文|投資界PEdaily 張繼文 劉全
這是創投圈罕見而熱鬧的一幕：投資機構和創業者正集體涌向蘇州。
目睹這一情景，蘇州基金團隊感慨良多。回想2017年，面對產業轉型升級的迫切，蘇州市委、市政府決定設立蘇州市創新產業發展引導基金。基于國資引導、市場化運作的原則，蘇州基金應運而生。自誕生起，蘇州基金的使命就是希望聯手創投機構為蘇州培植一片創新沃土，為城市的產業升級添磚加瓦。
五年彈指一揮間。截止目前，蘇州市創新產業發展引導基金實繳規模近80億元，已簽約40余支子基金，合作子基金共已投資800多個項目，其中已上市及已過會項目數量58家，已報會及在上市進程中的項目數量80余家。從醫美巨頭華熙生物，到IC設計領先公司納芯微，再到一站式工業關鍵零部件龍頭怡合達、國產CAD軟件頭部提供商浩辰軟件……這些業內頗具影響的上市公司背后，都出現了蘇州基金的身影。
今年以來，全國各地母基金遍地開花，基金招商浪潮席卷而來，而蘇州基金多年實踐的高度市場化打法無疑為大家打開了新思路。“蘇州市設立市場化母基金的初衷是服務產業創新，同時要有商業的平衡。說到底，所有的投資行為最終都要回歸商業本質。”蘇州基金總經理、管理合伙人徐挺感嘆。如同精巧的蘇作工藝“雙面繡”，母基金整合資源、穿針引線，讓基金財務回報與產業引導效應生動呈現在城市轉型升級的繡面上，有機融合、相映生輝。
蘇州基金五年成長史
蘇州基金的成長故事，某種意義上是這座城市產業變遷的縮影。
這要從蘇州的優勢產業——制造業開始講起。蘇州擁有35個工業大類、171個工業中類、505個工業小類，產業體系較為完備，產業鏈垂直整合能力強，被譽為世界“制造之都”。但2014年以來，生產要素成本逐步提高，眾多勞動密集型制造企業相繼外移，迫使蘇州加快制造業轉型升級的步伐。
2017年，為復刻蘇州園區利用資本打造生物醫藥產業的經驗，蘇州市委、市政府決定設立蘇州市創新產業發展引導基金，總規模500億元，首期規模120億元，以國家新興產業政策為導向，采取“母基金+子基金”的運作模式，重點布局醫療健康、工業4.0、新一代信息技術和消費升級四大領域。
序幕徐徐拉開。2017年8月，蘇州基金舉行揭牌和簽約儀式，三個月后基金出資人完成合伙協議正式簽訂，基金由蘇州國發集團、兩家金融機構和管理公司共同設立。自此，蘇州基金開始登上中國創投歷史的舞臺。
當年的情景依然歷歷在目，蘇州基金董事長林向紅坦言，蘇州基金的使命就是通過市場化運作，去努力探索和實踐“如何運用市場化的機制”去實現市委市政府的戰略意圖，推進蘇州市創新產業的持續健康發展。因此，“國資引導、市場化運作”成為了蘇州基金自誕生第一天起就確定的原則。
跟絕大數同行相比，蘇州基金率先試水引入社會資本。具體到股權結構設計方面，蘇州股權投資基金管理公司出資0.5%作為普通合伙人；社會資本出資人出資50%；蘇州國有資本出資人出資49.5%。對于市場化募資部分，蘇州市基金管理委員會定下原則：堅持地方國資“不擔保、不回購、真股權”，由相關合伙人根據合伙協議行使投資人權利，風險共擔、收益共享。
然而2018年，隨著一紙資管新規出臺，人民幣基金“募資難”全面爆發。那一段日子，蘇州基金迅速調整工作安排：放緩投資工作，全力做好募資。徐挺依然記得，整整一年的時間里，他和團隊成員幾乎扎在北京、上海、深圳，一家家地拜訪金融機構，一遍遍地介紹著蘇州基金的投資策略和愿景。“毫不夸張地說，我們幾乎跑遍了當時市場上所有能夠出資投權益的金融機構，包括銀行及理財子公司、保險、資管等。”回憶當初，徐挺依舊感慨，“市場化募資真心不容易，我們剛成立就要面對一個全行業的難題。”
