文 | 角研社 皮皮七

5月27日，泡泡瑪特收漲5.42%，盤中以235港元/股創歷史新高，最新市值達到了3132億港元。今年5個月，股價已漲超160%。

港股勢頭同樣迅猛的，還有老鋪黃金。美學價值、傳統文化和IP的三方加持下的產品高溢價熱銷，股價一年漲超200%。

泡泡瑪特是IP玩具“鈔能力”的最好例子，老鋪黃金從文化、工藝和IP三個角度給貴金屬產品打了一個樣。這兩個“超級”案例在前，讓近期向港交所遞交上市申請書的銅師傅，更受業內關注了。

以銅工藝品為核心，將非遺技藝與文創IP結合的銅師傅，屬于IP玩具賽道，產品又是工藝美學、傳統文化和IP的三方加持。換句話說，銅師傅具備目前港股兩大熱門企業的核心屬性。

但IPO前，銅師傅的企業估值，卻走向了另一個方向。

資料顯示，2024年12月有一位股東以4.16元/股的價格轉讓其持有的股權，轉讓價格較2022年12月的28.07元/股已跌去超85%。

為何會如此？

用快消品的邏輯做工藝品

2013年，銅材3.8萬元一噸，但一尊1.1米高貼金箔的傳統銅質關公像的售價卻是120萬元。

這意味著，加上設計和工藝等成本十幾萬的產品，可以賣出120萬的價格。

這個價格差，再加上店鋪老板“上個月剛有人買走”“不打折”的回復，2013年余光敏在杭州的銅制工藝品店看到了商機。

同年，他創立銅師傅，2014年初推出品牌首個作品——銅質小沙彌，正式進入銅器這個分散且暴利的小眾賽道，并做了兩個大膽的決定。

一是低利潤的定價，二是線上銷售。

按當時線下市場預估售價五六千的銅質小沙彌，定價999元在線上銷售。換來的，是天貓旗艦店一天100萬的銷售額。

銅師傅在2013年入駐淘寶，開設了天貓旗艦店。根據銅師傅2017年接受鉛筆道的采訪，2014年到2016年，淘寶銷售分別達到了1708萬、5100萬、1.05億。

用快消品的邏輯做工藝品，讓銅師傅的線上銷售策略持續成功。

根據銅師傅提交的上市申請書信息，2022年到2024年，線上直銷金額達到了3.5億、3.5億和4.02億元，在總收入的占比分別為70.06%、69.9%和70.5%。其中，天貓、京東和抖音平臺的旗艦店，依然是重要的銷售來源。

在產品開發上，銅師傅與傳統文化的結合也越來越緊密。

2015年，“西游”IP在大眾消費市場掀起一股熱潮，銅師傅定價999元的“歡樂西游”系列銅制文創，在淘寶以216萬的成績完成眾籌。2016年定價2999元的彩繪作品“大圣之大勝”，以最終947萬元的眾籌成績，刷新淘寶設計類眾籌紀錄。

正是這些融入了當下年輕人喜歡傳統文化的產品，助力銅師傅在2016年實現了破億營收。

這種打破傳統的產品開發和線上銷售模式，得到了資本認可。

2017年，銅師傅帶著PPT和銅像樣品，給雷軍做了一場項目路演，當晚就收到順為資本和小米合計1.62億元的投資確認信息。2017年、2018年，小米生態鏈（小米集團）、順為資本都兩次連投銅師傅。到在IPO前，小米系合計持股達22.95%。

在產品銷售端，銅師傅也越來越像小米。

銅師傅將粉絲稱作“銅粉”，并在2017年打造“銅粉節”，每年5月舉行。販售限量版禮品、等級購買額獎勵及獨家紀念商品，增強了品牌和粉絲的直接互動，拉動產品銷售。以2024年為例，十周年銅粉節舉行多級獎勵計劃，購買額超過特定金額的客戶獲得青銅、白銀及黃金紀念獎章，還有服飾、公仔及定制藝術品等主題贈品。

