文|咖門

茶飲人都在找差異化的思路，我在無錫發現一個很特別的茶飲品牌。

主打海南蓮霧、閩南芭樂，潮汕橄欖、油柑、黃皮，各種小眾水果，都做出了新花樣。產品新奇，業績也不錯，最高日營收做到4萬元，月營收做到70萬元。

它是如何利用小眾水果出圈的？小眾水果還有哪些爆款價值？

以“海南蓮霧”出圈，最高月營收做到70萬元

最近，我在無錫發現一個以海南蓮霧、潮汕橄欖、閩南芭樂等小眾水果出圈的茶飲品牌。

整體金屬風的裝修風格，很酷很時尚，門口海報赫然寫著“生榨黃皮”、“海南蓮霧”、“閩南紅心芭樂”等字樣，聽過的、沒聽過的各種水果，讓人忍不住想去嘗試一番。

進入店面，可以看到店員現搗水果的畫面，伴隨著陣陣水果清香；查看菜單，有潮汕橄欖、潮汕油柑、潮汕黃皮、閩南芭樂、海南蓮霧等多個小眾水果類別，占據sku五成以上。

秋冬季，還特別推出了山藥系列、桃膠系列、女生暖飲和竹葉烏龍系列。客單價在15~28元之間，均價20元左右。

點了蓮霧小紅莓和白桃生榨黃皮，蓮霧意外清新，脆脆的口感，和草莓結合，酸甜可口；后者生津黃皮搭配淡淡桃香，能看到杯底爆開的黃皮。

這個茶飲品牌叫淡馬茶坊，成立于2019年，目前在無錫、蕪湖、揚州、蘇州等地開出60＋門店。

淡馬茶坊創始人韓豆豆告訴我，淡馬茶坊夏季小眾水果茶的銷售占比達八成以上，最高日營收做到4萬元，最高月營收可達70萬元，平均門店營業額可達4000元。

這個茶飲品牌是如何以小眾水果出圈？有哪些可借鑒之處？

生榨黃皮、現煮山藥，小眾品類有新的爆款玩法

韓豆豆告訴我，淡馬茶坊的小眾水果銷售占比八成以上，最高日營收做到4萬元，這個品牌是如何做小眾水果的？

1、海南蓮霧、閩南芭樂，產地+小眾組合

淡馬茶坊的菜單主要分為潮汕橄欖、潮汕油柑、潮汕黃皮、閩南芭樂、海南蓮霧等，杯套上也會分明標注“閩南芭樂，清甜多汁”、“潮汕油柑、刮油生津”等字樣。

淡馬茶坊是最早用海南蓮霧做飲品的品牌之一，而且采用不同的小眾水果做搭配，比如芭樂和油柑的搭配、蓮霧和油柑的搭配。

“我們的黃皮特意選用甜種黃皮，芭樂選用的是閩南紅心芭樂，并且是通過反復的測試而選中的品種。”韓豆豆說。

利用小眾水果的新奇感，激起消費者的嘗試欲，再利用價產地品種凸顯價值感，是淡馬茶坊出圈的原因所在。

2、和大眾水果做復配，增加飲品的熟悉感

仔細看菜單，這個品牌很多產品都是采用小眾水果和大眾水果做復配：

野葡萄紅芭樂，除了紫紅色的高顏值之外，葡萄和芭樂口感結合很清爽；土掉楂紅芭樂，是采用紅心芭樂和山楂相結合。

白桃生榨黃皮，可以看到新鮮的黃皮果肉，聞到清香的白桃味道；野葡萄油柑王，采用新鮮葡萄加上現榨油柑；蓮霧粉桃桃和蓮霧紅石榴分別采用海南蓮霧和水蜜桃、紅石榴相結合。

通過大眾水果熟悉的口感和香味，大大增加了小眾水果的接受度和熟悉感。

3、山藥現煮、桃膠現熬，流行元素引流

在淡馬茶坊的門店，顧客可以親眼看到小種水果茶都是新鮮水果現搗現榨，最新推出的“山野好物”系列，山藥現煮，桃膠現熬，強調手作概念。

淡馬茶坊最近還推出了三款竹香烏龍系列：竹香牛乳、竹葉青團和霧里竹青，采用當下很火的竹香烏龍茶底，霧里青竹加入了燕麥奶、鮮橙片和艾草小青團，口感清新自然，很受歡迎。

利用新鮮原料現切現榨的手作傳遞，增加了顧客的信任感，并融合當下流行元素的新品，增加品牌的活躍度。

八成以上都是女性顧客，突出養顏養生概念

韓豆豆告訴我，淡馬茶坊八成以上都是女性，并且以白領為主。淡馬茶坊推出了玫瑰桃膠燉奶、姨媽熱飲等，很多產品都很受女性喜愛。

并應用具有抗氧化、美顏的水果，比如“補水凍齡”的石榴系列，比如采用富含膠原蛋白的血橙和油柑結合，推出“血橙油柑王”；海南蓮霧的宣傳海報，則是“告別干燥，補水蓮霧”。

細節也很用心，用帶有封閉的玻璃杯，大大保證了口感和新鮮度，喝完的玻璃杯還可以二次利用。

“養顏又有料”，深中女性的消費心理，水果的特殊功效和細節的把控，又讓顧客感覺“物有所值”。

即將到來的2023年，小眾水果還有哪些機會點？

2021年是小眾水果爆發的元年，油柑、黃皮爆火，帶動了上游產業鏈，也成為新茶飲的經典爆款。

2022年初，滬上阿姨上新了3款刺梨產品，書亦燒仙草也上了2款刺梨產品，刺梨也火到了零售飲品。

2月，喜茶率先推出了兩款芭樂產品，緊接著樂樂茶、奈雪的茶、果呀呀等多個品牌都推出了芭樂相關產品。

每一款小眾水果的出現和應用，都在茶飲圈掀起了不小的風潮。但經歷了兩年的爆發，可挖掘的小眾水果越來越少。

即將到來的2023年，小眾水果還有沒有出圈機會？

首先，挖掘還未被應用的小眾水果，提煉初新的賣點。

小眾水果獨特的口感、顏值和特性，都可以作為賣點進行提煉，比如芭樂粉粉嫩嫩的顏色做飲品很討喜，刺梨被稱為“維C天花板”。

中國地域遼闊，還有許多未被發掘的小種水果可運用，比如口感像果凍一樣的廣西黃金果和東北的燈籠果、海南的燕窩果和紅毛丹、福建的嘉寶果、云南的人參果等等。

“足夠小眾，就足夠新奇”，新奇是永恒不變的吸引力。

其次，中小品牌和區域品牌，明年更適合用小眾水果出圈。

經歷了兩年的發展，小眾水果的復配思路，已經非常成熟。

比如，成熟的芭樂吃起來有點柴、澀，口感脆酸，喜茶采用芭樂與葡萄、綠研茶搭配打成冰沙出品，另一款和養樂多、脆啵啵搭配；樂樂茶將芭樂與香水檸檬、茉莉翠峰茶底搭配。

而刺梨單吃口感酸澀，滬上阿姨的3款刺梨產品，分別將刺梨和檸檬、油柑、鴨屎香茶、毛峰茉莉搭配；書亦燒仙草的2款刺梨飲品，將刺梨與香水檸檬、西柚、乳酸菌等相結合。

2023年，茶飲注定是差異化制勝的一年。

小眾水果更適合門店規模不大、產品線相對靈活的中小品牌和區域品牌，作為打出差異化和形成壁壘的產品策略。