文|DoNews 曹雙濤
編輯|楊博丞
在零食很忙X趙一鳴舉辦的2024年萬(wàn)物生長(zhǎng)合作伙伴大會(huì)上，零食很忙創(chuàng)始人兼CEO晏周稱(chēng)，零食很忙X趙一鳴目前全國(guó)門(mén)店數(shù)量超7500家，總營(yíng)收超200億元，未來(lái)將沖擊萬(wàn)店規(guī)模。
圖源：零食很忙X趙一鳴萬(wàn)物生長(zhǎng)大會(huì)
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，零食很忙X趙一鳴公布加盟費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、裝修費(fèi)五項(xiàng)優(yōu)惠至0元，開(kāi)店一次性補(bǔ)貼10萬(wàn)等在內(nèi)的六大優(yōu)惠加盟政策，以吸引更多加盟商開(kāi)店。
趙一鳴零食創(chuàng)始人兼CEO趙定稱(chēng)，未來(lái)集團(tuán)將圍繞“產(chǎn)品多，價(jià)格低，更新快，體驗(yàn)好”四個(gè)方面發(fā)力，繼續(xù)踐行“幫消費(fèi)者省錢(qián)，幫加盟商賺錢(qián)，幫員工更值錢(qián)”的使命。
聽(tīng)完晏周和趙定在大會(huì)上的這些話(huà)，湖南省某鄉(xiāng)鎮(zhèn)趙一鳴加盟商李航（化名）無(wú)奈地對(duì)DoNews說(shuō)道，現(xiàn)在零食折扣店加盟商有多少已經(jīng)回本，且實(shí)現(xiàn)盈利的，現(xiàn)在縣城消費(fèi)者對(duì)零食折扣店也越來(lái)越“精明”，零食很忙X趙一鳴想要突破萬(wàn)店規(guī)模，何談容易？
01 二者戰(zhàn)略合并不如不合并？
在李航看來(lái)，趙一鳴和零食很忙去年的戰(zhàn)略合并不如不合并。合并前，雙方雖一直在打價(jià)格戰(zhàn)，不少商品也在虧本賣(mài)。
但價(jià)格戰(zhàn)期間，總部能給到加盟商一定的毛利補(bǔ)貼，并通過(guò)大型活動(dòng)為門(mén)店引流。如去年10月份零食很忙聯(lián)合張藝興打造的零食狂歡節(jié)，當(dāng)時(shí)零食很忙不少門(mén)店的商品都賣(mài)爆了。
合并后雙方雖停止價(jià)格戰(zhàn)，門(mén)店綜合毛利率也能做到接近20%。但現(xiàn)在總部給到門(mén)店的大型活動(dòng)支持越來(lái)越少。其他的如會(huì)員日，各家零食折扣店都有會(huì)員日，而且消費(fèi)者也不覺(jué)得會(huì)員日買(mǎi)到的商品會(huì)比平時(shí)，以及某多某寶上的便宜。
況且，抖音直播賣(mài)團(tuán)購(gòu)券沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻，而上新速度能比聚焦海量食品商家的電商平臺(tái)還要快嗎？沒(méi)有大型活動(dòng)和大爆品刺激下，現(xiàn)在縣城消費(fèi)者對(duì)零食折扣店，正在變得麻木。
李航話(huà)語(yǔ)的背后，實(shí)際上揭露出零食折扣店脆弱性的另一面。雖說(shuō)新茶飲、咖啡行業(yè)頻頻的聯(lián)名被市場(chǎng)指責(zé)，不能一直吃聯(lián)名的飯。但通過(guò)聯(lián)名和持續(xù)上新，也能保持消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮感，進(jìn)而刺激縣城部分消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。
但和新茶飲、咖啡聯(lián)名建立在自研產(chǎn)品上，可操作空間相對(duì)較大不同的是，零食折扣店的F2C模式下，商品整體以大批量采購(gòu)為主，這就意味著零食折扣店圍繞產(chǎn)品能操作的營(yíng)銷(xiāo)方式有限。其他針對(duì)門(mén)店所推出的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因門(mén)檻相對(duì)較低，模式很容易被復(fù)制和模仿。
零食很忙雖簽約張藝興，但縣城的年輕寶媽面對(duì)生活的壓力，精打細(xì)算過(guò)日子，讓她們對(duì)明星推薦商品的欲望，早已沒(méi)有少女時(shí)期的瘋狂。
更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，若零食很忙和趙一鳴走自營(yíng)產(chǎn)品的話(huà)，考慮到辦理食品生產(chǎn)許可證、自建供應(yīng)鏈的高成本、單個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)品類(lèi)有限等等現(xiàn)實(shí)因素，短期內(nèi)也只能和早期的“三只松鼠們”那樣，通過(guò)OEM代工方式。
