文｜數科社 檸溪?
金山云可能是最近日子最不好過的云服務商之一。
2020年5月8日，金山云在美國納斯達克掛牌交易。雷軍當時躊躇滿志，彼時阿里云并沒有獨立，騰訊云還只是騰訊公司的重要業務之一，從這個角度上看，金山云是美股中第一家成功上市的中國純云服務商。
也因此，上市前金山云的認購遭到哄搶。當時IPO發行價為每股17美元，共募集資金5.1億美元。
這時候心里最美滋滋的是雷軍。作為金山的核心戰略之一，在雷軍的大力堅持下，2014年下半年金山公司定下了“AllinYun”的戰略，同時，雷軍通過以參股、投資、貸款的方式把10億美元投入云業務，正式扶持起金山云。
作為雷軍手上少數幾個走到上市的企業，金山云上市之后，曾被雷軍多次在朋友圈提及，他一度把金山云視為自己的驕傲。
尤其是2017年到2019年這段時間，公有云市場金山云最高能占到8%左右的市場份額，可以殺到第3名，最不濟也能保持第4名的位置。
然而讓人意想不到的是，金山云自從上市之后，股價一路震蕩下行。即便到2022年3月15日曝出準備在香港二次上市的消息，讓當日股價短暫上漲25%，之后金山云的股價仍以下行的姿勢出現，截止4月20日收盤，金山云股價報3.79美金。上市一年半，金山云的市值跌去了近8成。
IDC發布的《中國公有云服務市場（2021第三季度）跟蹤報告》顯示，阿里、騰訊、華為三家廠商占據公有云IaaS+PaaS近六成市場份額，曾經被列三甲的金山云，現在只有區區2.89%的市場份額，在統計中只能被列入其他云服務商的口徑。
市場占有率從8%到2.89%，市值跌去近8成，一直號稱金山公司數字化市場拓展殺手級應用的金山云，到底還行不行？
01丨小米給的太多了
作為雷軍系企業，自金山云誕生以來，小米就是其大客戶。
2014年，剛剛誕生的金山云被小米集團投喂了超過80%的營收，此后，這一數據雖然逐漸減少，但“被小米系奶大的企業”是金山云無法逃避的現實。
其實，在金山云正式開始運營之時，針對市場中其他云廠商較高的市場份額，雷軍給出發展建議是，大的市場比不了巨頭，金山云不能干大而全，而是專注頭部客戶，并在垂直領域關注幾個關鍵點，比如游戲云、視頻云等，走差異化的路線。
這就是金山云在初期發展迅速的大客化的策略。2018年之前，金山云一直主要為金山系提供云服務，包括金山軟件、西山游戲、獵豹移動等。
大客化策略的好處是，持續發展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。對于金山云而言，則是差異化破局的關鍵之一。
從招股書和財報數據來看，2017年至2019年，金山云從高級客戶產生的收入占比極高，分別為11.64億元、21.14億元和38.53億元，占到了同期總收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明顯。
大客化戰略同樣作用到ARPU值上，財報顯示，金山云2017年高級客戶ARPU值為1030萬，2019年增長至1590萬，2020年為2000萬。
關鍵，在數百規模級別的高級客戶中，聚焦到前三大客戶，2017年至2020年貢獻的收入占比超過50%。其中，主要靠金山集團和小米兩個“關系戶”輸血。
為此，金山云特別在招股書中標注高級客戶戰略的風險：一個或多個高級客戶的損失或使用量的大幅減少，將導致公司收入的降低。
雷軍鐘情大客戶化的原因，他曾用“拼縫”來形容云計算行業的盈利法則。在他看來，“你買了一堆服務器帶寬，租了一堆機架，然后分三年分租給你的客戶。你的附加值是在于怎么拼縫，因為我們租用帶寬都是按峰值租用的，可能一年只用1-2回，可能租了一堆富裕的”。
簡單來說就是峰值付費和錯峰盈利。
其中，其他成本暫不考慮，金山云能盈利最重要的就是避免“資源閑置”，即不能讓服務器閑著。
但造成“資源閑置”的最大場景，莫過于大客戶的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易帶來服務器的效果與效率對調，這就是雷軍給金山云制定戰略時，并沒有考慮到的一個后果。
此外，根據財報數據推斷，2019年金山云有一個遠超小米集團的重磅客戶，很可能是字節跳動。而隨著2021年字節突然宣布全面進軍云計算 IaaS 服務，曾經的云計算服務商必然受到業務上的影響。
阿里2021年的財報就是個很好的例子。
重重因素之下，金山云哪怕有小米集團的輸血也逐漸堅持不住。再加上云計算行業是重資產運營模式，馬太效應十分明顯，阿里云、騰訊云等行業巨頭占據了大部分市場份額。作為后來者和挑戰者的金山云，想往前一步其實并不容易。
02丨雷氏打法的失靈
因為要堅持特色從云市場殺出一條血路，金山云結合自己的優勢和關聯公司的需求，選定cdn內容分發作為自己主打產品。
這個戰略本來并不稀奇，畢竟小米公司和金山集團有一大部分核心業務都是處在內容分發的賽道上，例如小米電視的視頻內容提供以及金山集團的游戲業務，金山云優先提供內容分發產品是一個可以預料到的選擇。
