文｜動脈網

出海東南亞，無疑是今年醫療創投圈里最熱的話題。

幾乎在每場醫療創新活動上，聰明的主辦方都會開設分析東南亞投資機會的話題，引發熱切討論。大家舉目四望，這些鄰近的小國，確乎可以為眼下醫療創新的許多困境提供解題思路。與此同時，東南亞科技獨角獸們在資本市場上亮眼的表現，也讓這個新興市場顯得活力十足。

但醫療行業畢竟特殊，真實的東南亞醫療創新到底是怎樣的？這些增量的需求是否給醫療風投帶來了高回報的投資機會？我們試著從實踐者那里找答案。

出海橋頭堡

動脈網訪談發現，盡管布局出海東南亞的醫療創新企業數量增長勢頭明顯，但大多數卻以試探為主，出海東南亞仍處于極早期的模式探索階段。

現階段，出海東南亞的主要醫療創新力量可以大體為幾大類。

其中，最早感受到變化的，是在東南亞提供藥企服務的團隊，也就是通常所說的跨境CRO。在新冠疫情和創新藥企扎堆研發熱門靶點的壓力之下，國內藥企紛紛通過海外臨床試驗來實現彎道超車，目的地除了門檻更高的歐美，便是市場更廣的東南亞。

2020年以前，國內一家跨境醫療提供商康安途一直在東南亞提供C端服務，而2021年開始，他們加大了B端業務投入。這一年，康安途幫助國內創新藥企斯微生物完成了在老撾開展新冠mRNA疫苗臨床試驗的申報，由此打開了新世界的大門。

此后的1年間，康安途陸續接到國內藥企的CRO服務需求，主要是推動在東南亞開展臨床試驗的相關注冊落地。“最近1年的營收增長速度很快。”康安途創始人楊晨告訴動脈網，為了承接這部分增量業務，公司還陸續在老撾構建了GMP、GCP、GLP工廠和非人靈長類實驗動物養殖基地，“目前在東南亞，有完整資質的CRO公司不多。”

不過，對于國內藥企而言，布局東南亞只是是迫在眉睫的嘗試，而不是戰略性轉移，他們更多是通過本地化團隊的資源，做一些淺嘗輒止的合規申報。

服務斯微生物以后，康安途幫助國內另一家創新疫苗廠商拿下了在老撾的臨床試驗倫理批件，但后者因為提前啟動在其他東南亞國家的臨床試驗而放棄老撾，后來由于這些臨床試驗進展不順利，又重新考慮老撾的機會。

此外，康安途幫助甘李藥業推進在老撾的胰島素臨床試驗注冊，但由于國內率先獲批而擱置，但治療新冠肺纖維化后遺癥的甘草酸批件已經拿下，臨床試驗正在推進中。“不過，綠葉派諾通過我們，拿下了一系列新冠假病毒顆粒疫苗臨床試驗的批件，目前I期臨床試驗快要結束了。”楊晨告訴動脈網。此外，重慶美萊德、康華生物、國藥中生、歌禮藥業等，都在嘗試與康安途一起探索推進一些創新藥、老藥新用適應癥的臨床試驗。

“創新藥企主動出海東南亞的目的非常明確，就是更多地開展注冊臨床試驗。”楊晨表示，他們的技術很新穎，產品研發又要與大量同行拼效率，如果一頭扎進國內的研發紅海，短時間內很難有所產出，“東南亞市場提供了新的可能，但大家都還在嘗試。”

據了解，除了康安途這樣的初創團隊，泰格醫藥也已經著手布局東南亞市場。

第二類出海東南亞的團隊，是本身的技術基因中，就有服務于全球市場的需求。在國內，基于前沿技術提供藥企、臨床服務和產品一度成為生命科學風險投資的熱門賽道，催生出一大批醫療創新企業。這些企業的市場門檻較高，僅僅依靠國內市場的訂單，很難支撐起業務的快速發展，他們有走出去的內生動力。

2022年初，國內單細胞測序產品明星企業新格元并購了一家新加坡單細胞CRO企業Proteona，加快了在東南亞的業務布局和促進自主開發的產品在國際藥企項目中的應用。而在此之前，從2021年開始，新格元就陸續出海，自建團隊在歐洲的十余個國家開展業務，主動擁抱全球市場。

