文|趣解商業 趙普
小鵬汽車（9868.HK）不容易，即使一季度財報的“答卷”上寫滿了“同比上漲”，但是質疑小鵬汽車倒閉的聲音仍然難以消除。
這些質疑的聲音，一方面來自小鵬汽車今年前4月銷量“月月不過萬”的表現，一方面來自財報數據的環比下滑；甚至在小紅書上，仍有不少以“小鵬汽車倒閉”為話題的貼子。
圖源：小紅書截圖
說“小鵬倒閉”倒不至于，但在競爭激烈的新能源汽車市場，小鵬汽車作為“中游選手”，即使同比有所增長，其銷量仍在逐步落后其他友商。
在銷量排名下滑的同時，小鵬汽車卻在技術合作上找到了另一條賽道：其向大眾汽車提供的技術研發服務，已經開始產生收入。未來的小鵬汽車，要靠“賣技術”賺錢了嗎？
01 小鵬跌出前十
小鵬汽車財報顯示，其一季度汽車交付量21821輛、總營收65.5億元，同比分別上漲19.7%、62.3%。
但問題是，在與理想、蔚來、零跑、長安等眾多選手的競速中，小鵬汽車的速度夠快嗎？數據顯示，按年度目標完成率、總銷量等數據排名，小鵬汽車已經跌出了前十。
據中汽數研統計，2023年小鵬汽車全年銷量超14萬輛，位列“新勢力”車企前五；但2024年1月份，小鵬汽車的銷量排名跌到第10；在1-4月總銷量榜單上，小鵬汽車以31214輛的銷量跌到第12位。
圖源：中汽數研
小鵬汽車曾定下28萬輛的年度銷售目標，以此計算，截至4月底，小鵬汽車的目標達成率僅為11.1%，達成率排名上也在10名以外。
如果按環比數據來看，一季度小鵬汽車銷售受春節假期、同行價格戰等影響，其表現遠不如同比數據好看。一季度小鵬汽車銷售收入約55.4億元，環比降幅高達54.7%，汽車交付量環比去年第四季度的60158輛，降幅更是達到63.7%。
此外，小鵬汽車一季度汽車毛利率達到5.1%，環比增長了1.4個百分點。這其中小鵬X9上市的貢獻比較明顯，但部分增長被小鵬P5的存貨減值及采購承諾的虧損所抵消，小鵬汽車表示，該事項對汽車毛利率產生了3.2個百分點的負影響。
小鵬汽車的產品策略在業內也是熱議對象。目前來看，小鵬汽車中最受市場歡迎的當屬小鵬P7；但在P7上市后的3年內，小鵬汽車并沒有對這款車型進行持續開發，而是增加了P5、G9、G6、X9等轎車以及SUV、MPV多種車型，并且其P7i的改款也沒有獲得P7一樣的成績。
小鵬汽車聯合創始人何小鵬表示，未來3年，小鵬汽車還會推出10款新車型。小米公司董事長雷軍不久前曾指出，國內一些車企的造車思維是“多生孩子好打架、東方不亮西方亮”；不知道雷軍的話中是否包含小鵬汽車。
02 賣車不如賣技術？
此外，小鵬汽車一季度整體毛利率12.9%，相比2023年同期的1.7%大幅上升。
小鵬汽車名譽副董事長及聯席總裁顧宏地表示，“這標志著小鵬汽車實現了在智能電動車業務基礎上，通過智能化技術輸出提升盈利和國際化潛力的獨特模式”。
所謂“智能化技術輸出提升盈利和國際化潛力”，最成功的案例就是小鵬汽車去年以來和大眾汽車達成的系列合作。
小鵬汽車在一季度財報中首次引入了來自大眾汽車的收入。今年一季度，小鵬汽車服務及其他收入約為10.0億元，比2023年同期的5.2億元上升93.1%，比2023年第四季度的8.2億元上升22.1%。
圖源：財報截圖
小鵬汽車表示，這部分收入的增長主要來自小鵬汽車為大眾汽車進行平臺與軟件戰略技術提供的技術研發服務收益。
大眾汽車支付的技術研發服務費，讓小鵬汽車1季度的服務及其他利潤率高達53.9%，而2023年同期及2023年第四季度的利潤率分別為29.6%及38.2%。小鵬汽車表示，按年及按季增長乃主要由于前述來自技術研發服務的收入的較高毛利率。
對比來看，小鵬汽車的技術研發服務的毛利率顯然比5.1%的汽車毛利率高的多。
