文 | 巨潮 胡墨

編輯 | 楊旭然

對于國內工程機械企業來說，近年來隨著產品力的提升，國產替代的使命已經基本完成，出海就成了下一步理所當然的事情。

由于行業特性，工程機械設備的目標市場并非發達地區，而是以發展中國家為主。其中，印度作為人口大國，環境臟亂、道路擁擠，基礎設施建設提升空間巨大，常被認為會是下一個基建大發展的地區。

去年第四季度，印度GDP同比增長8.4%，高于第三季度的8.1%，這與印度在鋪路、擴建鐵路與升級電網等基建方面的動作關系很大。印度政府與民間都已經開始嘗到基建的甜頭，這一勢頭很有可能會持續下去。

2024的年度預算中，印度政府繼續要給全國基礎設施項目撥款1340億美元，足以看出印度基建的市場空間，這也是為何國內工程機械企業出海幾乎是必去印度，甚至將其視為最重要的目標方向。

但是，近年來關于印度市場的種種負面輿論不絕于耳，如何平衡好風險與機遇，成為了國內工程機械企業在進入印度市場時，所必須思考的問題。

01 規律

整體來看，國內工程機械設備龍頭企業基本在印度市場都展開了相應的布局。

三一重工目前已完成了印度本地化生產的項目下線并開始投產，為了確保印度裝配人員理解生產技術和流程，三一還特地派印度工人到湖南婁底的工廠培訓，并且與生產布局同時建立售后服務機制。

徐工同樣也押注了印度市場——針對印度的施工條件開發定制了產品組合，并組建管理和制造團隊。根據官方描述，徐工在印度建廠后已實現當地銷售額的翻倍增長，并打算將印度設置為東南亞及南亞的制造中心，深耕印度市場的同時也要擴大覆蓋周邊國家。

中聯重科官方也曾披露過，近三年公司在印度銷售保持了每年翻一番的增長。公司在孟買新設的主機堆場面積超過兩萬平方，可以滿足市場對中聯各類產品的現貨要求。除此之外，中聯印度工業園已在建設階段，一期工程將于今年竣工并開園。

當然，印度只是出海的目標之一，這些龍頭們近些年的海外業務做得風生水起。

三一重工在去年中報中披露，其海外銷售收入為225億，占公司營業收入比重超過50%，已覆蓋180多個國家與地區；徐工在去年中報中披露，海外銷售收入為209億，營銷網絡覆蓋全球193個國家和地區；中聯重科在去年年報中披露，海外收入為179億，已覆蓋全球140多個國家和地區。

目前中國工程機械龍頭的所處階段，與國際巨頭卡特彼勒在上個世紀五十年代的發展歷程十分相似，卡特彼勒的全球化擴張經驗，也給國內工程機械龍頭帶來十分寶貴的經驗。

1925年成立初期，卡特彼勒的業務還是以農業拖拉機為主。第二次世界大戰后，發展中國家先后崛起，基建投資和城鎮化刺激了大量的設備需求。與此同時，美國約翰迪爾(John Deere)、特雷克斯（Terex)、豪士科（Oshkosh）等公司的出現，加劇了國內競爭的內卷，于是卡特彼勒管理層審時度勢，開啟了全球化擴張。

憑借在推土機技術上的先發優勢，卡特彼勒一躍成為了工程機械行業內的絕對龍頭。從1960年代至1980年代，卡特彼勒加快了在歐洲和部分亞洲市場的布局，逐漸成為全球工程機械巨頭。

總結來說，卡特彼勒的成功離不開如下幾個方面：

1、在本土積累資本和技術沉淀；

2、將產品出口到“低勢能”國家，逃離本土內卷；

3、出口對象一定要是新興市場，發展空間足夠大。

這些基本上也同樣是當下我國工程機械行業的真實寫照，解題答案明晃晃地擺在中國機械龍頭企業面前了。

以三一重工為例，在去年上半年，三一重工在亞澳地區銷量最高，為89.38 億元。其次是去年增速較快的歐洲市場，上半年銷售額81.82億，之后是美洲區域，銷售額為39.58億。最后是非洲市場，銷售額為13.88億。

我國工程機械龍頭基本上也在走卡特彼勒曾經的全球化路線，即通過在本土市場實現的技術和資本積累，拓展到工程技術產品力不那么強的地區，進而再擴大到全球。

在其中許多細分市場中，三一重工、徐工等中國制造商市場占有率都排在第一位，影響力逐漸超過卡特彼勒、小松等美日巨頭。

“一帶一路”倡議的推動之下，中國工程機械龍頭在“一帶一路”沿線絕大多數國家和地區更是具備天然優勢。加大對印度的布局，也是中國工程機械出海的關鍵一步。

02 風險

印度市場本身不僅難言完美，而且給到中國企業的壓力還非常大。

腐敗問題一直是這個國家的頑疾，官員們濫用公權力、收取賄賂的新聞在印度并不罕見，比如去年年底就曝出印度從一國會議員家中搜出35.3億盧比的新聞。

除此之外，印度強大的宗教信仰體系與原始的種姓制度，都不利于現代企業管理體系的建設。尤其對于人力密集型的制造業來說，這些問題必然會對運作效率產生影響。

其中最為致命的，是隨著中印地緣政治沖突的深化，印度幾乎是在全面拒簽中國公民的赴印申請。網傳去年印度全年一共才對中國公民發放了700張左右簽證，貴為蘋果公司，也不得不出面協調中方人員赴印的相關事宜。

