文 | 小食代 吳容
現制茶飲的“創富潮”迎來了第六波。
今天，滬上阿姨赴港上市，首日高開超過68%，總市值一度突破200億港元。截至發稿時，漲幅收窄至超過50%，市值超170億港元。它是繼奈雪的茶、茶百道、古茗以及蜜雪冰城之后港股第五家新茶飲公司；算上霸王茶姬，就是茶飲第六股。
滬上阿姨本次發行約241萬股H股，一成在港公開發售，每股定價在上限的113.12港元，集資2.7億港元。在茶飲熱的持續推動下，該股早前認購已超購超過3616倍，昨日暗盤股價上漲六成。
滬上阿姨近年來憑借差異化定位及在下沉市場的擴張策略，成為了茶飲賽道的有力競爭者之一，截至2024年底，其門店數量已逼近萬店規模。2022年-2024年，滬上阿姨的營業收入分別是21.99億元、33.48億元、32.85 億元；同期，年內溢利分別為1.49億元、3.88億元和3.29億元。
創始人單衛鈞、周蓉蓉夫婦從外企辭職到創業逆襲，背靠嘉御資本、金鎰資本等明星機構，滬上阿姨此次IPO能否打破“茶飲上市即破發”魔咒尚未可知，但招股書里提及滬上阿姨面臨平均單店GMV下滑、行業競爭白熱化等挑戰，也讓其未來發展和其他同行一樣帶來了不少的挑戰。
我們一起來看看。
押注下沉
滬上阿姨由單衛鈞和妻子周蓉蓉于2013年創立，靈感來源于他們在上海弄堂看到的一家沒有門牌的奶茶店，該店將奶茶與血糯米混合熬制，貼合上海茶飲口味。
在成立初期，滬上阿主打產品為“五谷奶茶”，也就是將血糯米、紅豆、燕麥等底料加進奶茶里，以此作為差異化定位。為了擴張更多地方，2019年它開始提供鮮果茶產品，以擴張華南市場。此外，還通過推出滬咖（一般位于滬上阿姨門店內）以及輕享版來擴大產品范圍。
根據招股書，目前其主要品牌滬上阿姨主營鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶等，產品價格在7-22元之間；滬咖價格在13-23元之間；輕享版主打性價比，針對客群為三線及以下城市消費者，產品為多料奶茶、輕乳茶、水果茶和冰淇淋，價格在2-12元之間。
截至2024年12月31日，滬上阿姨門店數量已達9176間，接近萬店的體量。其中，9152間由加盟商經營（占比99.7%）。招股書援引灼識咨詢的數據顯示，截至2022年及2023年12月31日，滬上阿姨經營著分別為中國第五及第四大的現制茶飲店網絡。
在門店擴張策略中，滬上阿姨聚焦于下沉市場，2024年其超過五成的門店位于三線及以下城市。和同樣深耕下沉市場的古茗相比，滬上阿姨走向了不同的地域———它在北方更為強勢。招股書顯示，2024年滬上阿姨52.1%的門店位于中國北方市場。按截至2023年底的門店總數計算，滬上阿姨在中國北方中價現制茶飲店品牌中排名第一。
經營數據方面，2022年-2024年，滬上阿姨的營業收入分別是21.99億元、33.48億元、32.85 億元；同期，年內溢利分別為1.49億元、3.88億元和3.29億元。
對于2024年營收下滑，滬上阿姨在招股書中解釋稱，主要是由于加盟相關收入和自營店收入減少導致，另外2024年中國整體行業增長放緩和現制茶飲店行業競爭加劇，也影響了收入。而凈利潤的下滑，主要是因為2024年以股份為基礎的付款開支增加及其它費用大幅增加所致。
誰的“阿姨”？
根據招股書，滬上阿姨前五大股東分別為上海璞海、上海森芮、上海禹超、蘇州宜仲和金鎰資本，分別持有45.97%、17.86%、16.80%、7.76%和2.78%股份。
先來看最大股東上海璞海，其全稱為上海璞海企業管理有限公司，于2018年成立。創始人周蓉蓉和單衛鈞分別持有該公司80%和20%的股份，單衛鈞也是公司的法定代表人。
