文|動脈網

近年來，在診所政策導向、市場需求等的促使下，以規范化、連鎖化為特征的新型診所出現，逐步改變過去個體診所診療水平低、管理落后甚至不規范的行業局面。

一些新型診所由醫生創業開辦，其中，部分已在社交平臺上積累了大量粉絲的醫生也投身其中。新型診所從服務理念、經營模式、潛在受眾群體來看，具有較大的市場空間，自然而然成為明星投資機構、互聯網大廠的青睞對象。

網紅醫生創業、明星機構投資等要素，直接造就了一批備受關注的明星診所。

如今，明星診所們現狀如何？是否仍和當年一樣意氣風發？動脈網進行了多方打探和訪談。

（注：本文探討的診所特指圍繞疾病診療開展業務的全科或?？菩滦驮\所，不含口腔、眼科和醫美等消費類診所）

消失與整合

動脈網蛋殼研究院曾在《2018年新型診所經營報告》中，對超過200家不同類型的診所進行數據收集。當時的調研對象，就有不少明星診所。

不過，時隔幾年后再次翻閱當年的調研名單可以發現：其中4家經營主體已被注銷，還有的已經歷了并購整合或品牌名變更。

就在2022年5月，一家知名兒科連鎖診所剛剛被一家消費領域的上市公司收購。收購完成后，診所業務將與該上市公司旗下現有兒童醫療健康服務進行互補協同，或直接形成上下游客戶轉化。據該上市公司發布的公告顯示，此次收購兒科診所并增資后，將持有診所68.19%的股權，而診所創始人的股權相應減少。同時，診所經營主體的董事長將由上市公司方委派的董事擔任。

盈利模式探索難，新型診所的發展之路必定不會一帆風順；尋求并購、引入資金和資源，出讓股份甚至實控權，這對創始人來說，不失為一條將創業心血繼續運營下去的出路。

“目前為止，我所了解到的情況是：新型診所除了那些位置極好、口碑極好、技術極好的之外，過得很舒適的并不多?！贝ㄅ舍t生集團創始人王俊這樣總結。

王俊經營的診所也不例外。川派醫生集團成立于2016年，在成都開設了疼痛診療機構，經營幾年后，增長未見明顯起色。

“虧得像傻子！”王俊雖未透露虧損的具體數額，但這樣自嘲了一句。當時，經營主要面臨兩大問題：第一，對人的依賴過重，大部分成本付給醫生和技師，錢給少了會流失人才，給多了診所又沒有足夠的利潤空間；第二，行業門檻低，從地攤到養生館，都在做疼痛，客戶分流嚴重。

為了及時止損，2021年，王俊將疼痛業務重組給了溫度醫生集團，僅擔任小股東；此后，溫度醫生集團計劃對疼痛業務進行升級迭代。

新型診所的愿景是美好的，但并不能解決一些現實問題。

最關鍵的現實問題當然是疫情沖擊。疫情暴發期間，診所大面積停診；疫情處于穩定期時，診所一度受到不能接診發熱患者的限制，這些都直接導致了直接患者流失和收入損失。

內科、兒科等的常見病曾在診所中貢獻了較大部分的收入。不過，受疫情影響，大眾的疾病防護意識、健康意識加強，戴口罩、勤洗手等防護措施成為常態，一些常見病、尤其是傳染病的發病人數減少。以中國疾控中心公布的傳染病數據為例，2020年疫情以來，流感、流行性腮腺炎、手足口病等常見傳染病發病數都有所降低，使得診所收入主力受到撼動。

部分常見傳染病的發病數，數據來源：中國疾控中心

其次，新型診所仍處于發展初期，尚未形成可持續的商業模式，也未獲得足夠穩定的客戶群，抗風險能力低。

最后，部分明星診所是醫生創業，有的醫生在社交平臺上積累了較高人氣，但開診所辦醫與流量變現是兩回事。同時，醫生不一定都擅長企業經營，在體制內只需專心看病做學術，而轉型做創業者、管理者之后，需要顧及方方面面。又或者，一些醫生的想法也較為“單純”、理想化。

“過去總認為醫生的價值就是鉆研高精尖，醫生創業也應該如此。”王俊坦言，當自己在某些領域取得一定成績之后，就認為自己了不起，但實際上只是因為自己更專注這個領域而已，并不是比別人牛；而且再高超的技術如果只是叫好不叫座，也失去了意義。“總的來說，醫生容易沉浸在‘自嗨’的情緒里?！?/p>

