文|億邦動力網 潘晴晴
編輯|董金鵬
酷暑到來，當戶外滑雪場收起激情與冒險轉入“休眠期”時，嘉祥縣上百家滑雪手套廠還在為紛至沓來的訂單忙碌。
一間不到200平方米的手工作坊里，30多名女工伏案縫制滑雪手套，有的負責掌心，有的負責掌背，有的負責五指。數十臺縫紉機發出此起彼伏的“咔噠咔噠”聲，看似復雜繁瑣，卻又井然有序。
該作坊老板告訴億邦動力，今年上半年外貿行情遠好于預期，當地不少年收入上千萬的工廠，外貿訂單已經排到下半年。他們要趕在隆冬來臨前，將這些滑雪手套運往日韓和歐美市場。
去年，受全球疫情影響，中國滑雪手套出口的海運交付異常艱難，很多企業不得不轉向運價更高的空運。“盤算下來，等于為海外客戶免費做了一批貨。”該老板打趣地說。因此，今年一開年，海外訂單便提前鎖定工廠備貨，為交付留出充足時間。
嘉祥是山東濟寧市下轄的一個縣，擁有30多年的手套生產歷史，現有300多家手套生產加工及配套企業、1500多加工戶，50多家輔料生產和設備供應等配套企業，滑雪手套產銷量居全國之首。2021年，嘉祥滑雪手套產值25億元，外貿進出口4.75億元，出口量占全國近80%，產品遠銷全球60多個國家和地區。
盡管開年海外訂單紛至沓來，工期排到下半年，但繁榮景象背后，仍然暗藏隱憂。
滑雪手套生產工序繁瑣，當地企業不得不長期依賴熟練勞動力，因此隨著訂單增長，用工成本也“水漲船高”。由于長期為海外品牌代工，企業很難獲得較高議價權，仍需尋求技術研發和產品創新的突破。
而復雜多變的海外市場，加之尚處培育期的國內市場，也為企業尋求自有品牌發展增添諸多不確定性。
日前，億邦動力前往山東嘉祥縣，探訪中國最大的滑雪手套生產基地，揭示產業繁榮景象背后，當地企業正在面臨的發展困境和破局思考。
01、滑雪手套做到年產值25億
得益于“人”，也受制于“人”
一雙戶外滑雪手套，看上去只有掌心、掌背和五指，但它的生產流程遠比普通服裝復雜。
滑雪手套僅按年齡性別劃分，就有男性、女性和兒童手套，以及大小尺碼；根據指部外形，又可分為五指分開手套、連指手套、龍蝦手套等。如果加上不同手部位置所需要的防滑、防磨、防劃傷、加熱保溫等功能，一雙滑雪手套所需的面輔料最多可達五六十種。
當五六十種面輔料和零部件集中在一雙小小的滑雪手套上時，對工人拼接縫紉技術的要求，就要遠遠高于一般成衣。
一名工人正在為滑雪手套安裝拉鏈
嘉祥滑雪手套產業的發展，得益于地方手套廠培養的熟練縫紉女工。改革開放初期，礦區、建筑施工等對手套需求大增，手套工廠效益好，縫紉女工的工作也吃香，不少家庭要托親戚找朋友，才能把自家孩子“塞”進廠里。
1988年，嘉祥縣引入第一家外資手套生產廠——濟寧三圓工業有限公司。官方數據顯示，嘉祥縣80%的手套企業創業者都有三圓的工作經歷。
21世紀初期，初具發展規模的手套工廠陸續獲得出口權，開始與日韓、歐美等海外客商對接合作，嘉祥手套產業逐漸向外向型經濟發展。
此后，國營手套廠經歷改制，不少干部和工人便自立門戶，在城里辦起小型手套加工廠。
不過，女工在城里的工作年限由“談婚論嫁”的時間點決定。她們一旦出嫁，大部分就要告別城市和工廠，返回農村老家，過上相夫教子的生活。一小部分具備經商頭腦的工人，把手套縫紉技術帶到鄉下，在家門口開辦手套加工作坊，組織左鄰右舍的大姐大嬸們，把她們培養成熟練的手工從業者。