但一旦走這種方式，從代工廠(chǎng)到品牌方到終端門(mén)店的層層加價(jià)，讓其很難具有“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，這和零食折扣店業(yè)態(tài)又產(chǎn)生矛盾。兩難之下，后續(xù)零食很忙和趙一鳴在營(yíng)銷(xiāo)上又要如何玩出新花樣，才能真正地為加盟商門(mén)店引流呢？
同時(shí)李航也觀(guān)察到，現(xiàn)在縣城消費(fèi)者對(duì)零食折扣店也變得越來(lái)越“精明”，越來(lái)越不好“糊弄”了。去年上半年零食折扣店爆火時(shí)，當(dāng)時(shí)縣城消費(fèi)者以為零食折扣店的零食便宜，瘋狂購(gòu)買(mǎi)。
但被散稱(chēng)食品的高價(jià)“套路”幾次后，她們不再認(rèn)為零食折扣店的零食有多么便宜。現(xiàn)在進(jìn)店的消費(fèi)者挑選商品時(shí)，往往是拿起放下，再拿起再放下，決策時(shí)間極長(zhǎng)。
有的家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)購(gòu)買(mǎi)零食，孩子非想要的話(huà)，她們也象征的那幾個(gè)散裝零食，讓孩子解解饞。隨后就在某多某寶上搜搜同類(lèi)零食，畢竟家長(zhǎng)覺(jué)得現(xiàn)在物流這么發(fā)達(dá)，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞也能做到次日達(dá)，零食的可替代很強(qiáng)，口感上也很難形成太大差異。
02 從營(yíng)業(yè)額60萬(wàn)，到不足15萬(wàn)
總部給到的大型活動(dòng)支持減少，縣城消費(fèi)者對(duì)零食折扣店態(tài)度的轉(zhuǎn)變，直接讓加盟商的營(yíng)業(yè)額暴跌。
李航表示，春節(jié)期間，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)年貨的強(qiáng)勁需求，疊加電商平臺(tái)賣(mài)家多以預(yù)售為主，這和消費(fèi)者對(duì)零食的及時(shí)性產(chǎn)生矛盾。春節(jié)期間7天營(yíng)業(yè)額直接飆升到60萬(wàn)。
但進(jìn)入正月初八后，每天營(yíng)業(yè)額也就3000-4000元，一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額不到15萬(wàn)。即使按照月?tīng)I(yíng)業(yè)額15萬(wàn)，20%毛利率計(jì)算，扣掉單月房租、人員、電費(fèi)、損耗、客情等成本，一個(gè)月門(mén)店凈利潤(rùn)也只在萬(wàn)元左右。
這就相當(dāng)于投資小百萬(wàn)，每天管一堆事，給自己找了一份“萬(wàn)薪”的工作。這還算好的，縣城里零食折扣店因競(jìng)爭(zhēng)太大，同行高價(jià)租賃商鋪，不少都是虧損。且后面能否保持這一利潤(rùn)，還很難說(shuō)。
因我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城消費(fèi)者普遍以?xún)奢嗠妱?dòng)車(chē)作為日常出行工具，像現(xiàn)在春天天氣比較好時(shí)，大家也都愿意出門(mén)，門(mén)店多少能吸引些客流。
一旦進(jìn)入到夏季，三四十度的高溫以及雷暴天氣增多，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者是能不出門(mén)就不出門(mén)。
同時(shí)夏季進(jìn)店的消費(fèi)者多以采購(gòu)冷飲、冰淇淋等消暑產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本身就是引流品，沒(méi)有多大利潤(rùn)空間。類(lèi)似于山楂、小麻花、面包這些散裝零食，夏季需求天然較低。
進(jìn)入冬季，顧客對(duì)飲料的需求又不高，門(mén)店又沒(méi)有其他引流的大單品，營(yíng)業(yè)額可想而知。想當(dāng)初還不如加盟新茶飲呢，畢竟他們的產(chǎn)品能根據(jù)季節(jié)靈活調(diào)整。
李航所說(shuō)的季節(jié)因素，在北方市場(chǎng)表現(xiàn)更加突出。春節(jié)前夕，我們實(shí)地走訪(fǎng)過(guò)河南省沈丘縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零食折扣店，當(dāng)天早上九十點(diǎn)時(shí)，該門(mén)店前只停留了幾輛電動(dòng)車(chē)，門(mén)店內(nèi)也看不到太多顧客。基于此，如何根據(jù)季節(jié)屬性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行靈活調(diào)整，也是零食折扣品牌方必須思考的問(wèn)題。
