界面新聞記者 | 盧奕貝 謝小丹

界面新聞編輯 | 許悅 牙韓翔

朱老板的3月3日與過去幾年的每一天沒有什么大不同，她和她丈夫經(jīng)營的蜜雪冰城店開在河南商丘一個小城鎮(zhèn)的“CBD”位置——鎮(zhèn)中心一個十字路口的拐角。接近中午12點，當小鎮(zhèn)人流漸旺，朱老板就會帶著人給“雪王”氣模充氣，巨大的拱門是她招徠客人的利器。

朱老板是造就了一次重要上市的一份子。3月3日，蜜雪集團在港交所正式上市，首日9點，蜜雪冰城股價開盤262港元，比發(fā)行價202.50港元高開29.38%，收市價為290港元，市值達1093億港元，在國內(nèi)上市餐飲企業(yè)中超越海底撈，僅次于百勝中國。

在近2萬名加盟商的托舉下，蜜雪冰城已經(jīng)成為全球規(guī)模最大的現(xiàn)制飲品公司。

46479家——這是蜜雪冰城最新公布的全球門店數(shù)量。28年前，19歲的河南商丘人張紅超開那家名為“寒流刨冰”的冷飲店時，大概從未敢想過日后它會長成這樣的龐然大物。

這個超級網(wǎng)絡去年產(chǎn)出了90億杯的出杯量，那些印著雪王高舉冰淇淋微笑的杯子，連起來不僅可以繞地球40圈，還能在地球和月球之間往返兩次。

讓資本市場瘋狂的不僅是它龐大的門店數(shù)量，還有驚人的增長曲線。

2022年及2023年，蜜雪冰城分別實現(xiàn)了136億元與203億元的營業(yè)收入；2024年前九個月，蜜雪冰城實現(xiàn)收入187億元，同比增長21.2%——它是中國市場上第二個突破百億的本土餐飲品牌。在它前面實現(xiàn)這個成績的是海底撈，后來者還有瑞幸。利潤方面，2024年前三季度，其毛利率和凈利潤率分別達32.4%和18.7%，顯著高于同行。

“新茶飲”曾是消費升級的縮影，喜茶、阿嬤手作、霸王茶姬等都因為強調(diào)真茶真奶和更高的定價而成為當中的代表。但售賣2元冰淇淋、4元檸檬水的蜜雪冰城，卻精準錨定了14億人口中的大多數(shù)，成功將“性價比”這一消費心理定律轉化為其奶茶商業(yè)帝國的基石。

客單價如此之低，營收和利潤又有如此之高，蜜雪冰城如何做到了這一切？

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朱老板是在新冠疫情期間的2020年加盟蜜雪冰城的。或許因為申請者眾多，朱老板的第一次申請沒有通過。等終于獲批，她回憶在蜜雪商學院培訓的那八天，從打掃衛(wèi)生到收銀、做餐，全都考試合格了才正式開店營業(yè)。對她來說，培訓中最難的是產(chǎn)品制作。

“背那個產(chǎn)品配料表感覺比較費勁，老記不住?！?0后的朱老板說可能是因為比一起去的店員大了幾歲，所以學東西也相對慢了點，“背書這個事對‘上年紀’的人來說還是有困難的?！?/span>

她當時作為加盟商所參與并見證的，是蜜雪冰城發(fā)展史上的第二次規(guī)模躍升。在那年的6月，蜜雪冰城成為中國茶飲市場上第一個萬店品牌。

疫情爆發(fā)初期的復工之后，一批資金鏈脆弱的小品牌率先結業(yè)，商圈空出了新位置，門面的議價門檻也隨之降低。蜜雪冰城稱，當時前來咨詢加盟的人比2019年同期增長了70%以上。每周打來電話咨詢的數(shù)量在1.5萬通到2萬通左右，簽約量在每周100家到200家。

“中國有十億人沒有坐過飛機，有大量在學校食堂吃飯的學生一頓飯花銷在10元以內(nèi)，這群人在各類研究中被忽略，在各類所謂‘主流’分析中也被忽略，但是這群人也有強大地想喝上現(xiàn)做飲品的需求?！痹陂T店數(shù)量極速膨脹的另一面，是蜜雪冰城對于下沉市場的洞察。

