文|氨基觀察

創新藥企自帶光環，也承擔著最大的壓力。所有人都在看著，它們何時能夠證明自己。

對于它們來說，商業化是大考。在商業化世界，它們沒有選擇，唯有通過冷冰冰的銷售額數據來證明自己。這一難度絲毫不亞于創新藥研發。

或許，在殘酷的商業化世界里，創新藥企會有一絲懷念，那段藥物尚處于研發階段的蜜月期。

但不管怎么說，“把錢變成藥，再把藥變成錢”是所有創新藥企需要經歷的閉環。決定輸贏的，往往不是天花板，而是誰能更快補足短板。

隨著創新節點的推進，越來越多的創新藥企，必然要去嘗試打通這一閉環。

01 盈利節點之問

對于Biotech或者Biopharma來說，虧損實屬正常。

由于需要投入巨大的研發資金和渠道建設、市場推廣費用，生物科技公司在商業化早期階段，可能呈現收入增長，研發投入、銷售費用增長，虧損額擴大的情況。

只有到了后期，當產品、渠道建設相對穩定，雖然研發投入還在高速增長，但是費用率得到控制，加上營收持續增長，才能逐漸進入盈利周期。

坦白講，這需要時間。Biopharma的盈利周期，可能需要5年，或者10年，甚至更長。

鑒于大部分國內Biotech仍然處于發展早期，虧損也在情理之中。當然，市場依然十分關注Biotech的盈利節點。

畢竟，以信達生物們為代表的門面，看起來距離盈利依然還有一定距離。

2021年，信達生物已有6款產品問世，總收入達到42.6億元。但是，賺的多虧的也多。同期，信達生物虧損31.38億元。

再比如，澤璟制藥。在成立的前十幾年間，澤璟制藥沒有任何收入。2021年6月澤璟制藥多納非尼獲批上市。2022年，澤璟制藥營業收入3.05億元，虧損4.62億元。

不過，你可能會說，2021年已經有部分Biotech實現了盈利。比如，百奧泰。2021年，百奧泰收入8.37億元，凈利潤8194萬元。

但仔細看下來，我們不難發現，百奧泰的盈利，主要來自于貝伐珠單抗類似授權出海所獲得首付款。在2022年沒有出海的情況下，百奧泰虧損達到4.6億元。

能否依靠創新藥的銷售實現盈利，這依然是大部分中國創新藥企需要去回答的一個問題。

02 上岸者開始浮現

上述問題的答案，并沒有讓我們等太久。2022年，部分創新藥企開始步入盈利節點。

比如上海誼眾藥業，2022年營收2.36億元，凈利潤1.42億元。再比如艾力斯，2022年艾力斯營業總收入7.96億元，扣非凈利潤8014萬元，由虧轉盈。

拿艾力斯來說，為其業績由虧轉盈作出主要貢獻的是伏美替尼。目前，艾力斯的全部收入都來自于伏美替尼。

伏美替尼是一款第三代EGFR-TKI抑制劑，目前在國內獲批一、二線EGFR突變非小細胞肺癌適應癥。

非小細胞肺癌是絕對的大適應癥，擁有廣闊的市場。據弗若斯特沙利文2021年中國非小細胞肺癌患者達到81.1萬人，對應的藥物市場規模達到34億元。

在這一大適應癥下，伏美替尼能夠分一杯羹，實現盈利或許不讓人意外。

當然，除了適應癥的選擇，艾力斯自身的商業化策略選擇也很重要。

在商業化方面，艾力斯選擇兩條腿走路。一面自建了約 480 人的營銷團隊，負責核心市場的約1000家醫院。另一面選擇抱大藥企大腿，與復星醫藥就廣闊市場約1500家醫院的推廣達成了合作。

對于正在虧損線上掙扎的Biotech們來說，艾力斯的商業化策略頗具參考性。

在過去很長一段時間內，選擇自建團隊還是依靠大藥企，是很多Biotech在商業化之路上頗為糾結的一個選擇。

選擇前者，搭建銷售團隊開銷過大，容易拖垮Biotech現金流；選擇后者，又意味著沒有自己的商業化團隊，想要成為Biopharma成了空談。

而艾力斯的選擇，證明了在自建團隊和與大藥企合作的商業化策略選擇上，并不是非此即彼的關系。

03 偶然還是必然

當然，盈利不等于上岸。

艾力斯依然是最好的例子。雖然艾力斯業績增長迅猛，但盈利能否持久依然要打個問號。

因為，目前艾力斯所面對的情況并不樂觀。在核心管線第三代EGFR抑制劑的競爭中，一邊是仍然強勁的前浪，另一邊是兇猛上岸的后浪。

前浪，是豪森藥業的阿美替尼和阿斯利康的奧希替尼。這兩款產品的問世時間均早于伏美替尼。

后浪，則是處于上市申請階段的藥物。目前，國內有4款第三代EGFR-TKI正在申請上市。這也意味著，在不久后就將會出現多款第三代EGFR-TKI同臺競技的局面。

為了穩住局面，伏美替尼發動價格戰。在2022年的醫保談判中，為了能繼續留在醫保目錄中，伏美替尼降價25%左右，年費從8.5-9萬/年降至6.7萬/年。

除了伏美替尼，艾力斯管線中的五款產品，RET抑制劑、KRAS G12C抑制劑、KRAS G12D抑制劑、SOS1抑制劑、第四代EGFR抑制劑均處于臨床前階段，距離上市仍有較遠距離。

在這一背景下，基于降價和競爭對手增多的雙重壓力，艾力斯能否依靠伏美替尼，不斷驅動業績增長顯然存疑。

好的一點是，艾力斯糧草還算充足。據艾力斯2022年中報，公司仍有現金及現金等價物10.2億元。再加上伏美替尼的收入為公司不斷輸血，艾力斯仍然有錢、有時間為未來謀劃。

如何持續證明自己具有盈利能力，將會是上岸者們的難題。

04 總結

不管怎么說，這些藥企上岸的例子，對于整個中國創新藥行業來說，已經是一項又一項的 “里程碑”。

過去兩年，在醫保控費、創新藥內卷的大背景下，市場上出現這樣一種聲音：創新藥邏輯已變，高額的成本對應有限的支付市場，中國已經沒有創新藥的商業化下半場了。

在依靠本土市場的情況下，這些Biotech能夠在短時間內實現盈利，無疑直接打消了這些質疑。

當然，在積極的同時，我們也能看到一些問題。

在如今創新藥研發內卷的大環境下，要想像過去一樣，依靠一款大單品保持業績長青已經不大現實。

隨著醫療體系改革的持續深入，唯有再創新藥研發不斷突破，拿出更強、更好的藥物，才能在充滿驚濤駭浪的醫藥江湖活得更久、更好。