而在另一頭的城市里，為了應對女工流失對生產效率的影響，當地企業探索出“衛星工廠”模式，即工廠將一部分訂單下派到各村鎮的中小型工廠和手工作坊，形成“總部+分廠+加工戶”的生產方式。
工人用機器裁剪不同的手套版型
麗君是早年從城市返鄉的女工之一，如今她在嘉祥縣城經營手套廠已有十余年的時間，廠里的六七十名工人幾乎也都是鎮上的街坊鄰居。
跟現代化管理的工廠不同，開在鎮上的手套加工廠，工作時間相對彈性，主要根據工人家務之外的時間，靈活安排生產；以計件方式計算勞動報酬，每個工人只需保證每天四五個小時的勞動，就可以維持工廠運轉。
“一般情況下，每個工人一天能做一兩百條手套，真遇到加急趕工的時候，大家也會加個晚班，多勞多得，一個月平均能賺到三四千塊。”麗君告訴億邦動力。
在鄉鎮的滑雪手套工廠里，年齡超過60歲的老人也已成為整個生產鏈條上不可或缺的組成部分。相比繁雜的滑雪手套縫紉工藝，老人們更擅長做一些剪線頭、釘紐扣、檢查工藝瑕疵等簡單的環節，作為晚年生活里打發時間的“兼職”。
滑雪手套工廠里從事簡單勞動的老人
來自江蘇南通的工廠跟單員王偉，每年都有一大半時間駐扎在嘉祥縣，日常工作穿梭在各地的衛星工廠里，跟訂單進度，檢查產品質量。
王偉告訴億邦動力，南通自有工廠產能只能滿足50% 的訂單需求，嘉祥縣已經成為他們的第二大生產基地。他之所以不辭勞苦“扎”在嘉祥縣，主要還是擔憂外貿訂單交付效率。
“去年，很多手套工廠都因為物流問題延遲了交貨時間；有的工廠為了趕交付時間，維護客戶資源，自己花大幾萬塊錢，空運出去。”王偉說，因為自己監工到位，既能保證產品質量，又能提前完成訂單交付，為中途物流運輸爭取了不少時間。
相比“嘉祥通”王偉，來自日本的滑雪手套貿易商人高島，既是一個“嘉祥通”，也是一個“中國通”。他不僅學會了說中文、聽方言，還會寫漢字。
高島和哥哥來中國做了十多年生意，哥哥待在廣東中山一帶，為日本燈具品牌找代工企業，而他奔走于長三角和嘉祥縣城，為日本滑雪手套品牌尋找海外代工廠。
最近二十多年里，中國滑雪手套產業逐漸從長三角向內陸和北方轉移；山東嘉祥縣也取代上海，成為高島在中國最主要的滑雪手套代工基地。
高島告訴億邦動力，上世紀七八十年代，日本香川縣也曾是遠近聞名的滑雪手套生產基地，全縣有數十家大大小小的滑雪手套加工廠。筆者查閱資料發現，香川縣東部的東香川市是日本手套產業的中心，聚集日本主要的手套制造商，其總產量相當于日本產手套的約90%。
日本人口老齡化加劇，香川縣掌握滑雪手套制作工藝的人已經七八十歲了，沒有多少年輕人愿意繼承這項手藝。產業規模由此越做越小，直到近些年“消失”在鄉野間。
今天在香川縣，仍然可以見到大量的滑雪手套代理加工公司，但供應商早已換成來自中國、越南等地的工廠，而繼續留在日本的滑雪手套工廠，已經遷至大型工業園區，生產中高端品牌產品。
一批完成初步裁剪的滑雪手套
嘉祥滑雪手套產業，同樣因聚集大量熟練手工業者興旺，但這種高度依賴手工作業的產業，同樣受熟練手工業者的減少而遭遇天花板。
每年海外訂單暴漲的季節，為了趕工期，嘉祥縣城大工廠接到的訂單通常要向周邊村莊里的手工作坊“釋放”，處在產業鏈末端的手工作坊變成了手握“議價權”的一方。工廠要為每年水漲船高的人工成本買單，很難在生產規模上獲得“質”的提升，而這也是當地規模以上企業面臨的發展“窘境”。
02、成本上漲，利潤縮水
他們爭取“話語權”有多難？
長期以來，嘉祥的工廠早已習慣按照客戶需求開模生產。