圖源：DoNews攝
而且對(duì)于缺乏人口流動(dòng)性的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，零食的市場(chǎng)規(guī)模本質(zhì)上是有限的。
李航接著說(shuō)道，像我們湖南很多縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，春節(jié)后很多人都去外地務(wù)工、求學(xué)、經(jīng)商。留在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的中年男人、老年人對(duì)零食幾乎沒(méi)有太大需求。門(mén)店核心顧客為寶媽為自家孩子采購(gòu)零食，這和大城市零食的核心消費(fèi)群體是年輕人有著本質(zhì)區(qū)別。
但現(xiàn)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年輕寶媽?zhuān)齻兗葥?dān)心零食不健康，又擔(dān)心自家孩子吃太多零食不好好吃飯，本能地就會(huì)對(duì)孩子吃零食進(jìn)行限制，這就意味單個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)金額有限。
北方市場(chǎng)的情況和南方市場(chǎng)基本趨同，3月19日下午我們實(shí)地走訪(fǎng)安徽省臨泉縣的好想來(lái)某家門(mén)店時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天下午3點(diǎn)多期間，偌大的門(mén)店幾乎看不到選購(gòu)商品的顧客，收銀臺(tái)前更是極其冷清。
圖源：DoNews攝
圖源：DoNews攝
對(duì)于門(mén)店為何沒(méi)有顧客，其店店員解釋道，該時(shí)間段正是學(xué)生上課期間，需等到學(xué)生放學(xué)后，才會(huì)有學(xué)生和接送學(xué)生的家長(zhǎng)進(jìn)店。周六日學(xué)生不上課的時(shí)候，門(mén)店客流量會(huì)更高。換言之，零食折扣店不僅具有強(qiáng)季節(jié)屬性，也具有強(qiáng)時(shí)間點(diǎn)屬性。
有限的市場(chǎng)規(guī)模，意味著單個(gè)縣城所能承載的零食折扣店是有限的。
但李航卻指出，零食很忙和趙一鳴合并后，為保護(hù)加盟商利益，雙方門(mén)店并沒(méi)有做出太大調(diào)整，二者在區(qū)域上仍存在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，門(mén)店也嚴(yán)重過(guò)密。且區(qū)域內(nèi)除趙一鳴和零售很忙外，還有大量二三線(xiàn)品牌，以及個(gè)人投資者開(kāi)設(shè)的零食折扣店。
但這些零食折扣店從店內(nèi)商品陳列，到商品品類(lèi)、盈利模式，實(shí)際上沒(méi)有太大區(qū)別，唯一的差別可能是您門(mén)頭用紅色，我用藍(lán)色。你叫趙一鳴，我叫零食很忙。
門(mén)店缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力下，顧客也很難對(duì)某品牌的零食折扣店留下很強(qiáng)的心智記憶。有零食采購(gòu)需求時(shí)，也沒(méi)有說(shuō)我非要去哪家零食折扣店。
李航所說(shuō)的趙一鳴X零食很忙門(mén)店過(guò)密問(wèn)題，也在制約著其沖擊萬(wàn)店。以零食很忙為例，零食很忙在北方市場(chǎng)中只滲透到河南省，其余北方大部分省份均未覆蓋。
且河南省也只覆蓋駐馬店、南陽(yáng)、平頂山這三個(gè)地級(jí)市，對(duì)應(yīng)門(mén)店數(shù)量分別為5家、4家、1家，合計(jì)10家門(mén)店。按照零食很忙4000多家門(mén)店的體量來(lái)計(jì)算，整個(gè)北方市場(chǎng)在零食很忙門(mén)店中的占比不超過(guò)0.2%。
圖源：零食很忙官網(wǎng)
而在南方的幾個(gè)省市中，零食很忙門(mén)店分布也嚴(yán)重不均。如重慶市僅有3家門(mén)店，四川省僅覆蓋成都市、瀘州市、宜賓市、樂(lè)山市、眉山市，其他多個(gè)地級(jí)市均未覆蓋。
圖源：零食很忙官網(wǎng)
且成都市、瀘州市、宜賓市、樂(lè)山市門(mén)店數(shù)量均是1家，眉山市門(mén)店數(shù)量為3家。換言之，重慶市、四川省、河南省這些省市門(mén)店加起來(lái)不到25家。江西、湖北、湖南、廣東、廣西、貴州六省需要同時(shí)承載零食很忙的4000多家門(mén)店，區(qū)域市場(chǎng)飽和度可想而知。