上海森芮全稱為上海森芮企業管理合伙企業（有限合伙），于2018年成立。作為這家公司的普通合伙人，單衛鈞和周蓉蓉分別持有約44.67%及45.49%合伙權益。
上海禹超全稱為上海禹超企業管理合伙企業（有限合伙），同樣在2018年成立。作為這家公司的普通合伙人，單衛鈞和周蓉蓉分別持有約38.57%及41.63%合伙權益。
也就是說，這三大公司的實控人為創始人夫婦。
另外，蘇州宜仲和金鎰資本為從事投資的機構。
蘇州宜仲全稱為蘇州宜仲創業投資合伙企業（有限合伙），主要從事股權投資，由獨立第三方衛哲最終控制的蘇州維特力新創業投資管理有限公司（下稱“蘇州維特力新”）管理。蘇州維特力新是嘉御資本的機構主體。
根據嘉御資本官網，其專注于新消費、跨境電商和出海品牌等領域的投資。值得注意的是，在滬上阿姨A輪、A+輪和B輪融資中，均有嘉御資本的身影。除了滬上阿姨，它還曾投資喜姐炸串、鍋圈食匯、零食有鳴、恩喜村等消費品牌。
金鎰資本所屬機構主體為金鎰（珠海）股權投資管理有限公司，該公司2017年在珠海成立，專注于“科技創新+美好生活”領域的投資。2023年，滬上阿姨完成B輪融資，投資方之一為金鎰資本。據金鎰資本官網，此前其還投資過名創優品、巨子生物、華熙生物等。
外企背景
回到滬上阿姨的團隊本身。
單衛鈞和周蓉蓉在創立滬上阿姨之前均在外企工作，但夫妻二人一直有創業的想法，招股書記錄了他們離開原有工作來追尋心中的餐飲夢想的經歷。
先看單衛鈞，他為滬上阿姨聯合創始人、董事會主席、執行董事兼行政總裁，負責滬上阿姨的品牌戰略、重大發展規劃及企業文化價值觀落地。招股書顯示，單衛鈞在現制茶飲行業擁有超過10年經驗，并且擁有超過20年銷售管理經驗。在創業之前，他自1996年11月起在安利（中國）日用品有限公司擔任高級銷售經理。
周蓉蓉為聯合創始人、執行董事、副行政總裁兼首席產品官，主要負責制定公司重大業務及發展規劃以及產品供應鏈管理。在創業之前，1999年10月至2006年4月，她曾在雅芳（中國）有限公司任職，最后職位為大區銷售經理。2007年6月起，她在安利（中國）日用品有限公司任職，最后職銜為高級銷售經理。
除了創始人之外，滬上阿姨的高管大多有著多年的從業經歷，涵蓋消費、餐飲、營銷等領域。
周天牧為滬上阿姨執行董事兼副行政總裁，負責協助制定公司整體業務戰略及運營管理。此前周天牧有多年的營銷經驗。2004年7月至2012年6月他擔任廣州寶潔有限公司上海分公司小商品渠道全國銷售總監。早些時候，他還曾擔任寶潔（中國）營銷公司的大中華區剃須護理及電池品類市場營銷總監、維他奶國際集團有限公司附屬公司維他奶（上海）有限公司的中國業務戰略及規劃總監。
汪加興為執行董事兼線上運營高級總監，主要負責線上運營支持以及華東地區運營管理。他在2014年12月加入滬上阿姨，先后擔任運營總監、華東地區高級運營總監以及線上運營高級總監，自2023年11月起擔任執行董事。加入滬上阿姨前，汪加興曾在上海岱麗餐飲管理有限公司任職。
李勛增為財務總監，主要負責公司的財務管理。他在2022年2月加入滬上阿姨，先后擔任預算分析總監及財務總監。此前，李勛增曾任職于深圳明德控股發展有限公司（前稱順豐速運（集團）有限公司）。
獨立非執行董事包括韓定國、鐘創新和郁昉瑾。
韓定國在2023年11月獲委任為獨立非執行董事。他有著豐富的餐飲業經驗。2003年12月至2006年12月，韓定國任職于YUM Restaurants International (Thailand) Co., Ltd.，離職前為副總裁兼區域經理。2006年12月至2007年8月，他擔任臺灣百勝肯德基股份有限公司的董事總經理。早些時候，他還曾擔任淡聯投資咨詢（上海）有限公司的項目領導、雅茗天地股份有限公司的董事代表、貝拉吉奧餐飲有限公司的非執行董事。
