升級“智能門店”系統，包括我訂單處理模塊及效期管理模塊等。“我們亦會繼續優化門店服務，如改進小程序，使下單更為便捷?！?/p>

第二，古茗表示，資金將用作加強供應鏈能力和提升供應鏈管理效率。

這包括投資倉庫及加工工廠?！盀橹С珠T店網絡的擴張，確保優質原材料新鮮、穩定配送至門店，我們預期于未來三至五年在我們計劃擁有密集門店網絡的省份運營具有冷藏╱冷凍能力的新倉庫。我們擬投資于智慧倉儲設施，支持自動化存儲、包裝、庫存管理及信息追蹤，從而提高我們的倉庫運營效率。我們亦計劃投資于加工工廠，以持續加強我們的原材料加工能力。”該公司提到。

此外，資金將用作投資貨運車輛及車輛管理系統，例如擬提升專有的運輸管理模塊，以利用先進算法優化配送路線。該公司還將招聘額外雇員管理或運營經擴充的倉儲和物流基礎設施。

第三，古茗計劃將資金用作加強品牌建設和用戶運營，以及采取多元化的品牌形象及消費者影響力建設。

在建立及提升品牌形象方面，該公司舉例道，將利用多樣化的在線社交媒體和內容平臺進一步加強與消費者的互動，亦預期將與其他品牌進行新合作。會員體系也是另一投資重點?！拔覀冇媱澰銎钢铝τ谟脩暨\營的雇員，協助建立我們的會員小區，從而擴大會員基礎，并方便吸納和保留會員?！惫跑硎尽?/p>

第四，資金計劃用于在古茗持續推行地域加密策略的同時，新招聘加盟商管理人員，加強對加盟商的支持，并進一步建立緊密的加盟商團體。

“隨著我們在地域加密策略下擴大門店網絡并與越來越多加盟商合作，資金將用作為加盟商管理招聘額外雇員。我們預期招聘額外雇員從事業務發展、加盟商招募、加盟商培訓、運營支持及門店督查?！惫跑硎尽?/p>

該公司提到，計劃在加盟商的各個業務發展階段，包括從選址等早期階段到成熟門店的日常管理階段，加強對他們的支持?！半S著門店網絡擴大，我們亦將加強門店督查能力，以保持全面的門店監督?！?/p>

最后，資金將用于聘用產品研發方面的專家，包括食品科學與工程學、食品加工和安全、食品生物學等方面的專家，及提升該品牌的產品研發能力。

“我們亦會投入與大學和研究機構加強合作，以增強我們的基礎研究實力。” 古茗表示，此外，將投資于產品研發所用的設備?！拔覀冾A期購置先進設備以支持我們對材料和飲品的研究。我們計劃為產品研發團隊配備微生物檢測實驗室及常壓實驗室等，推動我們門店智能設備的研發，從而為消費者提供口味一致的優質飲品?！?/p>

成績單

在古茗沖刺IPO的同時，新茶飲品牌中的“頂流”喜茶也沒有“躺平”。盡管與近萬店的古茗相比，喜茶的門店規模要小得多，但單看門店數量同比增速，2023年度“卷王”卻是喜茶。

根據今天發布的報告，2023年，喜茶新進入210個城市，全球門店突破3200家，整體門店規模同比增長接近三倍。截至2022年底，喜茶門店總數為接近900家——也就是說，去年凈增門店數約為2300家。

在這一令人印象深刻的店數增速數據背后，加盟店成為了喜茶新增門店的“絕對主力軍”。在喜茶事業合伙業務落地一周年后，喜茶2023年新開2300多家事業合伙門店——這幾乎“承包”了喜茶去年全部新增的門店數。

這也意味著，短短一年時間，喜茶的加盟店占比已飆升至7成，并由此在門店規模上實現了對主要競爭對手、同樣定位為高端新茶飲品牌的奈雪的茶的“彎道超車”。

來自窄門餐眼的數據顯示，截至2024年1月1日，奈雪的茶擁有1544家門店。在喜茶于2022年底開放加盟之后，奈雪的茶也在去年7月底“跟進”了加盟模式，但截至第三季度末，后者的直營門店仍有絕對占比。

“2023年，我們共面試了7700多位潛在事業合伙人。在優秀的經營業績以及我們強有力的支持政策的激勵下，事業合伙人對喜茶品牌表現出強烈的信心?！毕膊杞裉焱嘎墩f，目前超65%的喜茶事業合伙人已開出了2家及以上的門店。同時，還有眾多合伙人在各自區域開出10家以上的門店。

“90%的事業合伙門店分布在各地的優質商圈?！?喜茶指出，核心商圈之外，其還積極布局學校、社區、交通樞紐、旅游景點等多元化場景。比如，上海松江大學城店等門店位于高校周邊；南昌萬壽宮店等開在旅游景區；北京大興機場店等開在交通樞紐。

據透露，以50-89平米為主力面積的加盟店中，不少門店的首月銷售額超100萬元。“2023年，喜茶事業合伙門店單日單店最高銷售超5300杯，廣州增城新塘大潤發店、開平東匯城店、上海浦東禹悅匯店、肇慶星湖國際廣場店等眾多門店首月銷售額更是超100萬元?！痹摴颈硎?。

