文｜市值榜 武占國

編輯｜齊笑

阿里云搞了一個預期違背。

3月1日，阿里云迎來史上最大規模的降價，也是力度最大的一次降價。“平均降價幅度超過20%”，“涉及100多款產品、500多個產品規格”，“最高降幅達55%”，覆蓋計算、存儲、數據庫等所有核心產品，這一系列降價消息。

而在不到一年之前，阿里云已經進行過一次“史上最大”降價。接下來的兩個季度，阿里云的收入增長只有2%和3%，并沒有預期的起飛，從去年四季度來看，去掉阿里的貢獻，收入還出現了下降。

第二個預期違背是，在這次發布會之前，很多人預判主角是AI和大模型，結果發布會的重心是回歸公有云。

那么，在降本增效、利潤重于規模的主旋律下，阿里云為什么又一次選擇降價？

一、降價：一招鮮吃遍天

價格戰是企業之間競爭，常用的手段，云計算領域更是如此。

從IDC（互聯網數據中心）時代，一臺服務器只能給專屬企業使用，到云計算時代通過云計算操作系統，將一臺服務器可以分給多家企業使用，在追求最大化利用服務器算力資源的時候，云計算的商業模式注定是以規模取勝的。

換句話說，誰的價格更低、誰的服務更好，誰就能贏得這場商戰。

阿里云是中國內地，最早跨入云計算領域，開始部署算力集群并研發飛天操作系統的企業，因為先發優勢和技術優勢，阿里云迅速成為中國云計算的龍頭。

2020年，阿里云已經躋身全球第三大云計算廠商，國際研究機構Gartner數據顯示，阿里云亞太市場份額排第一，全球排第三，僅次于亞馬遜的AWS和微軟的Azure。

在阿里云走向行業巨頭的過程中，曾經不看好云計算的馬化騰和李彥宏，也都下場開始了云計算市場的競爭，分別成立了騰訊云、百度智能云，還有其他國內大廠華為、京東、字節、金山也都加入了這場戰斗，甚至傳統的運營商（電信、聯通、移動）也都加入了戰局，這讓云計算市場變得擁擠不堪，競爭激烈。

阿里云也從2013年首次降價后，進行了連續數十次降價，2014年降價6次，2015年10月到2016年10月連續降價17次，核心云產品降價幅度一度超過50%。

這一次阿里云降價，再次突破歷次降價幅度，離上一次“史上最大規模降價”僅僅過去半年多，什么促使了阿里云的這一次降價？

第一，阿里云降價擴規模，攤薄固定成本，實現規模優勢。

阿里云最大的成本是云計算技術的研發成本、服務器集群的部署成本等，這些都是固定成本，當企業用戶規模增長時，固定成本基本不變，當用戶越多，也就越能攤薄固定成本，這樣攤到每個企業上的成本也就大幅降低，那么其規模效應也就越明顯，阿里云為了擴大規模，也更有了降價的底氣。

以往阿里云每次降價，因為云廠商之間的產品并無太大的差異化，其他廠商也是只能跟著降價。

當先發優勢疊加降價戰，阿里云每次降價都能吸引更多的用戶使用阿里云的產品，實現正向循環，產生飛輪效應，這也讓阿里云成為了行業第一。

第二，相同計算能力的服務器成本，會隨著時間推移的而下降。

摩爾定律顯示當價格不變時，集成電路上可容納的晶體管數目，每隔大約18到24個月會增加一倍，計算能力也會隨之翻倍。這會讓具有同一計算能力的云產品成本，逐漸下降，成本的下降也給了阿里云連續降價的空間。

第三，云計算競爭對手步步緊逼，阿里云降價搶市場。

近幾年其他云廠商加速布局云計算IaaS，尤其是運營商的快速擴建服務器集群，三大運營商的收入規模進入快速增長階段，市場份額不斷擴大，而阿里云的收入規模增長乏力，2022年之后營收增速降至10%以下，2024財年，阿里云不算集團云計算業務，已經出現負增長。

