記者 | 王鑫

要求團(tuán)隊(duì)成員“瘋狂轟炸”客戶，單季派點(diǎn)必須達(dá)到1%，還“點(diǎn)名”兩位經(jīng)常排名新財(cái)富前五的固收分析師。近日，國(guó)泰君安（601211.SH）固定收益首席分析師覃漢在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的講話傳遍金融圈。

據(jù)覃漢個(gè)人公眾號(hào)“覃漢的投資筆記”，其團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有成員6人，除他本人外，王佳雯、潘琦、石玲玲主要關(guān)注利率債，顧一格、劉玉負(fù)責(zé)可轉(zhuǎn)債的研究。

覃漢強(qiáng)調(diào)，“你們每個(gè)人都是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，必須帶著實(shí)習(xí)生往前沖，沖不了的清明節(jié)后可以轉(zhuǎn)行，國(guó)泰君安不養(yǎng)閑人，你們必須要比我還拼。”

他要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)向客戶轉(zhuǎn)發(fā)研報(bào)，“你們每個(gè)人負(fù)責(zé)的領(lǐng)域出的報(bào)告或內(nèi)容，必須親自轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和微信群，必須要瘋狂轟炸，一直把客戶炸吐為止。”

覃漢對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的“派點(diǎn)”提出明確要求：每個(gè)人單季派點(diǎn)必須在1%以上。他以自己為例稱，“我18年搞新財(cái)富的時(shí)候，單季派點(diǎn)前5，大概在4.5%-5%之間，以后你們每個(gè)人單季搞到1%以上，我單季搞到5%以上，差不多我們組一個(gè)月就能拿到11%，可以在研究所排名第一。”

“以后千萬(wàn)不要說(shuō)自己工資低，現(xiàn)在對(duì)每個(gè)人都是絕對(duì)的公平，今年開(kāi)始，如果自己工資還低的話，要么是能力不行，要么是懶。我想不出還有別的原因。”他指出。

此外，覃漢還點(diǎn)名了華泰證券固收首席分析師張繼強(qiáng)和廣發(fā)證券固收首席分析師劉郁，并稱，“我們的團(tuán)隊(duì)以后要撕碎這些團(tuán)隊(duì)，把過(guò)去幾年失去的加倍搶回來(lái)。”

張繼強(qiáng)是華泰證券研究所副所長(zhǎng)，2017-2021年連續(xù)四屆獲得新財(cái)富固定收益研究第一名，并在2021年獲得新財(cái)富“白金分析師”殊榮。

對(duì)于覃漢上述言論，張繼強(qiáng)表示，“我們這行勤奮是基本條件，咱得把精力用在正地方，光靠刷臉?biāo)⑵粒瑹o(wú)限放大聲音，對(duì)客戶沒(méi)有意義。我們不需要流量，我們需要增值。派點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)生存的根本，但我們追求的是永遠(yuǎn)把自己做到最好。”

何謂“派點(diǎn)”？

派點(diǎn)是買方機(jī)構(gòu)對(duì)分析師做出的評(píng)價(jià)，是券商研究所最重要的收入來(lái)源。

“多數(shù)基金公司采取打分派點(diǎn)的方式考核券商研究員的服務(wù)質(zhì)量，打分是基金進(jìn)行分倉(cāng)的一個(gè)重要的依據(jù)。”一位公募基金經(jīng)理對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎荆蓟鹨话惆凑赵禄蛘呒径冉o券商分析師或研究員打分，主要按貢獻(xiàn)度進(jìn)行賦分，如果推薦的股票表現(xiàn)較好，或服務(wù)水準(zhǔn)高、貢獻(xiàn)大，則可以獲得高分，再根據(jù)打分情況確定每家券商傭金的分配比例。

滬上一位固收分析師告訴界面新聞?dòng)浾撸蓟鸬慕灰讉蚪鸨容^高，比散戶交易傭金多出來(lái)的費(fèi)用可理解為服務(wù)咨詢費(fèi)。一家公募基金可能同時(shí)在十幾家券商開(kāi)戶交易，在每家券商交易席位交易量的多少，取決于券商提供的研究服務(wù)。