轉型與重生

轉型，是診所面臨困境考慮的出路之一。

王俊在總結自己辦疼痛診所時的財務狀況是“收入項單一，支出項繁多”。

這也是診所面臨的普遍現狀：人力支出、房屋租金和水電支出、藥品耗材支出、設備租賃或折舊損耗……而收入主要來自診費和藥品、常規檢驗檢查，在患者量有限甚至下降的情況下，收入自然難以實現突破。此外，連鎖診所在跨區域擴張過程中，涉及標準化的問題，還涉及如何進行本土化適應。

面對千頭萬緒，川派醫生集團選擇了整體轉型。

王俊在與重慶昱博士兒科交流的過程中，發現生長發育是兒科診所財務表現較好的服務，打算將其作為轉型方向。

但轉型也并不容易。在正式拍板之前，王俊用幾個月時間在全國做了一次市場調研；2021年10月，又和公司管理層用了3天時間來做戰略討論。決定轉型后，再進行了一次全國范圍內的診所調研。兩次調研走了10多個省份不同類型的城市。

最終，王俊將此前to C的疼痛服務轉型至 to B的身高管理服務，幫各地醫療機構解決人才供應鏈和產品供應鏈。

“目前，我們在廣西、江蘇和安徽等地合作診所30多家。”王俊介紹，今年預計的收入相當于過去5年的總收入。“公司目前12個人，收入項更豐富了，支出項更單一了，和之前恰恰相反?！?/p>

當然，推翻曾經的經營模式、徹底從頭做起的，始終占少數，這無論對創始人還是投資者來說，都需要莫大的勇氣。對于股東多、門店多的診所而言，更是如此，幾乎不太可能整體轉型。因此，更多診所還是在現有業務基礎上，進行更積極的創新與嘗試。

思考與堅持

面對內外部各種制約因素，如何創新和嘗試？一些診所的做法或許可以參考。

比如，變被動接診為主動干預。

“以前一眼望不到頭的隊，看不完的病人，現在少了許多?！眳吾t生連鎖診所的創始人呂奉平感慨道。

面對現狀，呂醫生診所決定進行精細化管理，包括對歷年沉淀的數據進行二次“開發”，將診中治療延伸至診前預防和診后管理。目前，呂醫生旗下總計有31家診所，一年服務約20萬患者。

慢病診療和管理也是診所常見服務項目之一。對不少慢病患者來說，“久病成良醫”會成為一種自信，很多時候復診目的僅僅是開藥。不過，慢病不等于病情不會發生變化，定期檢查或監測，了解疾病進展，也必不可少。

呂醫生診所參考患者就診頻率、疾病狀態、關鍵檢查指標等，做定向的關注、電話提醒和管理。同時，診所與四川省第五人民醫院、成都市第一人民醫院、錦欣婦幼醫院、美年大健康、金域醫學等建立了轉診合作，滿足患者對?？萍膊∵M一步診療或檢查檢驗的需求。

“一個患者因幽門螺桿菌感染患慢性胃炎，吃藥一段時間后，檢測指標顯示幽門螺桿菌抑制效果不太好，我們建議他再去醫院做個胃腸鏡檢查，結果發現了早期腫瘤?！眳畏钇脚e例稱，及時和必要的檢查，對早診早治起到了關鍵作用。

這種方式將變動接診轉變為主動干預，既有利于為患者解決健康和疾病問題，也有助于挖掘客戶價值。事實上，在分級診療體系中，基層首診原本就是疾病診療的第一道關口。

在一系列措施下，盡管呂醫生診所患者數量減少，但醫護人員拿出更多時間和精力來服務單個患者，服務內容更廣泛，患者依從性更好了。“整體上看，我們也可以勉強維持?！眳畏钇奖硎?。

再比如，挖掘互聯網付費渠道。

2020年疫情暴發，許多醫療機構意識到線上服務的重要性，一時之間，紛紛啟用線上問診平臺、微信群等工具。當時的線上咨詢以免費或較低的收費為主，主要在于維系與患者之間的聯系，盡可能減少患者流失。

在此之后，隨著線上服務流程更加流暢，患者也在一定程度上養成了使用習慣，線上服務項目逐步由免費變為收費，或由象征性的低收費變為更能體現醫生價值的價格。

早在2020年疫情時，張強醫生就已意識到突破隔離限制的重要性，著手建立空中門診。2021年2月、8月，他創辦的思俊外科診所分別推出靜脈曲張空中門診、靜脈血栓空中門診。