基于這種樸素的洞察，這家在河南鄭州一家學校門口依靠售賣1元1支的冰淇淋（后漲價為2元）起家，并逐漸開遍全城的公司，在2014年又推出了4元1杯的新鮮檸檬水，迅速在市場引爆，成為其延續(xù)至今的第二大單品。在當年，蜜雪冰城的門店數(shù)量急劇擴張至1000家，實現(xiàn)了第一次規(guī)模躍升。

而當蜜雪冰城攜它的低價冰淇淋和檸檬水在疫情期間大肆擴張的時候，正趕上高瓴資本的投資團隊在三四線城市“掃街”找項目。彼時，這家正如日中天、管理資金規(guī)模剛剛邁入5000億門檻的私募股權投資機構，受到拼多多突飛猛進的啟發(fā)，覺得應該到下沉市場去尋找機會。

張紅超和他的弟弟張紅甫彼時也做好了接納資本的準備，以備充足的彈藥再擴張。2020年12月，高瓴、美團龍珠、CPE源峰三家機構聯(lián)合投資蜜雪冰城。這是蜜雪冰城唯一一輪外部融資。其中，高瓴作為領投方，投資了9.33億元，持有453.5萬股，持股比例為4.0%。

數(shù)字化是蜜雪冰城當時的迫切需求。投資后，高領給出包括到店O2O和私域社群如何做，背后的IT、系統(tǒng)、日常運營如何打通等一套數(shù)字化方面的建議，也向蜜雪冰城輸送了高管。蜜雪冰城現(xiàn)任CFO張淵曾任職于高瓴，曾深度參與了對蜜雪冰城的早期盡調(diào)與投資決策，后加入蜜雪冰城工作。

充足的資金與成熟機構的輔助讓蜜雪冰城的擴張插上了更大的翅膀。2022-2024年間，蜜雪冰城每年以超8000家的數(shù)量遞增，成為中國消費市場分層與共性博弈的極致樣本。

但這不是故事的全部，甚至不是最重要的故事。

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朱老板在加盟蜜雪冰城之初，包括店面裝修費用、設備費用、原材料費用、保證金、管理費等，加起來的支出需要二三十萬元。因為地處縣級以下城鎮(zhèn)，其每年所需的加盟費用，不足萬元。而即便是在省級城市，其加盟費用也僅需要萬余元。

加盟費，或者品牌管理費，這種依靠加盟擴張的公司通常的主要收入來源，對于蜜雪冰城來說，微不足道。蜜雪冰城的招股書稱，其僅有2.4%的收入來自于加盟費和相關服務費。

它的絕大部分收入，來自商品和設備銷售，主要包括向加盟商提供門店物料和設備所得的收入。蜜雪冰城有著通過100%向加盟商銷售從飲品食材、包材到設備的原料，以及實現(xiàn)60%自產(chǎn)供應的工業(yè)化體系。

這讓蜜雪冰城更像是一家農(nóng)業(yè)供應鏈公司。從13年前自建中央工廠起，它逐漸將中國農(nóng)業(yè)深加工能力、物流基建優(yōu)勢轉化為終端產(chǎn)品的絕對成本優(yōu)勢。它自建供應鏈，絕大部分產(chǎn)品自己種植自己加工，甚至自己運輸，規(guī)?；聦⑸a(chǎn)和運輸成本壓到最低，然后大批量出貨給加盟商，讓門店零售的長期低價成為可能。

在這個供應鏈體系中，最重要的產(chǎn)業(yè)園是河南溫縣的大咖國際工廠。這里距離蜜雪冰城鄭州總部僅需1個小時的車程。冬季，這條路上只能見到兩側荒蕪的枝丫、陰霾映照下裸露的土坡，以及低矮的廠房。

這也正是當年朱老板接受加盟培訓的地方。當她跨入這個工廠的大門的時候，迎接她的，除了滿墻的勵志標語，還有它的全部成本秘密，而這些秘密將構成她要經(jīng)營的門店區(qū)別于其他茶飲品牌門店的特色所在。

在門店開張之后的日子里，她的一天從早上9點開啟。與大部分奶茶店一樣，蜜雪冰城的早開需要經(jīng)歷泡茶葉、投放冰淇淋粉、煮珍珠、打掃衛(wèi)生等種種繁瑣的環(huán)節(jié)。

