文 | 中國微酒 岳治中

編輯 | 吳 弩

在酒水流通渠道中，煙酒店作為數量最多、與消費者打交道頻率最高的單位，一直被行業視為“最后一道蓄水池”。

疫情三年里，向以煙酒店為代表的終端網點下沉是各大品牌解決回款的重要方式。

但在最近的調研中，多地廠家/經銷商業務員告訴微酒記者：現在向煙酒店壓貨越來越難，不少煙酒店寧肯不要獎勵支持，也不再打款。

煙酒店的態度為何會發生變化？對此，品牌方又給出了哪些解決方案呢？

01、多地煙酒店，老板不打款

“現在上游讓我打款，我都讓他8月份再說。原因很簡單，按照現在的銷售情況，我店里堆的貨差不多要3個月左右才能賣完。”成都某煙酒店老板這樣說道。

他表示，3-4月間，有20多位客戶在他這里定了“五一”期間的婚宴用酒，規模都在10桌以上，最多的有30來桌。但由于今年五一用酒量的減少，大部分客戶都出現了退酒的情況，而且退回率超過了50%，這就讓他在短時間內出現了較大的庫存積壓，在這批貨消耗完之前，他都不打算再打款。

“一季度的時候，部分白酒廠家為了完成銷售任務，給出了很多優惠政策。我當時進了很多貨，雖然動銷了一部分，但現在是淡季，我還是想多留點錢在手里。”山東某煙酒店主表示。

而在陜西經營某醬酒品牌核心終端店的老板則告訴微酒記者，今年“五一”過后，由于銷售不理想，在上游業務員和他溝通二季度回款事宜時，他已明確表達了暫緩的想法，并決定主動向廠家申請減少下半年30%的銷售量。該老板表示：“我們家的部分資金是融資來的，成本本來就不低。雖然減量可能會影響廠家后面給我的返利、旅游、品鑒酒、品鑒會、模糊獎勵、人員補貼、配送費補貼、房租補貼這些，但相較于庫存積壓帶來的資金壓力，不算什么。”

02、為何壓不動？

那么，作為渠道的最后一道蓄水池，為什么越來越多的煙酒店開始“壓不動”了呢？

有煙酒店老板認為，最核心的原因在于消費減少所導致的產品滯壓。一方面是銷量的下滑。煙酒店的核心客戶相對集中，銷售多以團購為主，但當前團購萎靡不振，導致了終端的堵塞。與此同時，散客的銷售也在減少。

某煙酒店主表示：“和去年同期相比，今年整體銷量下降了三成的樣子。往年每天至少有10多個散客進來買酒，成交的也能有個七、八單，但現在每天進店買酒的人只有三、四個，真的是慘不忍睹。”另一方面是產品的“錯配”。某煙酒店主坦言，他門店的產品多以中高價位和次高價位為主，但由于客戶出現消費降級，大眾產品反而是現在銷售最為紅火的價位。但多數廠家對此沒有前瞻性認知，產品供應和實際需求出現了錯配，渠道賣不動自然不愿意回款。

除此之外，也有煙酒店主認為，被稀釋的利潤則是導致目前煙酒店壓不動的主因。

該店主告訴微酒記者：“做為渠道鏈條的末端，終端店利潤低已經是行業的共識。我這里的很多酒，一箱只賺得到10-20元，哪怕是不愁賣的茅臺、五糧液，利潤率也不足2%。此前有費用補貼還能勉強維持，疫情放開后，上漲的租金直接將這筆費用稀釋掉了。因此，現在除開核心店簽約的產品，其他的我都是有需求再去調貨，絕不多放。”

還有煙酒店的老板講：價格的不斷下滑是他不敢打款的重要原因。“白酒雖然不會過期，但是價格最近跌得厲害。春節前560元進的某醬酒，現在降到500元了，980元進的某濃香型大單品，現在降到930元了，相當于10萬元現在變成9萬了，酒價的不斷下跌，讓我的存貨貶值，這損失也不小。”他這樣說道。

03、解決“壓不動”，廠商的“三板斧”

雖然以上終端店主給出了各自不愿意打款的原因，但從本質上來說，高庫存和低利潤是目前壓不動的核心所在。

為了解決這一問題，不少品牌方也使出了渾身解數。

有煙酒店老板透露，茅臺某醬香酒暫緩了在他那里的發貨，目前廠家重點開展的工作就是加大動銷力度，穩定價格體系。

貴州珍酒則自3月份開始執行喝兌活動，5月頭15天的喝兌瓶數比3月份全月增長了179%。其中，河南新鄉市華致貿易有限公司一個月的喝兌瓶數達800多瓶，貴州興義市岐鈺商貿有限公司一個月的喝兌瓶數近400瓶。

國臺國標則全面啟動了控盤分利模式，終端通過掃碼入庫獲得積分獎勵，同時終端在推薦消費者掃碼后，由運營中心對終端進行積分返利抽獎。

同時，國臺國標還組建了終端聯盟體進行分級管理，所有終端聯盟體成員保持開票價、對外報價、成交價、執行市場政策全部一致，對于不同坎級的包量店，執行享受不同坎級政策支持，同時相比其他終端，終端聯盟體成員在權益和獎勵上有額外支持。

劍南春則在贈酒、紅包的基礎上，根據桌數給煙酒店一定的“中介費”，以激發終端推廣的積極性。

習酒的消費者開瓶紅包，最小獎已從8.8元提升到18.8元，君品習酒則提升至38.8元。同時，消費者開瓶后，對應的終端店也能拿到50-60元的推廣獎勵，其利潤也能增加10%左右。

除了廠家外，一些煙酒店也在積極尋求解決方案，在成都經營煙酒店的李莉表示，在新零售沖擊和渠道的日趨飽和下，坐等顧客上門的模式顯然已經行不通了。“我們店與附近的一些餐館形成了合作，以此來保證穩定的酒水銷售額。”

對此，有行業專家認為，在整體消費下行的情況下，不管廠家還是經銷商、終端店都承擔著極大的壓力，面對這樣的情況，廠家需要加大市場的支持力度，持續關注渠道庫存的消化，同時減輕下游的經營壓力，才能夠有效保障價格體系的穩定。