文|春雷社

新的一年，原料成為了行業重點關注的板塊，各工廠、品牌都希望通過優質原料做出好產品，通過特色原料打造企業IP。

不過，「從源頭出發」雖然成為行業的共識，但關于好原料與好企業之間的匹配效率問題依然存在。

工廠、品牌每天都會接觸很多原料公司，同時也會不定期接到工程師、采購人員尋找不同類型的原料。

但往往賣方對買方需求了解不夠深入，導致原料商有好產品不能高效傳遞給目標受眾，很難在第一時間內讓企業用上有利于其研發產品的原料。

如何讓好原料更快地「匹配」到好企業？春雷社采訪了斯啟諾、詩裴絲、妝萊、品赫、廣州麻尚會等品牌與工廠，從他們的視角，也許可以幫助原料商，充分了解原料篩選過程中的痛點，提高溝通效率。

01 品牌：性價比、原料快篩是痛點

相比工廠，品牌更輕資產化運作，在篩選原料上決策效率更高。

除了團隊構成「更為精簡」（比如有些品牌老板兼任產品經理和品牌總負責人兩職，原料采購基本由老板一手決定），有助于快速決策之外，品牌采購原料更多為單一品牌服務，無需像工廠綜合考慮整個生產線——影響因素更少，所以決策更快。

新銳皮科醫研品牌斯啟諾創始人蔣抒伯告訴春雷社，品牌一般從功效證明、基礎研究、熱門程度、有效劑量成本等幾個維度來評估原料。

「對于最終決策，性價比優于供應商的名氣，成分有熱度，價格越『好』，就越有機會。」

蔣抒伯表示，護膚品不只是單一成分的構成，而是相互的協同作用，還包括量效關系、彼此配伍與體系結構等。品牌固然重視單個原料的質量，但更看重其在整個配方中的效果。

另一方面，雖然品牌采購原料決策快，但如今新品開發速度快，對原料的需求多，如何實現原料快篩也是一大痛點。

此前，在春雷社舉行的「大數據時代的原料篩選與配方創新」會議上，C咖研發總監李子丹分享，以前品牌做一個護膚新品，周期大多為半年至一年。

「如今的新銳品牌競爭壓力大，一般3-5月就要出一款新品。」

這意味需要在短時間內篩選出最好的原料（核心成分和功效組合作縱向對比，同一成分不同供應商作橫向對比）并確定最佳起效濃度，對品牌來說，具有很大的挑戰性。

「需要供應商注意的是，原料功效只是品牌考慮的維度之一，原料的安全性同樣重要。當品牌做出越多的大單品時，對產品及核心原料的管控壓力就會越來越大。」詩裴絲質量安全負責人郭文華說。

「因此品牌在打造或升級大單品的時候，在功效上優化迭代以及對原料安全的管控是必須同步考慮的。」

02 工廠：遵循八大原則，更考慮未來2-3年的前景

相比品牌，由于涉及部門更多及內部復雜的管理關系。工廠對原料的審核流程及最終決策所需時間更長。

一般來說，「大料」多由采購部負責，「小料」基本是工程師把控，但工程師最終能否用到想用的原料，則要經過采購部的認可，質檢部對原料含量和安全性的檢測，以及老板或某些「關系戶」的同意。

一資深原料公司總經理告訴春雷社，原料商向工廠推銷原料并不容易，核心問題在于每家工廠的「話事人」都不一樣。

與此同時，由于采購量更大，工廠會對意向原料進行更為細致的檢測。

廣州品赫創始人趙昆分享，品赫對原料的篩選，嚴格遵循八大原則：作用機理；活性物指標和檢測方法；原料安全性；原料功效性；原料的工藝和純化過程；原料的穩定性；原料的性價比；原料的商譽評估。

「在尋找各種活性物指標這一環節上，常常因為找不到好的標準而阻礙進程，是大工廠篩選原料的一大痛點。」趙昆補充說。

不難猜測，在入貨前，原料產品都將面臨較為全面的考核。不過，性能不是一款原料的全部價值，其是否具備「走紅的潛質」也是決定能否被工廠錄用的重要因素之一。

廣州麻尚會生物科技有限公司創始人、首席技術策略官陳來成分享，采用一款原料公司會從供應商考核開始，原料來源、產品品質、穩定性和供應商信譽都會在優先考慮范疇內。

「一直以來，公司對某一特色原料的篩選考核是性能優先、穩定第一。性價比不是首要考慮的因素，公司更看重這個原料供應鏈的整合和優化。」

陳來成強調，除了從「特色、核心技術壁壘」等角度去考慮之外，更要從行業未來走向的角度進行考慮，也就是對原料產品「有提前三兩年的預判」，會不會火和會不會有負面影響都是工廠重點考慮的因素。

「從2014年起，公司團隊先后推爆幾個特色原料和產品，這說明『預判』很重要。」

「篩選原料是個系統工程，要在沒那么多人關注或者關注度不夠的原料里去摸索和評估，這個過程特別耗費精力。」

「比較大的痛點是，當我們看好某一類原料，在沒摸索其特性之前，就被市場炒作跟風，結果因為大家沒研究熟悉其特性，導致產品過敏、變色不穩定等等負面信息，最終『未火先衰』，只好放棄。」

此外，針對上述「工廠內部復雜的管理關系」的問題，原料商找到最終決策人并成功推銷原料可能比較吃力。也許通過與「為工廠做產品策劃服務」的企業合作，是另一種成功率更高的銷售方式。

廣州麥光創始咨詢有限公司創始人唐娜告訴春雷社，作為策劃新品的第三方，單純為一家工廠服務就要做很多新品。

「幾乎每一個新品背后都需要一個優秀功效且有市場賣點的新原料的加持，所以我們向工廠推原料這種現象尤為常見。工廠老板若同意新品提案，基于新品對市場的探索，一般都會采納新品所使用到的新原料。」

唐娜分享，自麥光成立以來就開啟了與原料商合作的征程，對原料篩選，功效、功效作用機理、市場熱度、產品背書和性價比等都是必須考慮的范疇——原料商如果找到相互契合的第三方技術服務公司合作，也許更能爆單。

總結：隨著行業不斷發展，原料供應商早已度過「講PPT」的年代。企業需要新原料，更像是在尋找新的產品解決方案。清楚地了解企業的市場需求與痛點，洞悉市場風向，提供完善的產品解決方案與服務，也許是原料商接下來需努力的方向。