文|光子出行 潘 談

美股一度大漲13.9%，這是小鵬汽車在3月17日發布2022年第四季度及全年財報后的當晚股價表現。

但要說明的是，小鵬汽車去年Q4的業績其實并不算亮眼：

總營收：51.4 億元，同比減少 39.9%，環比減少 24.7%；汽車總交付量：22204輛，其中小鵬G96189輛；總毛利：4.45 億元，同比減少 56.5%，環比減少 51.8%；整體毛利率：8.7%，同比下降 3.3 個百分點，環比下降 4.8 個百分點；單車毛利率：5.7%，同比下降 5.2 個百分點，環比下降 5.9 個百分點；凈虧損：23.6 億元，同比增長 83.4%，環比減少 0.6%;

但是在財報發布后，很多人原本以為小鵬股價會迎來暴跌，結果卻出現了意料之外的反轉。那么這背后的原因是什么呢？我覺得最可能的原因是，資本市場覺得小鵬汽車的利空已經出盡了，最差的時候已經過去了，那么接下來更可能是局面向好。

內部正經歷大變革

其實在財報電話會議中，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬也披露了小鵬的諸多變化，讓人看到這家公司正在逐步祛除一些多年都未解決的頑疾。以下是我們從本次財報電話會議中摘錄出的十大重點：

1、從去年年底，果斷地進行了戰略復盤和調整，大刀闊斧地推進了整個組織架構的優化，并且核心補強綜合能力的短板。小鵬選擇自我顛覆，在更高的維度和平臺上進行真正的二次創業；

2、小鵬的戰略性調整已經在一季度前三個月體現出明顯的效果，對在接下來的幾個季度繼續穩固放大取得更大的突破充滿信心；

3、新總裁王鳳英將會全面負責小鵬的產品規劃、銷售、品牌市場以及負責整個大產品矩陣體系。王鳳英擁有深厚的行業經驗和市場動態預期，特別優秀的極強的執行力，這會幫助小鵬更精準抓住客戶需求，并且大幅度提高小鵬在品牌市場銷售服務的能力和效率。

4、何小鵬認為，小鵬汽車即將迎來轉折點，因為他們看到了自己的目標是什么，優點和缺點分別是什么，不僅有信心恢復銷量和市場份額的增長，而且現在更加重視基礎，包含了組織能力、產規能力、營銷能力和成本能力的全面提升，這會為小鵬決勝長遠打好基礎，讓小鵬汽車真正可能成為中國乃至全球智能電動汽車的N0.1企業。

5、在產品規劃和設計上，小鵬會更多地開始圍繞用戶可感知到的價值和差異化來進行創新，會在后續的車型包括新車型和改款車型中間調整配置組合，在整車模塊化設計和智能一致性上進行統一。

6、小鵬已經完成了銷售網絡的扁平化管理的組織調整，并正在加強網絡布局和提高一線銷售人員培訓和戰斗力，這為打造小鵬汽車具有決勝能力的數據化銷售終端，實現銷售規模的跨越打下非常好的基礎。

7、在P7i發布后，小鵬進店量和試駕量達到最近幾個月以來的最高水平。在當前整體市場新訂單非常疲軟的情況下，小鵬最近表現了明顯逆勢向上的表現，2月份新訂單相比1月份有了100%的提高，并且伴隨著P7i上市后的訂單表現強勁，3月的新訂單量環比2月份又有大幅度增長。這是小鵬在全面變革后打的第一個勝仗，也讓內部的士氣相當振奮。

8、小鵬今年第二款重磅新車型G6將會在上海車展亮相，并在今年二季度末正式發布和啟動交付。相信G6成為這一市場銷量排名前列的爆款。在量產爬坡后，會取得相比P7 2-3倍的月銷售目標。小鵬還將在今年的下半年繼續推出一款全新的純電七座MPV，這款車將滿足追求更大空間、追求人機智能共駕的家庭客戶需求。

