文 | 陸玖商業(yè)評論

近期，金蝶動(dòng)作很大，全力強(qiáng)攻企業(yè)管理AI賽道。此前，金蝶高層在2024年業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示：“金蝶云轉(zhuǎn)型已經(jīng)成功，下一個(gè)目標(biāo)就是AI轉(zhuǎn)型。” 

在軟件行業(yè)，“云轉(zhuǎn)型”無疑是一個(gè)高頻術(shù)語，簡單來說，就是傳統(tǒng)軟件公司從“一次性軟件銷售”轉(zhuǎn)向“訂閱制（云）服務(wù)”。這就像房地產(chǎn)商的主營收入不再靠賣房，而是變身房東向住戶收租，同時(shí)提供管家服務(wù)。現(xiàn)在有了AI，更能增加“服務(wù)”的含金量，賺錢邏輯也更長期主義。 

為什么國內(nèi)很多軟件公司馬不停蹄地推動(dòng)轉(zhuǎn)型？（360集團(tuán)原副總裁）楊炯緯在分析國內(nèi)157家IT軟件上市公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)這些公司忙活一整年，全部加起來凈虧70億。知名投資人朱嘯虎也指出，A股軟件公司整體上已很難盈利，老板幾乎就是給員工打工了。 

現(xiàn)實(shí)困境，逼著傳統(tǒng)軟件公司加速轉(zhuǎn)型，但時(shí)至今日，真正成熟的商業(yè)模式還并不多見。 

近十幾年，“云服務(wù)”和AI成為傳統(tǒng)軟件公司逆轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)困境的重要破局點(diǎn)。針對相關(guān)問題，陸玖商業(yè)評論專門拜訪了一位上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，但提及SaaS、企業(yè)AI等技術(shù)熱點(diǎn)，他反而有些錯(cuò)愕。 

多年來，他一直在使用金蝶云星空系統(tǒng)，但他并不關(guān)心這個(gè)系統(tǒng)中用到了哪些炫酷、前沿的技術(shù)，只是關(guān)心一些具體業(yè)務(wù)問題怎樣得到解決。他對陸玖商業(yè)評論直言不諱：“技術(shù)系統(tǒng)要能適配我們的業(yè)務(wù)，而不是我們的工作方式要去適配哪個(gè)技術(shù)系統(tǒng)，這會(huì)很累?，F(xiàn)有系統(tǒng)已經(jīng)夠用了，而且技術(shù)服務(wù)人員對我們的業(yè)務(wù)流程越來越熟悉，主要是能換位思考，為什么我們的業(yè)務(wù)要這樣設(shè)計(jì)，以及是否有更好的解決方案。近年，關(guān)于SaaS、企業(yè)AI的熱點(diǎn)很多，我們不需要被這些牽著走。只要能為我們創(chuàng)造匹配的價(jià)值，即便出現(xiàn)了新的科技熱點(diǎn)，我們也能很快適應(yīng)。” 

可見，持續(xù)適配企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)需求，要比技術(shù)系統(tǒng)本身更加重要。那么，金蝶“云轉(zhuǎn)型”成效的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？尤其在金蝶還沒扭轉(zhuǎn)虧損的情況下，就加碼AI，是戰(zhàn)略遠(yuǎn)見還是風(fēng)險(xiǎn)疊加？或許，對金蝶來說，比轉(zhuǎn)型速度更重要的，是找到用戶適配、技術(shù)創(chuàng)新與財(cái)務(wù)健康三者的平衡點(diǎn)。 

01 從ERP到云，再到AI 

過去十幾年來，金蝶等軟件公司一直在尋求重新定義自己，但真正稱得上“轉(zhuǎn)型”的，只有兩次。 

創(chuàng)業(yè)初期，金蝶的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)十分簡單，只有財(cái)務(wù)管理軟件，客戶以中小型企業(yè)為主。后來，金蝶切入ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）領(lǐng)域，客戶遍布全國。這是一次非常重大的技術(shù)和商業(yè)突破。柳傳志就曾說，當(dāng)年ERP系統(tǒng)剛出現(xiàn)時(shí)，沒有ERP的企業(yè)和有ERP的企業(yè)根本沒法比。聯(lián)想沒有ERP時(shí)，需要200個(gè)會(huì)計(jì)算一個(gè)多月，才能得到上個(gè)月比較準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)。有了ERP后，倉庫里一有變化，財(cái)務(wù)賬本那兒立刻就改了。 

