文｜新眸 李小東
編輯｜桑明強
“一部金蝶創業史，半部中國軟件史”，即便是放在今天，也沒有哪家公司能比金蝶高調，甚至可以去代表一個行業的發展縮影。
金蝶始于徐少春1993年推出的一款財務軟件，早期成長迅速，主要是踩中了市場風口。
一方面，當時中國經濟發展駛上快車道，中小民營企業拔地而起，對這方面的需求量愈加旺盛；另一方面，市面上的軟件大多依賴進口，價格還貴，有國產替代的必要性。
更重要的是，大多國產軟件是基于DOS，如秦毅財務，只能滿足基本的記賬，包括憑證管理、賬簿生成和簡單的報表分析。在Windows系統還沒有普及的背景下，金蝶率先推出的是基于Windows的財務軟件。
這么做的好處很明顯，Windows很快成為主流，可以進行多任務處理，金蝶的產品能滿足需求。另一端，那時金蝶的定位簡單清晰，主要面向中小企業，典型的就是金蝶最早的產品KIS，甚至在2004年還名列小企業管理軟件市場占有率第一。
財務軟件專門用來財務管理，像會計核算、財務分析、成本控制以及稅務管理；ERP更復雜，是一種綜合性的資源管理軟件，除了財務，還涉及銷售、采購、生產、庫存、供應鏈等多個業務環節。
至于后來金蝶從財務軟件到ERP的轉型，同樣是在國產化軟件和市場快速發展的背景下。時間拉回到2011年左右，金蝶在市場上仍然處在明顯的優勢地位，所到之處皆藍海，這種優勢既源于產品本身，也源于中小企業對管賬的大量業務需求。
傳統的金蝶體系里，K/3簡約，但夠滿足基礎的信息化；針對當時市場泛濫的標準化產品，金蝶提出了“個性化ERP”戰略，實際上是往定制化服務中大型企業的一個轉折，后面還推出了面向規模更大的集團型企業管理軟件EAS。
但這里要補充一句，這些針對大客戶的金蝶產品，外界使用評價并不太好，有用戶反映金蝶EAS產品成熟度欠佳，實施過程中問題頻發，也有人指出界面設計不夠友好，操作復雜度高，不符合國內使用習慣——服務大客戶似乎一直不是金蝶擅長的領域。
細心留意你會發現，相比用友，金蝶經歷的危機要多得多。比如被稱為金蝶至暗時刻的2012年，雖然競爭對手的營收也在下滑，但金蝶受到的沖擊更劇烈：虧損高達2億，于是徐少春掄起大錘砸了PC和服務器，轉型向云。
這里有兩個問題，為什么金蝶的脆弱性會更明顯？多年來，兩家市值幾乎都跟著市場行情走，沒有此消彼長的情況，但對比同行，金蝶一直低一個頭。以及，云轉型這個故事開端，很像納德拉領導下的微軟，但他們的走向卻截然相反。
十多年前金蝶出現疲態的原因是多方面的，?既包括國際競爭的加劇，?也包括內部管理和企業文化方面的問題。當年ERP市場被oracle、IBM、SAP這些大公司迅速進入，他們在技術、品牌、市場等方面都具有較強的優勢。
但更重要的是，時代紅利沒了。
面對宏觀經濟下行，中小企業的購買力普遍下降，對于非必需的軟件和服務的采購減少或推遲。加上同一時期，金蝶卻進行了大量投資和業務擴張，公司的成本費用顯著增加，這些因素直接影響了金蝶的銷售業績和利潤水平。
拿2012年一些數據來說，金蝶的傳統軟件業務危機嚴峻。其中，KIS收入同比下滑35.8%，K/3收入同比下滑17%，EAS同比下降2.9%。核心產品的業績下滑直接導致了公司整體營收的下降，脆弱性是由業務性質決定的。
前面多次提到，服務中小企業是金蝶的舒適區，這個特征保持至今。用友的營收幾乎是金蝶的翻倍，利潤主要來自大企業，反觀金蝶近幾年的財報，在中型企業上的收獲最大，小型次之，最后才是大型企業，而且金蝶的大企業項目幾乎都是虧的，這就很能說明問題了。
中小型客戶高成本支出，縱觀金蝶近十年的業績，除了增長難達到預期之外，為了獲取新客戶，不得不加大銷售激勵，50%左右的銷售費用不斷蠶食盈利能力。針對中小微市場的產品，雖然能帶來營收上升，但小公司存活率低，付費意愿也低，金蝶還不得不要持續的拉新和維護來維持營收。
大型客戶，尤其政企客戶又增長乏力，不少觀點指出，深圳走出來的金蝶，在產品及銷售團隊上似乎都不比扎根北京的用友有經驗，更不必說SAP、Oracle等老牌國際巨頭的領先優勢。大客戶希望被滿足定制，此前金蝶的CFO林波坦言，考慮到一些安全管理的因素，他們甚至要租新的辦公場所來服務大客戶。
