文｜霞光社 郭照川

編輯 | 宋函

在寵物智能用品出海賽道，“在國外賣，能比在國內賺到更多的錢”已成為一種行業共識。對于這種現象，創業者Jason解釋了其內在邏輯：

“就我們總結，海外市場相對‘不擠不卷’。”Jason說，“海外寵物用品整體智能化水平不高，甚至在我們出現之前貓砂盆只有自動和手動之分，所以互聯網技術領先的中國品牌有先天的優勢。我們最初打入美國市場的時候，產品一臺能賣699美金（折合人民幣4800余元），相比國內利潤空間更大。”

Jason創立的智能寵物用品品牌叫CATLINK，主打的“可監測貓咪健康”的智能貓砂盆不僅在國內非常知名，在東南亞、東亞、歐洲、北美等市場也接連賣爆。

去年“黑五”期間，在亞馬遜的歐美市場貓砂盆智能榜單上，這款來自中國的貓砂盆銷量排名第一，超過了許多歐美老牌的寵物用品品牌。最近，霞光社和中國寵物智能用品品牌CATLINK的創始人Jason聊了聊他們的出海創業故事。

醞釀期比爆發期久得多

2013年初，在智能寵物用品外企工作的Jason陷入了“初老之惑”。

當時剛剛30歲的他，處境還遠算不上“中年危機”，但日復一日的大型外企重復工作，讓他不由得思考：自己難道就這樣在外企里一直養老嗎？

那是一家做自動貓砂盆的外企，如今的體量是全球排名第二。這家外企的銷售中心在美國，2005年之后，這家外企把供應鏈遷移到中國國內，陸續和國內的工廠與供應商達成合作。在這個過程中，Jason作為國內初始團隊的一員，從采購經理一直做到了供應鏈總監。

就這樣，他從頭到尾了解和接觸到了智能貓砂盆生產組裝的核心流程，但同時他也內心生出更多思考。因為這家品牌生產的已經是成熟產品，所以它幾乎幾年都不會迭代和換款，而在這里工作的人就像安排好的機器一樣，每天重復著固有的認知和工作流程。

“早上10點鐘到公司，晚上差不多6點鐘就下班了，然后每年差不多有將近1個月的假期，就是覺得如果在這樣的環境下，我人就廢了。”Jason回憶當時的場景。為了防止自己一路頹廢下去，他決定報考華東理工大學的MBA。

在“白天公司上班，晚上去上輔導班”的自我內卷驅動下，他終于考上了商學院的研究生，也打開了另一層世界：“當時商學院老師上課的時候，基本上是以實戰案例為主的，同學們分享的創業經歷都非常精彩和豐富。”

于是他也開始反思，自己有哪些行業經驗和優勢：“這些年在外企，我不但熟悉了幾乎所有的寵物智能用品SOP流程，包括采購端的談判和相關領域的知識，還擁有大量的出海經驗和海外代理商資源。”

依靠著十多年積攢的行業經驗，Jason決定出來創業。他創立的第一家公司的業務，是作為老東家貓智能用品在東南亞市場的總代理。

事實上，這款老東家的貓智能用品只有生產組裝在國內保稅區完成，商品幾乎全部都是直接出口到歐美市場。因為從一開始就接觸面向歐美市場的貨品，也為他未來創立的自有品牌出海打下了基礎。

時間到了2017年12月，Jason和他兩個MBA的同學一起，創辦了自有品牌“CATLINK”。

“在創辦這家公司的時候，我們就沒想著只做國內市場。我們一開始就說要全球化，把CATLINK的產品一定賣到美國去。”Jason告訴霞光社，“但事實上，我們醞釀期比爆發期久得多，就是前期的準備時間極長。”

一開始，Jason并沒有選擇消費力最強的歐美市場作為自己品牌出海的第一站，而是選擇了亞洲周邊的部分海外市場例如東南亞、東亞諸國進行驗證。他們最先打入的市場是東南亞的泰國和越南，隨后產品又進入了日本和韓國市場（進入日韓需要更多的相關認證）。

Jason把自己之前認識的一些東南亞寵物用品代理商，邀請到亞寵展來推薦他們的產品。“在那個時候就已經在出海了，我們推出的版本一開始就是中英文雙語。”

事實上，CATLINK在真正推到海外市場之前，產品前前后后早已改版了多次，第一版的問題是“外觀太笨重，造價極貴極高”，第二版的問題是“產品功能性沒有達到預期”，而第三版的問題在于“設計與想要的極簡風格不相符”。

“產品確實脫離了我們自以為的認知范圍。”Jason說，在周邊市場做出反饋后，他們很快調整了設計、生產、制造等策略。“APP哪里需要改進，哪些功能在海外感覺不太好用，我們跟代理商快速溝通，然后反饋到研發部門迅速迭代升級產品。”

一直到2022年1月，Jason終于認為公司有了足夠的經驗和出海歐美的實力和資金池，他才開始決定進軍歐美市場。

出海歐美“避坑術”

想在歐美市場賣“爆”，實則需要避開很多“坑”。

“你把一船產品送到歐美去，兩個集裝箱在海上飄，到時候再發現產品不夠好就晚了—— 它們就可能直接變成一堆廢塑料，就算你想拿回來還要再花筆錢。”Jason告訴霞光社。

在他看來，產品出海所安排的時間點和市場選擇需要非常精準：沒有準備好之前，是絕對不能貿然進軍歐美。

“說白了，現實情況是沒那么多錢——沒有600-700萬元的準備，絕對不要碰亞馬遜，這對出海企業的現金流等要求非常高。”Jason說。

除此之外，走亞馬遜銷售貨品，對中國出海商家來說，本身就自帶門檻和難度：例如亞馬遜會衡量商家的周轉率指標，“如果你的周轉率水平不高的話，會被亞馬遜收更多的倉儲物流費。”