其中一個最能提高效率的步驟是，把橙子與檸檬兩種使用頻率最高的水果洗凈、切片、裝杯，整整齊齊地碼在冰箱里。最后要切記將印著雪王笑臉的杯面轉向正面，不然就得迎接督導的火眼金睛的審判。

蜜雪冰城的菜單中能出現(xiàn)的鮮果只有檸檬和橙子兩類，它們都是市場流通量最大、上游供應鏈最成熟完備的水果。至于嬌貴的草莓和一些季節(jié)性的瓜果，則通通被蜜雪冰城制作成了果醬或冷凍果漿。

而這樣精簡的菜單意味著，大咖國際并不是什么都做，而是戰(zhàn)略性生產(chǎn)或采購特定品類，也只有這樣才能夠實現(xiàn)極致的效率和低價。

“蜜雪冰城的物料相對簡單，自己生產(chǎn)的難度也相對低，很容易規(guī)?；＿@種模式和它的體量生長是一個正向循環(huán)的過程?！币晃活^部茶飲品牌的區(qū)域負責人對界面新聞說。

它會果斷砍掉大部分可能會出現(xiàn)溢價的環(huán)節(jié)。做冰淇淋粉，它從新西蘭買奶源，接下來就進工廠生產(chǎn)加工；做果醬，它派出團隊去到原產(chǎn)地來購買那些來自越南的百香果原漿、來自以色列的濃縮橙汁。當大咖國際的產(chǎn)能穩(wěn)定之后，它很快取消和相關供應商合作——2022年初，蜜雪冰城芒果濃漿的生產(chǎn)商還是口樂心食品，到當年年底就變成了大咖國際。

在蜜雪冰城不會有星巴克那樣的亞克力按壓瓶來裝風味糖漿。蜜雪冰城的員工每天會搬運食用油桶裝的糖漿去到門店——糖漿使用頻率高、存放時間長，大包裝無疑能實現(xiàn)效率最大化，而且節(jié)約耗材成本。而它給門店派發(fā)的珍珠小料，也像大米一樣包裝著。

這還沒算結束。

大咖國際園區(qū)還設置了一個“吹瓶車間”，它正是蜜雪冰城用來自己生產(chǎn)那些塑料大桶的地方。大型塑料瓶因占地空間大，一車貨運的費用很高。于是蜜雪冰城轉而采購體型窄小的瓶胚，自行吹制成型，對比外采單壺成本能降低0.5元，核算下來，一年就是千萬級的費用。招股書稱，這一類目的自產(chǎn)成本在2023年前九個月期間比從外部采購價低約49%。

每天早上8點，被命名為“敢死隊”、“戰(zhàn)狼隊”、“猛虎隊”的三支搬運工人隊伍站在各自的傳送帶邊，根據(jù)面前的電子屏指令，飛速從身旁原料區(qū)找到一箱箱冰淇淋粉、果醬、罐頭等放上傳送帶。它們將被直接送進13米長的卡車，發(fā)往中部六省的門店和全國分倉。

如朱老板老家這樣的鎮(zhèn)上是沒有外賣平臺覆蓋的。蜜雪冰城的倉儲物流體系最快能在報貨當天晚上12點前，最晚第二天上午就把她采購的物料送到店門口。

夏季的高峰，大咖國際一天的出庫量能達到2萬件。不同于許多茶飲品牌使用鮮奶、鮮果等短保質(zhì)期原材料，蜜雪冰城大量使用的是那些冰淇淋粉、果醬等體積小、不用冷鏈、標準化程度高的產(chǎn)品，這賦予了它在裝箱運輸方面更高的靈活度。

如今，蜜雪冰城在全國建有27個倉庫，總面積超過35萬平米。它的貨車可以去往全國31個省份、自治區(qū)及直轄市、約300個地級市、1700個縣城和4900個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

但無論是哪家蜜雪冰城，檸檬水仍然是絕對的王牌。2024年前9個月，蜜雪冰城就賣出了11億杯檸檬水。只是現(xiàn)在，張家兄弟已經(jīng)不用再購買翻倍價格的檸檬。