當(dāng)時(shí)，企業(yè)普遍對ERP期待過高，而軟件公司也信誓旦旦，承諾會(huì)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理變革。但系統(tǒng)上線以后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，不過就是把線下流程原封不動(dòng)搬到線上，哪來什么管理變革？ 

此時(shí)，金蝶還在學(xué)習(xí)IBM，從2010年到2013年，金蝶都想要將自己打造成為一個(gè)“ERP+ 咨詢解決方案”公司。這期間，IBM、埃森哲等咨詢機(jī)構(gòu)卻在大規(guī)模裁減ERP咨詢顧問。這讓金蝶非常痛苦，除了資本市場不買賬，股價(jià)接連下挫，企業(yè)用戶也不買賬，導(dǎo)致金蝶2012年?duì)I收大幅滑落至20億元以下（直到2017年才重回20億元上方），金蝶員工也面臨很大的動(dòng)蕩不安。 

2014年，金蝶高層頓悟，宣告成立“ERP云服務(wù)事業(yè)部”，正式啟動(dòng)云轉(zhuǎn)型。什么是云服務(wù)？簡單設(shè)想一個(gè)情景，你在外面陪女朋友逛街，客戶突然緊急找你要一份報(bào)價(jià)文件，文件在你的工作電腦里，你至少要花一兩個(gè)小時(shí)回公司開電腦，但客戶不能等這么久。是不是很耽誤事？云服務(wù)就是讓你把文件托管在可信賴的第三方平臺(tái)上，你可以在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)，通過任何設(shè)備，存取任何文件。 

按照金蝶創(chuàng)始人徐少春的話來說，就是“讓更多人的工作No Pen（無筆）、No Paper（無紙）、No PC（無電腦），實(shí)現(xiàn)一種社交化、移動(dòng)化、共享式的彈性辦公方式?！边@是金蝶的第一次轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在，金蝶力推的第二次轉(zhuǎn)型（AI轉(zhuǎn)型），很大程度上就是借助AI提升云服務(wù)的智能度。 

那么，企業(yè)用戶真的需要更加“高智能的云服務(wù)”嗎？李劍作為一家知名科技公司的首席信息官，對這一問題比較有發(fā)言權(quán)。他告訴陸玖商業(yè)評論：“企業(yè)用AI時(shí)，不可能出了一個(gè)新技術(shù)，就馬上推動(dòng)落地。尤其是大公司，更看重底層技術(shù)的穩(wěn)定可靠，但產(chǎn)品方給你看的，可能是試10次任務(wù)，選其中最好的一次。真等你自己用起來，比如ERP系統(tǒng)訂單，可能AI會(huì)有一個(gè)你不愿接受的錯(cuò)誤率?！?nbsp;

AI應(yīng)用在企業(yè)管理層面的可靠性問題，尚需時(shí)間檢驗(yàn)。金蝶布局企業(yè)AI的動(dòng)作十分迅速，但仍需認(rèn)真權(quán)衡，要給用戶適配、技術(shù)迭代留出足夠緩沖時(shí)間。 

02 云服務(wù)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)在哪里？

國內(nèi)ERP領(lǐng)域素有“北用友、南金蝶”之說，而且近年兩家公司都在發(fā)力企業(yè)AI。新近推出的各種企業(yè)級AI應(yīng)用，更是令人眼花繚亂。但真正懂行的人清楚，云服務(wù)是企業(yè)AI的基石，云業(yè)務(wù)做得怎么樣，決定了企業(yè)AI發(fā)展的后勁。 

