文|化妝品財經在線CBO

“懷舊空吟聞笛賦，到鄉翻似爛柯人。”用這句詩來形容處于迷茫期的化妝品店再合適不過。

疫情三年，整個化妝品行業在不知不覺中發生改變，甚至被重塑，這種變遷對于那些成長于化妝品“黃金年代”的CS門店老板來說，是如此猝不及防。他們在等，等那個屬于自己的時代歸來，但他們也知道，行業紅利期已經過去，疫情不過是導火索，催化了行業產生變革。

《化妝品財經在線》在湖北襄陽下屬市縣采訪時，有店主表示，在疫情來臨前，單個店鋪能維持每天200多單的業績，而現在每天只有30左右的出單數，平均客單價在80元附近，維持店鋪正常運轉都舉步維艱。曾經輝煌時，該店主將店鋪開在十字街的各個路口，每隔五十米就有一家自己的店鋪，如今市場不景氣，7家只剩下3家。

線下實體店的經營者們并不是沒想過轉型，但遇到的重重阻礙讓他們對轉型失去信心，逐漸躺平。在走訪中，《化妝品財經在線》發現，轉型成功的店鋪無非強調產品和服務。但“知道”和“做到”是兩個維度，更多處于迷茫期的縣城美妝店還在“病急亂投醫”。

01 將盈利過度寄托于“后院”

《化妝品財經在線》走訪發現，目前轉型成功或經營不錯的店鋪均開設了自己的后院服務，將服務以附加值的形式提供給客戶，以此來增加用戶黏性。只要消費者在店內購買相關產品，就可以讓店員為自己做面部護理，且這些服務并不收取額外費用。消費者進店嘗試，對這種服務表示認可，就會轉化為忠實客戶，并在朋友圈中進行口碑傳播，提高店鋪的知名度。

但也有一些轉型未成功的店鋪，將后院服務作為盈利的主要來源，并沒有看清服務體驗的本質，出現被末倒置行為，甚至傷害了消費者對門店的感情。

有關從業者表示，這種方式或許并不能長久維持，一方面由于服務付費，讓顧客產生了較高的心理期待，這就需要專業的店員來做，無形中提高了店鋪的人力成本；另一方面，服務付費如果價格過高，就會傷客，導致消費者不會再進店。

在采訪中，有人表示，將服務作為盈利主要來源，對店員的培訓需要投入很多，這讓自己前期有些難以承受。而將其作為附加值的店鋪僅需半個月的簡單培訓，就可以對用戶進行簡單護理工作。

02 門店視覺風格落伍

俗話說，佛靠金裝人靠衣裝。與人交往注重第一印象，店鋪的經營也需要與時俱進，不斷翻新，讓消費者能夠耳目一新。各種商場裝修得時尚潮流，消費者在逛遍了各種精裝店鋪后，自然會對店鋪的裝潢產生印象，對于裝修風格還停留在許多年前的店鋪，難以產生親近。

有店老板表示，自己的店鋪基本都在最近兩三年進行翻修，“目前大家都在調整店鋪的裝修風格，學習商場的形式，而自己也是一個比較愛學習的人，在學習中不斷改進。”

《化妝品財經在線》在走訪中得知，各地經營還不錯的CS門店，基本都在疫情后重新裝修過，無論是貨物擺放、產品陳列還是燈光、門面，總體都隨著消費者喜好在變遷。而業績下滑嚴重的縣城美妝店，其門店裝修風格，往往還停留在五年前甚至十年前的審美。

03 不重視發展忠實會員

某縣城店主告訴《化妝品財經在線》：“我在當地做了近30年的化妝品，走在大街上可能10個人中就有5個認識我，但當時沒有著重去培養自己的核心用戶，以至于當線上渠道出現的時候，客戶一下子就流失了。”

在以往電商弱勢，流量容易獲取的時代，門店經營者可以輕松享受行業紅利。有采訪者表示，那時只要開店就會有流量，也很少考慮店內的裝修和擺設，許多商品包裝來不及打掃就堆在店內，依然會有顧客上門。

但如今，一家店鋪想要持續生存，就需要與消費者建立密切的溝通合作關系，以往的買賣雙方是針對所有用戶群體，如今更多的應該是對用戶群體細分，進行個性化服務，找到痛點，培養忠實會員。

04 未能充分利用線上渠道

在2020年疫情封城期間，湖北某縣城日化店老板也曾嘗試做線上電商、同城送貨上門，在微信群運營自己的業務，也做到2萬左右的業績，但在疫情結束后，效果并不理想，且還需要專人運營，索性也將其放棄。

其原本運營的微信社群，也只有節假日做促銷活動時才會短暫出現在消費者的視野中。而對于抖音、快手等社交性較強的電商平臺，該店也沒有布局，一方面由于專人負責運營需要耗費成本，另一方面就是平臺規則太多，容易受到各種規則限制。

如今，實體店生意難做，許多店鋪被困在風暴之中，難以看清前行的方向，在踟躕徘徊中等待。但就像開頭詩句的下一句“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春。”只要街上有人，實體店就不會消亡。門店要及時發現自身癥結所在，做出符合市場發展規律的調整，才能在每一次風暴中活下來。