記者 | 佘曉晨

最新一次的釘釘發布會上，一汽集團、波司登、上海三菱電梯一起被邀請到臺上。今年3月，釘釘首次提出商業化和大客戶戰略，半年之后，上述合作案例成為一次集中的展示。

當前阿里云IoT總經理庫偉出任釘釘COO之后，大客戶成為釘釘重點要啃下的“骨頭”。近期，釘釘宣布的數據是，釘釘上百萬人以上的企業組織超過30家，10萬人以上的企業組織超過600家，2000人以上企業組織貢獻了釘釘近三分之一的活躍度。 

在接受界面新聞等媒體采訪時，釘釘總裁葉軍（花名：不窮）談到，目前釘釘在大客戶上投入的人力并不多，不用拼人力來競爭。從產品維度來看，釘釘有專業版和專屬版，中小企業一般會買專業版，中大企業通常購買專屬版釘釘，一些超大企業則用專有釘。盡管大客戶的整體數量不多，但占據的收入比例較高。

而獲得以上成果主要依靠組織架構的投入，還有釘釘強調的“PaaS化”。

人員方面，釘釘組建了A1000團隊服務長中大型企業；PaaS方面，釘釘基于PaaS化產品和合作生態給大客戶提供定制化的服務。葉軍表示，這也是目前中大型客戶對釘釘的最大訴求。 

庫偉在主導大客戶戰略的同時，也在加速推進商業化。但就企業協同辦公賽道來說，行業普遍面臨收費和變現的難題，競爭也愈發激烈。起步較晚的飛書在5月宣布為中小企業提供多項免費產品，企業微信同在5月調整收費模式，根據應用調用接口的賬號數量，分階梯向服務商收取費用。

在這樣的市場中，一個小小的動作都會影響眾多企業和服務商的反應，對于收費自然更加謹慎。葉軍向界面新聞解釋稱，目前釘釘并沒有專門設立團隊推進收費，因為許多產品功能仍然需要完善，未來隨著產品深度的增加，會有一個自然的收費過程。 

談及競爭優勢，葉軍認為，釘釘集中精力做PaaS，低代碼能力、定制化服務等是企業愿意為之付費的要素。此外，規模化是阿里的強項，云釘一體的結合讓釘釘更易于切入各個行業，與產業形成解決方案。庫偉則強調，有了釘釘之后，阿里云可以在客戶面前有差異化的體現，在需求交流、解決方案及交付上，阿里云和釘釘都有合作。

值得一提的是，常用釘釘的人可能會感覺到，近半年釘釘開始在C端開發更多內容向的功能，例如“視頻號”和“看看”。QuestMobile最新數據顯示：8月協同辦公APP中，釘釘MAU為2.05億排名第一，其次是企業微信1.04億，飛書則為789萬。但葉軍也承認，騰訊擅長C端的方案，這是他們的長處。

另據葉軍透露，上述產品層面的變動帶來的影響主要是用戶時長的增長。他認為時長是衡量企業價值健康度的一個溫度計，這個數字達到一定程度，代表產品的黏性較高，但和B端相比，C端的行為價值增長較為緩慢。這也意味著，即使在B端客戶和C端用戶上同步發力，釘釘和其他友商一樣面臨挑戰，仍然需要等待商業化爆發的時機。