9、小鵬已經制定了明確的執行路線圖，通過技術創新、配置優化等多種手段，從今年到明年實現自動駕駛的Bom成本超過50%成本下降，使整車硬件含動力系統達到約25%的成本下降。

10、隨著小鵬當前在管理上的大幅度且快速的調整，以及產品組合鍛造的升級迭代和營銷體系能力的快速迭代，已經看到了可喜的變化和效果。何小鵬有極強的信心，從2023年三季度開始，小鵬汽車的銷量將會看到環比和同比的大幅增長，并且較大比例地高于行業的增速。

可喜的跡象在出現

小鵬汽車此次財報電話會議可以說信息量巨大，何小鵬披露了大量外界關心的信息，其中最讓人印象深刻的地方在于，小鵬汽車以往最被人所詬病的整體效率在提升，而成本控制竟然可以做到25%的優化。如此幅度的成本控制能力變化，甚至一度讓人懷疑這究竟是真的還是在畫餅。

小鵬在去年G9發布會宣布售價后很快遭遇打臉，除了配置復雜以外，第一次宣布的價格也被認為沒有競爭力，隨后才選擇推倒重來。之所以會出現這樣的情況，原因之一是小鵬成本控制做得很不好，G9本身的毛利率就很低，挪騰的空間有限，但是在鋪天蓋地的吐槽聲下，小鵬G9還是選擇了配置修改和降價，最終才挽回了不少準備退單或已經退單的用戶。

從小鵬汽車去年Q4的財報來看，小鵬汽車整體毛利率：8.7%，同比下降 3.3 個百分點，環比下降 4.8 個百分點；單車毛利率僅為可憐的5.7%，同比下降 5.2個百分點，環比下降 5.9個百分點。

作為對比，理想汽車去年Q4整體毛利率高達 20.2%，單車毛利率也達到了 20%，而特斯拉同期的整體毛利率和單車毛利率更是都超過了25%。僅有蔚來在去年Q4的整體毛利率3.9%與單車毛利率6.8%與小鵬差不多處于同一水平。

正是由于毛利率水平極低，使得小鵬面對當下的價格戰會很尷尬，因為原本的定價就已經很低了，實在是降無可降，總不至于負毛利賣車吧？

但是如果真的實現何小鵬說的“整車硬件含動力系統達到約25%的成本下降”，那么小鵬汽車將與理想等同行處于同一毛利率水平，到時便不懼任何價格戰，面對對手降價還會有足夠的手段應戰。

千萬不要低估了這件事的影響，成本下降帶來的好處可以說是方方面面的。我們如果引用亞馬遜內部常用的飛輪理論來概括這件事的話，大致可以這樣描述：一旦成本大幅下降，價格就會明顯降低，銷量就會明顯增加；銷量大幅增加了，供應鏈話語權就會加強，有助降低Bom成本；Bom成本降低，又進一步推動價格降低，再度推動銷量增加，從而形成良性循環。

可以說，只要小鵬的效率和成本控制能力都得以大幅提升，那么這家公司離重新回歸高速增長也就不遠了。

而要達到上面所說的效果，何小鵬給出的時間是從今年到明年，通過技術創新、配置優化等多種手段實現，具體來說是要在今年下半年、明年上半年以及明年年內完成幾個階段巨大的成本下降。他認為成本降低25%不代表小鵬有多厲害，是代表過去小鵬成本控制沒有足夠地好。

比如今年小鵬G6就會上線一體化沖壓，在整車上也可以降低40%—50%PACK的成本，另外目前正在做電芯平臺化的設計，電芯成本有相當大幅度的下行空間等等，都將促成這一目標的達成。

對于能否達成目標，資本市場或許還有疑問，畢竟企業高管給華爾街投資者畫餅的事早已屢見不鮮。我覺得資本市場真正開始認為小鵬正在走出低谷的體現在于，何小鵬在電話會議中表達強烈信心，從2023年三季度開始，小鵬汽車的銷量將會看到環比和同比的大幅增長，并且較大比例地高于行業的增速。

畢竟，在內卷至此的汽車市場，銷量幾乎可以說明一切。