文|袁國寶

2015年，剛上任瀘州老窖董事長，劉淼即喊出了重回白酒行業前三的目標，此后多次公開喊話，僅2018年一年，他就至少七次重申要“重回前三”。

然而，現實很骨感，瀘州老窖沒有實現目標，2022年前三季度營收還顯著落后于洋河股份、山西汾酒，降至行業第五。

劉淼因此被外界冠以“口號大師”的名號，“喊著喊著，老窖團隊和資本市場都聽膩了”，而在口號背后，我發現，潛藏的諸多軟肋越來越清晰，長期牽制瀘州老窖的發展。

經銷商接連“出走”，老窖曾被警告別驕狂

近日，據媒體報道，瀘州老窖又一次調整“瀘州老窖1952”價格體系，實行產品配額制，52度500ml計劃外配額在計劃內配額價格基礎上提價40元/瓶。自今年3月20日起，52度500ml瀘州老窖1952經銷客戶計劃內結算價格上調20元/瓶。

不久前，瀘州老窖還對特曲老字號產品實行價格雙軌制，落腳點同樣是漲價。

這并非瀘州老窖第一次宣布漲價。以公司的營收主力“國窖1573”為例，2019年，該產品市場指導價只有869元/瓶，2021年初漲到1399元瓶，漲幅高達60%，同一年更是先后三次漲價。

瀘州老窖頻繁漲價，無疑是為了更好的業績，但在疫情發生的這三年，包括白酒在內的消費動力趨于疲軟，渠道商從酒企拿貨，很難賣出去，壓貨相當嚴重。

早在白酒行業2022年一季報出爐之時，食品行業分析師朱丹蓬就公開直指，他走訪經銷商、分銷商發現，渠道壓貨“觸目驚心”，“白酒板塊業績靚麗的背后是假繁榮”。“泡沫持續增大，看誰先暴雷。”

據《2022年度酒商現狀及發展報告》顯示，2022年1至6月，80%的白酒經銷商庫存嚴重；其中，約39.7%的酒商庫存5個月以上，33.6%的酒商庫存3至5個月。還有渠道商直言：“現在的庫存簡直沒法說，往年一個月的貨，現在一個季度都賣不掉。”

這正是瀘州老窖潛藏的一大軟肋。國窖1573多次出現價格倒掛，去年7月媒體調研稱，零售指導價1499元的國窖1573只要1050元便能買到，同時各類產品庫存激增，2022年上半年，瀘州老窖中高端酒庫存4.33萬噸，同比增加55.73%；其他酒類庫存1.46萬噸，同比增加6.84%。

一邊是漲價引發價格倒掛，一邊是無力庫存去化，瀘州老窖持續消耗經銷商的積極性和耐心。結果是，經銷商接連“出走”，半年報數據顯示，瀘州老窖2022年上半年凈減少257家經銷商，較上年同期減少近20%。

將經銷商“按在地上摩擦”，瀘州老窖也遭到反擊。

2016年，酒類電商平臺1919董事長楊凌江在“朋友圈”怒懟瀘州老窖不顧經銷商利益，警告“如果瀘州老窖繼續驕狂，會讓其3年內變成四線品牌”。

更多的反擊，則是直接撂挑子，不和瀘州老窖一起玩了。

老窖池成“暗雷”，瀘州老窖正自毀根基

瀘州老窖頻繁漲價，在較長一段時間里，市場還是愿意買賬的，這是因為，其將窖池的稀缺性賣點講到位了。

簡單來說，作為強調窖齡的濃香型白酒品牌，瀘州老窖以明代1573年的國寶窖池為突破口，強調“國窖1573”出自百年以上的明清老窖池，且管理層一再表示基酒產能的“極限值”為3000噸。

瀘州老窖凸顯稀缺性，得以和大眾高端白酒消費趨勢“共振”。據《2021中國白酒消費洞察白皮書》顯示，我國高端白酒銷量從2014年的3.5萬噸飆升到2020年的7.5萬噸。

為此，瀘州老窖加速提升“國窖1573”的產能。按照此前發布的計劃，2020年“國窖1573”的產能將達到1.5萬噸，2025年產能達到2.2-2.5萬噸。

2025年“國窖1573”產能最高要達到2.5萬噸，和此前強調的3000噸基酒產能“極限值”（最多對應6000噸成品酒）相比，這一數字顯然過于懸殊。

瀘州老窖毫不諱言自己的策略是“未來通過產能置換”，據西南證券分析，該策略是指用30年至100年之間的窖池來生產“國窖1573”。

饒有意味的是，瀘州老窖曾披露，“國窖1573”只能在百年以上窖池生產，“存在一定的產能不足風險”。

前后對照不難看出，百年以上窖池的產能不夠用，瀘州老窖用新窖池來“填補”。且不說優酒率的問題，僅僅是“你能品味的歷史，440年”的說法，就讓人覺得名不副實，以致網友調侃：“是叫‘國窖1973’，還是‘瀘州新窖’？”

這并不是調整一句廣告語的問題。從本質上看，瀘州老窖大力擴張國窖產能，稀缺的老窖池反而成為“暗雷”，稀缺性大打折扣，可以說是在自毀根基。

高端領域“藏雷”，中低端領域也一片低迷。2021年，瀘州老窖低檔酒銷量大降52%，堪稱腰斬。

產品上的軟肋，把瀘州老窖困住了。

不謀全局，“口號大師”注定失落

回過頭看，我覺得，身為瀘州老窖掌門人，劉淼吃了不謀全局的“苦”。

為發力高端，他差不多拋棄了中低端市場，結果是低檔酒的敗退。直到2021年，瀘州老窖才重新布局，推出定位中低端的品牌“黑蓋”。

而且，策略和此前相似。最明顯的一點是，對于“黑蓋”，瀘州老窖一上來就聲稱要實現“三年累計銷售100億”。

殊不知，和主流50元上下的價位相比，黑蓋98元/瓶的價格顯得非常激進。要知道，光瓶酒的消費者向來“重量輕質”，大多對價格敏感，較高的價格對他們而言并沒有多大吸引力。

另一個不謀全局的案例，出自白酒酒莊領域。在該領域，郎酒投入200億元，積十年之功，建成世界級白酒莊園“郎酒莊園”，青花郎的定位由此升級為行業獨一無二的“莊園醬酒”。

瀘州老窖也曾規劃建設一個老作坊酒莊集群，要把邛崍產區建成全國最大的白酒酒莊集群，但更多停留于“口號”。

2020年11月，作為中國白酒酒莊管委會當值主席，劉淼提出要奮力打造世界級名白酒酒莊集群，還提出三大可行性路徑。只是，這些路徑似乎沒有被他自己采用，在近年關注度顯著提升的白酒酒莊領域，瀘州老窖幾無聲量。

“不謀全局者，不足以謀一隅”，瀘州老窖的軟肋與困境堪稱這句話的最佳注解，其長久無法“重回前三”亦是力證。

或許，在“口號大師”劉淼的帶領下，瀘州老窖注定走向失落。

參考資料

[1]《頻繁漲價的瀘州老窖，暗藏庫存危機！》蔣東文

[2]《“漲價王”瀘州老窖：成于老窖，困于老窖》向善財經

[3]《瀘州老窖又漲價，劉淼急沖前三？》征探財經

[4]《瀘州老窖沒有后勁》市值觀察

[5]《瀘州老窖沖三艱難，百年窖池不足或成最大掣肘》，藍籌企業評論