文｜邁點

雙十一開始得越來越早了。今年各大平臺雙十一開始的時間比去年提前一周左右。10月14日，阿里、拼多多、京東就啟動了雙十一。戰線不斷拉長，各家都在鉚足了勁吆喝，商家對賣貨的焦慮可見一斑。

這種焦慮也已經蔓延到了酒店市場。

賣貨焦慮蔓延到酒店市場

OTA已經先卷一步。

日前，攜程宣布開啟了“雙十一攜程好價節”，上線了“先囤后付”功能。這個功能支持用戶“0元下單”，用戶能提前預訂酒店預售套餐，不用立即付款，在預約入住以后再計入賬單，次日再開始扣款。如果行程有變，未預約還能取消訂單。

事實上，這一功能類似于花唄，此前是飛豬的殺手锏。背靠阿里生態，飛豬可以使用花唄額度支付，讓用戶能提前鎖定低價。

今年雙十一，飛豬則在10月14日將“奇妙旅行節”升級為“全球旅行節”，并于10月21日正式開售。此前，飛豬方面透露，據前期招商情況預計，今年“雙十一”參與商家數和商品數將雙雙創新高。

OTA“激戰正酣”，酒店商家也在摩拳擦掌。

越來越多的酒店集團和單店也開始在小紅書、抖音等平臺，通過自媒體賬號或者達人帶貨等方式，做雙十一專場直播。

綜合了帶貨直播互動性強的優勢，在賣酒店客房的直播間，主播耐心回復著評論區關于“房型”、“接送”、“距離景區多遠”、“核銷時間”等問題，根據用戶的需求提供下單的建議。

“之前知道OTA會有雙十一優惠，但沒有特意去了解過。今年無意間在抖音刷到有酒店在搞促銷直播，根據我的需求咨詢了主播幾個問題，然后對比一下價格也很優惠?！毕M者劉女士表示，她改變了往年訂酒店的方式，在抖音上“低價秒殺”了某高端酒店的兩天一晚的優惠套餐。

在酒店類型上，參與雙十一活動的高端酒店、豪華酒店以及精品民宿比較多，例如萬豪國際集團、雅高酒店集團、洲際酒店集團、希爾頓集團、金陵飯店集團、悅榕莊集團等。

在優惠的貨品形式上，則呈現多樣化的特點。最為常見的是各種優惠券，例如2-3晚上的通兌券、日歷券、滿減券等;部分酒店還和旅游目的地合作，例如凱悅酒店推出的某套餐中包含長白山滑雪權益;還有酒店集團通過發布紀念卡的方式打包優惠，例如雅高酒店集團發布臻享卡3周年紀念版，內含對應的住宿套餐。

怎么都在搞“先囤后付”?

今年雙十一，OTA都在卷的“先囤后付”，本質上反映的還是酒店市場變了，客房越來越難賣了。

從消費者角度看，如今的消費者傾向于追求高性價比的產品和服務。消費者決策時間大大縮短，在出行住宿方面，靈活性和便利性成為了他們考量的重要因素。

先囤后付的模式正好滿足了消費者的這一需求，讓他們可以在不立即支付的情況下，先用低價鎖定心儀的酒店產品，然后根據自己的實際情況決定是否使用。同時，消費者也可以在眾多的優惠貨品中進行比較，選擇最符合自己需求和預算的住宿方案。

對于OTA而言，通過“先囤后付”，平臺不僅為消費者提供了更加靈活的預訂方式，降低了他們的決策門檻。此外，OTA自身也獲取了寶貴的現金流，使得平臺在激烈的市場競爭中能夠更好地把握主動權，提升市場份額。

而對于酒店商家來說，今年以來，五一、暑期、國慶等假期，酒店市場表現平平，出租率和房價等關鍵指標整體欠佳。而在今年剩下的時間，缺乏長假期的支撐，“酒店客房能否賣出去”、“房價還會再降嗎”，這些擔憂都需要劃上問號。

此時，雙十一是一個突破點。通過“先囤后付”等模式，酒店商家們希望能夠吸引更多的潛在消費者，提前鎖定訂單。即使是預售訂單，也有一定的核銷率，能緩解經營壓力。

應對雙十一大戰，酒店還能怎么做?

在此基礎上，酒店應該如何應對雙十一的銷售大戰?

首先，高端酒店必須主動出擊，不能繼續觀望。

越來越多的高端酒店、豪華酒店參與其中，以吸引高購買力的消費者。這意味著高端酒店必須更加積極地參與促銷活動，制定具有吸引力的優惠套餐，以保持在市場中的競爭力。即使品牌和定位相對較高，也需要通過雙十一這一機會與消費者建立更多的聯系，提升市場知名度。

其次，渠道營銷的多樣化至關重要。

酒店不能僅僅依賴OTA，盡管這些平臺的流量和曝光度極大，但自有平臺和新興社交媒體平臺，如小紅書、抖音的崛起，也為酒店提供了新的流量入口。通過自有渠道發布獨家優惠，或通過直播與大V合作，可以與用戶建立更加直接的互動。這不僅能讓酒店提升品牌聲量，還能在消費者心理中占據更加有利的位置，贏得信任與關注。

最后，重視用戶體驗，強化售前售后服務。

“下單以后要兌換的時候，卻被告知活動房型被訂完了”、“平臺和酒店的說法不一樣”、“規則不清晰”……囤貨預售模式下，有部分消費者已經產生了不滿，在社交平臺上發帖“避雷”。

在高競爭的市場環境下，提供卓越的用戶體驗是留住消費者的關鍵。酒店應優化從預訂到入住的全流程體驗，特別是在雙十一期間的高峰期，靈活的退改政策、快速的響應機制顯得尤為重要。

此外，庫存管理也應到位，確保兌換和核銷的順利進行，避免因庫存問題導致消費者不滿。通過一系列售前售后的細致服務，提升用戶忠誠度，并為未來的復購打下良好的基礎。

寫在最后

總的來看，雙十一不僅是酒店市場釋放業績壓力的良好機會，更是一個與消費者重新建立聯系的契機。雙十一的硝煙已然彌漫，即使是預售產品，酒店商家也應拿出百分百的優質產品和服務，借此機會獲取長期客源。