“研究服務(wù)怎么評(píng)判？公募基金的基金經(jīng)理有一定的權(quán)限，比如每個(gè)人用100分對(duì)分析師進(jìn)行打分，最后整個(gè)公司做一個(gè)加總，券商內(nèi)部就有了名次。對(duì)于基金公司而言，打分也為交易權(quán)重提供了參考，分高的就多交易，分少的就少交易。”分析師指出。

一家中小券商的固收分析師表示，每位分析師派點(diǎn)達(dá)到1%應(yīng)該指的是個(gè)人派點(diǎn)在研究所里的占比，團(tuán)隊(duì)派點(diǎn)達(dá)到11%非常困難。“有些小型研究所的明星分析師很厲害，不是沒(méi)可能達(dá)到11%，但這個(gè)目標(biāo)在國(guó)君，顯得很有狼性。”

賣方行業(yè)為何內(nèi)卷嚴(yán)重？

通過(guò)派點(diǎn)獲得收入是研究所的商業(yè)模式，決定了分析師的收入，覃漢也在內(nèi)部講話中舉例稱，“李四（化名）當(dāng)時(shí)工資2萬(wàn)，季度1%派點(diǎn)，工資漲到了4萬(wàn)多。”

這一商業(yè)模式加劇了分析師的內(nèi)卷行為。2022年春節(jié)，多家券商研究所在大年初一、初二便組織分析師召開(kāi)電話會(huì)議，天風(fēng)證券則在上海本輪疫情防控初期組織研究所銷售人員為買方配送物資。

覃漢的內(nèi)部講話也引起了浙商證券研究所的注意。浙商證券發(fā)布通知要求研究所組織員工學(xué)習(xí)覃漢的講話，并要求全所每人寫一份至少300字的感悟，員工可從4方面進(jìn)行感悟，分別是：1、這份微信內(nèi)容對(duì)你今后做賣方有何啟發(fā)？2、在苦干方面，你自己有什么改進(jìn)的思路？3、在巧干方面，你自己有什么改進(jìn)的思路？4、在團(tuán)隊(duì)合作方面，你還有哪些改進(jìn)建議？

一位分析師表示，現(xiàn)在行業(yè)這么卷，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是供大于求。截至目前，國(guó)內(nèi)券商分析師總數(shù)已增至3485人，其中有9家券商的分析師人數(shù)突破100人。

頭部券商一位分析師指出，研究所的市場(chǎng)派點(diǎn)分配機(jī)制是極端公平的，賣方多勞多得，買方按勞分配。按勞分配具有比較大的主觀空間，導(dǎo)致甲乙雙方地位存在較大不平等，過(guò)去買方的薪資普遍不會(huì)太高，與賣方有差距，現(xiàn)在雙方薪資相差無(wú)幾，內(nèi)心的尊重逐漸消失，所以研究所就形成了當(dāng)前在買方“指揮下”群狼分食的局面。

“拋開(kāi)行業(yè)，研究所的這種內(nèi)卷出現(xiàn)在各種以銷售為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式中，研究所體現(xiàn)的只是社會(huì)的普遍性。”該分析師表示。

對(duì)于如今分析師的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，上海一位公募基金經(jīng)理對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎颈硎荆皺?quán)益基金規(guī)模大的基金公司傭金多，研究所的商業(yè)模式就是賣方服務(wù)這些大基金。我們做債的就更卷了，大部分賣方都沒(méi)啥價(jià)值，低利率環(huán)境下做出差異化很難。”

有業(yè)內(nèi)人士表示，“對(duì)于賣方而言，個(gè)人理解，還是應(yīng)該把核心精力放在如何給出正確的判斷，以及把觀點(diǎn)如何準(zhǔn)確的傳遞給客戶。”