文｜獵云網 邵延港
在“HR SaaS第一股”北森登陸港交所后，百望云、聚水潭、多點Dmall、太美醫療，以及慧算賬等國內SaaS行業龍頭也開啟了沖刺港股市場的征程。
近日，在去年6月份提交的招股書失效后，國內最大的中小微企業財稅解決方案提供商再次向港股市場發起沖擊。與前次申請相比，慧算賬2023年的收入增幅有明顯下降。
在財稅SaaS領域，慧算賬是頭部企業，但行業內有超過8萬家企業，行業極其分散。慧算賬的挑戰不只是來自市場的競爭，也來源于市場對“不會算賬”的SaaS企業的信心缺失。
在慧算賬的C輪及D輪入股的高成投資的創始合伙人洪婧認為：ToB業務鏈條長，試錯周期長，業務不是不能虧損，但企業必須得算清楚能不能盈利、何時能盈利。但慧算賬近三年凈虧損近15億，招股書中對于盈利預期的描述并不清晰。
近期，由于一季度業績表現不盡如人意，業內掀起了有關“中國軟件行業幾乎全軍覆沒”的討論，有人質疑國內的軟件巨頭到底“為IT行業貢獻了什么”。
當下，市場上對ToB軟件行業的看法和情緒偏悲觀，“賺不到錢”的問題應該怎么解？成為行業頭部的慧算賬，到底給SaaS算了怎樣一筆賬。
財稅老兵與投資分析師創業， IDG連投4輪
慧算賬在2014年開始籌備，一個前上市公司的副總裁和一個入職三年的行業分析師組合，準備在財稅領域試圖去做一些探索和突破，并萌生了第一個SaaS版本。
作為傳統代記賬行業的挑戰者，慧算賬主要為中小微企業提供全面的財稅解決方案，涵蓋會計、發票、稅務合規及綜合財務管理。
法律法規要求企業準確記賬及報稅，但大多數中小微企業選擇將報稅及財務管理外包予第三方提供商。2023年，企業雇用及留任一名財稅專業人員的平均成本約為每年10萬元至15萬元，而慧算賬每名中小微企業客戶的交付人力成本能夠低至807元。
數字化的優勢直觀地呈現在眼前，面對大眾創業高潮誕生的千億級市場，慧算賬趕上了難得的市場機遇。
2015年，作為醫學院畢業生但已經在財稅行業拼搏十年的張述剛，在離開金財互聯后，與前長江證券分析師張明淇合作，在北京正式成立了慧算賬的國內運營主體北京公瑾科技，張述剛任CEO，張明淇當他的助理。
這對創業組合，也讓他們被在企業服務投資領域聲名顯赫的IDG資本的青睞，拿到千萬級別的天使輪融資。
最初，慧算賬將重點放在記賬工具上，將目標客戶定為代賬公司等機構，但張述剛逐漸發現這種模式似乎沒有切中客戶痛點，于是在2015年11月，張述剛決定自己開店，在北京設立了慧算賬的第一個服務網點。而出乎意料的是，自營服務網點的運營業績超過了普通的代記賬公司。
有了初步驗證，慧算賬就開始在全國開設樣板店，并且通過加盟的形式，把經驗傳授給其他代理商。這種新的模式也讓慧算賬在資本市場很快引起關注，IDG資本更是連續增資。 招股書顯示，IDG資本在慧算賬的天使輪、Pre-A輪、A+輪、B輪融資中，連續四輪押注。
對于這筆投資，IDG資本合伙人牛奎光曾在2017年時公開對慧算賬的自營加盟模式表示贊同，“慧算賬通過直營來為中小微企業服務，再與代理商和渠道分享其實戰經驗，與渠道、代理商一起發展，這是一個市場難得的好模式。”
慧算賬的品牌很快打響，資本紛至沓來，讓慧算賬在SaaS行業前期的燒錢階段不那么拮據。招股書顯示，慧算賬自2015年至2021年的6年時間里，收獲9輪融資，累計融資額約12億元人民幣。在2021年慧算賬完成8000萬美元的D輪融資后，公司估值已經超過5億美元。
招股書顯示，截至IPO前，慧算賬的股東序列中已經包括IDG資本、小米、騰訊、高成投資、清控銀杏、同渡資本、51信用卡、陽光人壽等組成的豪華陣容。
股權方面，IPO前，小米持股15.15%，IDG持股為10.56%，騰訊持股為8.86%，51信用卡持股為1.82%，銀杏致遠持股為3.32%，Harvest Enrichment持股為2.43%，陽光人壽持股為6.57%，元慧資本持股為5.91%。
幫自己算賬，三年虧損近15億
時至今日，SaaS留給市場的最大槽點仍然是巨額虧損和不確定的盈利預期。近年來沖刺上市的SaaS企業鮮有盈利的情況，慧算賬也是如此。
招股書顯示，在2021年、2022年及2023年，慧算賬的收入分別為3.47億元、5.16億元及5.39億元；凈虧損分別為6.83億元、5.06億元及3.02億元，三年合計虧損近15億元；經調整凈虧損分別為3.94億元、 3.01億元及 1.17億元。
值得注意的是，2021年、2022年及2023年，慧算賬收入的同比增長幅度分別為25.84%、49.14%及4.41%。2023年，慧算賬也感受到了“行業寒冬”。
時至今日，慧算賬的業務模式也是直營和授權相結合的模式，其收入也分為訂閱和非訂閱兩種。招股書顯示，慧算賬的收入主要來自由公司的SATP系統賦能的基于SaaS的解決方案，及非訂閱式專業服務，主要包括咨詢服務及撮合引流服務。