歷時一年多，蘇州基金克服重重困難，吸引了銀行及理財子公司、保險、AMC以及產業資本等出資。須知道，資管新規之后不少市場化母基金幾乎彈盡糧絕，而蘇州基金在如此艱難的條件下完成募資，一度給圈內帶來了不小的振奮。
“其實投資圈能理解金融監管，與銀行保險能共情的人太少了。”徐挺一語概之。在銀行系統工作多年，徐挺比很多投資同行更清楚地知道風險偏好、經濟資本占用和久期錯配對金融機構的要義，能夠站在金融機構的角度思考問題，從出資方的角度設計產品、滿足需求。
正因如此，蘇州基金最終順利突破市場化募資難題。截至目前，蘇州市創新產業發展引導基金實繳規模近80億元，其中社會資本出資超過一半。去年年底，蘇州基金又完成了一支10億母基金的募資工作，同樣受到了保險資金、產業資本、高凈值客戶等市場化LP的青睞。
走過五年時光，蘇州基金經歷過從0到1的探索期，較好實現了蘇州市委、市政府既定的發展目標，也交出了一份值得肯定的答卷——截至目前，蘇州市創新產業發展引導基金簽約的子基金覆蓋全市各區縣，合計在蘇州注冊的基金總規模800多億元，其中蘇州基金認繳近70億元。
這同樣也是一個新起點。用徐挺的話來說，“市場化母基金永遠走在募資的路上。”
解碼投資策略：要投什么樣的GP
當VC/PE機構無人不談產業投研和資源賦能的時候，身為母基金的蘇州基金早已形成一套行之有效的方法論。
早在2017成立起，蘇州基金旗幟鮮明地提出投資行業型基金，跳出VC/PE按投資階段劃分基金的模式，重點關注投資機構在垂直產業領域里的能力。談及篩選GP的標準，蘇州基金副總經理、業務合伙人劉豫莎強調了一點，蘇州基金非常注重團隊的專業化和可驗證的產業資源。
“我們喜歡的GP類型很簡單，那就是真正理解某一垂直產業并具備獨特產業優勢的頭部GP。”劉豫莎透露，為了驗證GP的產業能力，蘇州基金更側重深入考察GP內部投資流程，“我們要搞清楚哪些人真正跑在投資一線，搞清楚投資機構與被投項目如何互動。”
這樣的策略與蘇州基金自身基因有關。蘇州基金的使命是服務蘇州產業升級，投資總體跟著蘇州政府的產業布局思路走。
2017年前后，互聯網金融行業發展得如火如荼，不少P2P項目甚至被樹立為互聯網金融的典范。彼時，重倉互聯網金融的投資機構大有人在，更有不少市場化母基金專門尋找關注該領域的GP。為此，蘇州基金團隊內部也進行了多次縝密討論，從宏觀分析出發，最終一致決定：堅決不碰互聯網金融。事后看來，當初看似保守的選擇卻驗證了團隊預判的正確。
“從分工來說，GP需要做好的是微觀判斷，而LP要有宏觀預判的能力，這同樣是一項門檻極高的能力。”徐挺直言，母基金不只是給錢那么簡單，更要有自己的獨立判斷力，不盲目追風口，才能避免踩坑。沿著這樣的邏輯，蘇州基金確定了選擇GP行業屬性的準則：跟著蘇州產業升級的大形勢走，以為社會創造核心價值為基準，適當提前布局。因此，蘇州基金從一開始就堅定布局生物醫藥、智能制造、硬科技等新興產業。
譬如生物醫藥產業，已經成為蘇州最具代表性的戰略性新興產業之一。其實從2006年起，蘇州工業園區發力形成了從孵化、中試到產業化的完整產業鏈條，集聚了1700多家生物醫藥企業，和上海張江、北京中關村同列為中國醫藥園區第一方陣。