盡管靜脈病并不像內科、兒科等領域一樣存在患者數的減少，以張強在靜脈病領域的名氣，他對患者的吸引力也并未降低，但疫情阻隔確實成為患者就醫的難題，自然也會影響收入，空中門診成為破題方法之一。

不同于以復診開方為主的互聯網診療，張強醫生的空中門診主要提供視頻咨詢，在視頻中了解和觀察患者病情，并給出相應建議；解決術前溝通、術后康復管理問題。

“今年上海疫情之前，空中門診的服務量已占我們整體門診量的20%。”張強介紹，疫情期間，由于上海門診停診，當地醫生也無法離開上海到其他城市接診和手術，空中門診發揮了巨大作用。

空中門診的咨詢費為288元一次，可提供30分鐘的視頻咨詢。在便利患者的同時，也彌補了收入損失，并盡可能根據患者病情嚴重程度，安排疫情之后的手術。

從目前各類診所的線上服務收費情況來看，全科線上咨詢或復診收費相對較低，?？祁愖稍冑M用普遍在數十元至數百元不等。同時,“互聯網+”的服務類型更加豐富，一些醫護資源相對充足的連鎖機構，還可提供多種“互聯網+”護理服務，包括打針、采血、PICC護理、霧化、傷口換藥等，單次服務在數百元至上千元，這些也是創新服務模式、增加收入來源的方法。

此外，還可優化診所選址。

2021年，呂醫生診所關停了幾家于2018年前后注冊的門店，這些門店主要開在新的住宅區、產業園，而這些區域的居民入住率或企業入駐率未達到預期。關店的同時，也在開新店，進行選址優化。2020年-2021年，呂醫生在成都高新區、天府新區新開了兩家診所，同時也有幾家在籌建中；業務拓展計劃未改變，將腳步放慢。

這些年，呂奉平對診所選址有了新的思考：并非所有居住區都適合開診所，診所也不都開在居民區。目前，呂醫生大多診所位于IT類創新園區、寫字樓集中區域。“這些地方以白領為主，接受新事物更快，為服務付費的意愿更強?！?/p>

相應地，呂醫生診所也為這些更愿意接受新事物的群體匹配了相應的服務。年輕人壓力大，容易出現睡眠、情緒等問題，呂醫生診所就嘗試開拓情緒疏導、睡眠管理類服務。

人流量是診所選址考慮的第一要素，人群特征也是關鍵參考因素，需要根據診所定位來衡量選址的匹配程度。

展望與期待

診所消失、轉型以及遭遇困境，就意味著行業“不香”了嗎？其實不然。

據企查查數據顯示，在全國范圍內，每年都會有數千家至上萬家診所注銷。從2018年至2021年，每年注銷的診所數量甚至在逐漸減少，從10194家減少至6505家。

而從歷年《中國衛生健康統計年鑒》的數據來看，非公立診所數量在整體上升，即使是2020年受到疫情影響，診所數量依然高于前幾年。

非公立診所數量，數據來源：歷年《中國衛生健康統計年鑒》

增長態勢并未改變，只是行業一直在曲折中前進。

“全科診所是社區流量入口?！眳畏钇奖硎荆M管創業并非一帆風順，但她仍然相信基層有著廣闊的市場，居民對基本醫療和健康管理的需求一直都會存在?！瓣P鍵在于切實解決患者問題，獲得他們的信任感，讓他們有安全感?！?/p>

《“健康中國2030”規劃綱要》指出，健康服務業總規模從2020年的8萬億元增長到2030年的16萬億。在王俊看來，無論是診所還是民營醫院，未來一定是以健康需求為導向?！皬膰烂C醫療的服務模型、支付模型來看，已有的8萬億增長有限。另外8萬億怎么來？從宏觀層面判斷，就是以健康為導向、以自費為主的需求；醫生的價值也可以是滿足大眾對健康和更好生活的需求。”

事實上，診所不能局限于疾病診療本身，而是圍繞家庭健康、特定人群健康、職業健康等等做文章，拓展服務邊界，這幾乎已成為行業共識。未來，診所的服務類型、收入來源將更加多元。

當然，行業發展雖有波折，但已有固生堂成為上市“代表”，后來者又會是誰？漫漫征途之后，答案自會浮現。