文|數智前線  游勇

編輯|石兆

面對運營商云的大舉進攻，今年以來，互聯網大廠“被集成”戰略已經逐漸清晰和體系化。結合雙方的優劣，互聯網云廠商試圖打造一種“你中有我，我中有你”的深度合作關系。

不過，與國外運營商更多將自己定位為基礎設施的角色不同，國內運營商明顯有更大的野心。雙方到底會怎樣合作？合作中的難題，能不能被逐一拆解決？市場要看接下來的進展。

互聯網大廠和運營商的關系這幾年開始有些微妙：一方面運營商在云市場攻城略地，頻頻拿下各地政企數字化大單，成為頭部云廠商最大的競爭對手；另一方面，互聯網大廠增速下滑，在運營商的“大舉進攻”下，強調“被集成”戰略，與運營商建立新的戰略競合關系。

11月30日，騰訊云發布了運營商品牌WeTele，目的為運營商數字化轉型提供服務。而在半年前，騰訊云已專門成立了一個獨立部門智慧運營商，將相對分散的運營商的資源、人力或者相關人員進行集中，目的是從更深和更長遠的層面，運營該市場。

作為一塊前景巨大的蛋糕，運營商在政企數字化上扮演著越來越重要的角色。對于互聯網云廠商而言，從今年初宣布調整戰略，積極擁抱，到目前已形成體系化戰略，從其動作看，他們期望與運營商建立“你中有我，我中有你”的合作，而雙方的實際落地，仍然需要持續觀察。

01、互聯網大廠拋出橄欖枝

互聯網大廠在今年頻頻向運營商拋出橄欖枝。

除了騰訊云成立運營商行業部，阿里云今年也加強了運營商專屬團隊，并且已與運營商展開從最底層核心技術，到商業模式，再到區域項目等多維度的合作。“確保我們跟運營商的合作是持續且牢靠的。”阿里云內部人士告訴數智前線。在百度智能云內部，專門對接運營商的銷售團隊也得到了重視。

這些互聯網大廠均把與運營商之間的合作，歸結為兩個方面：一是通過自身的數字化實踐幫助運營商做數字化轉型，二是通過運營商的渠道，被運營商集成，服務政企市場。

針對前一方面的合作，如今，運營商的核心系統全面上云還在持續推進，而包括阿里、騰訊等互聯網大廠基本已經將業務全面云化。“騰訊希望輸出自身數字化轉型的實踐，幫助運營商做數字化轉型。包括核心云網資源的管理、核心辦公系統的實踐。”騰訊云副總裁、騰訊云運營商行業負責人沈可說。

比如，有一家運營商的企業郵箱系統由騰訊承擔，很多省份的運營商IDC智維系統也用到了騰訊云的智能運維產品。而阿里云也在2017年聯合中標了中國聯通的核心系統云化項目，號卡系統全國打通并且實現全面云化，成為阿里云對外輸出的一個標桿案例。百度云則在幾年前開始服務于運營商的智能客服系統。

除了運營商自身的數字化需求，更大的蛋糕來自政企客戶。經歷這一年專業團隊的摸索，互聯網廠商也開始形成體系化的戰略。針對云計算的IaaS、PaaS和SaaS，互聯網大廠都將雙方的優劣已分析得極為透徹。

在IaaS層，騰訊云副總裁沈可告訴數智前線，運營商在網絡資源、云邊結合上有明顯優勢，而且在大數據治理、物聯網方面也有非常多的經驗和積累。

SA無線通信領域高級分析師楊光告訴數智前線，尤其是邊緣側，被普遍認為是未來的增長點，但互聯網公司的問題在于很難沉下去，背后不僅需要物理資源，也需要人和銷售網絡的覆蓋。這些都是運營商所擅長的地方。在不久前，騰訊與聯通成立的聯合運營公司，其主營業務也是在CDN和邊緣計算業務上。

互聯網大廠則在公有云領域有完備的技術和經驗的積累，每個運營商在各個省市都有邊緣的資源池，雙方合作可以形成公有云和私有云混搭、云邊協同的結構，提供一個更加完善的云資源解決方案。

在PaaS層，互聯網企業的PaaS能力，經過自身和客戶大規模實踐和不斷優化，貼近客戶的生產系統和業務需求；而運營商的PaaS是在長期對網絡維護以及自己BOSS系統的維護過程逐漸積累起來。雙方如何結合，去服務大中型企業和長尾客戶，是一個探索的方向。

在SaaS層，兩者的SaaS應用可以相互組合。比如運營商可以提供網絡加速的服務，互聯網企業可以提供諸如教育、辦公等具象業務的加速。比如聯通和騰訊合作的大王卡，運營商提供號卡資源，騰訊提供一些電子簽、電子文檔以及安全應用，雙方組合起來提供一個更完善的SaaS。

“未來希望技術和業務的合作成為主要的合作方式。”沈可說，“我們和運營商溝通的時候，往往會進行雙方技術圖譜的比對，去看雙方的技術強項在哪里，然后去做相應的交叉。”

