文 | 螳螂財經 葉小安

互聯網流量觸頂之際，巨頭們圍繞下沉市場的爭奪戰愈演愈烈。在電商領域，前有拼多多以拼團模式入場，后有阿里推出淘特版、京東上線京喜加入混戰。

日前，專注農村電商市場的匯通達網絡股份有限公司（簡稱“匯通達”）再次向港交所遞交招股書，計劃奪下“農村電商第一股”的桂冠。一直來，匯通達憑借針對B端市場會員制的差異化打法，迅速做到了農村電商行業獨角獸的地位。

但在這場下沉市場爭奪戰中，匯通達能否抗住電商三巨頭的壓力，順利走向上市？

“二戰”港交所，創始人汪建國的上市“情劫”

公開資料顯示，匯通達成立于2010年，創始人為汪建國，該公司是一家專注下沉市場的農村產業互聯網電商平臺。而在本次遞交招股書前，匯通達其實已于6月向港交所遞交了招股書，過后并無太大反響，于六個月后招股書“失效”無緣上市。

但匯通達創始人汪建國的上市野心不止于此，最早可追溯至他首次創業的五星電器。據了解，五星電器以空調批發起家，隨后業務范圍拓展至家電零售領域，并成為了當時僅次于國美、蘇寧的家電連鎖品牌。

該公司于2004年開始籌備著上市計劃，然而因為政策壁壘及資金狀況等方面因素無疾而終；隨著國美和蘇寧先后在港股及A股上市后，五星電器增長乏力，最終2006年賣身給百思買。

彼時，賣掉了五星電器的汪建國并沒有放棄上市的心愿，他靠賣掉五星電器成功套現的十幾億元資金二次創業創辦了五星控股集團，并先后孵化了母嬰零售品牌“孩子王”、農村電商零售公司“匯通達”、智慧家居公司“好享家”等獨角獸公司。

其中，孩子王已于今年10月順利登陸A股，成為汪建國名下的第一家上市公司。而孩子王在上市首日也打了漂亮的一戰，當日股價收盤便大漲303.81%，總市值達到253.50億元。

如今，匯通達再度沖刺港交所，有望成為汪建國名下第二家上市公司。然而，匯通達二度沖刺港交所，上市還有把握嗎？

三年累虧超8億元，匯通達何以沖刺“農村電商第一股”？

盤點一家公司是否有潛力上市，一般可以從業務模式的潛力、經營狀況以及融資狀況等多維度進行分析。

首先在業務板塊，匯通達現有業務主要分為兩大類：一是交易業務，二是服務業務。

據了解，匯通達的交易業務是指公司會與供應商建立合作，采購家用電器、消費電子產品、農業生產資料等產品，然后通過公司自營商城網站分銷給合作客戶和會員零售門店，公司從中賺取的銷售收入以及在線撮合業務模式下收取的傭金。

服務業務則是指，匯通達會向零售門店或企業提供線上線下相結合的供應鏈解決方案、門店SaaS+服務、商家解決方案等綜合服務，公司從中收取訂閱費或服務費。

可見的是，匯通達的核心人群是渠道合作客戶與會員門店客戶，公司從中扮演的其實是供應商的角色，為小B端人群提供商品連接服務。

也正是靠這套面向B端客戶的差異化打法，讓匯通達能更快速的成為農村電商行業的翹楚。畢竟長期來，淘寶、京東以及拼多多這類電商領域玩家采用的模式都是針對C端市場，主要靠搭建自有平臺吸引零售商戶加盟來直接面向消費者售賣商品，少有這類服務企業商戶的B端打法。

再者匯通達聚焦的下沉農村市場，這也讓其業務能規避與電商巨頭們的競爭更快的發展，公司得以成為行業獨角獸。

公開資料顯示，在2019年匯達通就已經登上了胡潤研究院的《2019胡潤全球獨角獸榜》。

另咨詢機構弗若斯特沙利文報告，按照2020年面向下沉市場的交易規模計，匯通達在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中排名第一。

其次在業績表現方面，匯通達喜憂參半。

招股書數據顯示，2018年—2020年，匯通達的營收分別為298.02億、436.33億和496.29億元，而在2021年前9個月公司營收達到464.96億元，較上年同期的344.19億元增長35.1%。

多年來公司營收能力表現亮眼，但在下沉市場因為普及率、標準化程度較低等方面因素的制約，往往導致企業們的財務、運營成本偏高，這也致使匯通達的凈利潤受到影響。

招股書數據顯示，2018年—2020年，匯通達財務成本分別為4.4億元、6.3億元、7.0億元，超過研發、營銷開支、行政開支。此外，同期公司的凈利潤虧損分別達到2.76億、3.05億和2.80億元，在2021年前9個月虧損達到1.58億元。

