界面新聞記者 | 周姝祺

在保時捷中國經銷商向廠商討要補貼未果，雙方矛盾擺在明面后，另一豪華品牌寶馬選擇向經銷商提出多項大幅度補貼減免政策。這是寶馬年內第二次向經銷商提供扶持。

根據界面新聞從知情人士處獲得的政策文件，完成第二季度寶馬中國和華晨寶馬銷售簽訂目標90%及以上的經銷商，其售出的車型幾乎均可享受稅前指導價格3%的補貼，也被稱作銷售折讓。而第一季度適用車型的銷售折讓比例在2%至5%之間。

寶馬二季度的大額補貼將分兩批次發放。本月底前已完成50%及以上銷售目標的經銷商，可提前獲得第一批返款，這將有效減輕經銷商的現金流壓力。其中，寶馬中國部分將100%以現金形式支付；華晨中國的部分將以50%現金形式和50%批售賬款抵扣形式發放。

和一季度補貼政策相比，寶馬第二季度還將經銷商逾期付款的違約金年利率從4.86%下調至2.5%；滯港車輛的倉儲費從每天每車50元減少為25元。這些補充舉措也將適度緩解經銷商經營壓力。

考慮到經銷商的財務狀況，以寶馬為代表的部分豪華品牌正在提高對經銷商的補貼頻率，從過去一年一次或一年兩次的返利，逐步調整為每季度一次。另外，這些豪華汽車品牌也在一定程度上放松了針對經銷商銷售服務水準而設置的返利考核，以避免雙方更多矛盾。

汽車經銷商正處于比過往更艱難的時刻。汽車行業愈演愈烈的新車價格戰，導致以燃油車銷售為主的經銷商新車毛利率持續下探。同時降價所帶來的銷量提升有限，未有效提升經銷商新車收入規模。

咨詢公司羅蘭貝格向界面新聞提供的數據顯示，2023年有近54%的燃油車型及近36%的新能源車型呈現出“量價皆失”的狀態。

汽車經銷商主要獲利的售后業務部分也面臨萎縮的困境。經濟下行壓力下產生的“性價比消費理念”，提升了消費者對獨立維修服務的接受度，加重經銷商售后業務中保有客戶的流失率。

面對當前終端零售市場的“內卷式競爭”及“經銷商盈利能力嚴重下滑”的雙重壓力，豪華汽車品牌提供的高額補貼也僅為短期“輸血”措施，難以從根本上紓解經銷商困境。而受自主品牌崛起影響更明顯的主流合資汽車公司，對經銷商補貼政策已轉持謹慎態度。

杰蘭路總經理朱鍇向界面新聞表示，最初合資品牌新車上市時，會在官方指導價確定時預留較大的利潤空間，但現在也只能擠壓利潤，定價一步到位。包量但降利的汽車公司也難以向經銷商提供大額補貼，即使在全球市場賺錢也不會用以補貼中國經銷商。

經銷商愿意和汽車廠商共克時艱，前提是需要明確虧損的深度和持續時間。一位長期與經銷商打交道的業內人士告訴界面新聞，經銷商的核心訴求是，汽車品牌高層能夠清晰認知市場現狀，主動調低銷量目標。

但是，身處海外的跨國汽車公司高層很難意識到中國市場競爭激烈程度，而不具備決策主動權的合資品牌，為完成總部銷量規劃只會選擇向經銷商壓庫。

而一旦出現與市場需求不匹配的過高銷量目標，經銷商為拿到廠商返利補貼，減少庫存壓力換取現金流，寧愿新車折價虧損出售。這也直接導致了部分汽車品牌在終端價格體系的崩盤。

羅蘭貝格大中華區合伙人張旭東接受界面新聞采訪指出，經銷商和汽車廠商之間存在對短期利潤與品牌長期發展的理解角度差異，長期處于動態博弈過程中。

在增量市場高速發展階段，雙方矛盾主要集中在網絡布局、車源分配及利潤分配模式方面；存量市場緩慢增長階段，矛盾存在于擴大網絡覆蓋與提升單店運營能力上。而進入到目前市場變革階段，雙方在渠道模式變革、轉型投資及運營創新方面存在分歧。

“汽車公司現有的渠道資源是過去多年打造的核心能力，基于渠道的保客資源及本地化運營能力也是未來業務發展的根本驅動力。” 張旭東指出，傳統汽車公司需重塑渠道投資人信心，通過渠道模式變革提升渠道的覆蓋效率、業務效能，以及用戶-品牌-產品的信息傳遞效率。

事實上，汽車公司銷售負責人一項重要的職責是協調經銷商之間的關系。傳統汽車公司并不具備獲客、清洗、轉化等完整的銷售能力體系，很大程度上需要依靠經銷商完成銷量目標。這也是汽車公司推行代理制難以成功的根本原因。

朱鍇向界面新聞表示，在供過于求的階段，汽車公司要考慮優化門店布局，減少經銷商之間內耗和同城之間不同經銷商惡性競爭的情況，而經銷商也需要發揮動主觀能動性，服務好當地客戶。