除了運營商自身的數字化轉型和客戶數字化轉型需求，5G領域也是雙方的一個合作重點。比如，騰訊云現在也在給運營商提供5G專網、5G遠控的能力，包括成立了5G測試中心和5G創新中心，把云計算、網絡、音視頻、AI、大數據都融合起來向運營商提供，然后幫助運營商更好服務C端用戶。

02、運營商的態度是什么？

運營商近3年加碼云市場，又也趕上了大環境利好，今年年初，市場上有一種聲音是，互聯網廠商的云業務，有被運營商奪走的趨勢。

在最近幾個季度的政企招投標項目中，運營商依然唱主角，并且快速蠶食了互聯網云廠商在IaaS市場的份額。不過，其后，互聯網廠商釋放了“被集成”、“合作是主流”這樣的聲音。

運營商對此的態度是什么呢？

“中國電信成為集成商時，愿意匯聚各類云頭部廠商；中國電信在某些領域有自己的獨特優勢，也愿意被集成。”中國電信互聯網產業研究院院長康寧在騰訊生態大會上稱，在集成與被集成上，都保持著開放心態。

幾位業內人士也告訴數智前線，雙方的合作會大于競爭。“沒有人能夠包打天下，相互合作擴大市場份額必然會成為一種態勢，這是一個生態的玩法，沒有人可以一家獨大。”沈可說。

運營商也不會獨立包攬企業的數字化轉型項目。“當下企業數字化轉型項目難度較高，行業也沒有形成標準化方案，需要以一種輕咨詢的方式進行。”一位阿里云人士告訴數智前線，“運營商需要云廠商伴隨左右，隨時提供技術支持，配合拿下和完成項目。”

但在楊光看來，國外運營商更多將自己定位為基礎設施的角色不同，所以AWS、微軟Azure等海外云廠商都能比較順利地下沉到邊緣計算領域，但國內互聯網云廠商可能存在更多的變數，他們明顯有更大的野心。中國電信董事長在不久前的烏鎮峰會上透露，天翼云4.0正式商用，已成為具有規模的運營商云和混合云。

不過，在外界看來，三家運營商里，相比于電信和移動，實力最弱的聯通，合作意愿或許會更強烈一些。

“總部可以出文件、出政策，但落實需要地方。”楊光說，光與總部達成協議未必能在各地落下去，各地也會有自己的利益考量。

一位要求匿名的互聯網云廠商人士告訴數智前線，互聯網企業本身就是運營商的大客戶，每年消耗大量的網絡、CDN資源，“現在甲乙方互換，原有的業務也是互相談判的籌碼之一”。

03、服務運營商，難在何處？

盡管雙方的合作還在不斷探索中，但具體落地時要解決的問題越來越明晰。

一是產品和技術的適配。互聯網大廠的技術和業務要和運營商的技術和業務打通，需要磨合，并不是拿過來放在一起就能用，中間涉及技術和商業模式的挑戰。

比如一個產品或者技術，是通過API接口的方式調用，還是通過私有云部署的方式來使用，對技術的形態提出了不同要求。以前互聯網大廠只需要把自己的技術做到完備就可以，但現在不得不考慮對方的IT環境和業務需求。

二是如何將IaaS、PaaS和SaaS的能力解耦，云技術是分層承載，從底層到上層通常分為IaaS、PaaS和SaaS，對于騰訊云或者阿里云而言，不同層是緊密結合在一起，相互促進，這也是大廠云的業務都會涉及的三個方面。

但與運營商合作之后，能否把互聯網大廠擅長的PaaS和SaaS產品放在運營商的IaaS上面去，解耦性行不行，能不能把這個能力獨立地抽離出來更好地適配運營商里面的資源池，需要互聯網大廠把能力和技術做到顆粒度更小、解耦更靈活、適配性更強。

三是商業模式的挑戰。現在運營商的軟件產品會有大量的計費計量需求，以前互聯網企業都是按量計費，比如人臉識別的調用次數，或者直接包年，規則沒那么復雜。但運營商的計費系統，包括網絡資源、號卡資源很多是按月甚至按天結算，計費計量的工作如果對接不好，也會出現很多問題。

四是業務場景的復雜。無論運營商還是互聯網大廠，各自的業務場景都非常復雜，要深度合作，必然需要協調各自的利益訴求。包括用誰的客戶界面，帳務如何處理，采取分層的模式解決還是返傭的模式解決，是聯合三方協議的方式解決還是背靠背的方式解決。

“這就有賴于雙方增加互信，并且雙方都要有長期合作的意愿才能夠最終解決這些問題。”沈可稱。

以前，互聯網廠商與運營商之間更多是一種淺層的買賣關系，但隨著數字化、智能化技術和業務合作的深入，合作也必然會更深。“需要很長時間的磨合，包括建立起共同的客群關系。”沈可說，“只有專門的人靜下心來長期扎根在這個地方，這個長期性的問題才能夠解決。”