另一面，公司的毛利率也并不高。

招股書顯示，2018年—2020年，公司自營業務毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%；服務業務毛利率分別為89.3%、81.0%、50.4%。就算是比較賺錢的服務業務，常年的營收占比卻不高，無法難支撐公司的營收基本面。招股書顯示，2018年—2020年，公司服務業務的收入占比分別達到0.1%、0.1%及0.5%。

反觀國內其他電商平臺，2020年，拼多多毛利率高達67.59%，阿里巴巴則有41.28%。

這透露出，匯通達要想突破盈利困境，或得從提高毛利率入手。

最后在融資狀況方面，匯通達背靠阿里巴巴，并獲得了“國家隊”央企基金的投資。

企查查數據顯示，成立至今匯通達已經獲得9筆融資，融資總額超58億元，投資機構包括國投創益、央企貧困地區基金、阿里巴巴等明星機構的身影。

其中值得注意的是，阿里目前已持有匯通達19.08%的股份，成為其第二大股東；另外央企基金也持有超5%的股份。在當年投資匯通達的報道中，阿里主要是由于看好匯通達的商業模式以及消費互聯網難以觸及的農村市場。

總的來看，匯通達正是選對了農村市場賽道，以及采用獨特的針對B端企業會員制差異化打法成為行業翹楚。但在淘寶、京東、拼多多三大電商巨頭齊聚下沉市場的今天，匯通達真的還有生存空間嗎？

下沉市場圍獵賽開演，匯通達能否守好底盤？

根據弗若斯特沙利文報告，于2020年年底前，中國農村常住人口達12.3億人，占全國總人口87%以上。同時，中國下沉零售市場的市場規模于2020年達到人民幣15.1萬億元，約占中國整體零售市場的79.2%。

下沉市場中人口龐大，潛力俱佳。同時受益于人均可支配收入不斷提高及消費升級，可預知的是，未來下沉市場將迸發出更大的想象力。

也是基于此，在互聯網流量逐漸觸底之際，淘寶、京東及拼多多三大巨頭正不斷加大下沉市場廝殺的籌碼。

阿里憑借“淘菜菜+淘特”的雙籌碼，不斷侵占拼多多的地盤；拼多多則通過“拼模式”及設立百億元農業科技專項基金，深入到農業主產區及“三區三州”深度貧困地區來提升公司的業績增長；京東則主要靠京喜平臺專攻下沉市場。

而匯通達的立身之本，可能就是在下沉市場采用針對B端商戶的會員制模式。

根據弗若斯特沙利文的報告，下沉市場和中國整體市場的零售行業仍然高度分散且數字化滲透率較低，在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中，分別按照2020年面向下沉市場和中國整體市場的交易業務規模計算，匯通達分別排名第一和第三，同時在各市場所占市場份額均低于1%。

可以看出的是，匯通達在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中依舊處于領先的地位。而其相較于部分競爭對手在下沉市場采用的“重資產”的直營店或加盟店的方式，公司采用的“輕資產”的B2B會員店模式有益于規模擴張。

好比匯通達在成立初期，攻占的是鄉鎮市場內的夫妻店，以快速實現市場下沉。招股書數據顯示，截至2020年12月31日，匯通達的零售生態系統已覆蓋中國21個省及直轄市、逾19000個鄉鎮，連接超過140000家會員零售門店......覆蓋超過3億消費者人群。

在我國24個省、4千多個鄉鎮中，匯通達已經覆蓋大半，可見其擴張的規模與速度俱佳。

但也正是這類較低成本、不需要搭建實體門店的模式入局門檻也便低，容易被同行復制。電商巨頭們或只需要投入資金成本就可展開布局，而巨頭們要想掌握匯通達如此規模的零售生態供應鏈，可能也只是服務價格以及時間問題。

再者匯通達與普通會員店也只是屬于服務關系，并沒有存在強綁定的關系，當市場上有更低價的同行競爭者提供服務的時刻，顯然匯通達的競爭力也會減弱。

所以總的來看，要想奪得“農村電商第一股”桂冠，實現創始人汪建國的上市心愿，匯通達是需要與電商巨頭們搶時間的，在后者還未大力布局的B端商業服務領域的時刻，持續擴大規模與筑高服務口碑，這或是匯通達能穩住底盤的唯一途徑。

而上市，則是匯通達融資囤積彈藥庫，來對抗敵人圍攻的最好方式之一。

參考資料：

《匯通達為何“死守”下沉市場？》 零售商論

《農村電商第一股來了！匯通達IPO，背靠阿里，要做“農村版”淘寶》ipo觀察