文｜每日經(jīng)濟(jì)新聞 張寶蓮

作為耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬、蘋果、安踏等一眾知名體育運(yùn)動品牌背后的材料供應(yīng)商，安利股份（SZ300218，股價15.47元，市值33.57億元）在聚氨酯復(fù)合材料行業(yè)打拼了30余年，2025年第一季度，公司營收規(guī)模創(chuàng)下歷史同期新高。

這份成績單的背后，是長達(dá)十年的“大客戶攻堅(jiān)”、持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新以及對全球市場變化的敏銳應(yīng)對。對話公司董事長姚和平，探尋這家“隱形冠軍”的成長密碼。

三大因素：促使公司產(chǎn)品單價有所提升

來到安利股份合肥總部時，大雨正洗刷著地面。工廠外，等候裝貨的大貨車排成長列，龐大的車輛和高大的樹木將工廠門口擋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，如果不走近細(xì)看，很難發(fā)現(xiàn)這里有一家制造企業(yè)。工廠周圍則是一片繁忙景象，叉車進(jìn)進(jìn)出出，忙著運(yùn)輸物料，抬眼可以看到一道醒目的標(biāo)語：“美好材料，全球市場。”

“美好材料”指的是聚氨酯合成革及復(fù)合材料，安利股份是這一材料制造的龍頭企業(yè)。該材料具有仿真皮革質(zhì)感，還具備耐磨、耐刮擦、透氣、環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)。制成產(chǎn)品在生活中的應(yīng)用也非常廣泛，例如時尚舒適的運(yùn)動鞋、美觀耐用的汽車內(nèi)飾、軟乎乎的沙發(fā)和靠墊、平板電腦保護(hù)套、籃球和足球的球面等都有可能用到。

消費(fèi)市場對更高性能、更美麗外觀的追求，讓聚氨酯的應(yīng)用需求長期處于快速增長階段。貝哲斯咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2024年，全球聚氨酯市場規(guī)模達(dá)814億美元，預(yù)計(jì)2029年將增至1120億美元。

聚氨酯行業(yè)市場規(guī)模大，但是企業(yè)數(shù)量較多，產(chǎn)品較為細(xì)分，即便是龍頭企業(yè)，市場占有率也并不是太高。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院2023年發(fā)布的一份行業(yè)報告指出，我國聚氨酯行業(yè)的市場集中度不高，CR4（行業(yè)前四名市場份額集中度）為19.3%，CR10（行業(yè)前十大主要競爭者所占的市場份額）僅為20.7%，行業(yè)整體競爭較為激烈。

在激烈的競爭下，想要高質(zhì)量發(fā)展，就要走創(chuàng)新之路，為此，安利股份選擇以技術(shù)創(chuàng)新破局，開發(fā)經(jīng)營高性能、多功能、生態(tài)環(huán)保型的差異化產(chǎn)品，滿足客戶多樣化需求，提升產(chǎn)品競爭力。近年來，聚氨酯合成革及復(fù)合材料工藝技術(shù)通過與真皮、紡織品、TPU（熱塑性聚氨酯彈性體）、石墨烯、生物基、硅基等高新復(fù)合材料融合發(fā)展，已不再是傳統(tǒng)意義上的聚氨酯合成革。

1994年，安利股份從意大利引進(jìn)了先進(jìn)的聚氨酯合成革生產(chǎn)線，成為國內(nèi)較早采用國際先進(jìn)工藝的企業(yè)之一。發(fā)展至今，安利股份已經(jīng)是全球聚氨酯復(fù)合材料行業(yè)的龍頭企業(yè)。

2024年，安利股份水性、無溶劑產(chǎn)品營收占比提升至22%，同時還有水性防污、超絨皮、硅基等30多種材料正進(jìn)行改進(jìn)開發(fā)。2024年，安利股份主營業(yè)務(wù)收入23.63億元，產(chǎn)品銷售量為6689.53萬米，折合每米售價約35.33元，相較2023年每米單價有所提高。