在中國最大的檸檬種植區(qū)四川安岳縣，蜜雪冰城是大客戶。當?shù)毓r(nóng)王剛說，過去來收檸檬的收購商大多在100萬斤左右，規(guī)模較大的可以沖到300萬斤。“但蜜雪冰城的量遠不止這些?！泵垩┍窃谡泄蓵蟹Q，2023年它收購的檸檬是11.5萬噸。而可以參照的是，根據(jù)智研咨詢，2023年中國檸檬產(chǎn)量在276.57萬噸左右，消費量為272.87萬噸。

每年檸檬采摘日期是9月中下旬到11月初，王剛一家四口人會把果林里的檸檬摘下，一車大約2萬斤的量運到四川雪王檸檬有限公司——這是蜜雪冰城為檸檬采購專門成立的公司。蜜雪冰城的員工會用抽檢的方式來評定王剛這一車檸檬的等級，從而圍繞當年的收購價再次評估。

農(nóng)產(chǎn)品的價格受市場需求波動，是一種期貨產(chǎn)品。2020年之前，沒有自己供貨基地的蜜雪冰城門店使用的檸檬大多是通過向各地批發(fā)商或果農(nóng)采購獲得，產(chǎn)品品質(zhì)參差不一，而且在需求旺季的時候，還會出現(xiàn)檸檬斷供的尷尬情況，或者供應商臨時漲價的問題。

四川雪王檸檬有限公司成立之后，因為采購規(guī)模極大，在采摘期到來前它就會和當?shù)卣_會，協(xié)商一個收購的參考價格。通常這個價格會略高于市場價格，農(nóng)戶則更有積極性把所謂的“好果”給它。

“蜜雪冰城其實穩(wěn)定了安岳檸檬的價格，它的收購量大，大家一般看它收多少價格，下面就收多少。”王剛說。

對于蜜雪冰城來說，這意味著它對供應鏈質(zhì)量和成本結構有著足夠的控制力。而這一切又在不斷地改進之中。蜜雪冰城的招股書顯示，其整體毛利率從2023年前九個月的29.7%，上升到24年同期的32.4%，原因是提升了供應鏈效率以及原材料采購成本下降。

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1997年，張紅超創(chuàng)辦冷飲店“寒流刨冰”時，供應鏈是個遙遠陌生的大詞，生意要怎么做往往出于樸素的直覺。

冰淇淋是他賣出的第一個大爆品。為了省成本，張紅超自己摸索著冰淇淋配方，用洗衣機和和面機在門店后廚搭了一條“生產(chǎn)線”。

而所謂供應鏈，則還要等到2012年他在河南開封開設的冰淇淋粉工廠的投產(chǎn)。此時的“寒流刨冰”已經(jīng)改名叫“蜜雪冰城”，在鄭州開出了大約60家門店，在中原最大的城市有了姓名。他的弟弟張紅甫也成了他的創(chuàng)業(yè)伙伴。

而之所以要自建工廠，是因為在那幾年，“三聚氰胺”事件為中國乳品行業(yè)帶去的產(chǎn)能不穩(wěn)定余波未消，當時的冰淇淋粉供應商屢屢用植脂末或者麥芽糊精代替足量奶粉，或者坐地起價，讓這對創(chuàng)業(yè)兄弟苦不堪言。

在自建冰淇淋廠，并逐漸將自己的經(jīng)營擴大的時候，他們也無意中踩中了一個時點。當時正值蘋果公司推出iPhone，鄭州的富士康則是當時iPhone在全球最大的組裝廠區(qū)。新iPhone投產(chǎn)之前，富士康鄭州園區(qū)門口就會有年輕人帶著行李箱和臉盆來面試，工期緊張時，這里每天招聘人數(shù)可達千人。而鄭州在校大學生數(shù)量位于全國第二，總量超過130萬人。