上世紀七八十年代，嘉祥滑雪手套廠的訂單主要來自于中國港臺地區，以“來料加工”為主。到了九十年代，嘉祥又開拓了東歐、日韓、歐美等市場，由此逐步奠定“外向型”的產業特征。
初嘗海外代工紅利之后，被動接收訂單的生產模式也時常給工廠帶來煩惱。“我們也不知道為什么國外消費者那么鐘情于某個款式，就只知道埋頭生產。”一家小型手套工廠老板告訴億邦動力，很多款式一做就是兩三年。
縣城里的現代化手套工廠
即便如喜嘉利，開辦滑雪手套廠十多年，2020年通過Costco工廠認證，在談及代工模式時，總經理呂明厚也流露出些許無奈。
海外代工的“被動感”，首先出現在客戶加單環節。通常來說，客戶加單以“月”為單位，工廠根據訂單量調整生產節奏，而一旦遇到訂單量的急劇波動，后端的供應鏈很難吃得消。
“有的海外客戶這個月下1000雙，過兩個月下800雙，再過兩個月下2000雙。訂單的劇烈波動給工廠備貨帶來諸多不確定性，階段性備貨的成本也要高于一次性采購。”呂明厚坦言。
其次是OEM生產模式。喜嘉利發展的十余年時間里，呂明厚一直在學習先進的生產工藝，提高產品研發和設計水平，希望給海外客戶提供更好的服務體驗。不過很多時候，海外客戶只把工廠當成“工廠”使用，不會聽取他們的意見和建議。
“有時候，我們覺得自己的生產工藝已經非常好了，可是客戶還是要這樣改那樣改，實際上修改的意義并不大。有時候，我們想推薦自己工廠研發的新功能手套，客戶也不認可。”呂明厚無奈地說。
不同規格的滑雪手套模具
而比“被動感”更強烈的“壓迫感”，來自整個產業鏈條上的利潤分配。原材料、機器設備成本占50%左右，生產環節的成本占25%左右，加工一副中高端手套成品，純利潤為10%-20%，更大的利潤空間掌握在品牌商手中。
“滑雪手套的售價在國外比較固定，不會出現較大漲幅，但國內原材料和用工成本是一直在漲的。”呂明厚說，因為生產成本上漲的問題，他曾與海外客戶溝通。結果對方也特別“精明”，會在工廠原有利潤空間的基礎上，考慮到原材料上漲的因素，由雙方共同承擔上漲的成本。
據亞馬遜平臺數據顯示，絕大多數滑雪手套企業銷售的產品都是“嘉祥制造”；冬奧會上很多國外運動員佩戴的手套，背后的代工廠也在嘉祥。然而，處在行業金字塔尖的，始終還是哥倫比亞、耐克、阿迪達斯、安踏等國內外品牌。
“加工一副手套出口價3-4美元，而吊牌上標的售價是30-40美金。如果是品牌產品，出廠價80美元的產品，到了國外加上品牌LOGO，零售價就達到449.99美元。”當地企業主告訴億邦動力。
捆成一打的滑雪手套成品
山東省跨境電子商務協會發布的報告顯示，嘉祥縣多數手套企業缺乏品牌意識，主要靠貼牌生產生存發展，未來隨著人工與原材料成本大幅提升，其利潤空間會進一步被壓縮。
近年來，嘉祥滑雪手套產業帶也在探索由貼牌生產向發展高附加值產品、培育自有品牌的方向發展。以建華中興、天久工貿、喜嘉利為代表的頭部企業，陸續與東華大學、北京服裝學院等高校開展合作，創新研發防火、防穿刺、電加熱等手套新技術，開發新產品200余款，獲批專利70余項。
在建華中興的產品展示區，企業副總經理陳旭向億邦動力展示了多款采用新型面料、具備多功能應用的滑雪手套新品。例如，針對嚴寒地區、人體自發熱不足的戶外需求場景，建華中興研發的滑雪手套內含碳纖維加熱材料和鋰電池，共有三個溫度檔位，最低可以在零下40℃的環境使用，可以有效防止人體溫度的流失。
