文|壹覽商業 柳丁是

編輯|木魚

開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。

在中國老百姓的日常生活中，喝茶就和吃飯、睡覺一樣稀松平常。龐大的消費人群孕育出極具潛力的茶葉消費市場。2022年2月10日，茶葉流通協會發布《2021年茶葉消費市場發展報告》顯示：2021年國內茶葉銷量達220.2萬噸，同比增長8.7%；銷售額高達2888.8億元，同比增長5.5%。

茶葉，是個龐大且穩步擴容的消費市場。

目前看來，盡管中國茶葉消費市場龐大，但資本市場上還是沒有一個能夠對標代表咖啡品牌“星巴克”這樣的企業，A股市場上，還沒有一家上市茶企。2021年，嘗試上市的八馬茶業也折戟，止步于“茶業第一股”。

不止八馬茶業，其他茶企在消費者心中也是不高不低的地位。

“你知道竹葉青嗎？”

“汾酒嘛。”

“不是，是四川的茶葉。”

“哦，不熟悉。”

峨眉山竹葉青歷史悠久，卻一直處于知名度不高的尷尬境界。前些年在小罐茶的啟發下，也走上了高舉高打的瘋狂營銷之路。

竹葉青的營銷轉變

四川省峨眉山竹葉青茶葉有限公司成立于1998年，主要經營茶葉出口，公司集茶園栽培管理、初制生產、精制加工、銷售及進出口貿易為一體。針對當時茶葉市場品種繁多、集中程度低、產品良莠不齊的市場痛點，竹葉青在2000年發展直營店模式，成為當時第一個成立品牌，并進行品牌化經營的茶企。

在直營店模式的基礎上，竹葉青提出了“高山、明前、茶芽”三大標準，定義了高端綠茶，從此開始走上高端路線。

在此后的十多年間，竹葉青也一直專注自身的品牌名片，給消費者留下有深度、有文化內涵的品牌形象。其早期在代言方面的選擇也非常貼合品牌形象，從2003年開始，竹葉青先后簽約世界圍棋大師——聶衛平，世界圍棋冠軍、中國圍棋中堅力量——古力，“無冕之王”的99歲昭和棋圣——吳清源為其代言；2004年，竹葉青成為國家圍棋隊指定用茶，開始在大小圍棋賽上以贊助商的身份頻頻亮相；2007年與中國棋院共同主辦“竹葉青棋 茶青藏行”圍棋西部普及活動；連續兩年作為歐洲圍棋大會的冠名贊助商。

這十多年間，竹葉青與圍棋一直續寫著不解之緣。

但這波與圍棋的高端營銷并未讓竹葉青打開知名度，2013年受公務消費下降的影響，竹葉青此后連續6年銷售額停滯不前。在2014年12月，小罐茶橫空出世，并憑借高舉高打的營銷方式成功出圈后，竹葉青也開始在營銷上發起了猛攻。

根據竹葉青官網介紹，公司于2018年開始戰略轉型，并定下未來5年時間內發展到50億市場規模的目標。2019年竹葉青與分眾傳媒簽訂6個億合同，并公布兩名四川代言人——李宇春和李易峰，推出明星合作款。成功開啟茶企與流量明星合作的先例，同年業績增長27%。

“有錢能使鬼推磨。”在斥巨資營銷下，竹葉青2020年高端綠茶認知度提升至67%，實現產值12.13億元，營業收入12.16億元，銷售額比2019年同比上漲80%，納稅2600萬元，雖然還遠不達戰略轉型時提出的目標，但相比之前已經有了里程碑式的進步。2022年4月初開春，竹葉青春茶銷售額同比增長13.3%，明星代言人單品“論道”同比增長20.7%，再創新高，在疫情動蕩的大背景下也頗具勢頭。

“鎖鮮”技術能帶來產品溢價嗎？

在2019年的營銷宣傳中，竹葉青與小罐茶的宣傳核心類似，都是大師制茶。但馬上被外界打臉，相關媒體表示，小罐茶2018年的營業額為20億，按照宣傳的大師制茶，8位大師要全年無休，每天炒出1466斤的鮮茶葉。面對質疑，小罐茶給出了自己的回應，稱現代設備取代手工制茶是大勢所趨，蓋章自己虛假宣傳。后續竹葉青的宣傳重點也轉為“科技模仿大師工業”。

嘗到營銷甜頭的竹葉青，在2022年繼續在科技制茶這條路上加大營銷，今年更是將“五重鎖鮮”技術標榜為核心競爭力，進行鋪天蓋地宣傳。

3月3日，在竹葉青舉辦的“高端綠茶 只此青綠——竹葉青鮮茶標準發布會”上首發五重鎖鮮科技，并以此為核心聯合中國標準化研究院發布行業首個企業鮮茶標準，成為茶行業科技鎖鮮的先行者。