新格元創始人方南告訴動脈網，在嘗試理解藥企需求的過程中，她發現，新加坡正在成為跨國藥企臨床研究和臨床試驗的聚集地。

通常，面向全球市場的跨國藥企研發新藥時，在全球多中心去做臨床研究和注冊試驗，由此產生遍布世界各地的患者樣本。這些樣本往往需要匯集到CRO的中心實驗室進行處理。在新加坡，生物樣本出入境管理相對靈活，并且有成熟高效的物流系統，為跨國藥企選擇將患者樣本送往新加坡積極創造條件。

方南坦言，選擇并購這支新加坡團隊，頗有些偶然。同在單細胞測序領域，兩家公司的創始人彼此相熟，后者主要面向藥企提供基于單細胞測序技術的外包服務，能夠在一定程度上與新格元的單細胞產品互補。盡管國內客戶仍然占比大多數，在新加坡，新格元得以與全球TOP10的跨國藥企合作。“我們的產品，服務的應該是全球市場。”方南強調。

而在拓展市場邊界的過程中，方南其實更傾向于自建團隊的方式。“新格元不會刻意通過收購去發展。”她強調。這個新加坡團隊本身，也是全球化的背景，創始團隊來自新加坡、美國、德國等多個國家。

被并購前，Proteona并沒有形成專業化的分工，主要的商業化資產就實驗室和生信團隊和創始人的藥企合作資源。在市場和銷售方面沒有成型的團隊。“我分析過很多并購案例，如果只是為了市場銷售團隊而做并購，其實價值不大。”每個公司有不同的文化和打法，敲定新加坡公司并購交易前，有歐洲的CRO公司參與競爭，新格元得以拿下，在很大程度上，是基于雙方對單細胞測序在藥物開放中的作用的共同理解和愿景。

談及整個東南亞市場的單細胞測序需求，方南表示，盡管在現階段還很難預估在東南亞其他國家的商業化單細胞測序服務需求，“我們仍希望以新加坡為支點，去輻射整個東南亞及澳大利亞市場。”

第三類出海東南亞的團隊，是幫助國內醫療創新企業打市場時間差的跨境貿易機構。

New Energy Way（NEW）是一家從事中國新能源與醫療出海業務的機構，合伙人陳歆怡告訴動脈網，相比眼下大熱的新能源車、鋰電池等，醫療更偏零售，在東南亞市場的快速落地性更好。“國內的Airdoc、海正動保、正麗等都在通過經銷商渠道進入東南亞市場。”陳歆怡表示，NEW正是這些品牌在泰國的特許授權經銷商，“代理的模式有很多種，包括獨家或非獨家經銷權、代工合作等。”

目前，通過代理渠道進入東南亞的醫療產品主要有兩類，即填補東南亞臨床空白的產品，如疫苗等，和滿足東南亞患者醫療消費升級需求的創新產品，如眼底AI、隱形正畸等。

陳歆怡告訴動脈網，前者在推動的過程中很容易獲得本地資源的支持，但國內產品往往不具備市場競爭優勢。此前，陳歆怡團隊花了很多精力，嘗試在東南亞落地動物疫苗廠。當時的考量是，在東南亞并沒有本土化的動物疫苗廠，團隊打算整合在東南亞衛生監管體系的資源，去覆蓋這個市場。他們花了很多時間在國內篩選技術團隊。就在投產前，他們發現，由于輝瑞等跨國藥企在東南亞投放的動物疫苗成本被壓到很低，形成了較高的市場壁壘，造成短期內回本困難，而遲疑觀望。

后者則面臨更高的前期推廣風險。在傳統產品選擇中，東南亞人更偏愛日本、美國品牌，對國內品牌則更看重性價比。對于新興的產品，他們則會偏愛高性價比的國內品牌。但并不是所有的國內品牌都有出海意愿。“主要是第二梯隊品牌表現相對積極，”陳歆怡表示，“如果創始團隊本人的認知很國際化，則比較愿意在這個時點去開拓東南亞市場，反之則不一定，畢竟這部分業務需要熟悉海外監管和市場業務的人員來負責。”

在陳歆怡看來，當下并不是財務型投資機構布局東南亞最好的時機，“在中國有競爭力的醫療產品也需要海外本土化團隊申請海外FDA以及鋪墊本土化市場渠道，”陳歆怡指出，“如果沒有團隊去執行銷售落地，品牌影響力和市場數據很難做起來。