2022年到2024年，銅師傅線上平均客單價750元，直銷渠道的復購率分別為約59.2%、56.9%及56.4%。

但是，銅師傅的年營收，依然面臨沒有大幅增長的困境。近三年，銅師傅的企業核心收入，是這樣的：

• 營收5.03億元、5.06億元及5.7億元；利潤5693.8萬元、4413.1萬元、7898.2萬元。

• 毛利1.62億元、1.64億元及2.02億元；毛利率32.2%、32.4%及35.4%。

小幅穩定增長的營收和增長，是企業業務運行良好的說明，但到對PE有要求的資本市場，就是另一個結果了。

這或許是銅師傅IPO前估值大幅下降的原因之一。

上市，或許會助力銅師傅再破天花板。

用IP策略再破市場天花板？

銅師傅是從散且暴利的小眾賽道，依靠線上銷售跑出來的品牌。

從不被看好的冷門行業，到當下銅制細分賽道的IP玩具領軍品牌，銅師傅靠線上銷售坐穩了用快消品方式做工藝品的品牌思路。

這幾年，銅師傅開始從IP聯名這個角度，尋找新的突破。

2015和2016年，“歡樂西游”和“大圣之大勝”兩個項目的成功眾籌，也揭示了年輕人文化消費熱潮下，對傳統文化和IP的追捧。

銅師傅的IP儲備也越來越明顯，其中，包括自研IP和授權IP。

授權IP有：

《權力的游戲》、《復仇者聯盟》、《蜘蛛俠》、《鋼鐵俠》、《功夫熊貓》、《侏羅紀世界》、《小黃人》、《萌寵大作戰》、《速度與激情》、《瘋狂原始人》、《穿靴子的貓》、《變形金剛》、《貓和老鼠》，及敦煌，少林生活，又見武當等。

授權IP的儲備，覆蓋全球知名的小說、電影、游戲IP，以及我國經典的傳統文化IP。

到2025年，銅師傅也將IP儲備擴充到了國創動畫電影。

“結界獸預訂量過萬了。” “石磯娘娘大號和小號的預訂，各有五六千單。”5月27日22點40分，銅師傅在抖音平臺的官方直播間，透露了與《哪吒2》聯名的兩款產品預訂情況。

截至發稿，銅師傅與《哪吒2》聯名的系列全銅周邊，已公布8款，聯名周邊將在5月31日統一開售。

目前，袖珍石磯娘娘小號的售價69元為系列目前最低定價，火蓮六臂哪吒銅雕大號售價5999元為系列目前最高定價。

銅師傅截至2024年底的平均客單價超過750元。

從首批公開的《哪吒2》IP系列8款產品看，產品定價雖較其他系列的產品有所下調，但與IP其他聯名手辦相比，屬于高價周邊產品。比如，抖音單店售出77萬筆的整套6只不重復《哪吒2》盲盒，售價69元包郵。銅師傅即將開售的《哪吒2》系列聯名系列，單只最低價格為69元。

原材料和工藝成本，決定了產品成本的價格高低。

銅，是銅師傅旗下系列產品的主要直接材料。價格已由2019 年的每噸47621.8元上漲到了2024年的每噸74,958.3元，且2024年5月達到每噸88600.0元歷史峰值。

2022年到2024年，銅師傅直接材料(主要是：銅)分別在年度總營業成本的占比約51.9%、47.1%及47.1%。

工藝方面，銅師傅在申請書中提及，旗下產品，每件產品均需投入大量人力、時間以及材料。銅質產品的創作周期涵蓋諸多耗時的工序，如手工雕刻、模具調 整、失蠟鑄銅、拋光以及表面處理。