鐘創新在2024年2月獲委任為獨立非執行董事。他有著超過25年的融資及資本運作專業經驗。他先后在渣打銀行（香港）有限公司投資銀行部、德勤企業財務顧問有限公司及荷蘭合作銀行香港分行任職。
郁昉瑾在2024年2月獲委任為獨立非執行董事。她擁有多年香港資本市場專業法律經驗，曾擔任天元律師事務所香港辦事處合伙人、普衡律師事務所香港辦事處合伙人。
監事會由三名成員組成。
顧亮于2014年3月加入滬上阿姨，先后擔任培訓部經理、運營總監、運營管理部總監及北區運營高級總監，自2021年2月起擔任監事。在加入滬上阿姨之前，他曾任職于上海肇億餐飲管理有限公司。
許娜在2016年3月加入滬上阿姨，自2023年11月起擔任監事。在加入滬上阿姨之前，許娜在上海通路快建網絡服務外包有限公司任職。
陳芳芳2014年11月加入滬上阿姨，先后擔任采購主管、采購副經理、采購經理及食品采購高級專家，并自2023年11月起擔任監事。在加入滬上阿姨之前，陳芳芳曾在華博汽車鏡（上海）有限公司任職。
另外，王娟為董事會秘書兼聯席公司秘書，主要負責本公司的合規管理、信息披露及投資者關系管理。在加入滬上阿姨前，王娟曾在南京紅太陽股份有限公司、上海水星家用紡織品股份有限公司任職。余安妮為聯席公司秘書，目前擔任多家在香港聯交所上市的公司的聯席公司秘書。
競爭加劇
盡管有資本及團隊支撐，但滬上阿姨仍需直面重重挑戰。
滬上阿姨的價格帶定在7-22元區間，這一價格帶也是中國連鎖奶茶品牌最擁擠的賽道，茶百道、古茗以及霸王茶姬都處于該價格帶。
滬上阿姨也并非沒有意識到競爭的激烈。招股書援引灼識咨詢顯示，2023年，中國現制茶飲店GMV為2115億元，其中中價位茶飲店占比最大，達51.3%。“我們在產品發展、產品質量、消費者體驗以及消費者獲取及留存等各個業務方面與其他參與者的競爭日益激烈。我們可能無法與其他參與者有效競爭，或可能被其他參與者超越。”滬上阿姨說。
同時，滬咖涉足的咖啡領域也深陷內卷。
招股書援引灼識咨詢顯示，中國現磨咖啡市場競爭激烈，2023年中國現磨咖啡店約12萬家，現制茶飲店、面包店及餐廳亦可提供現磨咖啡。2023年，五個最大的現磨咖啡店品牌的總市場份額按GMV計為44.9%，按售出杯數計則為52.4%。而2023年滬上阿姨集團銷售1190萬杯現磨咖啡，市場份額達0.2%；GMV為1.92億元，在中國現磨咖啡產業的市場份額達0.1%。
招股書指出，相比2023年，2024年中國現制茶飲店行業及現磨咖啡市場增速放緩，市場競爭進一步加劇。特別是行業參與者爭相搶占低滲透市場、門店黃金地段及合格加盟商，部分公司更推出低價產品進一步擴大客戶群。
內卷帶來的負面影響也直接反映到業績上。
招股書顯示，在整體行業放緩及競爭加劇的背景下，滬上阿姨平均單店GMV由2023年的160萬元下跌至2024年的140萬元，平均每單GMV由26元跌至25元。滬上阿姨表示，“概不保證此類市況在未來幾年不會持續。我們在此情況下無法與市場上其他參與者競爭，我們的業務、經營業績及財務狀況將受到重大不利影響。”
在滬上阿姨看來，未來增長取決于引入新加盟商，擴大門店網絡及實現門店盈利的能力。本次香港IPO，其募資金額約15.0%將用于提升公司的品牌勢能并進一步壯大公司的門店網絡。
但加速擴張也存在一定風險。
滬上阿姨在招股書中表示，“我們可能在例如門店選址等方面面臨來自對手的激烈競爭；在已有業務及既有地理市場的門店擴張，可能會無意中導致網絡內門店之間的內部競爭；新店與現有門店可能會分流消費者流量，從而對現有店面的銷售業績造成潛在影響。”
另外，滬上阿姨指出，如果未能吸引新的優質加盟商，也可能會使得門店擴張計劃或整體門店表現受阻；如果新門店擴張出現任何延遲或失敗，則可能使得公司的發展策略、預期財務狀況及業績受到不利影響。