公司副總經(jīng)理、董事會秘書劉松霞介紹稱，產(chǎn)品單價提升，主要是因?yàn)楣居腥矫娴娘@著優(yōu)勢：第一，大客戶戰(zhàn)略形成的強(qiáng)大影響力和示范效應(yīng)；第二，公司水性、無溶劑、回收再生、TPU等高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品占比持續(xù)提高；第三，公司在部分領(lǐng)域開發(fā)了差異化、創(chuàng)新性產(chǎn)品，競爭對手難以在短期內(nèi)模仿，公司掌握了話語權(quán)。

今年一季度，安利股份實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入5.55億元，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤0.46億元，同比增長12.47%。延續(xù)了2024年的增長態(tài)勢。2024年安利股份實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入24.03億元，同比增長20.12%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤1.94億元，同比增長174.19%。

“產(chǎn)品單價提升對公司一季報業(yè)績增長起到重要推動作用。2025年第一季度，公司主營產(chǎn)品銷售單價同比增長約9.43%；毛利率達(dá)26.81%，回歸至正常經(jīng)營狀態(tài)下的毛利率中樞區(qū)間，公司盈利能力提升。”劉松霞解釋。

緊跟十年：從被拒到成為耐克供應(yīng)商

緊抓大客戶，是安利股份業(yè)績增長的秘訣之一。

耐克是全球最大的體育運(yùn)動品牌，2024財(cái)年實(shí)現(xiàn)營收514億美元。晨星網(wǎng)2024年發(fā)布的一篇研報顯示，耐克在全球運(yùn)動鞋服市場的份額約18%，業(yè)務(wù)布局北美、歐洲、中東、非洲、大中華區(qū)等主要市場。拿下耐克這家大客戶，相當(dāng)于征服了鞋服領(lǐng)域的珠穆朗瑪峰。

1999年，姚和平在公司風(fēng)雨飄搖之際開始主持工作。他表示：“我主持工作后，就一直期望跟耐克合作。但始終無緣，因?yàn)槟涂碎T檻高、體系嚴(yán)。公司2011年上市后，我們立下目標(biāo)，一定要成為耐克的供應(yīng)商！我們通過各種渠道聯(lián)系，還是沒有結(jié)果，我們始終不放棄，堅(jiān)持尋找機(jī)會。”

耐克這家大型跨國公司，供應(yīng)鏈體系幾乎被歐美日韓企業(yè)壟斷，中資企業(yè)當(dāng)時連門都摸不到，安利股份的銷售團(tuán)隊(duì)一度望而卻步。

據(jù)姚和平回憶，為了拿下耐克，團(tuán)隊(duì)想過很多方法。當(dāng)時，耐克把整個產(chǎn)品分為三個品類，鞋類占比最大，服裝類次之，裝備類占比最小，僅占營收的百分之八左右。

“當(dāng)時我就想，既然大的品類競爭激烈、很難擠進(jìn)去，那不如從最小的裝備類開始攻克。我堅(jiān)信，安利股份的工藝技術(shù)不輸給日韓同行，輸?shù)闹皇乔琅c關(guān)系。”姚和平說。

于是，安利股份持之以恒地開展技術(shù)開發(fā)。同時，公司把產(chǎn)品高性能、多功能和生態(tài)環(huán)保等特點(diǎn)展現(xiàn)給了耐克。“雖然每次海外參展費(fèi)用高，但該投入的我們從不含糊。”姚和平說。

事實(shí)證明，姚和平的策略奏效了。2014年，安利股份與耐克開展體育裝備材料合作，成為耐克裝備供應(yīng)商。2016年，公司成為耐克在中國唯一的聚氨酯合成革和復(fù)合材料供應(yīng)商。安利股份從足球、高爾夫裝備到運(yùn)動包袋等體育裝備材料供應(yīng)入手，不斷加深和耐克的業(yè)務(wù)往來，為后續(xù)鞋用材料合作奠定基礎(chǔ)。