除此之外，亞馬遜排名機制對許多品牌來說也是很大的挑戰：“本來你已經花了很大的力氣排在前列了，但一旦你的庫存賣斷貨，排名馬上就會掉，可能需要再花之前2倍不止的錢去砸廣告，把流量砸回到正常的水平。”

為了不讓庫存“歸零”，運營方就要千方百計地提高平臺上貨品的價格：“看著存貨量少了，就要提高單臺價格，有時甚至多加個三、四十美金。”目的就是千萬不要讓庫存“歸零”，“一旦歸零就完了。”

也就是說，亞馬遜是一個只喜歡“錦上添花”的平臺，只有你的貨品足夠暢銷，訂單量足夠大，品牌的運營效率和投入也足夠可觀，它才會展現出最“善解人意”的一面。

而另一方面，亞馬遜自然而然成了最能幫品牌快速驗證自己在歐美市場是否“能打”的風向標。無數品牌在這里交了巨額的學費，但也有更多的出海品牌，憑借自己的魄力和審慎，把亞馬遜變成了一個很好的出海主攻平臺。

而另一方面，亞馬遜物流中可能存在船期不準的問題。

“海外的物流體系，跟中國物流體系的發展差太遠。亞馬遜物流基本上都是中小型船，有時候船期不準，再碰上亞馬遜倉庫本身假期等等，本來是該3-5天進倉的，有時候會拖延到8-10天。”

“去年黑五之前，我們也是早就準備了很多的貨在亞馬遜倉庫里面，這次爆發后的物流才能跟得上。”Jason說。

梳理下來，光是做商品詳情頁的優化、產品介紹文字的調整、理順出海的物流體系、摸清楚適合入倉的時間點，搞清楚一次需要發出的集裝箱數量、國內需要準備多少貨量的倉儲、應該如何對應安排生產計劃等等細致的工作，CATLINK就幾乎籌備了將近一年的時間。

在海外做品牌，才叫“出海”

智能寵物用品出海，同樣也離不開實際落地的“本地化”。

尤其是在最近一年，泰國、美國、加拿大、韓國、日本等大型國際寵物展會上，都能看見CATLINK的身影。而在東南亞市場和歐美市場，CATLINK采取了兩種不同的分銷方式。

Jason告訴霞光社，在東南亞他選擇代理商的時候會考慮兩方面因素：第一是代理商本身有沒有專門的售后服務，第二是代理商有沒有線上電商的運營能力。

為了讓東南亞國家的代理商在這兩方面做到更好，Jason給他們預留了足夠的做售后和營銷的利潤空間：

“我們在泰國實行的是獨家代理模式，代理商特別能掙錢。他們有自己的定價權，所以非常放心。”公司希望代理商在獲得可觀利潤之后，能把多余的錢投放到產品營銷上。包括谷歌、Facebook、Instagram等平臺的關鍵詞搜索和流量投放，以及Shopee、Lazada等電商平臺的宣傳素材物料拍攝等等。

“比如今年5月在泰國有一個非常大的展會，他們會讓CATLINK的logo出現在展會上。他們也會自己拍素材，請當地的大V做推廣。”Jason說，“這些東西都需要錢，錢從哪里來？就是從留給他們的利潤里面來。”

Jason覺得他把代理商們“保護得很好”，盡量減少對方的后顧之憂，讓他們通過代理CATLINK得以發展壯大。

據Jason介紹，他們的泰國代理商已經發展成為當地最大的一家寵物用品代理公司。而他們在泰國曼谷的代理商團隊，可以做到售后服務上門，有專門的工程師12小時內去幫用戶解決問題。

而在北美市場，CATLINK也根據當地智能貓砂盆的使用情況，做出了專門的產品設計調整。

與國內不同，美國養貓的用戶大多是用膨潤土作為貓砂。這樣一來，原版設計中為豆腐砂、混合砂設計的混合砂濾網其實并不適合北美市場，會導致貓砂盆中細碎的排泄物清理不干凈。所以CATLINK北美市場的產品用的是專門配置的膨脹土濾網設計。

通過大量本地化的設計調整和渠道布局，除了美國去年亞馬遜黑五的TOP1之外，CATLINK在東南亞、日本等國家市場的電商平臺也積累了靠前的排名。有了這些前期的積淀，這一中國智能貓砂盆品牌正在順利地進入更多海外市場，例如澳洲的Costco，和更多美國主流的電商平臺和線下渠道。

“提高品牌辨識度也非常重要，在一眾美國的貓砂盆中，幾乎都是灰色、黑色，我們的中國產極簡風貓砂盆產品外觀本身就非常有辨識度。”Jason對于自己品牌的國產貓砂盆在美國市場很有信心。

“一款貓砂盆只能自動清理貓砂，無法聯網，而另一款不僅能自動清理，還能聯網操控，還能監測貓咪健康，你是消費者你選哪款貓砂盆？”Jason認為創新產品才是打造出海品牌差異化的關鍵一步。

CATLINK現在已經出海了93個國家和地區，有40萬的APP累積注冊用戶，其中光是貓咪真實救助案例的反饋就有一千多件。不久前的3月，他們還帶著剛研發推出的新產品出現在美國的Global pet expo（寵物用品展覽會）。

事實上，在使用過智能寵物用品后，海外消費者的心理預期已然被拔高，自動貓砂盆逐漸滿足現代養寵生活需求，也意味著屬于智能寵物科技的時代來臨。

作為自帶智能系統，又能成功完成產品與營銷海外市場本地化的中國寵物用品品牌，CATLINK正在越來越深度地被全球各地消費者所接納，也意味著寵物出海賽道未來還有更多的淘金空間。