所以，降價維護市場規模是阿里云的必要選擇。正如阿里云智能集團資深副總裁、公共云事業部總裁劉偉光所說，希望通過此次大規模降價，讓更多企業用上先進的公共云服務。

注重公共云市場的背后，是阿里云在混合云和私有云市場的吃力。

先來看阿里云人事上的變動。

去年9月，張勇卸任阿里云CEO后，吳泳銘接棒，在三季度的財報電話會議上，“以AI驅動，以公共云為優先”成為阿里云新的戰略重心。11月底，阿里云成立公共云事業部、混合云事業部和海外業務事業部。

阿里云的此次組織部門調整，旨在加強開發標準化產品的支持力度，同時弱化能快速擴大規模而大干快上定制化業務。

組織調整之后沒多久，混合云部門就優化了一輪。據晚點LatePost報道，混合云事業部部分團隊裁員比例達到30%，IoT硬件集成業務裁員比例超50%，該部門剩下的人員將被打散并至其他業務。

兩個月后，阿里云又將混合云事業部更名為政企事業部，顧名思義，主要是面向政府、央國企和公用事業類客戶提供云服務。

一些關鍵人物在組織調整過程中也離開了阿里云。

去年12月，阿里云首席商業官蔡英華從阿里云正式離職，她是近兩年推進政企業務的關鍵人物；今年1月，阿里云副總裁陳雪松也傳出已離職，他曾負責數字政府部的相關業務線。

后來，阿里云內部人士表示，阿里云縮減的是虧損的傳統大集成項目，同時將持續投入，提供更標準化、更有競爭力的產品服務，更好地被合作伙伴集成。

上述調整和表述也表明，阿里云的集成化項目，雖然能增加阿里云的收入規模，但其實并不賺錢，甚至還在虧錢。集成化項目為什么會虧錢？

首先，私有云，很難發揮阿里云的規模優勢。

定制化項目大多是面向政府、央國企和公用事業類客戶，這些項目又大多是私有云。私有云主要部署在客戶的本地，服務器只有單獨客戶享有，這時阿里云投入的服務器就成了可變成本，其成本會隨著項目制客戶的增多而增加，增加規模并不能降低成本。

其次，項目制客戶更注重安全性，這又是國資云的優勢。

上文也提到，現在云計算市場競爭激烈，尤其是運營商云廠商加速入局，導致更看重安全性的政企客戶，同樣價格下會更考慮更具安全性的國資云廠商。作為民營的阿里云只能以更低的價格競爭，這導致阿里云的定制化項目，又賣不上價錢。

所以，阿里云重新走回到發力公共云的老路上。

三、標準化產品和MaaS ，是阿里云的第二增長曲線？

前面提到，阿里云將減少定制化項目，將資源集中到標準化產品的開發。

其實，做被集成的標準化產品也很難。

從需求端看，國內企業客戶的普遍預算比較低，而大多還尚未形成普遍的付費意識。因此，與無論是IaaS還是SaaS都更領先的美國來比，后者在云計算領域形成良性循環，普遍付費意識較強，這方面不僅需要開發出好用的SaaS產品，還需要付出額外的用戶教育成本。

從供給端看，阿里云的標準化產品開發有兩個路徑可選。

一條路徑是通過與軟件研發企業合作，阿里云提供IaaS和PaaS服務，讓具有開發能力的企業在阿里云上開發SaaS產品。比如去年年底，阿里云與Salesforce達成合作，上線了CRM產品。

另一條路徑是，阿里云用自有的技術團隊開發SaaS產品，比如阿里云旗下能耗寶。

不過，目前阿里云整體的SaaS產品收入，相對于IaaS和PaaS方面還相對較少，需要在研發上投入更大的成本，而且還需要在營銷層面，建立銷售上的精細化分工，進行基于客戶全生命周期的運營，充分挖掘客戶客戶終身價值（LTV）。

再看阿里云推出的MaaS服務。

一方面，MaaS服務需要首先解決核心的AI算力問題，另一方面，即使AI算力問題得到解決，不再卡脖子，阿里云的MaaS服務可能會遇到與SaaS相似的問題，從供給端到需求端，都未形成如國外那樣成熟的管理模式和市場環境，也沒有形成標準化產品，無法進行低成本復制。（《云廠商的新戰場：如何用MaaS賺錢》）

當然，MaaS與SaaS也有不同，因為有大模型的輔助，MaaS在用戶定制化的需求上，能夠有更好的適配，因此在標準化和定制化之間的兩難，會得到一定解決。