但拋開這些關聯大客戶，想搶奪市場上其他客戶需求的份額，光是依照金山云自己的cdn技術恐怕并不行。畢竟在云服務領域cdn是一個基礎技術，幾乎所有的云服務商都可以提供。
金山云對此的應對方式就是祭出雷氏打法，也就是降價促銷。
2017年12月12日，金山云宣布完成D輪3億美元融資。當時人們都在關心金山與融資的目的，而在完成融資之后金山云時任CEO王育林直白地提出，融資后要對主流產品全面降價?！捌渲蠧DN、云數據庫Redis價格的最大降幅分別達到50%、60%；云服務器價格最大降幅超過30%；對象存儲產品KS3流量為業界最低，存儲價格降低10%”。
他甚至還模仿雷軍喊出了“金山云要做最具性價比云服務商”的口號。
這也讓其他友商被迫迎戰。2018~2019年中國云服務市場的爆發式增長，確實有這一場價格戰的影響，但虧本的買賣持續不長。這場“價格戰”后，傳統以及中小的CDN廠商逐漸離開這個戰場，曾經的頭部玩家網宿科技和藍汛，幾乎元氣大傷。留下的幾個大型云服務廠商，也虧損嚴重。
阿里云原本預計在2019年實現盈利的計劃，不得不推遲到了2020年。
但金山云依然堅持，這在臨近上市前期的時間點看非常正常，沖擊財務數據是任何一家IPO公司都愿意去做的事情。然而，上市之后，金山云并沒有及時扭轉這種局勢。
2020年，由于疫情影響，在線辦公迅速風靡。一年內，金山云持續快速擴大業務規模，獲得了包括知乎、虎牙、搜狗等在內的許多客戶。這樣的局面曾為外界帶來金山云損收窄的預期。數據顯示，從2018-2020年，凈虧損分別為10.06億元、11.11億元、9.6億元，凈虧損率分別為45.3%，28.1%、14.6%。從毛利率來看，金山云三年數據分別為-9%、0.2%、5.4%，已經由負轉正。
但即便如此，金山云的2020年第四季度財報發布后，仍出現了股價大跌的行情，原因就在于營收肉眼可見的增速放緩。
財報顯示，金山云2020年四季度的營收為19.227億元，同比增長了63.8％，增速低于此前三個季度。金山云2020年前三個季度的增速分別為64.5%、64.1%、72.6%。
金山云2021年營收為90.608 億元，同比增長37.8%，為金山云有史以來最慢增速，其中占比約2/3的公有云收入，同比只增長了19.2%。不僅如此，在收入大幅放緩的同時，虧損卻進一步加劇，創下了15.918億元的凈虧損紀錄。
這背后賠本賺吆喝的雷氏打法起了多大的作用，明眼人一看便知。
03丨沒有殺手锏的金山云
某種意義上，金山云2021年的營收增速不僅跑輸了行業，而且遠低于百度智能云的64%，天翼云的業績翻番、移動云的同比增長1.6倍，以及聯通云的同比增長46.3%。另外，阿里云和華為云也取得了30%以上的增速，但要知道，此兩者的市場基數要遠遠高于金山云。
原因也特別簡單。
阿里云，華為云、騰訊云，百度云，乃至天翼云，移動云，這些云服務廠商在2021年紛紛以自身特色技術作為產品基礎，在現有的產品模式的情況下，推送差異化的市場競爭。
對于阿里云來說，其完整自研操作系統和數據庫是最大的特色，再疊加市場拓展的最早以及覆蓋云服務最全兩個要素，雖然增速放緩，市場占有率從70%降到37%左右，但依然占據中國公有云市場前列。
排到第二的華為云，在安全和自研硬件軟件方面下了很大的功夫，針對企業和政府市場，尤其是事業單位與政府應用這個層級，做了很多獨到的技術研發，安全性不容小覷也快速占領這樣的應用市場。
騰訊云則是依托移動社交媒體的優勢，建立自己的私域營銷帶動企業云服務發展的硬件特色；百度智能云則是把AI加云當做了產品的核心，并利用百度10年以上投資AI帶來的技術優勢，打造了自己產品的護城河。
天翼云和移動云則依靠通訊服務商的優勢，在硬件基礎之上疊加相應軟件和安全設定，幫助企業用戶實現安全級別快速的部署和發展。
這些市場占有率排行前列的公有云，無一例外是在2021年亮出了自己搶占市場的殺手锏并同時具備了自己已經完成的技術和產品優勢。
換句話說，當下，云服務市場已經進入差異化競爭時代，沒有屬于自己核心的技術和產品，恐怕未來會寸步難行，這也是金山云現在遇到麻煩的最重要原因。
畢竟金山云現在除了cdn內容分發，還有一些潛在技術實力之外，其他的云服務基本上都是平均水平，真正放到差異化競爭之中并不占優勢。
而這幾年，金山云所有的注意力全部放在大客戶拓展上，點對點的服務雖然可以穩定大客戶的營收，但也讓整體云服務的技術水平沒有得到突飛猛進的發展，同時還占用了大量的技術研發隊伍和資源。
也是因此哪怕金山云已經有大量的科研投入，但真正能影響到整體云服務發展的技術，卻并沒有推出。這也影響到金山云在公有云服務市場的排名。
關鍵，不論是阿里的云釘一體還是騰訊的社交優先，亦或是百度的AI家云，包括華為的硬件與軟件一體拓展，現在云服務巨頭拓展客戶所使用的方略都已經不是單純云服務一項，而是依托自身的技術打造一個服務體系，用體系化的優勢來打動客戶。
但目前金山云投入有限，而在這一點上的落后，必然使得金山云競爭力不斷下滑，未來發展的前景堪憂。