文|動脈網
最近，有句話在創投圈越來越火：悲觀者永遠正確，樂觀者永遠前行。
對于這句話，不同的人有不同的理解。有人認為，市場環境惡劣，未來風險巨大，應當及時止損，減少損失。也有人認為：不是所有的樂觀者都能成功，但創業者還是需要保持樂觀、勇敢向前。因為未來成功的一定是樂觀者，止步不前的悲觀者是沒資格沖擊終點線的。
尤其是在醫療行業，樂觀的創業者們即便不成功，其做出的努力也會展現出價值。這種價值不一定體現在企業發展和商業化上，還可能體現在技術突破、產品應用、患者受益、行業發展等方面。
需要說明的是，樂觀的創業者并不是盲目樂觀，其也會對未來市場環境進行戰略預判，并根據這種判斷制定新一年的企業發展戰略。
站在2024年的起點，醫療創業者們對新一年有怎樣的判斷？他們會給企業發展制定怎樣的戰略？針對這些問題，動脈網訪談了多位醫療行業創業者，希望這些創業者的觀點、策略能夠給行業一些參考。
不以高額投入換營收
在多數創業者看來，2024年是危險重重的一年。
首先，市場環境存在較大不確定性。一方面，國家頻發政策，將對高端醫療器械、創新醫療器械、上游原材料及核心部件、創新藥等細分領域加大支持；另一方面，集采政策繼續深入、醫療反腐如火如荼、市場競爭加劇，無需渲染，醫療創業者們已經感受到了撲面而來的壓力。
其次，資本市場將延續2023年的趨勢，繼續出清泡沫。二級市場的變化，往往會傳導到一級市場。近期二級市場的指數變化可能會繼續影響一級市場各大投資機構的出手情況。這也使醫療創業企業在融資上將面臨更嚴峻的局面。尤其是那些沒有形成營收規模的初創企業，或許會面臨較大的生死存亡壓力。
最后，取得規模營收的醫療企業，也會在競爭加劇、行情下行的背景下，遇到運營和虧損難題。尤其是一部分競爭激烈的賽道，可能將出現大規模的注銷、關停和收并購事件。“以往躺著賺錢的時代，一去不返了。”一位匿名創業者表示。
另外，有多位醫療行業創業者和投資人判斷：市場上將有一批企業通過裁員、降薪等舉措降低企業的運營成本，甚至裁撤不能貢獻營收或利潤的產品線，以專注于能夠快速產生營收的產品線。
不過，雖然市場環境嚴峻，但受訪的創業者們大都遵從了“戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人”的思想。在戰略上，這些創業者們樂觀看待未來變化；在戰術上，他們根據前瞻性判斷針對性調整公司新一年的發展戰略。
相較于曾經制定的發展規劃，大部分創業者們在2024年做出了調整：更關注商業化。
“目前，外部環境給創新企業提出了更高的要求，縮短了創新企業驗證盈利能力的周期。但是，這也將倒逼優秀創新企業加速發展。”腦血管病智能診療領域企業強聯智創創始人、董事長秦嵐表示，“商業公司實現盈利是基本要求。投資機構給予企業更高估值是因為投資人認可公司產品的未來盈利能力。只是在以往，市場熱度高，資金充裕，投資機構對創新企業的盈利性驗證更為寬容，允許其在更長周期內探索、驗證。”
如今，市場和投資機構都要求創新企業盡早完成盈利性驗證。預計當企業的產品創新性與盈利性均得到驗證后，其將獲得更多投資機構的青睞。畢竟，現階段，優質資源總是趨向頭部企業和優質項目。而僅有科技創新卻無法實現盈利的項目，或將遭到市場拋棄。
值得一提的是，鑒于對2024年市場環境的判斷，許多創新企業在商業化目標上將利潤放在了第一位，將營收放在了第二位。
除了商業化外，醫療創業者們在產品戰略方面也做出了調整。近兩年，常態化集采在客觀上給企業的競爭環境帶來了巨大變化。為了應對這種變化，一部分創新企業走向產品多元化。例如，逸思醫療以微創外科為主線，已打造吻合器、超聲刀、電刀、內窺鏡等產品線。2024年，逸思醫療將繼續拓展產品線，并計劃通過多個產品產生的營收助推企業營收規模快速增長。
在產品創新方向上，不同的企業將采取不同的策略。例如，對于擁有全球首創產品的帕母醫療和強聯智創來說，他們將按照既定戰略研發創新產品，迭代優化已上市產品。而擁有較多競爭對手的逸思醫療，則根據不同市場的特點研發符合市場需求的產品。
