界面新聞記者 | 周姝祺

17家國內(nèi)主流汽車制造商為減輕上游供應商的財務負擔，上周集體承諾，將向供應鏈的支付賬期統(tǒng)一在60天內(nèi)。而處于流動性困境的下游經(jīng)銷商，當前同樣需要汽車廠家縮短返利周期，加快資金流通，解決眼下資金鏈緊繃問題。

廣汽集團首發(fā)承諾公告，旗下五大整車品牌昊鉑、傳祺、埃安、廣汽本田、廣汽豐田均將確保在60天內(nèi)完成經(jīng)銷商返利兌現(xiàn)。不過，截至發(fā)稿，尚未有其他汽車企業(yè)公開宣布表示跟進。

財經(jīng)媒體晚點引用中國汽車流通協(xié)會會長助理宋濤的消息，寶馬、北汽新能源、上汽通用、一汽奧迪和悅達起亞也承諾，在60天內(nèi)向經(jīng)銷商支付銷售獎勵及返利。

中國汽車流通協(xié)會官方?jīng)]有回應界面新聞的采訪請求。一位上汽通用經(jīng)銷商向界面新聞表示，目前還沒有接到返利支付時間調(diào)整的通知。

銷售返利是指汽車經(jīng)銷商完成廠家制定的銷售任務后獲得的補貼，形式包括直接現(xiàn)金或批售車款折扣，后者可用于經(jīng)銷商后續(xù)進貨抵消車款。比如，去年寶馬集團經(jīng)銷商完成銷量任務九成及以上，其售出的每輛車型可享受2%至5%的銷售補貼。

界面新聞了解到，汽車廠家對經(jīng)銷商的銷售返利支付周期多為半年。2024年部分豪華汽車品牌為維持渠道穩(wěn)定，已經(jīng)加快對經(jīng)銷商的補貼頻率，從一年一次或一年兩次的返利，逐步調(diào)整為每季度一次。林肯則在今年已將返利周期縮短至20天。

中國汽車流通協(xié)會專家委員會專家委員李顏偉接受界面新聞采訪表示，縮短返利周期可以有效緩解經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張的窘境，減輕在社會金融機構(gòu)額外融資維持運營的財務成本。

汽車經(jīng)銷商的盈利模式簡單直接，其通過新車進銷差價賺取基礎利潤，同時依靠售后維修保養(yǎng)、金融保險以及二手車等衍生業(yè)務獲取持續(xù)性收益。但是，由于當前終端需求不足以及品牌之間價格競爭激烈，經(jīng)銷商出現(xiàn)不同程度的價格倒掛，其新車銷售價格低于進車價，造成資金流動性緊張。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會調(diào)查，2024年有84.4%的汽車經(jīng)銷商存在不同程度的價格倒掛，60.4%的汽車經(jīng)銷商價格倒掛幅度在15%以上。去年國內(nèi)汽車經(jīng)銷商新車業(yè)務整體虧損達到17.7%。

銷售返利政策成為經(jīng)銷商在經(jīng)營困難時期重要的利潤來源，也是汽車品牌激勵經(jīng)銷商銷售的有效手段。一位業(yè)內(nèi)相關(guān)人士向界面新聞透露，經(jīng)銷商愿意配合廠家參與價格戰(zhàn)，承擔賣車虧損，是經(jīng)計算后認為拿到返利補貼后仍有整體盈利空間。

界面新聞此前報道，去年保時捷中國經(jīng)銷商為達成銷量目標被迫虧損賣車，還曾要求保時捷中國提予以賠償，使其新車銷售業(yè)務從虧損狀態(tài)回升至毛利1%或4%不等。

但是，較長的返利周期需要汽車經(jīng)銷商長期墊付單車銷售虧損，容易造成自身現(xiàn)金流短缺。為維持日常經(jīng)營運轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商還被迫增加外部借貸，而高額的利息支出進一步侵蝕微薄的利潤空間。

常年關(guān)注終端市場的杰蘭路咨詢總經(jīng)理朱鍇向界面新聞表示，在資金短缺之時，經(jīng)銷商會把新車合格證抵押給外部銀行或金融機構(gòu)，直到車輛售出并收到消費者支付的車款后，經(jīng)銷商向駐店銀行人員申請交付，拿回合格證原件，才能為消費者登記上牌。

“這種模式運轉(zhuǎn)一旦遭遇新車銷售不暢，缺少其他收入來源的經(jīng)銷商將陷入惡性循環(huán)，易出現(xiàn)爆雷風險?！比ツ?，廣東永奧、江蘇鹽城森風集團等大型區(qū)域經(jīng)銷商，均是因資金周轉(zhuǎn)困難突發(fā)倒閉危機。

李顏偉告訴界面新聞，縮短銷售返利周期后可以加速汽車經(jīng)銷商資金回籠，用以維持企業(yè)周轉(zhuǎn)運營，避免因持續(xù)墊資進車而造成的現(xiàn)金流枯竭。并且，快速返利能夠替代外部融資需求，減少高息借貸造成的利息支出。對于汽車公司而言，可以讓經(jīng)銷商正常完成批售任務，維持渠道穩(wěn)定。

不過，一位汽車經(jīng)銷商向界面新聞指出，返利支付周期縮短有利于減輕外部融資的成本，但是拿到的補貼實質(zhì)上仍要用以進車，對于企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的改善沒有實質(zhì)性幫助。

銷售返利政策的實質(zhì)是深度綁定經(jīng)銷商持續(xù)進貨，完成批售任務。在價格倒掛背景下，經(jīng)銷商對返利補貼依賴更重，不得不承接來自廠家的擴張和庫存壓力。乘聯(lián)分會數(shù)據(jù)顯示，2025年5月月末全國乘用車行業(yè)庫存345萬輛，庫存天數(shù)高達54天，較去年同期仍有增長。

朱鍇認為，延長經(jīng)銷商融資免息周期或為更直接紓困手段。汽車公司會與銀行合作，通過廠家貼息為經(jīng)銷商前期墊資進車，提供約3個月的免息期。正常供需環(huán)境下，經(jīng)銷商足以在3個月內(nèi)回款還貸，但價格戰(zhàn)加劇了消費者觀望態(tài)度，導致庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)拉長，利息成本激增。

不過，李顏偉表示，汽車公司同樣需要考慮財務成本的問題，免息期延長意味著廠商貼息支出增加，很難在內(nèi)部預算收緊的大背景下執(zhí)行。另外，60天返利支付的承諾在外資品牌中也很難得到普及，部分外方管理層認為現(xiàn)行渠道管理依然穩(wěn)健。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的調(diào)查報告顯示，2024年度汽車經(jīng)銷商盈利比例僅為39.3%，持平比例為19%，而虧損比例達41.7%。受此因素影響，2024年汽車4S店退網(wǎng)數(shù)量為4419家，4S店規(guī)模自2021年以來首次出現(xiàn)負增長。

在中國汽車流通協(xié)會公布的2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜中，位居首位的中升控股營收同比減少6.23%，歸母凈利潤大幅萎縮了近36%。

一些頭部經(jīng)銷商試圖通過代理增長性明確的新能源汽車品牌以扭轉(zhuǎn)困境。但多位采訪對象向界面新聞指出，新能源轉(zhuǎn)型本身并不足以確保經(jīng)銷商的生存。為了增強抗風險能力，經(jīng)銷商需提升本地市場的服務水平，獲取高質(zhì)量客戶，提高售后服務的客戶忠誠度以及拓展二手車市場增加盈利點。