文|天下網商  劉雨錕

編輯|吳羚瑋  徐藝婷

3月7日晚24點，陳敏之在位于中國香港將軍澳的TVB電視城結束了6個小時直播。她說自己回頭時，發現團隊成員都在歡呼，有些懵。有人上前攬住她，告訴她，直播成交額2350萬元。她稱聽到這句差點哭出來，“我之前預期幾百萬就覺得合格了，跟我說兩千多萬？”

陳敏之是中國香港演員，曾獲得過TVB最佳女配角獎。“TVB識貨”淘寶直播間開啟后，她是第一場的“主播”。

23天后，“TVB識貨”第二場直播。陳敏之與TVB同事馬國明、陳自瑤一起，直播主題為“沖上云霄”——一部曾經大熱的港劇。

沖上云霄劇照 圖源淘寶直播官方微信公眾號

直播從中午12點開始，持續了12個小時。淘寶直播官方提供的數據顯示，第二場TVB識貨直播吸引了超過690萬人次觀看，總成交額高達7320萬元，是第一場直播成交額的三倍多。

當下，淘寶直播是TVB所需，TVB也是淘寶直播所需。

淘寶直播事業部總經理程道放表示，直播進入下半場，比商業基建能力。商家選擇平臺，“考慮的是穩定經營，是三五年的生意”，這背后，平臺要有貨品力，有供應鏈能力，有較好的消費者體驗。

就淘寶直播而言，目前也正在轉變方向，在成交額基礎上，加緊內容化，提升消費決策內容比例，成交額和內容雙輪驅動。“我的KPI（中）GMV的占比已經非常小，大部分已經是用戶指標了，”他介紹，該指標包括DAU（日活躍用戶數）、時長等，這與淘系去年提出的“從交易到消費”的戰略相合。

“夢回TVB”

淘寶直播行進的內容方向，TVB的港劇式直播較符合——TVB旗下上海翡翠東方傳播有限公司(TVBC)總裁彭明曄介紹，要將影視IP、藝人IP作為重點內容融入直播場景，并成為消費者購買產品的主要原因。

以TVB第二場為例，直播間在《沖上云霄》的機艙場景內，三名TVB演員分別化身機長和空乘，連背景板上的屏幕，也不間斷播放《沖上云霄》的影視片段。粵語和“港普”口播也是消費者能感受到的最明顯特征。

幾位主播在直播時用粵語與港普相間介紹商品，有消費者在評論區留言“夢回TVB”。

陳自瑤與馬國明

淘寶直播事業部生態負責人葉鎮參介紹，初次直播很多用戶表示聽不懂粵語，于是團隊在直播間發起投票，但發現絕大部分人都希望聽粵語。“并不是我們想讓消費者聽懂的就是真正的內容。哪怕我聽不懂我也喜歡聽，這是情懷與商品的連接。這個對我們當時觸動挺大的。”

此次12個小時的直播累計上架209款商品，相比第一次，商品選擇也變得更加港風。《天下網商》注意到，此次上架商品除第一次就已經出現的“溏心風鮑”外，還包括香港雞蛋卷、珍妮曲奇小熊餅干、香港酒店、蘭芳園奶茶、本地小吃等等本土特色商品。據了解，此次共有超過50款香港特色商品進入直播間。

情懷能否長久？

從數據上看，TVB開了個好頭。

對于首場成交目標，在淘寶直播內部，基于歷史數據和首戰招商情況，最初也只定在50至100萬元。過程中不斷調整，仍大超預期。

TVB與淘寶直播媒體見面會

TVB確實需要這樣一場硬仗來提振士氣。TVB是世界第一大華語商營電視臺，從上世紀60年代創臺伊始就引領了很長一段時間的港劇黃金年代。《天龍八部》、《尋秦記》、《大時代》、《沖上云霄》等在整個華語地區都擁有極強的影響力。但TVB從2017年來已經連續5年虧損，3月剛剛發布的年報顯示，TVB全年虧損8.1億港元（約合人民幣7.08億元），同比虧損幅度進一步擴大25%。

電商成為TVB下一步發展的最重要手段。TVB此前收購香港電商平臺Ztore Investment Limited（香港士多），如今進軍直播電商。TVB在合作公告中稱，預計與淘寶的合作將帶來千萬港元級別的收益。如今看來，數字應當會超額完成。

一個問題是，TVB識貨直播間的火熱會一直持續下去嗎？

情懷是TVB直播帶貨最大的標簽。當年輕時熒幕上的角色再一次出現在直播間時，確實能夠勾起人的懷舊和消費欲望。

而在情懷背后，是內容化運營能力和對藝人的管理能力。在這方面彭明曄表示，藝人的電商直播需要對影視內容、藝人特點有深刻理解，讓整場直播的購物體驗像是看劇一樣，連續數小時依然意猶未盡，“這些工作恰恰是TVB最擅長的。”

1968年，TVB播出了第一部港劇。這55年間積累的大量港片，如今不少臺詞和畫面成了互聯網熱梗，更足以成為其直播間的內容富礦，不斷挖掘，不斷復用。“TVB未來將運用電視內容直播進行銷售，同時將把短視頻和微綜藝融入淘寶生態，帶來‘TVB式’的消費體驗。”

TVB此前已有不少內容嘗試。早前在抖音開設帶貨直播間，但實際主播并非藝人，反響平平。另外在短視頻方面，其短視頻賬號主要內容為經典影視劇、《獎門人》等老綜藝剪輯等等，基于藝人資源的再創作并不多。

也有消費者在直播留言中表示，希望TVB直播間能請來林峯、佘詩曼這些港劇大牌，而這則考驗TVB籌措資源的能力。

據悉，今后會有更多藝人開設個人淘寶直播賬號，或是以主創身份加入內容電商產品中。從4月開始，TVB識貨直播間將維持一個月3-4場的節奏，并把主動權給用戶，讓用戶選擇具體主題和直播藝人。

直播電商下半場

除內容化外，另一大挑戰在于如何管控供應鏈。從產品設計研發、采購，到物流配送，供應鏈的穩定性才能提高直播電商的上限。

彭明曄稱，TVB能夠通過本地供應鏈獲得品優價廉的本土和跨境商品，將原本優質的香港購物體驗復刻至線上，這些將成為TVB識貨相比其他直播間的一大差異所在。

淘寶則借助龐大的商家和貨品體系給予支撐。葉鎮參描述，在最開始意識到首場直播可能會達到千萬級銷售規模后，團隊用半天時間緊急聯系不同商家和阿里各個業務部門，最終把貨品總量也拉升到相應規模。

在程道放看來，這是下半場競爭的有力優勢。他介紹，2022年中國直播電商行業規模已經達到3萬億，去年下半年開始，流量紅利見頂的情況已經非常明顯。換句話說，此時的直播電商已經進入下半場，競爭核心將回歸經營邏輯，也就是實現持續性經營——內容+商品+后續服務的基礎設施，缺一不可。

商家選擇平臺是持續經營，平臺扶持商家則與戰略方向相關。

今年，直播成為阿里五大戰略之一，也是繼搜索、推薦外的第三個場域。戰略地位進一步提升，與此同時，淘寶直播本身也在從成交轉為“成交+內容”雙驅動。

所謂內容，既有TVB式的“IP+藝人+貨品+情懷”的聯動，也有普通人基于生活經驗的內容直播，如服飾穿搭、食物烹飪，形成個人勢能后再變現。“我們直播希望從一個流量消耗的、帶貨的、看效率的場，往前走一步，做消費決策的內容。”據悉，這一目標正在行進中。