具體來說，在中低端市場，逸思醫療的創新側重點是聚焦核心功能、強化質量保障和維持成本優勢，而諸如減少手術時間、便捷產品使用等附加功能不再是重點。在高端市場，客戶有足夠的支付能力，因此逸思醫療會繼續堅持從衛生經濟學價值和臨床價值角度進行創新。
在市場營銷上，有的企業壓縮投入，有的企業增加投入。例如，大部分中標集采的企業會壓縮在國內市場上的營銷投入；而未開展集采的創新領域，相關企業將加大營銷力度，推動產品商業化。
另外，越來越多的醫療企業計劃在2024年走向海外。盡管出海之路充滿挑戰，但總有企業走在行業的前端，在動蕩的大環境下披荊斬棘。例如，帕母醫療自主研發的PADN系列產品在2023年獲得了美國FDA人道主義用途器械認定，用于治療Group I 一型肺高壓。同時，該產品于2024年1月取得美國醫保編碼覆蓋，這將確保其在臨床應用時可得到報銷。據悉，此番認定及認證均為中國首家。
在大部分企業收縮的時候擴張
2024年，對于業內人士判斷的嚴峻市場，多數創業者的計劃是“減少支出、熬過冬天”。但是，有少數企業卻打算在嚴峻的市場環境下加速商業化擴張。
例如，帕母醫療為了配合PADN系列產品的市場推廣，將在2024年穩步擴大商業化團隊。此前，帕母醫療全球首創的PADN系列產品（一次性使用環形肺動脈射頻消融導管和肺動脈射頻消融儀）于2023年底獲NMPA批準。
據了解，PADN系列產品專用于治療肺動脈高壓，可幫助肺動脈高壓患者改善長期預后，提高生活質量。相較于傳統治療方案，PADN療法具有安全、穩定、優效、操作友好四大優勢。
作為全球首創的技術和產品，PADN還處于發展初期，需要企業做大量的學術推廣及診療規范培訓。因此，帕母醫療將疾病認知度及技術普及性放在第一要素，計劃在全國進行學術及診療推廣。
帕母醫療Cynthia Chen表示：“2024年，公司將加大在商業化推廣等方面力度，大力支持PADN系列產品的市場拓展。我們相信，這將確保PADN產品在中國的商業化領跑全球，以首發優勢明確市場地位，提高公司核心競爭力。”
與剛剛啟動商業化的帕母醫療不同，強聯智創已有了一定的商業化經驗。在新的一年，強聯智創制定的商業化目標是實現數倍增長。
強聯智創創始人、董事長秦嵐表示：“從2023年第三季度、第四季度以及2024年1月的趨勢和數據看，我們有充足的信心完成這一目標。因為公司推出的智能手術解決方案解決了臨床上的核心痛點，公司推廣的人機結合手術方式相較于醫生單獨做手術能夠實現更好的療效。”
為了實現目標，強聯智創2024年將擴招營銷端人才。與傳統銷售不同，強聯智創招聘的營銷人才更傾向于內容和患者服務方面。
秦嵐認為：“隨著集采、DRG支付等政策改革，醫藥銷售環境已經劇變。依靠客情關系的傳統銷售在未來營銷推廣中將越來越不重要。對于不同于傳統醫療器械的創新業務，我們希望依靠營銷人才的專業度贏得市場認可。”
此前，強聯智創曾嘗試過傳統銷售模式，但他們決定摒棄以往的模式，希望踏踏實實從頭探索一些新的營銷模式。
目前，在全國市場，絕大多數臨床醫生對強聯智創推出的全國首張AI+治療的創新醫療器械三類證《UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件》缺乏了解，對其“軟件+設備+耗材”全路徑智能手術解決方案也缺乏認知。因此，強聯智創招聘的營銷人才將從內容和患者服務方面切入。
與傳統意義上的銷售工作不同，強聯智創希望這些營銷人才更多的協助醫生培養新的治療流程和習慣，把手術環節打磨得更加順暢。當產品過硬、客戶接受度好，相信客戶將主動找上門。
不僅是強聯智創，逸思醫療也定下了高增長的商業化目標，其預計2024年海內外營收將大幅度提升。
在國內市場上，逸思醫療此前中標了天津等多個集采項目。隨著2024年這些集采項目落地實施，逸思醫療預計其微創外科系列產品將迅速放量，銷售規模將高速增長。
在國際市場上，逸思醫療已經布局多年，目前已進入全球70多個國家和地區，并擁有超150張注冊證。基于多年的學術推廣和品牌建設，逸思醫療預計海外業務將在2024年進入快速增長階段。
逸思醫療董事長聶紅林表示：“2024年，公司在海外市場將大幅增加品牌宣傳和技術推廣費用，加大在不同術式領域的學術推廣投入，提升逸思醫療海外品牌在全球各個國家、各個細分領域的曝光度。預計公司的海外營收增速將大于國內營收增速。”
