文|C2CC新傳媒

MCN的盡頭是自有品牌嗎？

不久前，李佳琦直播間來了一個新朋友“美腕優選”。

美腕優選是李佳琦所屬機構“美ONE”推出的品牌自營店鋪，截至目前（6月29日下午4點），美腕優選旗艦店粉絲數為3038人，共上線洗衣凝珠、乳膠被、硅膠涼席等7款商品，價格區間在10-300元。

其中，美ONE優選X小巢護色香氛洗衣凝珠好評頗高，銷量已達3000+，入選天貓洗衣凝珠熱銷榜榜單。

“真的超劃算，巨大一瓶！”

“180顆109.9元，算起來比我之前買的牌子要便宜很多。”

“直播的時候有提廠家的名字，特意查了一下這個廠也在給山姆和胖東來代工，品質肯定沒問題。”

美ONE方公開表示，美腕優選是美ONE將其多年積累的招商、選品、質檢、合規、售后等專業能力以及去匹配優質的產能與商家，為消費者帶來品質有保證、極具性價比的商品。

與此前美ONE推出的“奈娃家族”等深度綁定李佳琦IP的品牌不同，美腕優選在店鋪LOGO、淘寶詳情頁上都將“美ONE”作為主體表達，未曾露出“李佳琦”這三個字。

成功孵化出李佳琦這一巨量IP的美ONE，這番操作的背后有何打算？

01、618大促 美ONE搭上自有品牌“末班車”

布局自有品牌，對許多大體量的頭部MCN機構來說，已不是什么新鮮事了。

通過搭建自己的品牌，MCN既可以完全掌控商品的定價權，又可以避免電商常見的“價格戰”。品牌鏈接供應鏈，工廠直供“沒有中間商賺差價”，自營產品的高毛利意味著更大的利潤空間。

同時，自有品牌是如今流量紅利的逐步消退、市場進入存量階段后以及受店播興起的現狀下，各大MCN對于解決如何實現長效發展的、增長降速、同質化競爭加劇等問題所探索出的路徑之一。

然而，作為擁有初代超級頭部主播李佳琦的“美ONE”下場入局自品牌的時間甚至已經有點晚了。早在2021年，交個朋友推出鞋服品牌Reloading，上線近一年Reloading全年累計GMV高達2億元；2022年4月，東方甄選布局自營產品，截至2024年6月，東方甄選自營產品總數超過400款，其中有100+產品位于抖音產品排行榜TOP3，抖音平臺累計自營產品訂單突破1億；2023年10月，辛選集團已運作的自營品牌也大概有20多個，其中，尖鋒食客在去年“雙11”直播亮相后，總GMV突破1.13億元訂單量達97.5萬單。

此次，美ONE選擇在618期間上線美腕優選，以李佳琦直播間作為宣發口，不僅能夠借助李佳琦實現影響力的直接變現，還能抓住平臺大促流量優勢、消費者節日需求迅速積累一波用戶流量池，為后續品牌獲得長效發展機會打下基礎。

但從銷售數據來看，大部分消費者好像并不買賬。在6月15日李佳琦直播間首秀中，美腕優選洗衣凝珠賣出1000多單、涼感硅膠被賣出400多單，其余產品銷量均為個位數甚至是0單。

02、自有品牌，超頭直播間的第二增長曲線？

在建立自有品牌上，超級頭部主播是具有天然優勢的。超級頭部主播龐大的流量基礎，在保證品牌的基礎銷量的同時還能得到最真實的一線消費數據，有數據，就節約了當下哪些產品更好賣，利潤更高類目以及供應鏈等各方面的市場調研，確定成功率最高的品牌賽道。

不過，通過美腕優選的店鋪產品頁等公開信息來看，美腕優選與李佳琦并沒有直接關聯。

有業內人士分析道，這或許是因為此前的直播間翻車事件，因主播達人的輿論而導致品牌方受到影響，說明“品牌與超頭深度綁定”這一模式所存在風險。因此不少品牌和MCN機構開始與達人解綁，基于自身的資源和調性進行業務拓寬。

同時，隨著品牌自播浪潮興起，逐漸取代超頭直播間的位置。根據《2023年中國直播電商行業研究報告》顯示，2023年中國直播電商市場規模達4.9萬億元，其中店播占比51.8%，達播占比48.2%；2024年淘寶“618”期間破億直播間中，店鋪直播間占47個，比達人直播間多13個。

在諸多因素影響下，李佳琦、小楊哥、辛巴等多位超頭主播，都在減少直播出現的頻次，從臺前轉戰幕后。

為了減少被新趨勢沖翻的風險，超頭們開始寄希望于找到“另一條腿”，在下一波大潮來臨時站穩腳跟，而自有品牌無疑是“另一條腿”的探索。

03、賣貨能力=出品能力？

李佳琦在直播間表示，美腕優選的目標，是將那些隱藏在背后的優質商品都集合到一起。也就是一些國際大牌在國內的代工廠，他們的產品可能有著過硬的質量，也想要打造自己的品牌，美腕則是給予了他們一個重要的展示窗口。

其官方公眾號亦發文稱，美腕優選致力于提供全方位的優質服務體驗。

但通過觀察美腕優選的天貓店鋪可以看到，美腕優選的首頁導航欄只有三頁信息，內容也較為簡單4個標簽，產品詳情頁內容較少，整體略顯簡單倉促；并且商品相較于其他品牌的同類型產品價格較高，讓人很難鏈接到“李佳琦推薦”的購買欲望。

此外，美腕優選還存在銷售渠道上過于單一的問題。雖已入駐天貓店鋪貨架和李佳琦直播間，但商品搜索量不高，主要銷量仍然來自李佳琦直播間。相比之下，其他提前入局自有品牌的MCN機構已經開始拓展線下渠道以及發展私域，著力打造全渠道格局。

例如，東方甄選開啟自有App直播帶貨自營產品并上線了付費會員服務；辛選自營品牌“棉密碼”已經上線多家門店，并計劃發展連鎖便利店和商超渠道，自營品牌“尖鋒食客”可能會在今年開設線下門店。

如此看來，超頭MCN機構下場自有品牌，如何入局、以何種形式入局，如何平衡出品和賣貨之間的關系還需要打一個問號。

當達人直播流量紅利退去后，面對行業發展新浪潮，美ONE對自有品牌嘗試固然是路徑之一，然而想要真正立起“第二曲線”仍然需要很多努力。