“滑雪產品的開發需要設計團隊真正了解滑雪這項運動，我們發展自有品牌，首先是提升產品的創新能力，減少對國外品牌的設計依賴。”陳旭說。
03、直播帶貨、跨境電商與做品牌為什么對滑雪手套是“陷阱”？
不管是中國冬奧會，還是國外滑雪大賽，知名滑雪手套品牌背后均有嘉祥的身影，但他們一直身居幕后，成為“無名者”的存在。
即便是年營收過億，今年訂單排到8月的龍頭企業建華中興，依然對做品牌心存疑慮。陳旭是當地企業“廠二代”的代表，在海外留學時主修品牌視覺設計和營銷，回國參與工廠日常管理之后，他越發覺得做品牌是一件容易“處處踩坑”的事情。
“當下并不是做品牌最好的時期，國內品牌難做，品牌出海更是‘陷阱’。”之所以做出這種判斷，也源自陳旭在海外留學的所見所聞。在歐美國家，滑雪手套產業是一個相對飽和的市場，國內企業想要在他們的地盤搶蛋糕，難度很大。
“在戶外滑雪這個賽道，像加拿大、美國、挪威、意大利這些歐美國家更有地域文化優勢，更能講述品牌故事，至少是顯得很專業。像始祖鳥、土撥鼠、尤尼克斯、北面這些國際戶外品牌更是耳熟能詳。”陳旭坦言，“放在中國市場，即便企業代工能力很強，海外消費者也很難對來自中國的品牌產生興趣。”
等待批量化生產的滑雪手套樣品
當地商家告訴億邦動力，滑雪手套產業之所以很難在國內快速發展，根本原因是國內外用戶消費習慣的差異。
“早在上世紀90年代，歐美國家的消費者就已經養成一年消費5-7雙滑雪手套的習慣，用臟了就扔，根本不洗。再看國內，大多數消費者可能一兩年都換不了一雙。”上述商家表示。
另一方面，滑雪手套具有很強的“季節性”屬性，這種屬性正在多個方面限制其在國內外品牌市場的發展。例如，在品牌推廣層面看，具有季節性屬性的產品很難長期從事電商、直播電商等營銷模式，更沒有資金長期維持品牌熱度。
企業在旺季燒了流量，淡季停掉流量之后，很難沉淀品牌影響力。第二年旺季來臨的時候，企業還得看銷售業績，決定是不是繼續燒流量推廣。如果把經營場景從國內電商轉向跨境電商，情況會更加復雜。
對于嘉祥當地滑雪手套工廠來說，想要開拓品牌之路并非坦途。國內滑雪手套消費市場增量空間有限，又有成熟的國際品牌和國產品牌占據市場；把眼光放到海外，更是一片被海外客戶占領的天下。
“很多外國廠商都知道山東嘉祥是滑雪手套的重要生產地，但是國外消費者并不知道，他們只認品牌。”呂明厚認為，在當前的條件下，以區域品牌的形式打響市場更具有可行性。
呂明厚和嘉祥當地企業家曾向政府建議，學習晉江鞋業、義烏小商品這些地區的品牌推廣策略，以“區域品牌”的形式在國內外做推廣，尤其要抓住重要的體育賽事的宣傳機會，大家抱團取暖，一起承擔推廣費用，先把區域品牌打響。
如今，跨境電商也已經在嘉祥滑雪手套產業帶“萌芽”，為企業尋求品牌出海之路提供了新通路。2021 年，建華中興順利實現首單跨境電商 B2B（9710 監管模式）貨物出口；山東省跨境電商協會與嘉祥縣手套業協會簽訂戰略合作協議，為全縣手套企業拓展跨境電商業搭建新平臺、新通道，提供新資源。
從日本香川縣，到中國上海、山東嘉祥縣，滑雪手套首先經歷了跨越國度的產業遷移；而在中國境內，滑雪手套產業也正在經歷由東南沿海城市到內陸縣城，再到市井鄉間的變遷軌跡。
如果參考日本滑雪手套產業的興衰，或許可以預見國內滑雪手套產業的命運走向，或是以低價走量換取市場份額，從內陸的鄉鎮作坊進一步轉移至東南亞國家；或是提升技術水平，向上走中高端品牌路線。