怎樣才算是一家標(biāo)準(zhǔn)的云服務(wù)公司？按照業(yè)內(nèi)一般約定，訂閱收入占比達(dá)80%以上是基本門檻。根據(jù)2024年報(bào)數(shù)據(jù)，金蝶云業(yè)務(wù)已經(jīng)占到集團(tuán)收入約81.6%，用友云業(yè)務(wù)占比還不到75%。相比之下，金蝶更接近一家云服務(wù)企業(yè)。 

再看盈利情況，從2019年到2024年，用友營收總額從85.1億小幅增長到91.5億，但盈利連年下滑，2024年虧損擴(kuò)大到20.6億；金蝶營收總額則是從33.3億大幅增長到62.6億，并一直在減虧，2024年虧損收窄到1.4億。這當(dāng)中有一個(gè)重要問題——如何理解云服務(wù)公司的虧損情況？ 

過去直接售賣軟件，是一錘子買賣，現(xiàn)今云服務(wù)的訂閱制收費(fèi)，是細(xì)水長流——過去一套賣30萬元的傳統(tǒng)企業(yè)軟件，變成云服務(wù)訂閱以后，可以報(bào)價(jià)每年收費(fèi)10萬元。實(shí)施部署以后，“客戶成功部”就會(huì)對客戶長期跟蹤服務(wù)，因?yàn)闃I(yè)績主要源于客戶的續(xù)費(fèi)。 

云服務(wù)公司的本質(zhì)就是續(xù)費(fèi)，這個(gè)“續(xù)費(fèi)模式”決定了云服務(wù)公司的服務(wù)方式、公司估值都和傳統(tǒng)軟件公司完全不同。但這種細(xì)水長流的續(xù)費(fèi)模式，也有一個(gè)弊端——需要前期投入大筆研發(fā)費(fèi)用，再一年一年慢慢收回成本并實(shí)現(xiàn)盈利，只要撐過盈虧平衡點(diǎn)，成本投入會(huì)大幅減少，就可以享受盈利增長的好日子了。 

所以，云服務(wù)公司的虧損并不可怕，最可怕的，是虧損長期不能收窄，越虧越多。從近年的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀來看，云業(yè)務(wù)占比突破80%門檻+虧損持續(xù)收窄，可以證明金蝶云轉(zhuǎn)型已經(jīng)成功。 

除了云業(yè)務(wù)的成熟度（如算力儲(chǔ)備、數(shù)據(jù)整合能力、行業(yè)解決方案等）會(huì)直接影響AI落地的效果，企業(yè)AI的長期競爭力還取決于算法能力、行業(yè)Know-How（專業(yè)知識(shí)）、客戶場景理解等多維因素。長期看來，金蝶更需要扎扎實(shí)實(shí)做好的，是在技術(shù)沉淀、生態(tài)協(xié)同上持續(xù)打底。 

對此，李劍向陸玖商業(yè)評論表示：“我很欣賞Salesforce的做法，他們沒去搞什么花哨的 AI 新產(chǎn)品，而是拆解成熟的業(yè)務(wù)流程，對具體工作細(xì)節(jié)，用 AI 進(jìn)行加強(qiáng)。比如給客戶寫方案時(shí)，AI能自動(dòng)調(diào)取歷史數(shù)據(jù)生成初稿；還能基于客戶行為做精準(zhǔn)預(yù)警。這不算顛覆性創(chuàng)新，但我們更傾向這種穩(wěn)重的做法。” 

03 All in AI最大前提是什么？

機(jī)構(gòu)投資人有一個(gè)基本共識(shí)——國內(nèi)軟件行業(yè)很難賺錢，這是商業(yè)邏輯出了問題——你能夠幫客戶賺錢，客戶可以考慮分錢給你；但是你幫客戶省錢，客戶一般很難看得到。 

國內(nèi)傳統(tǒng)軟件公司，甚至云服務(wù)公司和AI公司，提供系統(tǒng)服務(wù)、解決方案，基本邏輯都是在幫客戶省錢。這就給市場開拓帶來很大挑戰(zhàn)。 