小鵬汽車管理層還表示，公司與大眾合作收入具有經常性，未來每個季度都會記錄此類平臺和軟件技術服務收入，整體毛利率能夠維持在10%-15%。
花旗發布研究報告稱，小鵬汽車第一季整體毛利率超預期，主要受惠于大眾汽車技術費用，預計該費用約2.54億元，考慮到大眾汽車技術費的盈利能見度更高，目標價從28.3港元上調至29.9港元，評級“沽售”。
但與小鵬汽車管理層的分析略有不同的是，花旗同時指出，小鵬汽車向大眾汽車收取的合作技術費應該不是長期經常性費用，而是持續兩至三年的一次性收入。
去年7月，大眾汽車與小鵬汽車達成技術框架協議，大眾汽車將向小鵬汽車增資約7億美元（約50億元），收購小鵬汽車約4.99%的股權。
今年2月29日，小鵬汽車與大眾汽車又簽訂平臺與軟件戰略技術合作聯合開發協議（下稱“聯合開發協議”）。雙方除了聯合開發兩款B級純電動汽車外，小鵬汽車還拿到了和大眾汽車共用零部件的聯合采購計劃，這意味著在聯合開發過程中，全年銷量只有14.16萬輛的小鵬汽車，將受益于全球銷量高達487萬輛的大眾汽車的全球供應鏈體系，降低造車成本。
4月17日，小鵬與大眾又簽訂電子電氣架構技術戰略合作框架協議，雙方聯合開發的電子電氣架構預計將從2026年起應用在中國生產的大眾汽車品牌電動車型。
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此外值得注意的是，何小鵬在“520 AI DAY” 發布會后的群訪環節上表示，“目前和大眾是互惠互利的更深層次的合作，類似的合作形式暫時不會擴大。”
03 小鵬撤出三城？
此外，小鵬汽車持續虧損也是老問題了。今年第一季度小鵬汽車凈虧損約13.7億元，相比2023年同期的23.4億元大幅減少；但環比2023年第四季度13.5億元的虧損，有所上升。
作為小鵬汽車的聯合創始人、董事長，何小鵬自然明白其中利害，并從長城汽車挖來了素有“鐵娘子”之稱的王鳳英，授予總裁一職，統管產銷工作。王鳳英入職小鵬汽車以后，開始大刀闊斧的調整營銷策略，比如調整組織架構、優化直營門店、調整經銷商庫存、調整車輛售價等等。
但“趣解商業”通過財報數據發現，在上述調整后，小鵬汽車今年一季度的實體銷售網絡門店從去年底的500間增加到574間，多了74間，但覆蓋城市從181個減少到178個。
圖源：財報截圖
小鵬汽車方面表示，上述門店由“直營店和特許經營店相結合的方式”組成，并在2023年加大了特許經營網絡的開發力度。
這一切都來自小鵬汽車的“木星計劃”，去年第二季度財報電話會上，何小鵬曾表示：“要在銷售網絡進行大刀闊斧的優勝劣汰。“
2023年，王鳳英將小鵬汽車的東、南、中、北4大區域調整為24個細分區域，后續進一步縮減到12個，并增加授權經銷商，淘汰效率低下的直營門店。
同時，為提升銷量，今年3月初，小鵬汽車要求經銷商儲備庫存，即經銷商要根據自己的月度目標，向小鵬提前支付資金、批發車輛，做好50%的庫存準備。
小鵬汽車表示， “半個月庫存是為了更快交付，提升效率，讓經銷商有車賣，國內經銷商一般2個月庫存，半個月不是‘壓庫’，這是小鵬汽車‘直營+經銷’混合的創新模式。”
圖源：微博截圖
展望第二季度，小鵬汽車預計二季度汽車交付量將在29000至32000輛之間，按年增加約25.0%至37.9%；總收入將在75億元至83億元之間，按年增加約48.1%至63.9%。
按上述預期，小鵬汽車上半年交付量約在5萬輛-5.38萬輛之間，相比28萬輛的年度目標，目標達成率只有17.85%。
如果小鵬汽車堅持全年28萬輛的銷售目標，則下半年的月均銷量要達到約3.83萬輛。在此背景下，何小鵬在業績交流會上表示，下半年會推出10萬元-15萬元的MONA純電轎車。
小鵬汽車能不能完成全年目標，新車MONA的表現值得關注。