在進(jìn)入耐克通材體系后，安利股份又進(jìn)入了耐克特材體系，為其開發(fā)供應(yīng)革料、TPU、超纖、透氣皮等全品類材料。同時，公司緊跟耐克需求，走起高性能、多功能、生態(tài)環(huán)保的技術(shù)路線。此外，安利股份通過推進(jìn)安利越南建設(shè)，布局海外產(chǎn)能，以承接耐克鞋部在越南、印尼等東南亞國家的相關(guān)訂單。

2021年3月，安利股份通過耐克全球鞋用材料認(rèn)證審核，成為耐克唯一中資鞋用聚氨酯合成革和聚氨酯膜供應(yīng)商。2024年2月，安利越南成為耐克公司全球鞋用材料供應(yīng)商，于當(dāng)年7月通過耐克實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證并取得證書。

堅(jiān)持了十年，安利股份最終打入了耐克鞋材的供應(yīng)體系。2025年1月1日，安利股份從耐克基礎(chǔ)供應(yīng)商上升為戰(zhàn)略合作伙伴。

與耐克的合作如同叩開中高端市場大門的“金鑰匙”。安利股份先后與阿迪達(dá)斯、彪馬、亞瑟士、哥倫比亞、迪卡儂、蘋果等國際品牌成為合作伙伴。花了十年時間，安利股份這家年?duì)I收規(guī)模不足30億元的材料供應(yīng)商，拉起了諸多大客戶的手，成為名副其實(shí)的聚氨酯合成革及復(fù)合材料的全球性龍頭。

姚和平表示：“大客戶的抗風(fēng)險能力、成長性和發(fā)展性都非常好，與這類客戶深度綁定，不僅能推動企業(yè)快速成長，更能倒逼自身運(yùn)營體系的規(guī)范化升級。以耐克為例，其嚴(yán)格的品牌要求既帶來壓力，也創(chuàng)造機(jī)遇——這正是安利股份持續(xù)突破的動力源泉。以‘積小勝為大勝’的韌性，持續(xù)占領(lǐng)全球市場高地和技術(shù)高地。”

美國客戶：中國供應(yīng)商“無可匹敵”

今年4月開始，美國政府宣布實(shí)施新一輪關(guān)稅政策，全球股市出現(xiàn)一定波動，安利股份股價也一度承壓。4月22日，安利股份發(fā)布關(guān)于美國關(guān)稅政策對公司影響的自愿性信披公告。

安利股份在公告中介紹，公司對美銷售業(yè)務(wù)主要有三種情形，一是公司產(chǎn)品直接出口至美國；二是國內(nèi)外貿(mào)易商采購公司產(chǎn)品后，經(jīng)由其渠道出口至美國；三是美國和非美國品牌客戶采購公司產(chǎn)品，在中國及其他國家生產(chǎn)加工后，再出口至美國。

2024年，公司直接出口美國的產(chǎn)品銷售額占公司營收比重約2.55%，占比較低，該部分產(chǎn)品差異化強(qiáng)、技術(shù)含量高，短期內(nèi)美國客戶難以在國際市場找到替代品。

安利股份在公告中表明美國關(guān)稅政策對公司的采購業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)際影響有限，強(qiáng)調(diào)了公司在技術(shù)研發(fā)、市場拓展和供應(yīng)鏈管理方面的優(yōu)勢。

據(jù)悉，5月12日，中美經(jīng)貿(mào)高層會談后，安利股份收到了美國客戶的新反饋。

美國一家沙發(fā)家居品牌客戶在發(fā)來的郵件中提到：“我的公司數(shù)十年來一直從亞洲，主要是中國采購?fù)繉涌椢铩＿@不是因?yàn)槲覀兿胍x岸外包，而是因?yàn)檫@些材料和技術(shù)在美國本土根本不存在。對于某些高性能人造革產(chǎn)品，特別是在醫(yī)療、酒店和商用家具領(lǐng)域，中國供應(yīng)商在質(zhì)量和性價比上仍然無可匹敵。”

“在《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》發(fā)布后，該客戶向安利股份追加了訂單，同時表示，在中美經(jīng)貿(mào)磋商過程中看到了積極的跡象，期待關(guān)稅能進(jìn)一步降低。”劉松霞表示。