文|天下網商 王卓霖
編輯|吳羚瑋
年輕人的脫發焦慮，蔓延到植發機構身上了。
日前，在港交所上市的“植發第一股”雍禾醫療（下稱“雍禾”）發布了2022年中期業績。截止到6月30日的6個月內，雍禾營收7.48億，同比下降29%，歸屬母公司凈利潤1725萬元，同比下降56%。
面對這樣的成績單，公司層面還算淡定，認為這只是疫情干擾下的短期業績表現，但雍禾的股東們很“頭禿”。
雍禾在頭皮上掘金的故事，曾說動諸多投資者為其買單。2021年12月13日，雍禾以15.8港元/股的價格在港交所上市。上市后股價一度沖到19港元/股，市值超90億港元，但高光時刻轉瞬即逝，股價一路下坡。但截至8月30日收盤，股價7.8港元，市值已不足40億港元，蒸發超50%。
圖源 雍禾醫療2022年中期報告
今年6月，大麥植發向港交所遞交招股書，沖擊“植發第二股”。另外，新生植發和碧蓮盛也都表示，已在布局上市。另據企查查，近一年注冊的植發企業有40多家。
既要止住頹勢，又要防備緊追的同行，雍禾的焦慮可想而知。而毛發醫療服務市場正處于高速發展時期，高需求、低滲透的情況會持續很久，誰能成為最終的贏家？
1萬元拉一個新客，還有錢掙
植發是一門特別賺錢的生意。
結合此前招股書，雍禾每植一次發，平均收入2.7萬元。從2018年到2021年，其毛利率長期保持在70%以上，2020年甚至達到75%。而今年上半年，這項“引以為傲”的指標跌至64.2%，同比下跌近10%，為近年來最低。
在中期報告中，雍禾給出解釋，期內貢獻前四的醫療機構，以及收入貢獻較大的部分醫療機構，均位于上半年疫情較嚴重的城市。
但該花的營銷費還得花。2019年-2021年，雍禾投入的營銷費用總計約19億。
《天下網商》曾在杭州一家雍禾植發咨詢服務，接診醫生主動提供聯系方式，與消費者達成微信好友關系，隨時解答相關疑惑，并在此后數月像銷售人員一般，不定期推送優惠活動。即便賣力銷售，但雍禾每獲得一個新客的成本在1萬元以上。
畢竟對大多數消費者來說，植發貴、流程長，植發后的存活率還低。從發現自己頭禿，到最終下定決心去植發，沒那么容易。
哪怕今年行情不太好，雍禾上半年還是花掉了近2.4億元營銷費，盡管相比去年同期大幅下降，但也占了營收6成以上。
更關鍵的是在這樣的背景下，公司仍堅持擴張，繼續開店，導致業績承壓。
為什么逆勢而為？首先，植發服務項目具備可復制性。從原材料看，植發是“拆西墻補東墻”的手術，把后腦勺的毛發移植到前額，沒有手術耗材。整個過程除了繁瑣，難度并不大，最大的成本是人力成本，對醫生、設備的依賴程度也不高，所以植發項目開成民營連鎖店的機會很大。
其次，雍禾正在走多品牌路線，針對不同人群和場景走差異化打法。除植發品牌“雍禾植發”之外，公司擁有醫療養固品牌“史云遜”，女性美學植發品牌“雍禾發之初”，以及假發品牌“哈發達”等。預計到2022年底，雍禾旗下的植發機構接近70家。上半年，史云遜門店已建成門店9家，還有4家在建設中。
圖源 雍禾醫療2021年年報
第二增長曲線
植發，不是一次性生意。
從前期的頭皮測試、下單、手術、復查、養發固發，直到效果呈現，短則6個月，長則1年，且需要多次到店接受服務及用藥。每個環節都是掙錢機會。
但拉新客的成本之高，使得雍禾也得可著一個老客使勁挖掘“長期價值”。公司不再滿足于高客單價的植發手術，盯上了養發固發這項服務。
這項服務是植發圈們提高復購率的通用方式。今年上半年，雍禾靠這項業務拉高了3個百分點的復購率，達25.5%。今年6月，中國植發賽道另一玩家大麥植發，也向港交所遞交了招股書，沖擊“植發第二股”。其主營業務也包括手術治療和非手術的養發固發服務。
上半年，雍禾醫療養固收入1.88億元，占到報告期總營收的25%。人均消費4886元，復購率25.5%，兩項數值均高于去年同期。據弗若斯特沙利文的預測，到2025年醫療養固市場將達到185億的規模，年復合增長率近30%。
同時，雍禾的多品牌戰略，對標不同人群的需求，相互打通業務后能形成較好的協同效用。舉例來說，40%的植發患者在術后會選擇養發固發服務，而不少養發固發患者也有一部分轉化為植發患者。在養發固發過程中，假發作為過渡剛需產品，也有了用武之地。
值得一提的是，植發不再是男性的專屬需求，“禿頭少女”也走進了植發機構。雍禾發現，女性客戶增長勢頭迅猛，且脫發人群呈現年輕化趨勢，客戶對毛發關注度逐步提升，故設立了針對女性植發的新品牌，以提供更為專業的定制化服務。
據悉，雍禾旗下兩家綜合毛發醫院將于今年投入營業，會開設如脫發科、復查科、國際科、女性美學科、中醫、心理科等細分科室，為不同需求的患者提供診斷及綜合治療方案。
根據灼識咨詢報告，2021年我國脫發患者有2.67億，預計到2026年達到3.43億。25歲就出現脫發跡象的人數占比60%，30歲前脫發人數比例高達84%。此外，中國毛發醫療服務市場到2030年將增至1381億元。
市場很大，但爆發尚早，雍禾們還需堅持等待。