這些在2024年加速擴張的企業認為，在競爭對手收縮投入、謹慎出手的時候，其擴張之舉將實現事半功倍的效果。
逆勢擴張，底氣是什么？
對于創新企業來說，一個決策，可能讓企業走向輝煌，也可能讓企業走向滅亡。盡管壓力重重，但帕母醫療、強聯智創、逸思醫療均做出了加速擴張的決策。而且，他們對這一決策顯得信心十足。
帕母醫療Cynthia Chen表示：“現階段，針對肺動脈高壓的治療方式包括肺移植和藥物治療等多種手段，而公司全球首創的PADN產品開啟了肺動脈高壓的介入治療新階段。相較于其他方案，PADN療法具有創傷小、圍術期死亡率低、預后佳等優勢。全球首創產品、初具規模的商業化團隊、優秀的市場人才、獨特的商業化策略以及嚴格的開源節流計劃都將為帕母醫療的穩步成長保駕護航。”
2022年，連佳女士正式加入帕母醫療，擔任CEO。據悉，連佳女士在市場商業化、產業戰略開拓和全球資本市場運作等方面擁有20多年經驗。曾成功主導全球首個藥物支架在華的商業化，成功探索與國內企業建立國內/國際分銷的合作模式，擁有豐富的業務拆分、兼并重組、多產品成功商業化的經驗。
在商業化策略上，Cynthia提到，PADN系列產品作為全球首創產品，商業化推進的第一步是醫患教育，即讓醫生及患者了解產品、接受產品、應用產品。在這方面，帕母醫療將配合中國數十家中心醫院制定培訓和手術帶教計劃，借助國內醫生培訓模式自上而下輻射更多醫院和醫生；聯合行業協會和學會建立、推廣涉及PADN療法的指南和專家共識，做好知識普及工作；通過患者關愛活動，幫助患者更深入的了解肺動脈高壓疾病和PADN。
與帕母醫療類似，強聯智創的一部分信心也來自于產品。秦嵐認為：“強聯智創推出的智能手術解決方案解決了臨床上的核心痛點，公司推廣的人機結合手術方式相較于醫生單獨做手術能夠實現更好地療效。”
具體來說，強聯智創獲批全國首張AI+治療的創新醫療器械三類證《UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件》后，在2023年將產品升級為“軟件+設備+耗材”全路徑智能手術解決方案。該方案不僅給醫生提供自動化手術方案和自動化術中引導，還能通過設備自動化執行手術操作。這使神經介入手術難度大幅度下降，并有助于神經介入手術下沉基層醫院。
療效方面，在上市前的前瞻性、多中心、隨機對照的臨床試驗中，使用UKnow?顱內動脈瘤手術計劃軟件輔助的為智能組，依據傳統常規操作方案的為手工組。臨床結果顯示：在微導管首次到位成功率、微導管5分鐘內成功到位率、微導管成功到位時間、微導管穩定性等關鍵評價指標中，智能組均明顯優于手工組。
另一信心來源是，UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件在2023年底成功入選北京市科學技術委員會等五部門聯合發布的《2023年度第二批北京市新技術新產品新服務名單》。據了解，入選名單的產品可享受政府采購和推廣應用等政策支持。預計這將助力強聯智創的商業化進程。
與帕母醫療和強聯智創不同，逸思醫療所處的環境更加復雜，其旗下諸多產品均擁有多個強大競爭對手。
逸思醫療董事長聶紅林表示：“毫無疑問，在微創外科市場上，美敦力、強生等巨頭擁有品牌、渠道、產品等多種優勢。不過，相比于海外巨頭，我們也有自己的獨特競爭優勢。”
近兩年，全球經濟總體下滑，各個國家的醫保承受著巨大壓力。因此，各個國家的支付方急需高質量、低成本產品。此種情況下，逸思醫療符合市場需求的高質量、低成本產品有機會贏得市場認可，搶占更多市場份額。聶紅林表示：“公司的微創外科產品在性能上媲美海外產品，某些核心性能甚至優于海外產品，而在價格上，產品又具有成本優勢。”
與國內其他微創外科企業相比，逸思醫療在技術創新、質量保障方面一直處于領先地位，并得到了海內外醫生的認可。另一方面，逸思醫療是較早布局海外市場的企業，具有明顯先發優勢。在全球市場，優質資源都是稀缺的。逸思醫療作為占據了優質資源的企業，將借助海外優質經銷商和KOL等資源加速海外市場擴展。