值得一提的是，在搶食國內現制茶飲市場“蛋糕”的同時，喜茶也在加速“出?！?。

根據今天發布的報告，2023年8月起，喜茶相繼進入英國、澳大利亞、加拿大、美國等國家，在倫敦、紐約等標志性的城市開出首店，成為首個在美國開出門店的新茶飲品牌，加速布局海外業務。

據披露，喜茶倫敦SOHO店單店單日最高銷量達2000杯；作為南半球首店的墨爾本Swanston店，單日最高銷量近3000杯；美國第一家喜茶門店紐約百老匯店首日銷量超2500杯，紐約首店開業當天，喜茶還登上了紐約時代廣場大屏。

為了滿足日益龐大的門店網絡供應需求，喜茶持續優化了倉儲和物流配送網絡。

上述報告顯示，目前喜茶已打造了41個原料倉庫，覆蓋了300多個城市，覆蓋范圍同比增長270%。在這套南北跨越3000公里的倉儲網絡支撐下，喜茶全年原料控溫配送達2000萬公里，大數據規劃物流車路徑達65000次。

加盟和出海

但一路加速“攻城略地”的喜茶也有挑戰。

盡管依賴加盟瘋狂擴張的喜茶形容其事業合伙門店“開一店火一店”，但小食代留意到有網友在社交媒體曬出對加盟門店從選址到品控的疑惑，例如有網友指所購產品水準拉垮，和“直營店的沒得比”。這凸顯喜茶在維護口碑方面的擔子也更重了。

“以前喜茶基本不會進入二三線城市布局的，如今開放了加盟，連四五線的城市也開喜茶。但這些門店投資、人員管理、茶飲品質量把控，就未必如一二線城市的喜茶做得好。”今天，一位資深的連鎖餐飲業內人士向小食代表示。

同時，該人士認為，喜茶以前在一二線城市的門店選址大多在核心商圈和較為顯眼的位置，可謂是高大上?！暗サ饺木€的城市，點位質量沒法和大城市比，而加盟商也不是每一個人都可以承受較高的租金的。這可能會損害喜茶辛苦建立的高端品牌形象。”

盡管已經通過加盟按下門店擴張“加速鍵”，但從廣泛的茶飲連鎖賽道來看，喜茶目前的門店規模仍然較小。

據此前媒體報道，中國連鎖經營協會數據顯示，截至2023年8月底，蜜雪冰城的全球門店數超過34000家，第二名為古茗，擁有8343家門店，之后依次是茶百道、書亦燒仙草、滬上阿姨、甜啦啦、益禾堂等，均擁有超過5000家線下門店?！罢l是下一個新茶飲萬店品牌”，成為2023年的一個熱點話題。

“對加盟店的管理和對直營店的管理，是兩套完全不同的方式和方法?！鄙鲜霾惋嬋耸肯蛐∈炒赋?，喜茶是從去年底才開始進入加盟市場，而其他很多的茶飲品牌從一開始就是加盟模式，已經深耕多年，總結出了一套適合自己的加盟商體系。

“喜茶（開放加盟）的成功之處來自它的品牌勢能，以及質量品控。目前在中國上千個茶飲品牌里，能稱為高端品牌的，也只有喜茶和奈雪。所以，喜茶從直營模式轉為加盟模式，才會收到很多合伙人的青睞。不過，喜茶也需要時間去理解加盟商模式下所遇到的問題和痛點。”該人士認為。

暫時不清楚喜茶今年的擴張目標，但加盟店顯然還會是重中之重。

小食代留意到，近日，喜茶舉行了首屆合伙人大會，給出了更多加盟優惠政策。根據社交媒體上大會參加者分享的消息，喜茶2024年的加盟“大禮包”的內容包括：1）一季度新店簽約，特許經營合作費減免；2）上半年開滿3家店可獲裝修補貼；3）開業滿一個月的門店當月滿足相關標準可獲業績保底補貼。

競逐千億市場

在古茗和喜茶等品牌爭相加速擴張的背后，現制茶飲市場規模在中國呈現出強勁增長態勢。

根據灼識咨詢報告，2017年至2022年間，中國現制茶飲市場的GMV從873億元增長至2137億元，復合年增長率為19.6%，預計到2027年將達到5118億元，復合年增長率為19.1%。

現制茶飲市場主要由現制茶飲店驅動，該細分市場在同一時期內，其GMV從556億元增長至1680億元，復合年增長率為24.8%，預計2027年將進一步增至4513億元，復合年增長率為21.9%。

從競爭格局來看，中國現制茶飲店市場歷來分散，但近年來在持續整合中，前五大品牌市場份額逐步擴大。截至2023年9月30日的九個月，按GMV計算的前五大品牌占據了44.3%的市場份額（其中古茗排名第二，擁有8.3%的市場份額）。

在這一達到千億規模的高增長市場中，今年吹響“沖鋒號”的時間似乎比預想中來得更快，可以預見未來一年，現制茶飲市場格局的洗牌速度也必定不會慢下來。