近日，寶馬集團銷售和營銷主管彼得?諾塔(Pieter Nota)證實，寶馬(BMW)和Mini可能在歐洲轉變銷售模式，將所有銷售渠道改為代理商分銷模式。

此前有消息稱，寶馬集團計劃從2024年開始結束Mini在歐洲的授權經銷商體系，轉而依靠代理銷售新車。而核心品牌寶馬汽車則將從2026年開始執行該計劃。諾塔表示：“目前我們正就如何搭建代理銷售模式與歐洲經銷商進行商討。”

諾塔還表示，寶馬集團旗下超豪華品牌勞斯萊斯不會采用代理商銷售模式，將繼續保持特許經銷商銷售模式。

同時，代理售模式只在歐洲市場使用，中國、美國等市場均不在考慮范圍內。

在特許經銷商模式中，經銷商向汽車制造商購買車輛，承擔銷售、持有庫存等成本，通過賺取差價盈利。而代理模式是由汽車制造商承擔了大部分成本。制造商直接持有庫存，并向消費者開票，經銷商每賣出一輛車將獲得一筆固定傭金。直營模式則省去了經銷商環節，由汽車制造商負責銷售，與消費者直接達成交易。

歐洲高端汽車制造商通常為經銷商提供12%到16%的利潤空間，具體比例根據產品線和市場的不同進行調整。而在代理模式下，銷售傭金預計只有經銷商利潤的一半。

目前，寶馬品牌和MINI品牌在德國市場的新車銷售是由寶馬分支機構以及獨立授權經銷商系統兩大部分組成。頗具代表性的兩家公司分別是寶馬慕尼黑分公司（BMWAG Niederlassung München）以及從1928年就開始成為寶馬汽車授權經銷商的Automag GmbH，兩者都提供新車及二手車銷售、售后等業務。

銷量數據顯示，2022年第一季度，寶馬集團全球銷量596907輛，同比減少6%。其中，寶馬品牌519796輛（下降7.3%）、MINI品牌75487輛（增長1.1%）。純電動汽車銷量35289輛（寶馬26364輛、MINI8925輛），同比增長149%。

寶馬是最早在歐洲實施代理模式的汽車制造商之一。2013年寶馬推出了i系列電動汽車，該款車型在歐洲采用代理銷售模式。寶馬的主要競爭對手梅賽德斯-奔馳(Mercedes-Benz)也在逐步拋棄經銷商銷售模式。

奔馳計劃到2025年將在全球范圍內削減10%的授權經銷商，并將更多精力放在直銷和網上銷售方面。為此奔馳正在增加直銷網點的數量，預計在2025年將引入直銷模式的地區將從現有的5個增加到20個。屆時，歐洲市場80%的銷售額將通過直銷模式實現。

奔馳估計，網絡銷售的吸引力將在未來幾年持續增加。2025年將有四分之一的買家將通過網絡購買汽車。奔馳負責溝通和營銷的副總裁Bettina Fetzer表示：“客戶正變得更年輕、更富有、更數字化。”因此，他們更愿意在網上購物，而不是前往全球6500家經銷商之一。

相比于通過授權經銷商銷售，代理與直營模式增大了主機廠對銷售價格的控制力度，增加了車企的利潤空間，進一步拉近了品牌與消費者的距離，銷售、庫存等方面風險對寶馬、奔馳這類規模較大的汽車制造商來說也比較容易消化。

法律條款限制可能是影響制造商銷售轉型的主要因素之一。中國市場方面，《汽車品牌銷售管理實施辦法》中有明確相關要求：除授權合同另有約定, 汽車供應商在對汽車品牌經銷商授權銷售區域內不得向用戶直接銷售汽車。

受限于特許經營法，代理銷售模式在美國許多州也無法展開，美國俄克拉荷馬州與德州等地有相關法規，禁止汽車制造商直接向客戶出售車輛。