文 | 新聲Pro 張書涵
5月，一條團播直播間PK禮物的切片視頻在小紅書上獲得了五千多個點贊。細看之下，直播間裝飾都是英文，禮物特效也是抖音上沒有過的種類。在一聲氣勢十足的獅吼和DJ聲調逐漸升高的「OMG」當中，左側的Elissa獲得了本次PK的勝利。
筆記的定位赫然在好萊塢，視頻內容正是一個美國Tik Tok女團團播公會賽的片段。評論區紛紛驚訝于這一近兩年流行于抖音的形式居然走出了國門，以及國外直播間沒有拉腿特效的純凈畫面，筆記的發布者兼女團運營Jeannie則回復道：「已經悄咪咪做很久了。」
這個直播間隸屬于Tik Tok上的一家娛樂公會Ordient Entertainment（簡稱OE），OE是查理和兩位朋友于2024年在洛杉磯好萊塢成立的獨立團隊，自當年6月起開始著手孵化團播內容。目前，公會旗下兩個主力團「aerosangels」和「sunsetgirls」直播間最高在線人數超1萬，已實現單場直播最高6000美元打賞，直播間男女觀眾比例約為1:1。
相較于國內抖音如雨后春筍般涌現，場景、妝造、運鏡都卷出新高度的團播，「洋抖」的一切都還在初級階段，查理自我評價道：「我們就是在開荒，幫Tik Tok踩坑避雷，只是目前為止運氣比較好一點。」事實上，整個北美市場成功孵化團播的公會寥寥無幾，高昂的人力成本、全球推流的復雜機制、前景模糊的商業化路徑都可能成為阻礙。
而就在去年年底，OE拿下了Tik Tok官方頒發的「The Best Innovation Company in The Whole United States（全美最具創新力娛樂公司）」獎項。直播間的內容搭建是怎么完成的？國外團播和國內團播的差異在哪里？又有什么挑戰和機遇？頂著與洛杉磯15個小時的時差，我們和OE公會的創始人查理聊了聊，這趟最新范式的「逐夢好萊塢」的故事。
以下是創始人之一查理的部分自述整理：
海外團播開荒
我是 2024 年開始在美國做娛樂公會的，那年 6 月份開始做團播，現在已經孵化到第五個團了。我們的公司就開在好萊塢的中心地段，去年拿到了Tik Tok發的 The Best Innovation Company in The Whole United States（全美最具創新力娛樂公司）。
OE（Ordient Entertainment）現在運營中的有兩個團：「aerosangels」和「sunsetgirls」，每個團有五個主播——畢竟人工成本擺在那里——直播頻率為一周6天一天5個小時。在線人數最多的一次有一萬多，就是普通的一場直播，但人氣到那個程度了。禮物打賞最多的一次一場有6000塊錢美金，月底的公會賽比個人的整體收入會量級更大， 4 個小時差不多2萬。當然公會賽我們也做了很多前期的工作，畢竟一個月才辦一次，很多流程設置、團隊間的溝通都是額外的付出。
我最早是做國際貿易進口汽車的，跟這個行業八單子打不到一起去。后來開始想要自己創作一些內容，就開通了一個Channel，成為了一名Content Creator。一次機緣巧合之下認識的一個朋友建議我，要不要開一個Tik Tok的公會？后來就慢慢摸索著做過來了。公司核心成員不多，初創團隊3個人，后來Ling和Eric離開了；現在團隊里的運營Jeannie是我從國內找來的，去年10 月才加入，之前有在國內做過一些 Tik Tok 相關的工作，還有一個Ludi——三個人，我們連麻將都湊不到一桌，不過我目前也不覺得需要很多人來做這件事情。
2024年國內的團播已經做得很火了，發展了差不多快兩年，我覺得美國這邊其實也可以試著做做看。當時Tik Tok已經有兩家公會在做團播了，但是都沒做成。美國這邊很多娛樂公會做團播不落地，他們可能只專注成員招募，而我們比較重視運營，包括整個 live 的編排、燈光系統的運作等等都是運營需要關注的。
直播的前半小時一般會跳Tik Tok里比較 viral 的一些歌，之后開始Battle，跟國內一樣。 Battle Bar（PK條）是 Tik Tok 今年 2 月剛給團播做出來的一個功能，之前沒有，只能我們手動計算每個人兩分鐘內的禮物分數，再打到公屏上面。
Tik Tok直播禮物特效和國內抖音不一樣，功能上面也沒有國內那么完善。舉個簡單的例子，國內你打開禮物清單，這個團里有哪些主播你都能看到，他/她們的名字旁邊會有今天這一場直播的總分，系統會幫你算好，但美國這邊即使已經做出了Battle Bar，還是得我們手動計算總分。