這也就意味著，印度作為中國工程機械出海的重要一站，企業們不得不處理各種各樣的復雜問題，以應對各種可能的突發情況。

除了全球工程重鎮印度之外，從全球范圍來看，雖然近年來三一、中聯重科、徐工在海外業務增速可觀，但是較卡特彼勒更加成熟的國際業務仍有差距。

最明顯的一點是，我國工程機械產業之所以能夠大力發展海外業務，大多依靠價格方面的優勢去強攻市場。

根據東吳證券發布的數據，三一重工的小挖價格在25萬左右，卡特彼勒和小松的價格在30萬左右。三一重工的中挖價格在65萬左右，而卡特彼勒和小松的價格都在75萬-80萬。50噸以上的大挖售價，中外差距能達到80萬以上。

這是以三一重工為代表的工程機械廠商能在海外從卡特彼勒、小松等國際巨頭手里搶占市場份額的重要原因，因為中國產品的性價比真的很高。

國內工程機械廠商卷上天的服務能力同樣重要。尤其在疫情期間，人員流動受阻，但是中國工程師仍能做到長期駐扎海外，加班響應需求，這是外企根本做不到的。對于大型機械設備來說，定期維護運營尤為重要，客戶能花更少的錢獲得更優質的服務，是國內工程機械企業出海成功的重要因素。

能在保持低廉價格、優質服務的基礎上獲得足夠利潤，其難度是非常大的。

目前來看，美日歐企業并不具備價格優勢，其重要市場是歐美等發達地區。中國機械即便是僅憑性價比優勢，也很難突破這些發達國家市場，想要從國際巨頭手里搶走更多市場，就必須突出價格力與服務能力，在全球更多國家占領市場，押注下一波基建浪潮。

目前來看，國內機械企業的水準質量已經足以支撐在廣大發展中國家的需求。但和所有行業一樣，工程機械領域對技術的追求也是無止境的，這方面國內企業可以從卡特彼勒的發展過程中獲得經驗——在追趕日本企業小松的過程中，卡特彼勒加強了與西德Eder、日本三菱公司的合作，最終讓自身的產品力更進一步。

03 兌現

上一輪大行情中，工程機械板塊跑出了不少牛股——三一重工股價從7元漲到了38元，中聯重科股價從3元漲到了13元，徐工機械股價從3元漲到了7元。

之所以有如此大的漲幅，除了業績回暖之外，也意味著資本市場給了工程機械行業很高的預期。按照當時的炒作邏輯，中國工程機械正在進入換代周期，并將實現進口替代和出海新征程，頭部公司大有可為。

浸淫二級市場的股民們當然聽過不少類似的故事，只不過在瘋狂炒作過后鮮有真正實現的。但中國的工程機械企業不太一樣，當時宏大的預期如今看來正在兌現。

通常來說，工程機械使用壽命平均為1萬小時左右，每8年就要進行一輪設備更換。從2016下半年到2021年上半年，受益棚改政策及新一輪更新周期啟動，行業銷量迎來50多個月的正增長，構成了上一輪工程機械正周期的基本盤。

技術的不斷打磨之下，國產品牌的產品質量越來越好，市占率在整體提升。

時間倒退回到2010年，中國房產行業還處在黃金時代，挖掘機需求隨之旺盛。但相關技術被國外“卡脖子”，挖掘機嚴重依賴外部進口。當年以卡特彼勒、小松等歐美日主機廠商為代表的國際制造商，市場占有率將近70%。

到了2022年，國產挖掘機的市場份額超過了80%。其中，以三一重工為代表的龍頭企業，市占率從2010年的9%升至2022年的32%。

出海層面，曾經卡特彼勒認為中國企業在國際市場不具備威脅。但今日已經不同往日，卡特彼勒、小松開始更加重視這些曾經算不上對手的對手。如上文所說，依靠產品質量的提升以及充沛的性價比、完善的售后服務，中國工程機械企業已經從國際巨頭手里搶下了不小的市場。

從挖掘機的情況來看，2022年海外挖掘機市場容量約49萬臺，是中國市場的三倍。中國機械工程企業的出海，將為企業成長帶來更廣闊的市場空間。

當然，國內工程機械企業在攻城略地的同時，也需要去考慮未來如何把利潤做得更多一些，這樣才可以在這一輪出海的大潮中為企業員工、股東、管理層包括社會創造更大的價值。

畢竟，沒有哪個時代的王者只能一直埋頭熬著，干苦活。