當時鄭州普通打工仔平均月薪三四千元，大學生每月生活費不到1000元，蜜雪冰城的低價基因正是在這樣的消費環(huán)境下確立了下來。

這時的蜜雪冰城也不再甘心偏安一隅。它醞釀了一個野心勃勃的大計，那就是2013年要沖出河南，殺入武漢，從一家區(qū)域性公司向全國性企業(yè)出發(fā)。

但供應鏈的“卡脖子”問題很快再次出現(xiàn)在蜜雪冰城面前，而且比第一次更讓張家兄弟頭痛。

2014年，蜜雪冰城研發(fā)出了第一代蜜雪檸檬水，起初它的制作可以說是簡單粗暴，檸檬搗完之后用熱水沖白糖。張氏兄弟不斷地優(yōu)化它的做法，配比和杯型，增加了檸檬的含量，也把粉狀的白糖，改成了液態(tài)的糖蜜，后來又優(yōu)化了檸檬搗壓棒。多番測試下，檸檬水后來成為爆品，但爆款會讓供應鏈承受極大考驗。

為了滿足原料需求，蜜雪冰城把早期產(chǎn)地的檸檬買斷貨。但這也導致鮮果價格暴漲，檸檬從最低3元/斤一路漲到了15元/斤，蜜雪冰城也不得不承擔起翻倍的成本。檸檬供不應求的情況出現(xiàn)過不止一次，有時蜜雪冰城只能從南非進口檸檬，價格翻了一倍。

張紅超意識到，如果未來要持續(xù)擴張，并且在所有地方都保持同樣的低價，沒有供應鏈支撐根本不可能實現(xiàn)，而低價是蜜雪冰城最大的標簽。

2014年，當蜜雪冰城的門店數(shù)量擴張至1000家，供應鏈的矛盾不僅暴露在檸檬采購環(huán)節(jié)，還有水果加工、液體奶漿、物流配送等方面。

供應鏈再一次升級，是張紅超帶著蜜雪冰城的工廠從河南開封搬遷到140公里以外的溫縣，和它的冰淇淋脆筒供應商哥潤公司共享一片廠房。這片低矮廠房逐漸發(fā)展成擁有五個全自動生產(chǎn)車間的現(xiàn)代化工廠，蜜雪冰城最核心的物流配送體系也是在這里起步。

2014年，現(xiàn)金流充足的張紅超在一次加盟商大會上宣布了一個重要決策——全國物流免費。這為蜜雪冰城在全國發(fā)展加盟商再一次添了柴火，也進一步釋放了搭建供應鏈帶來的能效。在更多區(qū)域倉建起來之前，曾經(jīng)蜜雪冰城所有的原料、設備等貨品都由溫縣基地發(fā)往全國。

2020年，蜜雪冰城完成了重要的里程碑，成為中國第一個突破萬店規(guī)模的奶茶品牌。不僅在奶茶行業(yè)，即使在整個餐飲行業(yè)，超過1萬家的門店數(shù)量都是驚人之數(shù)。目前麥當勞和星巴克在全球的門店數(shù)量都在4萬家左右。龐大的門店數(shù)量必須有成熟而有力的供應鏈作為支撐。

那個坐落在溫縣與友商共享廠房的供應基地，早已無法承載蜜雪冰城的雄心壯志。供應鏈建設從張氏兄弟出于本能的樸素直覺，變成了一種必須執(zhí)行的自覺。2018年8月，總投資8億元的大咖食品產(chǎn)業(yè)園項目開工建設。這個產(chǎn)業(yè)園最終在2021年投入使用。

如今這里的車間幾乎日夜無休。海量的木薯淀粉像瀑布一樣涌向一個圓形鍋爐，開始制作奶茶里的小料；巨型的利樂灌裝機器、盤踞綿延的傳送帶、自研自產(chǎn)的咖啡機們閃爍著冰冷的鐵光。這座巨型工廠已經(jīng)能提供包括糖、奶、茶、咖、果、糧、料在內(nèi)，有關制作奶茶的幾乎所有原材料。

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極致效率的供應鏈穩(wěn)住了低價，但蜜雪冰城也被供應鏈“鎖”住了。

低價基因、精簡的產(chǎn)品結構、相對基礎的原材料等因素，決定了蜜雪冰城無法像其他新茶飲品牌一樣高頻上新。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2023年蜜雪冰城月均上新5款單品；而多是依靠供應商采購的古茗則一個月上新11款。

“我們是不敢碰工廠的?！焙v銘是一位茶飲品牌的負責人，該品牌如今的體量也超過7000家。“因為你碰了工廠之后你就會被鎖住了，你只會用你工廠生產(chǎn)出來的東西。”