具體內容上，每兩三周我們會更換一下跳舞的模式，每個月月底還有公會賽，這些都是運營的一部分，就是得不斷地找新內容。我們會對標一些國內比較火的團播直播間比如SK、OST，會研究他們的內容，我也和國內的公司交流過。所以當時我嘗試做的第一個團就已經火了，叫 Spicy Honey，一上播就有六七百個人在看。
這邊的主播也會做私域運營，和觀眾互動。如果今天在這場團播里邊跳的舞種是比較性感的，或者下播后的運營方式會聊一些特殊話題，自然而然就容易去吸引到一些男生。但我們其實沒有走這個路線，還是以個人形象和專業舞蹈為主，沒有特別往 sexy 方向靠。
現在直播間里的觀眾性別比是一半一半，年紀大部分在 18 —34 歲之間，這也是我比較理想的一個目標。因為我不希望哪一種性別占大頭，男女比例均衡的情況下面才不會不太容易被帶節奏；而且男女比例均衡的情況下面，其實觀眾的總數也是更多的。
好萊塢追夢人的臨時驛站
我們的主播都是老外，沒有華裔。國內可能有練習生文化，但美國沒有。之前有一些是大學生兼職，有些是模特，我們也會跟一些模特經紀公司合作，他們幫我們找人，我們把她們變成一個團。
最早我們的團播是跟專業的舞團合作的，她們都已經是專業舞者了，也給一些明星在演唱會做過伴舞，簡單來說就是不需要做很多培訓，她們跳舞自帶光環，幾個人湊在一起稍微溝通一下，馬上就能湊一個團舞，成品很快。
不過很多dancer都是從其他洲過來的，美國中部、美國東部等等，她們來洛杉磯其實是來追夢的，特別是在美國好萊塢這個地方。當遇到更契合職業規劃的機會時，她們會逐漸將重心轉向更具發展潛力的領域。所以雖然我們的第一個團（Spicy Honey）和第二個團（Flash Fierce Flavor）已經在 Tik Tok 上面很出名了，但隨著成員個人發展方向的調整，投入時間的減少最終影響了團體賬號的持續運營。
說實話，現在美國沒有太多可選擇的余地，因為做一個團播直播間成本太高了。我們的一個直播間搭建花了4萬-5萬美金，主播的工資這一項也比國內高很多，可能在國內七八千、八九千一個月已經很不錯了，在美國這邊時薪就要 27 美金、30 美金一個小時，一個月工資能達到3500-4000美金/人。因為在美國，直播這件事情還沒有那么眾所周知，在國內連我媽都知道做主播賺錢，但美國的團播還處在一個非常早期的階段。很多人都覺得直播好像能賺錢，但是能賺多少錢他們是打問號的。我覺得這是勸退很多公會的一個原因：前期的投入太大了，投入之后還不一定能做成。
投入成本方面我們做過很多調整，剛開始的時候主播底薪比較低，獎金提成比較多?，F在是反過來的，底薪高其實意味著投入成本更大了，但我們的底氣在于做過的五個團里有四個都是賺錢的，所以算是知道所謂團該怎么做，也愿意給舞者更高的時薪。在達人這塊的投入是運營成本占比最高的，差不多在整個收入的 60%-70%左右。
就主播而言，如果前期沒有工資她們根本不愿意過來播，所以我們在招募上面其實沒有特別高的要求。當然如果來試鏡的人很多，我們會從中會選一些相對素質更高的主播。
招募流程很簡單，試鏡的時候讓她們跳一段我們準備好的舞，我只要認為她們在舞蹈上面有一些律動感，就可以招進來。培訓則主要是了解直播流程，以及舞蹈教學，全部都是我們從零開始教的，差不多兩三個禮拜左右的時間就能培訓出來，第二個月能夠回本。主播也有實習轉正的機制，KPI倒是其次，主要還是看她們的performance，遲不遲到、缺不缺勤、工作態度怎么樣、有沒有觀眾緣。
現在全北美目前能做得下去的就我們公司一家，其他的公司有嘗試過，甚至有些比我們做得還早，都沒有做下去。甚至后來有些公司開始照搬我們的內容，也沒有做下去，人員是一個很大的問題。美國人的 work performance 跟中國人有點不太一樣，就算招到了人，她們也不會像國內那樣每天都播，一天播個四五個小時——連我們現在這么成熟的一家公司，還經常有人就是缺勤或者就是有生病之類的狀況。而且中國人力資源比較多，你今天不行了我可以很輕松地找到另一個人頂上；而且大家都知道這個東西也能賺錢，愿意來做。
海內外市場差異
目前北美這個市場我們還沒有競爭對手，或許國內的一些公會開始來國外發展會跟我們有競爭關系，因為他們有他們的體系，他們也有資本。但也很有可能水土不服，因為團播太吃運營了，就算花了大把的時間和投入，最后也不一定能夠達到預期的收入。