其中，慧算賬SaaS解決方案是收入的主要來源，近三年的收入分別為3.09億元、4.53億元、4.64億元，收入占比從2021年的89%降至2023年的86.1%；同期，慧算賬的專業服務產生的收入分別為3823.4萬元、6334.6萬元及7480.2萬元，收入占比分別為11.0%、12.3%、13.9%，招股書顯示，該部分業務收入逐漸升高的主要原因之一為慧算賬2022年開始提供撮合引流服務。截至2023年底，慧算賬的前五大客戶的前三名均為撮合引流服務性質客戶。
SaaS真正的核心在于復購帶來的收入可持續和可預測性，客戶留存越高，業務越健康。慧算賬將SaaS作為核心收入來源，產品能持續產生復購才能培養更好的商業模式。
招股書顯示，近三年，慧算賬訂閱客戶的留存率分別為85.2%、84.9%及79.4%，慧算賬在招股書中表示，有關下降主要是由于其若干中小微企業客戶于疫情期間及緊隨其后因預算緊張或進行企業注銷而于服務協議終止后并未續訂。
不過，在2023年按照收入排名前五的解決方案提供商中，慧算賬擁有最高的客戶留存率。
SaaS盈利困境，一般繞不開“研發投入高”這個話題，而造成慧算賬持續虧損的因素，主要來自其依然是銷售導向的業務屬性。
2021年、2022年及2023年，慧算賬的銷售及營銷開支分別為3.64億元、3.81億元及3.03億元，分別占營業收入的104.9%、73.8%、56.2%。而同期，慧算賬的研發投入分別為6987.8萬元、8582.4萬元及1.05億元。
代記賬一直是一個極其分散的行業，競爭不可避免。根據弗若斯特沙利文的資料，按總收入計，慧算賬在2021年、2022年及2023年均為中國最大的中小微企業財稅解決方案提供商。慧算賬在2023年的市場份額為0.5%，行業第二大廠商的市場份額為0.1%。
激烈的市場競爭，讓慧算賬需要在“降本增效”開辟新篇章。
慧算賬如何講述新故事
2021年、2022年及2023年，慧算賬的經營活動現金流量凈額分別為-2.16億元、-2.18億元、-0.54億元。截止到2023年，慧算賬的現金及現金等價物為1.87億元。
對于業績尚未實現正向循環的企業來說，慧算賬需要為市場講述新的故事。
在慧算賬當前的業務組合下，其銷售成本中，很大一部分是為了擴大交付能力而增加的人力成本，這也讓慧算賬的銷售導向屬性更強。
2021年、2022年及2023年，慧算賬的人員開支總額（包括于銷售及營銷開支、一般及行政開支以及研發開支列賬的人員開支）分別占收入的135.6%、87.9%及79.5%。
人員開支的下降，得益于慧算賬的成本優化法。從2021年開始，慧算賬已通過將常規及重復的營銷活動外包予第三方人力資源服務提供商，尋求以具有成本效益的方式運營，2023年還進一步縮減了內部交付團隊的規模，在營銷策略上，慧算賬逐步縮減內部銷售及營銷團隊。
此舉的確控制了銷售成本，2023年，慧算賬人力成本從2022年的2億元降至1.79億元。按照慧算賬的分析，人力成本下降5%，則毛利率提升4%。
2021年、2022年及2023年，慧算賬的整體毛利率分別為49.4%、52.0%及58.6%，同年基于SaaS的解決方案的毛利率分別為54.3%、56.2%及60.5%。
產品的價值創造必須以合理的成本進行交付，在張述剛自己看來，每一筆預算收入或成本都應與主營業務相關，否則就應考慮取消這部分成本。對成本優化，要比耗費成本把營收提升一個百分點對利潤增長更有效。
近兩年，慧算賬對基于SaaS的解決方案升級及完善，AI賦能的SATP系統的效率有所提高，使慧算賬能夠將內部資源集中在需要財稅專業知識的技術或專業任務上。
如今，慧算賬選擇將成本投入到新故事的新靠山——AI。慧算賬在招股書中稱，其正借助AI的變革力量提升客戶體驗并實現使命。
在新一輪AI浪潮中，SaaS+AI的呼聲越來越高。慧算賬利用自有機器學習模型（ML模型）來構建其SATP系統的核算引擎，挖掘龐大用戶規模所積累的數據價值，使SaaS系統能夠自動執行重復性任務，提供數據驅動洞察，并滿足客戶的獨特需求；通過結合AI，改善財稅軟件客戶的體驗，進而擴大客戶群并提高客戶忠誠度。
據了解，2023年，慧算賬的SATP系統服務了672085家中小微企業，基于與客戶的密切聯系以及近十年的豐富行業經驗，慧算賬從超過3.12億份票據中積累約2.62個與中小微企業的業財稅流程相關的多維模型參數，從而形成業內最大的參數集。
此次IPO，慧算賬的募資中的重要一項便是加大研發投入，完善其AI模型及積累模型參數，并吸引更多AI、ML及財稅領域的人才，提高SATP系統的智能化，在優化交付團隊的同時，擴大研發團隊。
慧算賬的IPO計劃在2021年時就已經披露，如今第二次遞表港交所，不只是讓張述剛和張明淇收獲一個IPO，也為SaaS行業的提供一個新的參考。