沸騰的東南亞

不可否認的是，東南亞的醫療創新生態，已然發生了巨大變化。

首先是國內外創新醫藥大廠紛紛落子新加坡，這勢必將帶動一波創新和投資。實際上，作為早期的“亞洲四小龍”之一，新加坡一直是跨國企業進軍亞洲市場時，首選的總部所在地，只不過生物科技類公司的腳步比傳統制造業、互聯網新經濟體稍慢一點。

去年以來，BioNTech、Moderna等全球mRNA疫苗巨頭相繼投資新加坡。其中，Moderna將新加坡作為進軍亞洲的首站，后續還計劃在馬來西亞、中國臺灣、中國香港開設子公司，而BioNTech則明確新加坡總部的功能是供應全球，和應對東南亞的流行病。

此外，金斯瑞2月啟動建造位于新加坡的自動化蛋白質和基因制備服務，賽諾菲4月動工開建位于新加坡的首個亞洲疫苗生產中心，意在服務亞洲市場未來的流行病需求。此時的新加坡，儼然成為全球醫療產業投資的熱土，而這片僅有數百萬人口的土地，顯然只是他們輻射整個東南亞的橋頭堡。

其次是嗅覺最敏銳的風投們，對東南亞創新投資正熱情高漲。

過去1年間，東南亞版滴滴Grab、印尼版淘寶GoTo相繼IPO，首發市值分別高達345億美元和280億美元，背后的紅杉、高瓴、軟銀、鼎暉等一大批風險投資機構飽嘗投資東南亞的高回報，也加快了尋覓新標的的腳步。

比如，紅杉和軟銀攜手參與新加坡數字療法企業Biofourmis的1億美元C輪融資，而淡馬錫則是印度尼西亞互聯網醫療平臺Halodoc的8000萬美元C輪融資投資人，比淡馬錫稍早注資這家企業的，還有中國的CRO龍頭藥明康德。

無論從資金、人才，還是醫療現狀的角度看，東南亞很多國家與十余年前國內的境況十分接近，資產和資本的涌入，不外乎希望復刻一次輝煌。

等風來

即便如此，真正出手東南亞創新醫療項目的國內投資機構卻不多。據動脈網不完全統計，自2019年以來，發生在東南亞的醫療投融資中，涉及國內機構的事件不超過10起，并且主要集中在經濟發達程度頗高的新加坡。一個例外是，君聯資本與信達生物聯合投資了位于印度尼西亞的制藥企業Etana，首次把國內的單抗藥帶到了歐美市場。

究其原因，現階段的東南亞市場，更多的是國內醫療產品供應商或者品牌制造商，在跑馬圈地，而屬于風投的機會則在產品、技術本地化催生的商業模式變革之中。

“對于誕生于國內的醫療品牌而言，如果單純依靠投資，其實很難去搶占泰國、菲律賓這類主要的東南亞市場。”一位投資人向動脈網分析，“這其中肯定會涉及產品的二次研發。”在他看來，如果直接在境外布局產品開發團隊，投入周期長，并且風險大，從而大多數企業會選擇在境內主體之外，通過引入天使投資人和本地化的技術團隊，來完成早期的產品轉化。

國內項目如果出海的話，最重要的是當地的支撐團隊和渠道。如果靠自己去打造，可能會因為文化障礙造成水土不服，最好是投資現有的平臺。為了讓創始團隊有動力推進，可以用股權激勵。而這個平臺如果做得不好，可以快速剝離。

從這個意義上講，現階段的東南亞醫療風投，還沒有等來合適的風口。因為只有當這個國內醫療創新力量向東南亞轉移的過程逐漸形成規模，資本的力量、國內的技術和產品與當地的專業團隊頻繁互動，嘗試共同搭建新的平臺在東南亞做落地，才能形成足夠大的商業化市場和豐富的投資機會。

“東南亞與國內10~20年前的情形很像，外資往往會在國內合資建廠，再通過一系列資本運作，把市場做大，邏輯都是一樣的。”這位投資人表示，“但東南亞市場的難點在于，任何單一國家的醫療創新市場體量都不大，必須要找到一種創新的商業模式，可以高效覆蓋到整個東南亞各國，這需要很多人共同努力。”

誠然，當前并不是醫療風投圍獵東南亞最好的窗口期，卻是國內醫療創新企業拓展市場邊界、擴大品牌影響力的關鍵機遇期，如何把機會變成紅利，無疑還需要更多創新的嘗試。