金蝶推進云轉型以來，傳統產品陸續停售，經營活動產生的凈現金一度承壓。云收入的占比提高，并不完全意味轉型成功，是因為傳統的產品被主動取締了，表現在業務成績上，越是加強云轉型，反而虧損越多。
比如2020年停售了針對中小企業的傳統業務產品后，金蝶的毛利突然大幅下滑，這個時期恰好是進行云業務轉型的關鍵時期。即便從剛發布的2024年上半年財務報告來看，金蝶還在虧損，云仍然是主要拖累。
不難看出，至少目前為止，雖然不能說金蝶的云轉型是戰略誤判，但云的確沒有幫金蝶突破自己的局限，甚至出現了新的難題。
那么問題來了，金蝶為什么要轉型？最通俗的解釋是，云促使金蝶的服務模式發生轉變，從過去的項目回款變成續費收租，供應商有源源不斷的收入；對企業來說降低IT成本，部署更靈活，實際上就是將本地改為云端部署，不用本地服務器，將系統放在別人的服務器上，軟件聯網網使用。
但要注意的是，云ERP或所謂SaaS ERP的效果，并沒有像徐少春砸大錘時表現的那樣具有顛覆意義。
ERP的功能、流程這些本質并沒有改變，客戶的生意里只要有買賣、出入庫、生產交付、結算的需求，用的還是ERP，只是系統部署方式變了。
金蝶云服務板塊看起來復雜，但邏輯簡單。可以進一步分為企業云、財務云、行業云及其它。其中企業云比重最大，針對不同體量的客戶，從小到大，提供星辰、星空、星瀚和蒼穹等產品服務。
大約2021年初，金蝶的市值猛增到1000多億，當時云業務收入已經超過了總營收一半。市場看好的理由分兩塊，一是看好SaaS前景；另一方面是寄希望于公有云轉型。放到現在來看，隨著金蝶的市值回落到200億左右，過去的期望基本被現實證偽。
對于小企業來說，云ERP確實很省心，畢竟業務定制化程度不高，不需要多少開發，也可以免去本地部署維護的成本，跟著廠家走就行。
但尷尬的是，原本對這樣的模式來說，付費能力更強且穩定的大客戶才是盈利的關鍵，然而國內中大型企業對這點硬件成本其實并不在乎，數據安全和穩定性比什么都更重要。上云會更穩定嗎？不見得，軟件穩定性幾乎只跟廠家技術相關；云沒有服務器崩潰風險嗎？最大的阿里云都有好幾次宕機事故。
另一方面，中國國情和企業業務的特性決定了系統的復雜程度，如果只是把ERP當成一套軟件去套，而無視企業流程梳理、特殊業務、二次開發等必要流程，大客戶肯定不愿意買單的。
金蝶官方曾多次高調宣傳其在企業級SaaS、SaaS ERM和SaaS財務云領域的連續四年冠軍成就，數據來源于IDC。但同時，報告也揭示了隨著市場競爭的加劇，金蝶原有的領先優勢正在被削弱的現象。
為什么會這樣呢，云計算技術的普及和應用市場的不斷擴大，越來越多的企業涌入金蝶的領域，很多人說ERP現在很難賺到錢，就是因為太卷了，民營企業軟件市場還有一堆低代碼繼續的往里涌入，搞低價競爭，沒利潤說明產品力較差，缺乏明顯競爭力。
在國內，軟件公司很難像十多年前那樣賺錢，能賺更多的項目往往與To G相關，這塊相比用友，金蝶的短板又暴露出來了。
去年這個時候，林波在財報會上指引，說金蝶的盈利平衡點會出現在2025年。現在距離越來越近了，金蝶的云收入占比也突破8成。對比去年同期，增長幅度最大的是蒼穹和星瀚云兩個服務，不過實際上，針對不同客戶的營收數字起伏都不大，圍繞1億左右。
也就意味著，雖然當前金蝶的虧損有收窄的跡象，但的確很難說服外界明年會扭虧為盈。
另外，近兩年ChatGPT引發的AI浪潮，讓關于AI與云計算、SaaS等領域之間的爭論遠沒休止，轉型后的金蝶沒有脫離掉ERP實現真正的升維，所以未來會不會被更先進的模式或工具取代，尚且不得而知。
不過金蝶始終是家緊跟潮流的公司，前不久推出了蒼穹GPT大模型，定位為最懂管理的企業級大模型平臺。這件事很難評，不同的行業和企業需求各不相同，如果缺乏針對特定應用場景的定制化能力，或者難以快速適應不同業務需求，再或者涉及到數據敏感問題，大模型本身爭議就不少，金蝶大模型的市場接受度怎么樣，實際效果如何，只能說保持觀望。