成立后，蘇州基金也自然而然地將生物醫藥作為重點布局的產業。從醫療產業鏈出發，蘇州基金團隊仔細分析了每個細分賽道的創投活躍度，甄選出產業資源豐富的優秀GP。比如，蘇州基金引進金闔資本是一家專注于體外診斷領域的投資機構，拾玉資本則在醫藥工業和流通等領域得到了業內普遍的認可。
把功夫做得足夠深，蘇州基金團隊迅速摸清楚各家GP投資的側重點，針對性布局，一邊沿著產業邏輯布局，一邊打通投資全鏈條，所布局的禮來亞洲基金、啟明創投、泰福資本、博遠資本、晨嶺資本等醫療健康賽道的頭部GP具有從初創期到成長早期再到并購整合能力的成長后期基金，能夠做到不同投資階段的全覆蓋。
以子基金為線，蘇州基金切實落地了金域醫學、怡道生物、曜影醫療等生物醫藥項目，打通了生物醫藥各個細分產業鏈。以此，蘇州基金還充分調動了各家GP差異化優勢，促進更多子基金攜手合作為蘇州生物醫藥產業打造最適合的發展土壤。
其中一個例子，艾博生物是蘇州基金子基金泰福資本從天使輪開始孵化的企業。2019年12月，泰福資本在艾博生物創始人英博剛回國時便提供初始投資資金，并協助公司落地蘇州工業園區生物產業園。時至今日，艾博生物成為醫療健康領域一家現象級企業，至少完成了7輪融資，而蘇州基金所投的泰福資本、禮來亞洲基金均參與其中。
時至今日，醫療健康已成為蘇州基金布局最大的行業，占比達到了三分之一。
隨著蘇州的生物醫藥生態日漸成熟，蘇州基金將投資觸角向外拓展。“我們也會根據蘇州產業升級的目標進行大量的行研，研判市場規律、適度提前布局相應賽道。”劉豫莎解釋說。這也是蘇州基金獨具特色的地方：從被動跟隨變成主動引導，不急不緩地踩中產業發展周期。
回想2018年底，國內半導體投資還處于低谷時期的時候，蘇州基金團隊就意識到半導體行業在中國市場將會有十分可觀的發展空間，于是主動接觸了當時尚未被大眾熟知的中芯聚源。經過半年左右的考察，蘇州基金在2019年中重倉出資15%，成為中芯聚源新一期基金的基石投資人。
隨后幾年，創投圈掀起了半導體投資熱潮，而此時蘇州基金早已手握元禾璞華、方廣資本、恒信華業、湖杉資本等多家在半導體領域表現出色的投資機構，輻射了比亞迪半導體、江波龍、屹唐半導體、安路科技、集創北方等諸多備受追捧的明星項目，還為蘇州培育了晶湛半導體、昇顯微、裕太微等半導體黑馬公司。
行至當下，坐了多年冷板凳的新材料賽道開始升溫，蘇州最新將新材料劃分為第四大千億級產業創新集群。這一次，蘇州基金又提前捕獲專注新材料領域的川流投資和沃衍資本，并考察了近三年才出手投資。尤其前者，是國內少數聚焦于新材料與化學科技領域的專業投資機構，身后云集了一批國際巨頭和國內重要玩家。“看到這類黑馬型的GP，我們大多會重倉出資10%以上。”劉豫莎補充說。
不止如此，沿著明確的產業布局方向，蘇州基金還積極嘗試與產業龍頭聯合設立基金。比如在醫療領域，蘇州基金曾與醫療龍頭藥明康德合作設立了通和毓承一期；在半導體領域，發現了帶有中芯國際基因的中芯聚源；在供應鏈領域，蘇州基金更是出手了順豐控股背景的古玉資本；在新消費領域，蘇州基金朝著上游供應鏈挖掘新希望集團投資成立的厚生投資。
作為壓艙石，蘇州基金也會積極布局一批規模適中、團隊成熟的頭部GP，如啟明創投、禮來亞洲基金、北極光創投、君聯資本、凱輝基金等大白馬基金業績相對穩定，項目充足。此外，蘇州基金還扛起了培育專業本土機構的職責，出資了國發創投、元禾重元、元禾原點、薄荷基金等蘇州本土GP。