餐飲連鎖中，搭建自有供應鏈并不鮮見，但程度不一。餐飲連鎖的標桿麥當勞，一直采取的是集采模式，它在中國每年需要采購300多種食材，主要食材的供應商就有9家。新式茶飲連鎖中，茶百道、古茗等都有自建供應鏈，但主要集中在包裝材料、鮮果處理上。

在保持性價比與提高上新頻次之間，蜜雪冰城需要摸索新的平衡。消費者的要求總在不斷變高，競爭對手也自然知道彼此的弱點。

蜜雪冰城也意識到了供應鏈帶來的局限性，2020年起它開始布局倉網(wǎng)冷鏈，孵化了“海南送冰冰供應鏈有限公司”做冷鏈物流運輸，為的是支撐有凍品元素的的產(chǎn)品在門店上新。盡管數(shù)量有限，但如今蜜雪冰城也能上新那些加入了冷凍水蜜桃、百香果果漿的產(chǎn)品。

蜜雪冰城的供應鏈和門店規(guī)模以正向循環(huán)的邏輯在不斷擴張，但市場終歸有趨于飽和的時候。

蜜雪冰城曾經(jīng)做過一個測算，認為如果以1.5 萬人開一家蜜雪冰城的話，那么1萬家店就是覆蓋1.5億人口。再以中國五級城市平均居民百萬人測算，1.5億人口就是覆蓋 150 個城市。中國有687個符合要求的城市，意味著蜜雪冰城最多可以開4.5萬家店。

根據(jù)最新招股書，蜜雪冰城目前已經(jīng)在中國開出了40510家門店，距離天花板僅有不到5000家店的距離。如果按照2024前九個月約25.3%的新開門店速率計算，那么它在中國本土的門店數(shù)量將在今年觸頂。

而現(xiàn)制茶飲茶飲賽道從未像最近10年那樣擁擠熱鬧，幾乎每個價格帶都站滿了競爭者。有奈雪的茶這樣的失意者，逐漸掉隊，股價長年在一塊多港幣徘徊；也有像霸王茶姬那樣的得意者，2022年后每年新增門店超過2000家，后來居上。

尋找新的增長曲線迫在眉睫。蜜雪冰城也曾經(jīng)把咖啡視為新的增長極，2017年它創(chuàng)立了同樣主攻下沉市場的“幸運咖”。然而無奈瑞幸遇神殺神，庫迪猛烈進攻，幸運咖到了2023年底才開出了2900家門店，規(guī)模上無法與瑞幸、庫迪抗衡。

它同時把目光投向海外。

2023年，張紅甫又帶著蜜雪冰城的高層去看市場。這次和過去有兩個不同，他們不再是坐上豐田大巴車，而是租了一輛私人飛機，而且目的地是東南亞。張紅甫和團隊先飛越南，再到馬來西亞、新加坡、印尼，在東南亞跑了一圈，想要看看在中國市場趨于飽和之后哪里還有掘金的可能。

現(xiàn)在，蜜雪冰城已經(jīng)像颶風席卷了這里。蜜雪冰城在越南和印尼的門店數(shù)目最近已經(jīng)增加到了1304家和2667家，該規(guī)模讓這一中國品牌成為印尼最大的連鎖咖啡茶飲品牌。這些地方喜歡吃1元冰淇淋的消費者和中國沒有太多不同。

供應鏈的矛盾再一次出現(xiàn)了。2023年5月以來，蜜雪冰城在東南亞的門店也出現(xiàn)過缺貨情況。

有了之前的經(jīng)驗，張紅超和張紅甫這一次沒有猶豫，立即抓緊供應鏈的搭建。2022年12月，蜜雪冰城全資子公司“大咖創(chuàng)投”與福建泉州喜多多食品合作，在菲律賓投資椰果、椰漿加工生產(chǎn)基地。2023年年初，蜜雪冰城又提出了海南生產(chǎn)基地的擴建計劃，預期在2025年竣工。他想借助海南自貿(mào)易區(qū)的政策優(yōu)勢，把外海供應鏈疏通。

對于張氏兄弟來說，這將是新一輪的“創(chuàng)業(yè)”。