有一些國內的朋友跟我聊天，他們覺得你們公司是不是一個月都能收入上百萬？我說真沒有，其實收入并不是特別的高，沒有想象中的這么大。因為有很多的人員開支，包括房租成本和直播間搭建的投入。全部都投入進去了，但投入進去了之后你能做多久都是個問題。包括現在還有Tik Tok 禁令的影響，下一個 announcement 是7月中，那我是繼續擴張？還是說先守好我自己這一部分？這也很影響我的節奏。
我們做過的幾個團在整體內容思路上其實沒有什么太大的區別，會有受眾上面的重合，但蘿卜青菜中有所愛，每個團你做出不同的風格就行了?，F在的兩個團一個是 K-pop，一個是 Hip Hop。但更多的場景打造以及服裝妝造方面，目前我覺得美國還沒有到這一階段，成本太高了。
在推新團的過程中我們也會汲取前團運營的經驗，比如現在我會讓大家專注在舞蹈表演上，把拿麥說話聊天的時間砍得很短。因為我想把 group dance 群舞這個概念繼續擴大，那就必須得有一個好的整體架構，不能有哪一個人特別突出。而拿麥說話其實是非常凸顯主播個性的，如果說一個團里三四個女生的個性都不是特別的外放，那你這個團就做不下去，因為觀眾不喜歡不太講話的人。所以現在讓她們多跳少說話，把話語權統統都放在 DJ 這一邊。
Tik Tok在推流方面有一點 tricky。剛開始做的時候觀眾大部分是美國的賬號，現在我們其中一個做了六個月的團在美國這邊的推流只有20%，剩下 80% 都是美國以外的地區。我個人覺得這是個很大的問題，因為付費轉化肯定是美國更多，畢竟在整個 Tik Tok 體系里邊，只有美國和中東這兩個地方的大哥比較多，且大部分的流水都是美國本土產生的。不知道算法是怎么算的，怎么能夠把一個美國當地的團播能推到其他國家去？難道是因為我們流量太大了，美國這邊的受眾群體承載不了？也有可能，我跟 Tik Tok 之間溝通好幾次了，他們一直都沒有給出原因。
Tik Tok 的管理團隊跟國內抖音的管理團隊不太一樣，他們沒有把團播這件事情看得很重。國內做團播的公司像雨后春筍一樣冒出來，因為抖音有相應的政策扶持，公會看到了在這個事情上面能賺到錢，就會開始去做去傳播這件事情。而美國這邊剛開始是有補貼政策的，執行了幾個月后停了，所以只有我們公司做了下來。
我們從來不花錢投流，因為花錢投流過來的這些流量不精準。我個人感覺 Tik Tok 的推流不像國內，你做好了這幾件事情一定能拿到這幾個推流。因為 Tik Tok 它是一個針對全球的一個platform，舉個簡單的例子，跳舞其實扭個屁股什么的很正常，但如果說你扭屁股扭得太多的話，就可能不能獲得推流，原因是中東國家對太 sexy 的內容有政策限制，然后你就被限流了，就從全球推送變成只能本地推送了。
個人IP與團播IP
相對于個播來說，公會對團播有更大的控制權。
在國內你可以跟一個主播簽個合約，并且通過這個合約要求她一些事情，比如不能去其他平臺直播。但美國不能簽這樣的合約，相關法務還不夠完善，很難用合約去控制主播，所以對那些個播公司其實是沒有控制權的。我為什么要堅持做團播這件事情呢？因為團播是我能控制的，今天這個女生不播沒關系，我再找下個女生，人走了我就替換新的人進去，除非整個團的人都走了。出走的主播再做個播是很難播起來的，除非個人能力很強；而團播其實不需要太多的直播能力，公司都幫你們把這個 structure 給做好了。我們現在就是在做團的品牌。
OE馬上這個月底要開新團了，還是會復制之前的方法，但是我們多多少少會調整一些內容進去，不然的話觀眾也會看膩。國內有大把的這種資料可以讓我們借鑒，比如說可以一個人在前面跳，然后換下一個人，也可以是五個人一起跳，也可以就是一個一個輪流跳，我很多內容都是根據國內去做調整的。
國內團播據說在打造個人IP，其實我們這邊的思路也不是完全不一樣。因為你先得有蛋才有雞嘛，不斷開新團，把公司目前在團播這件事情上面名聲打出去，那自然會有慕名而來的更好的人力資源可以解決我一部分的招募的問題。其次就是怎么去打造個人的IP，甚至說整個團的IP，因為 in the end of the day，對于這些小女生來說，一個月三四千美金在美國也不算是特別高的收入，她們沒有誰把團播主播當成終極夢想。
在團播里面做得好的這些個人 IP ，怎么樣能夠讓她們能夠持續地在公司里邊發展？這也是我在思考的。我們接下去其實也會在很多其他的平臺去嘗試，我們在小紅書、YouTube、Instagram，Snapchat等各大平臺上面發布切片，做拓展，這就是為什么現在能從小紅書上面找到我們。未來的話，這些團播IP可能還會去接一些商演或者品牌活動，其實都在我們的考量范圍內。