至此，蘇州基金手中形成了四塊各具特色的GP方陣，為蘇州產業創新集群打造一個豪華的朋友圈。圍繞電子信息、裝備制造、生物醫藥、先進材料等蘇州重點發展產業，GP投資了一批充滿潛力的優質企業，為加快產業創新集群建設不斷積蓄內生動力。
母基金“雙面繡”，財務回報+產業效應
身為一個具有國資背景的市場化母基金，蘇州基金肩上有兩重擔子——除了市場化財務回報，還需要兼顧產業效應，通俗地說便是招商引資，所以項目返投是一個繞不開的話題。目前蘇州基金對返投要求為：合作子基金對蘇州企業及其關聯企業的投資總額原則上要達到蘇州基金出資額的100%。
在徐挺看來，蘇州基金合作的子基金完成返投目標并不難。“我們一般都會選擇與蘇州產業契合度較高的GP，甚至在投資前就幫他們想好可以返投哪些項目或引進哪些公司。”為此，蘇州基金成立了蘇州基金投資俱樂部（下稱“投資俱樂部”），安排專門的團隊成員統籌產業、資本、政府（職能部門及招商平臺）的需求，實現對優質創新型項目的主動引導、精準引導。
看似精準高效的背后，是蘇州基金投資團隊和招商團隊默契配合和深入服務的結果。一方面，蘇州基金深入了解企業及創始人的訴求，為企業高效對接合適的落地區域；另一方面，基金團隊還需要深刻理解區塊招商部門的需求，為其精準推薦符合區域發展方向的項目。
“考慮來長三角或蘇州發展嗎？”在走訪GP的投資企業時，蘇州基金的投資團隊都會例行詢問一遍該企業負責人。只要抓住一絲苗頭，蘇州基金的招商團隊馬上跟進，了解對方的企業類型、發展階段、產業訴求，并在頭腦中初步匹配合適的落地區塊。“服務意識特別強”，這是不少GP團隊對于蘇州基金的一致印象。
但產業招商還是一個需要多方博弈的商業談判。親自下場操盤過各個項目招商談判后，徐挺和團隊成員有一個最直觀的感受：想要做好招商引資，建立信任感是非常關鍵的環節。
作為深耕當地的母基金，蘇州基金要深度了解各開發區的產業定位和資源稟賦，推薦項目有的放矢；作為LP和被投企業的間接股東，蘇州基金與企業榮辱與共，更容易獲得信任。正是匯聚了地方政府和投資企業的雙重信任，蘇州基金才得以架起一座相融相生、互惠互利的橋梁，將唇槍舌戰的商業談判轉化成水到渠成的合作共贏。
這一點在引進歐康維視的過程中體現得淋漓盡致。當年在上市前夕，通和毓承孵化的歐康維視想尋找未來上市公司總部及生產基地，經蘇州基金的推薦與蘇州市吳中經開區建立了聯系。在洽談初期，雙方在落地細節上未能達成一致。為節約資本支出，歐康維視希望吳中經開區國資代建廠房和代購設備，待其上市募集資金后回購相關資產。這樣的訴求無疑需要國資前期墊付巨大的成本，同時歐康維視成立還不足三年，對于國資而言風險較高。于是，蘇州基金積極參與到投資談判中，協調增強互信，推動各方細致分析研判，最終促成了生產基地成功簽約。2020年歐康維視中國區總部落戶吳中經開區，同年7月，歐康維視成功港股上市。
以投促引，蘇州基金充分發揮“四兩撥千斤”的作用，越來越多優質項目選擇了蘇州，譬如湖杉資本的邁志微、北極光的麥科奧特、金闔資本的帝邁生物、紀源資本的變形積木、拾玉資本的仁東醫學……
截至到2022年二季度末，合作子基金合計投資或推介投資落戶企業兩百多家，合計返投金額超過蘇州基金實繳出資的2倍。“我們對自己的定位很清晰，重點服務蘇州的創新“高原”生態建設。”徐挺說，不同于重金引進大項目打造“高峰”，蘇州基金更傾向于依靠一支支基金、一個個初創項目、一次次對接，為蘇州產業創新集群培育“高原”。