圖源：零食很忙官網(wǎng)
對(duì)標(biāo)新茶飲、兩輪電動(dòng)車(chē)等多個(gè)業(yè)態(tài)來(lái)看，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)門(mén)店過(guò)密，很容易引發(fā)區(qū)域加盟商的嚴(yán)重不滿(mǎn)，加劇加盟商和品牌方之間的矛盾沖突。甚至有的加盟商看不到何時(shí)回本，以及好想來(lái)的逐漸南下。為減少繼續(xù)開(kāi)店帶來(lái)的虧損，紛紛選擇退出，這或?qū)⒂绊懙搅闶澈苊趙一鳴在區(qū)域市場(chǎng)門(mén)店的穩(wěn)定性。
03 沖擊萬(wàn)店，縣城加盟商似乎不夠了
零食很忙或許也意識(shí)到區(qū)域門(mén)店過(guò)密問(wèn)題，早在今年1月份，零食很忙就在招聘網(wǎng)站大量招聘選址開(kāi)發(fā)，且覆蓋如阜陽(yáng)、黃岡、蕪湖、合肥、武漢等地級(jí)市和省會(huì)城市。
圖源：Boss直聘
按照零食很忙官網(wǎng)說(shuō)法，其發(fā)展目標(biāo)為平均7天新增一家門(mén)店。但在部分區(qū)域市場(chǎng)上，開(kāi)店速度并未達(dá)到零食很忙預(yù)期。
以安徽省臨泉縣為例，該縣作為七普人口的全國(guó)第一大縣，較大的人口基數(shù)讓星巴克、肯德基、海底撈、麥當(dāng)勞等餐飲巨頭紛紛下沉到該縣城。但我們?cè)谠摽h城走訪(fǎng)期間，并沒(méi)有看到有正在裝修的零食很忙門(mén)店。
圖源：DoNews攝
開(kāi)店速度不及預(yù)期的背后，卻是縣城投資者對(duì)零食折扣店正變得冷靜。當(dāng)?shù)赝顿Y者張陽(yáng)（化名）告訴我們，像臨泉縣這樣的小縣城，信息整體相對(duì)閉塞。大家在投資或加盟某類(lèi)項(xiàng)目時(shí)，具有很強(qiáng)的跟風(fēng)效應(yīng)。某類(lèi)生意火爆時(shí)，大家或想加盟同一品牌的店，或加盟同類(lèi)門(mén)店，或自己直接開(kāi)店。
如張陽(yáng)所言，早在2022年時(shí)，零食折扣店就已開(kāi)始涌入到縣城中。新興業(yè)態(tài)疊加競(jìng)爭(zhēng)不大，新進(jìn)入零食折扣店生意的火爆，也涌現(xiàn)了大量跟隨者，這也是2023年零食折扣店在縣城遍地開(kāi)花的原因。
張陽(yáng)接著表示，縣城中真正具有資金實(shí)力、資源實(shí)力、人脈的投資者畢竟是少數(shù)，且這些群體有著屬于自我的小圈子。一旦聽(tīng)到圈子內(nèi)的人說(shuō)零食折扣店生意越來(lái)越不好時(shí)，以及他們看到附近的零食折扣店客流量越來(lái)越少，甚至有的都已經(jīng)倒閉后，他們也就不想跟風(fēng)了。
圖源：DoNews攝
更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，雖說(shuō)零食很忙和趙一鳴對(duì)加盟政策有所放寬。但按照零食很忙對(duì)加盟商門(mén)店的要求，符合這一門(mén)店要求的位置，縣城加盟商仍需承擔(dān)高租金成本。
圖源：零食很忙官網(wǎng)
以好想來(lái)旗下的來(lái)優(yōu)品為例，來(lái)自安徽省界首市的張揚(yáng)告訴我們，去年自己也想在當(dāng)?shù)亻_(kāi)一家來(lái)優(yōu)品門(mén)店。但通過(guò)熟人打聽(tīng)后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)赜械膩?lái)優(yōu)品門(mén)店一年租金高達(dá)30-40萬(wàn)元。如按2年起租，60-80萬(wàn)元的租金，一天到底要賣(mài)多少產(chǎn)品才能回本呢？
如李航所說(shuō)，有符合零食很忙這么好位置的商圈，我為啥不多找?guī)讉€(gè)朋友共同開(kāi)一家金店呢？畢竟現(xiàn)在黃金的價(jià)格一直都在漲，縣城有能力的消費(fèi)者對(duì)黃金比對(duì)零食更追捧，是不是比開(kāi)零食店更賺錢(qián)嗎？
如今來(lái)看，縣城零食折扣店逐漸走入大牌商品提利、白牌商品引流→持續(xù)勸退消費(fèi)者、門(mén)店客流量暴跌→加盟商加盟意愿持續(xù)下降→品牌方無(wú)法通過(guò)更多門(mén)店，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、降低成本→繼續(xù)沿用此前商業(yè)模式，繼續(xù)勸退消費(fèi)者的惡性循環(huán)中。
這是否又意味著縣城零食折扣店的這個(gè)“風(fēng)口”正在退潮呢？留給李航這樣的加盟商，未來(lái)又是否會(huì)一地雞毛呢？