文|品牌數讀

今夏，檸檬茶們激戰正酣。

桂源鋪的“凍檸日”、更名“桂桂茶”等動作為品牌帶來不少的曝光，啊爆檸檬茶融資、檸季擴店等消息給勢頭正盛的檸檬茶再填一把火。

檸檬茶的熱度，與當年新茶飲如出一轍，甚至當年的當事人也躬身入局。2021年8月，喜茶以“喜小茶”的名義對王檸做了并購，喜茶合計的持股比例為70%。被并購之時，王檸成立還不到2年。

喜茶加持后，王檸加速了全國化，這也是品牌們共同的路徑，第二戰場，品牌們不約而同選擇了華東。

在發展的紅利期，跑馬圈地的品牌在加盟這件事上形成了共識，希望以此快速形成品牌勢能，在排位賽名次確定之前抓住機會。只不過行業發展太快，一些問題正在顯現。

華東，廣東后的第二戰場

奈雪的茶上市一周年后，最新的財報才表示，2022年6月首次實現月度盈利，友商喜茶不惜降價搶中端價位的市場。新茶飲的內卷，沒有多少機會留給后來者。但檸檬茶賽道拓寬，出現了新的選擇。

檸檬茶原本是廣東地區流行的茶飲，據華經情報網，我國將近四成的檸檬茶門店位于廣東省，目前有8042家門店。現制檸檬茶由傳統港式檸檬茶演變而來，廣東省作為檸檬茶重點消費地區，也是各個現制檸檬茶品牌和企業的聚集地。

奶茶從飲品變甜品、再到變成粥的戲謔，背后折射出，一味做加法的產品創新邏輯遇到消費者的反抗，做減法找爆款，將檸檬茶帶進了紅利期。

紅利期的檸檬茶，單純在廣東“內卷”顯然難以滿足其胃口，于是，在全國化擴張的道路上，首站就是華東。

被喜茶控股之后，喜茶將其全國化擴張的能力復制到王檸身上，王檸開始走出廣東。2021年9月，王檸在公眾號上宣布品牌升級；10月，開始走出廣東，開出成都、上海首店；12月，深圳新開3家門店，全國共有12家門店；2022年4月，武漢首店；7月，浙江、重慶首店。

不甘被廣東的品牌搶占市場，華東本土的品牌也在加快拓展。今年8月，桂源鋪舍棄掉了自己叫了11年的名字，改名桂桂茶，據媒體報道，此次更名是品牌定位的重新規劃，奶茶行業朝著品類進化的路徑發展，重做品牌戰略和規劃，從港式奶茶走向“清爽”的定位。同時，上海的檸檬向右、蘇州的檸檬森林等本土品牌也加入戰局。

尤其進入夏季，檸檬茶進入擴張旺季。根據窄門餐眼數據，檸檬茶品牌的門店擴張呈現階段性，2021年4月至2022年10月進入開店旺季，品牌數讀選取了11家檸檬茶品牌樣本（包括啊爆檸檬茶、檸季、丘大叔檸檬茶、LINLEE、五二蘭檸檬茶、王檸、撻檸、桂桂茶、茶救星球、快樂檸檬、檸檬森林）每月開店總數接近百家。值得注意的是，今年2月，撻檸反季新開了53家門店，一舉拉高冬季檸檬茶拓店的上限。

拓店趨勢上，檸檬茶也在尋求購物中心的加持。根據贏商大數據，11個檸檬茶品牌樣本中，2021年購物中心新增門店接近60家，2022年至今新增將近百家。

不僅門店布局上，街邊店、購物中心店雙管齊下，在地域上，不甘于局限在廣東的檸檬茶也在北方攻城略地。從購物中心門店分布來看，上海檸檬茶品牌的密度已經反超廣東本地的城市，而因為檸季密集的布局，長沙也成為不容小覷的檸檬茶之城。

在這個11個樣本品牌中，布局較早者快樂檸檬是僅存的突破千家門店的品牌，LINLEE以800多家門店位列第二，檸季（600+）、撻檸（500+）、桂桂茶（450+）門店數緊隨其后，此為第一梯隊；茶救星球、丘大叔檸檬茶門店數在200家左右，此為第二梯隊；另有檸檬森林、檸檬向右、啊爆檸檬茶等區域型品牌，門店數在百家以內，穩扎穩打滲透本地市場。

規模，是軟肋也是殺手锏

但隨著越來越多的檸檬茶品牌進入，擺在檸檬茶賽道的問題越來越多。

首先是時間窗口正在關閉。“檸檬茶的紅利到明年品牌格局也就差不多確定了”，一位王檸的加盟商告訴品牌數讀，這就意味著，在品牌排位終局之前，還有一年時間。

行業對時間窗口的判斷不盡相同，但是招徠加盟商快速擴展卻成為了共識。啊爆檸檬茶、檸季、LINLEE、五二蘭檸檬茶、TANING撻檸等品牌均開放加盟，全直營的品牌也有丘大叔、檸檬森林等品牌，相較而言是行業內的另類。

以加盟為主的品牌，在喊出擴展計劃時更有底氣和魄力。拿到融資的時候，啊爆檸檬茶“計劃在未來的3年內，把加盟商數量擴增到2000多家，市場占有率目標向15~20%進軍”，現階段其門店有82家（窄門餐眼數據），購物中心門店不足10家（贏商大數據），檸季計劃2022年全國門店數量預計達到上千家，據品牌方透露，其現階段簽約和落地門店超過600。

規模效應也鞭策著加盟商擴張自己的規模，單店收入天花板下，對于加盟商來說，拿到區域代理，才能在和品牌的博弈中，取得更多的議價權。

“開放加盟，品牌是在提供服務，更考驗品牌的運營系統”，上述加盟商補充道，而如何駕馭人才、管控加盟商，成為檸檬茶品牌們要面臨的另一個問題。在如何管控上，該位加盟商提供了一種思路，即利用數字化巡店。“品牌可以通過監控系統跟進直營和加盟店的日常運營，比如服務流程是否標準化，海報是否按時更換等，既能高效檢核門店及時改善，又能減少人力和差旅費用。”

更迫近的問題是，天氣轉涼進入檸檬茶的銷售淡季，今夏猛沖進賽道的加盟商，短暫收獲之后要過冬。同時因為天氣的問題，檸檬茶難攻進北方市場。從現階段檸檬茶品牌的分布來看，最北進駐了北京和山東，北方市場進與不進，也在誘惑著場內玩家。

從菜單上看，熱飲是對抗天氣的解法。以王檸為例，品牌數讀對比了北京和上海兩家門店的菜單，北京門店可做熱飲的有19款飲品，占所有飲品的66%，上海門店可做熱飲的有16款飲品，占比60%。部分無法做熱飲的產品并沒有走進北京，如肉桂烏龍檸檬茶、黑檸鴨屎香、山茶花檸檬茶、山茶花奶茶等，而在北京，王檸推出了豆汁檸檬茶等極具城市特色的產品。

王檸北京三里屯店菜單，圖源：大眾點評用戶@請叫我Vi大俠

王檸上海K11購物中心門店菜單，圖源：大眾點評用戶@1wen19

產品的差異化正在幫助們王檸打開更廣闊的市場，而其他品牌，如檸季，用中戲上戲北影年輕的藝人擔任店長店員，并記錄成一檔短視頻綜藝“檸季男孩”，沉淀自己的品牌IP，在檸檬茶賽道加深差異化。紅利期，用戶、產品、規模、營銷……檸檬茶品牌還有可以競爭的空間。

參考文獻：

新周刊：廣州的檸檬茶，史詩級內卷