作為社會資本出資方的金融機構，爭取項目的金融合作也是其關注重點。全球領先的餐飲設備和服務提供商——廚芯科技的引進，就是一個很好的例子。徐挺和招商團隊根據公司重資產運營的特點，為其引薦了蘇州的銀行和當地金融租賃公司，滿足了廚芯科技的經營和融資需求。
此外，針對蘇州基金推薦招引的項目，基于對項目的充分了解，蘇州基金會優先推動項目與其合作金融機構開戶結算并建立合作關系，使得金融機構能更精準地對接創業企業的金融需求。“只要找準契合點，產業龍頭、創業公司、國有資本、社會資本能結合在一起，做好產業創新集群的培育，實現共贏。”徐挺如是說。
“母基金的財務回報與產業引導的目標并不沖突”，這在蘇州基金五年實踐里得到了一次次驗證。
一個母基金市場化運作的樣本
過去五年，蘇州這座城市的創投生態發生了翻天覆地的變化。
“自從創業后，我便帶著老婆孩子安心扎根蘇州，我的創業搭檔也是如此。”蘇州某芯片公司創始人分享了自身“遷徙”到蘇州的經歷。他所執掌的創業公司成立于2018年，創始團隊由海外知名芯片大廠工程師和行業內資深人士組成。目前，公司完成了數輪融資，投資方覆蓋了知名投資機構和產業資本。
清科研究中心數據顯示，2022上半年蘇州投資活躍度躋身全國前四，僅次于北京、上海、深圳。“蘇州招商和投資‘卷’出名了。”一位常駐北京的醫療投資人調侃道，每次出差都要來蘇州一趟，很多在北京約不上的投資界朋友，倒是常常在蘇州聚上了。
去蘇州募資也成為了VC/PE圈的常規動作。2021年5月，由蘇州基金配合承辦的蘇州國際股權投資高峰論壇上，那精彩一幕令人印象深刻——當時蘇州吸引近200家知名創投機構匯聚一堂，眾多投資界大佬現身。一天之內，26只基金現場簽約，總金額超600億元。
今年6月，蘇州創新投資集團（簡稱“蘇創投”）橫空出世，整合了蘇州國發創投、蘇州產投集團、蘇州科創投、蘇州天使母基金和蘇州基金，注冊資本達180億元，一出生便躋身國內創投第一方陣。
時至今日，產業效應漸漸顯現，找上門的VC/PE機構也越來越多。另一方面，蘇州各個板塊也日益重視資本對新興產業發展的巨大作用，開始主動探索轉變基金運作方式，以更為靈活的方式實現招商引資的目標。譬如蘇州高新區看到了蘇州基金“雙面繡”的成功，也在嘗試借鑒蘇州基金的經驗，即地方國資出一半的錢，一半引進社會資本，由蘇州基金來管理蘇高新集成電路母基金。
今年以來，全國各地母基金遍地開花。各地政府使出渾身解數向VC/PE伸出橄欖枝，如此熱鬧的一幕背后其實是各地對于發展新興產業的急切心情。
但現實也擺在了眼前，“我的擔心在于，現在VC/PE機構的市場化、商業化程度進一步降低，體現不出一個基金管理人的真正水平。”國內一位引導基金資深人士直言。
在達到政策目標和經濟效益的同時，政府出資的母基金能否更好地實現引導最大化，無疑是接下來整個母基金行業的重點。在這一過程中，蘇州基金花了五年時間摸索驗證，蹚出一條極具可行性的路線，以資源整合者和聯結者的角色，精準對接產業創新集群。
眼下基金招商浪潮仍在席卷。但任何一個產業生態的形成，既是與靶向發力的政策引導息息相關，更是物競天擇的市場選擇。站在新的歷史節點，依循新的發展方向，中國母基金正在不斷與時俱進、向陽而生。