界面新聞記者 | 呂文琦

4月18日，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。

據了解，《通知》分十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監督力度、夯實行業發展基礎等三個方面。

金融監管總局有關司局負責人表示，自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發展，多年來已成為人身保險行業增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。

“近年來，隨著我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應人身保險行業高質量發展需求。”該負責人表示。

在深化個人營銷體制改革方面，《通知》指出，要提升保險銷售人員專業化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

同時，引導保險銷售人員職業化發展，優化人員管理機制，逐步構建支持保險銷售人員長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度；鼓勵保險公司創新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售顧問，在取得相應銷售資質后銷售本公司保險產品，發掘個人營銷渠道新動能。

此外，還要優化傭金激勵分配機制，增強長期服務能力。對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。

在強化管理和監督力度上，《通知》要求深化執行“報行合一”，建立因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的傭金薪酬追索扣回機制。

這也意味著在經代渠道和銀保渠道刮起的“報行合一”之風也深入到個險渠道。不過有合資公司個險渠道負責人向界面新聞表示，在《通知》出臺之前，已經趨于“報行合一”，對于產品的費用率和利潤率已經有了明確要求，如果不達標將難以審核通過，這也引致今年以來不少代理人反映傭金下降幅度較大。

對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對界面新聞表示，保險營銷體制改革是保險業高質量發展不可逾越的一個臺階，個人營銷體制改革是壽險營銷改革的重中之重。《通知》以問題為導向，通過制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，推動個人代理渠道轉型升級，從而為行業高質量發展夯實基礎夯實行業發展基礎。

值得一提的是，《通知》提出推動支持為保險銷售人員按照靈活就業人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，提升保險銷售人員的職業認同感和歸屬感。

有壽險業高管向界面新聞表示，如果保險代理人通過保險銷售獲得了更多的利益，那么職業就會變得穩定，職業穩定了，就會追求認同感、獲得感，使其職業化，最終達到專業化的目的。

目前壽險業主要以源自美國的MDRT體系為最高榮譽認可，但MDRT體系僅與保費和收入綁定，對代理人的評判有所失衡。

據界面新聞了解，在業內存在部分代理人通過掛單親屬保單、預存次年保費等違規操作沖刺業績。同時因考核標準偏向保費規模，2023年某頭部險企MDRT會員的儲蓄險銷售占比達89%，而重疾險覆蓋率不足11%，客戶實際獲得的保障不足。

金融監管總局有關司局負責人表示，《通知》的印發有助于推動保險公司牢固樹立以人民為中心的發展思想，轉變經營發展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養篤守誠信理念、筑牢合規意識、明悉客戶需求、具備專業知識、提供優質服務的高素質保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權益同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業高質量發展。