金蝶要All in AI，能用AI解決的事情全部用AI來做，商業(yè)上一定有一個(gè)前提——能使AI給客戶帶來可分辨、可量化的成果。 

如果還是將AI作為一種軟件產(chǎn)品，以工具的形式提供，你說你能幫助企業(yè)客戶改善、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，但客戶未必認(rèn)同。將AI應(yīng)用在企業(yè)管理層面，切忌單方面的想象。這就像你在汽車時(shí)代，想要造更好的馬車。 

對此，北京彼雪戈創(chuàng)始人趙振華向陸玖商業(yè)評論講了一個(gè)觀點(diǎn)：“以我接觸到的企業(yè)主朋友看來，ERP系統(tǒng)或者企業(yè)AI，主要作用是讓老板有信心、有把握。比如，一些小型電商公司，真不敢指望AI做的智能客服，或者用戶需求洞察。去年，有朋友花幾十萬搞AI客服，結(jié)果，那些應(yīng)對客戶投訴的基本話術(shù)還要人工一條條教。但非常重要一點(diǎn)——預(yù)測庫存，AI確實(shí)起到一定作用。以前，不少老板憑經(jīng)驗(yàn)安排庫存，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，要么存貨堆到天花板賣不動(dòng)，要么斷貨被客戶罵。現(xiàn)在，應(yīng)該囤多少貨，有小而美的AI工具能隨時(shí)根據(jù)變化，給老板提供建議，基本還算靠譜?！?nbsp;

有AI輔助，和沒有AI輔助，在哪些具體的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，確實(shí)產(chǎn)生了哪些不一樣的效果，一定要做到可分辨、可感知，這是客戶愿意為AI付費(fèi)的判斷基礎(chǔ)。 

金蝶在推動(dòng)企業(yè)AI商業(yè)化的過程中，最聰明的一點(diǎn)，是做到了可量化。比如，幫通威股份構(gòu)建HR智能體服務(wù)中心，得到“平均系統(tǒng)操作時(shí)間縮短70%”的結(jié)果；幫建發(fā)房產(chǎn)搭建AI驅(qū)動(dòng)的合同中臺(tái)，得到“整體處理效率提升50%以上”的結(jié)果；幫海信集團(tuán)構(gòu)建干部考察與智能任職評定系統(tǒng)，得到“提升內(nèi)部招聘比例120%”的結(jié)果……這些量化數(shù)據(jù)是怎么得來的，外界不得而知，但金蝶產(chǎn)品的這些量化結(jié)果得到客戶認(rèn)可，商業(yè)化就跑通了。效果可量化，才能做到商業(yè)可定價(jià)。 

當(dāng)然，企業(yè)AI不會(huì)像To C那樣，幾個(gè)月內(nèi)就可能搞出一個(gè)全民“爆款”，而是更像一場深水區(qū)的結(jié)構(gòu)再造。因此，循序漸進(jìn)滲透成為走入新區(qū)的一種必然。 

近年來，金蝶在為一些中型制造企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈優(yōu)化方案時(shí)，通過智能排產(chǎn)和庫存預(yù)警，采購成本明顯降低，庫存周轉(zhuǎn)率也有一定提升。但也有部分企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)反饋，由于AI應(yīng)用在復(fù)雜業(yè)務(wù)場景的適配性仍有提升空間，目前跨部門數(shù)據(jù)協(xié)同有時(shí)仍需人為干預(yù)。 

綜合看來，企業(yè)級AI，懂業(yè)務(wù)比懂技術(shù)更重要，關(guān)鍵是要能摸準(zhǔn)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的真實(shí)脈搏。它得像個(gè)老財(cái)務(wù)，能看透每張報(bào)銷單背后的審批邏輯；得是個(gè)HR專家，清楚招聘環(huán)節(jié)里用人部門、HR、老板之間的微妙博弈；還得是個(gè)法務(wù)老手，能預(yù)判合同從簽訂到執(zhí)行可能埋雷的每個(gè)環(huán)節(jié)。聚焦那些讓管理者和一線員工天天頭疼的“最后一公里”問題，那些重復(fù)操作卻總卡殼的流程末端，往往更需要AI出手相助。