界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 許悅

宗馥莉正式執掌娃哈哈后，大手筆的加強渠道策略也浮出水面。

最近，一條“娃哈哈冰柜維保及市場投放需求招標公告”炸出了娃哈哈“惡補渠道作業”的信號，這條截至9月6日停止招標的信息顯示，娃哈哈尋求58000多個地址的冰柜售后維保服務招標，以及10萬個智能冰柜的產品招標。

這種放大招式的招標，在以往的娃哈哈招標歷史上，較少出現。

界面新聞瀏覽了娃哈哈官網招標列表發現，今年3月，娃哈哈曾就“2000臺600L中配版冰柜生產用材料”進行過招標；去年12月，娃哈哈同樣對21000臺600L中配版冰柜生產用材料的需求進行了招標；去年8月，娃哈哈就1000臺400L智能冷暖柜和9000臺600L智能冰柜生產用材料做了招標。

對比下來，今年9月這次冷柜招標的數量非常龐大，包括8萬臺600L單門立式冰柜、1萬臺1000L雙門冷柜和1萬臺800L單門冷柜。

界面新聞聯系到一名娃哈哈北方地區工作人員，他向界面新聞分析，從目前招標冷柜的信息，應該是招標結束后明年向市場投放冷柜，因為今年娃哈哈已經投放完畢了，北京市場前后投放了5批，而且今年的數量多于往年。

現在看來，明年數量又是今年的數倍。從銷售邏輯看，終端冷柜有助于品牌宣傳，并增加銷量，但以北京為代表的終端網點往往寸金寸土，想要投放冷柜，需要向終端的賣家交一定的陳列費。目前北京單門立式的冷柜比較常見，投放需要給店鋪300-500元的費用，主要在終端的小夫妻店、小超市、學校等位置。

這是娃哈哈今年以來做出的改變之一，上述娃哈哈員工告訴界面新聞，娃哈哈開始注重一線城市的基礎設施建設了。例如北京的終端線下維護比較少，很少主動出擊開拓新市場，今年開始鼓勵業務員盡可能接觸更多銷售終端，向店主推銷新產品、冷柜等。

娃哈哈官網顯示，其在全國擁有7000多個經銷商，10萬以上批發商和300萬以上個終端網點。

明年在全國范圍內將10萬臺機器鋪設下去對于娃哈哈來說并不成問題，而對比快消行業中的“冰柜玩家”們，娃哈哈的動作還顯得有些慢。

一份2022年的統計顯示，可口可樂擁有129萬臺、康師傅76.8萬臺、農夫山泉約65萬臺、統一近40萬臺冰柜，此外，元氣森林、東鵬特飲、香飄飄、伊能等品牌在最近一兩年也火速加入投放終端冰柜的隊伍當中。

上述娃哈哈員工向界面新聞透露，實際上，娃哈哈在低線城市的網點維護更好，也不容易缺貨，但是在高線城市此前做得一般，今年或許是因為水的銷量猛增，開始重視高線城市的終端了。

“我們所在的區寫字樓很多，娃哈哈的水銷量翻了好幾倍，3-4倍是有的，整個北京市場應該翻番了。這還是在缺貨的情況下產生的，今年北京的銷售目標在6月份已經提前達成了，應該會超額完成銷售目標。”這名娃哈哈員工說。

根據怡寶今年4月遞交的招股說明書，2023年中國包裝飲用水市場前五大公司的資料當中，娃哈哈包裝飲用水的零售總額（非營業收入）為120億元，排名在娃哈哈之前的分別為農夫山泉507億元、怡寶396億元、百歲山132億元。

總體上，娃哈哈的體量與百歲山相差不多，如果按照今年的增速，很可能娃哈哈在今年將反超百歲山成為第三大包裝飲用水公司。

此外，娃哈哈在電商平臺方面開始加大了投放服務，今年3月，娃哈哈通過品牌公關部組織了抖音、小紅書投放代理招標活動，服務內容包括：抖音達人投放、小紅書達人投放；服務期限為1年。

8月，娃哈哈通過招標為娃哈哈創意旗艦店代運營服務，服務內容中的全線運營團隊需包含娃哈哈創意旗艦店的整體運營、活動策劃、營銷推廣、會員體系構建、設計及客服等業務。根據娃哈哈提供的創意店規劃，不同于娃哈哈官方旗艦店，該店鋪的核心任務是對娃哈哈新品進行官宣、聯動等，產品目標是至少打造3款線上爆款產品，年成交額目標在4500w。

上述娃哈哈員工透露，宗馥莉更注重數據，通過嚴格的制度來激烈基層工作人員，今年以來，娃哈哈一線員工的收入普遍有所提升。

不過其他產品目前的聲量還沒有水產品這種爆發式的增長，例如無糖茶今年在北京推得慢，已經有一些少量渠道上了產品，為了減緩經銷商壓力，一線負責經銷商管理的員工也會先從少量產品的任務做起，例如給10個經銷商分攤1000箱的新品，賣掉之后再來，而不是要求他們壓貨。

在新品推出上，娃哈哈除了跟隨策略，還迎合眼下新的小眾或女性消費習慣，有可能推出具有美白功能的新品，在娃哈哈集團的知識產權列表中，有一項專利在今年5月獲得通過，名為“一種包含PQQ的美白抗衰組合物及其在內服美白制劑中的應用”的專利或許代表了娃哈哈新品的另一方向，更早之前的2022年，娃哈哈還申請了“娃哈哈博士天團”的商標。

對此娃哈哈官方沒有給出回復。