但從整個食品領域來看，鎖鮮技術并不罕見。上市公司三全食品和周黑鴨都將“鎖鮮技術”寫進其IPO招股書中，周黑鴨更早在2012年就推出氣調鎖鮮裝。

而竹葉青此次宣傳的“五重鎖鮮技術”是將產業鏈技術包裝成一項全新科技。殺青高速、透徹、均勻，能在最大程度上保存茶葉的新鮮；低溫保險技術，加工后及時封袋包裝；高溫快速提鮮技術，以高溫、短時、連續化技術焙火提香；精準水分控制技術，將提香后的茶葉含水量控制在3%左右。

制茶過程中的殺青、提香、控水到倉儲的低溫和充氮。從企業成本來看，鎖鮮技術的機械設備是一次性設備投入，屬于固定資產，成本支出端明顯投入大；但經過鎖鮮技術的產品，保存時長、銷售時長和銷售渠道都得到增加，利潤增加足以抵消設備投入的成本。鎖鮮技術不應該成為竹葉青產品溢價的基礎，但竹葉青為了達到3-5年內營收百億的目標，2019年直接把旗下高端產品提價到三萬一斤，目前竹葉青淘寶旗艦店內產品均價在千元左右，兩款產品上萬。

高溢價背后的科技含量能有多少，想必是比小罐茶還要過分的“智商稅”。

從竹葉青一直的品牌打造來看，其產品走的是奢侈品、高端化路線，主要消費群體是35歲以上的高凈值人群，男女比例6:4。近年來其一直發展標準化、機器化制茶工藝，高端定位也變得模糊不清。

早期，竹葉青因為長在山地，大型機械不容易進山操作，一般采摘都是人工進行，對人工的依賴性比較高，走高端路線保證了茶農和品牌的利益。但目前竹葉青加強機械化生產，將一系列采摘、制茶轉化成標準工藝后，批量化生產標準茶葉，極大地沖擊了竹葉青的稀缺性和人工依賴性。

成本降下來后，竹葉青的高端定位還能維持嗎？

從竹葉青淘寶官方旗艦店產品價格來看，產品價格從75元-29680元，產品均價在千元左右，價格跨度高，模糊了品牌的高端定位；從銷量來看，線上產品更多還是在千元以下的區間，銷量排行前三的是160元的竹葉青茶葉2022新茶峨眉高山綠茶明前茶芽特級(品味)端午禮盒60g；260元的竹葉青茶葉2022年新茶峨眉高山綠茶明前特級茶芽袋裝100g四川特產；98元的碧潭飄雪茶葉茉莉花茶特級濃香型四川高端花茶自飲袋裝54g。由此可見，其“智商稅”已不被廣大消費者買賬。

竹葉青成不了小罐茶

在復刻小罐茶這條路上，竹葉青走得越來越得心應手，但選擇大過于努力，竹葉青終究成不了小罐茶。

竹葉青品牌在單品上是非常成功的，但正是因為品牌名和品類名都是“竹葉青”，大大限制了其市場規模。竹葉青屬于六大茶系中綠茶下的一個細分品類，真正喜歡綠茶并購買竹葉青的人群在整個飲茶人群的占比并不多，如果竹葉青想要從單品擴展其他品類是一個很大的挑戰。

近幾年，以黑茶、紅茶為代表的中小品類逐漸成為茶葉市場上的消費熱點。竹葉青也新創了一個“萬紫千紅”品牌來做紅茶，但基于知名度不高，即使掛在“竹葉青”品牌名下，也難以改變消費者心智，不被消費者買賬。從長遠來看，混淆了目前竹葉青清晰的“高端綠茶”品牌形象與定位，得不償失。

但相反小罐茶非常聰明，可以做不同的茶葉品類，只要認可小罐茶這一品牌的品質和質量，往后它往罐子里裝什么茶葉都能快速獲得消費者的認同，打開市場。

2016年以來，我國茶葉產量成穩定增長態勢，茶葉產量是世界第一。數據顯示，2021年我國干毛茶產量約為306.4萬噸，同比增長2.6%，首次突破300萬噸門檻。

在消費擴容的大勢態下，竹葉青大可以憑借自身悠久的品牌歷史、良好的群眾基礎和消售渠道找準自己清晰的定位，打造獨有的營銷路徑，不用處處模仿小罐茶。畢竟小罐茶沒有做全產業鏈滲透，體量很輕，罐子里什么茶都能裝。竹葉青一昧模仿小罐茶的品牌營銷，難以達到事半功倍的效果。