再加上銅師傅始終堅持以經濟實惠的價格提供高品質的藝術產品。

這種成本定價的市場策略，讓銅師傅在銅質文創市場有了價格競爭力，但放到以PVC等為直接材料的IP玩具市場，就不具備價格優勢。

這也是為什么，銅師傅在官方直播間主推《哪吒2》系列周邊時，反復強調“成本定價法”的核心原因。

2022年到2024年，銅師傅SKU數量分別為2137、2296及2485款，其中每年新上線SKU分別為464、382及574款，對應的研發投入1880萬元、2860萬元及2820萬元，占各年度總收入的3.7%、5.7%及4.9%。

其中，1264款自主研發的SKU和406款授權SKU。

堅持「原創為本，IP授權為輔」的發展策略，決定了銅師傅成本控制的難度。

在品牌建立之初，銅師傅的互聯網產品銷售，可以都采用”低價引流，高端藏品在售”來概括，到中后期，增加了“IP聯名爆款“的產品策略。

比如，銅葫蘆系列賣出578460件，帶來收入1.026億元，平均每只單價177.4元，但該系列里，有售價32元的“好運銅葫蘆”，也有單款3992元的“大吉大利葫蘆”，百元級常態化銷售的統制葫蘆還有5～6款在售。

現在，與《哪吒2》聯名的系列銅制產品還未開售，已經有系列銷售上億的趨勢了。

（27日晚公開的哪吒全銅掛畫，按尺寸2599元/3999元/5999元的定價銷售，24小時抖音單店單平臺預約人數已經過千，銷售額逼近500萬元。）

業務求變，產品類型在多元化

創立于2013年的銅師傅，因產品銷售額在銅質文創工藝產品市場，以35%的占比位居第一，也被稱為“銅界泡泡瑪特”。

近年來，銅師傅在以銅質文創產品研究、設計、開發、生產與銷售為主營業務基礎上，并逐步拓展至塑膠潮玩、銀質文創產品及黃金文創產品等多元材質品類。

如果按照產品類型分，銅師傅的收入構成是這樣的：

這些擴充的品類，都在不同的品牌下進行銷售，銷售方式還是以線上直銷為主。

以黃金文創產品為例，在專門的子品牌「璽匠金鋪」銷售，產品是999純金打造的能體現裝飾藝術又能體現內在價值的高端黃金收藏品系列，面向黃金產品的收藏家和消費者進行銷售。

塑料潮玩和黃金文創，都是近年來大熱的產品類型。銅師傅2023年和2024年的品塑料潮玩銷售額分別達到了1.33億元和1.42億元。黃金文創產品去年推出，也有1200多萬的營業收入。

但是，如果細拆單款產品銷售，也會發現即使是在以收藏為目的的黃金文創領域，銅師傅目前的產品售價，還是在遵循銅制玩具“成本定價”的法則。

以淘寶平臺的璽匠金鋪旗艦店為例，2月28日在售的“足金復古金磚”“足金古法永樂款金剛杵”為例，產品定價參考每克990元制定，低于同時斷周大福，周生生，周六福等黃金飾品每克1001元以上的價格。

“成本定價”的策略，讓銅師傅通過互聯網銷售的模式，開創了用快消品思維賣工藝品的市場，將年度銷售額穩定在了5億元。

但從5億到10億元，從10億元沖擊百億元營收的這段路，更需要有一些產品線，在工藝美學，文化價值和IP加持等方面，有更大的溢價空間。

比如，在各大金鋪強工藝產品定價800元/g-900元/g的時候，老仆黃金的金龍香囊吊墜、金鴛鴦、玫瑰花窗項鏈售價分別高達11萬元、20萬元、40萬元，單克均價高達1500元/g，依然受到買家歡迎。

IP+銅質文創/黃金文創/塑料玩具，都是很好的方向，已經開始將銅制產品與時下熱門IP融合的銅師傅，在原有工藝和用戶積累下的銷售，才是當下業內更關注的增長前景。

畢竟，線上750元客單價的銷售所代表的，是數量龐大的高消費群體。