文｜母嬰時代 藤遙

“草飼”在快消行業內并不陌生，比如草飼牛肉就是發展較為出色的草飼產品，但是相比之下，草飼奶粉發展一直處于不溫不火的狀態，主要是由于這一行業入局品牌較少，屈指可數的幾家品牌在推動會較為困難，各大品牌像是在過獨木橋，還需要不斷提升自身產品優勢，慢慢走、長久走。

因為草飼奶粉在國內市場中還處于初步發展階段，憑借著其奶源優勢，取得了部分精細化、高端化消費者的認可和喜愛。目前，草飼奶粉依舊是以更安全、更健康的草飼奶源作為主要賣點，相比于其他細分奶源，草飼奶源較為獨特的一點是對于草飼奶牛的飼養環境和所食草料等均有要求，所以產出的奶源也較為優質。

渠道是否需要必備一款草飼奶粉？

隨著嬰幼兒配方奶粉市場競爭愈發激烈，各大渠道和終端母嬰店的活動也就愈發熱鬧，不少店鋪都通過強大的活動力度來吸引消費者，大家都加入到走量的競爭中。

其中，各大品牌的主打產品可能是貢獻力度較大的，但也可能是利潤較少的一個品類。這也讓渠道中“難”的聲音越來越多，大家都在“內卷”當中，有些渠道表示“一些產品利潤甚至只有5塊、10塊，只要賣出去就可以”。

不少品牌換經銷商、渠道商的頻率也較高，所以現在渠道從選品上也會愈發謹慎，通過各種方面來進行對比、選擇。一個品類能否發展，也要看渠道是否需要此品類，有何優勢能夠吸引渠道來推動此品類發展。

其中，草飼奶粉作為新興品類，其擁有著奶源賣點優勢，以天然、無污染、更安全的草飼奶源作為賣點，也是消費者購買草飼奶粉主要原因，與其購買奶粉時優先考慮安全性、產品營養和奶源等因素相契合，草飼奶粉的優勢逐漸顯現。

有數據顯示，由于放牧方式和飼養條件的不同，“草飼牛”生產出來的草飼牛奶，含有的天然Omega-3脂肪酸、維生素A及E、β-胡蘿卜素和CLA（共軛亞油酸）等營養成分，在含量和比例上都更具優勢。

另外，除了此優勢賣點外，其奶源也具有差異化、稀缺性，據愛爾蘭農業與食品發展署的數據顯示，全世界只有10%的牛奶是戶外的“草飼牛奶”。能夠讓稀缺性成為品牌布局加分項的前提是草飼的奶源優勢，因為草飼奶牛放牧環境、飲食管理等都有著較高要求，這也讓其奶源有著趨于其他奶源的特色和優勢。

是渠道進行高端布局的選擇，大多數高端產品線相對于低端產品線會更有利潤。但這也是渠道難以打開廣闊市場的阻礙，比如某頭部品牌旗下的草飼奶粉的預售價曾達到536元，而現在其京東自營旗艦店800g售價253元；另一國產品牌旗下的草飼奶粉凈含量800g售價376元。

除此之外，草飼奶粉的市場認知度還沒有打開，所以渠道在是否會選擇草飼奶粉時可能會進行綜合考慮，是否是必備布局品類，還要看不同地方的渠道商。

參與企業的受限性

因為國內環境對于草飼奶牛的限制，大多數品牌需要進行國外進口，另外，草飼奶粉市場較小，只有個別品牌卡位布局，或是想要尋求差異化的品牌才會進行布局。

根據官方數據，2020年中國奶牛的總存欄量為510萬頭，黑白色的荷斯坦奶牛占了其中絕大多數。而荷斯坦奶牛之所以能夠成為奶粉行業中的主要奶牛，原因是養殖成本相較較低，可以進行大規模工廠化養殖，并且產能較高。

據了解，乳用型荷斯坦牛在8000-10000公斤/年的平均泌乳量，相對而言，草飼奶牛產能較低，并且大多數國家對于草飼奶牛在擠奶頻率也有所限制，再者能夠稱之為草飼奶牛的奶牛只有10%，所以草飼奶粉在奶源供應上注定是稀缺的，從而這一領域無法達到大規模發展。

據QYResearch數據顯示，美國也是目前最大的草飼產品市場之一，2018年占草飼奶全球消費量的70.84％。另外，愛爾蘭、新西蘭、澳洲、荷蘭、丹麥等也都是草飼奶源的主要國家。

在草飼奶粉奶源宣傳時也可以發現，其奶源供應基本來源于進口。比如某品牌草飼奶源采用的是旗下牧場，奶牛全年超350天自由放牧，2000小時戶外日照，96%牧草喂養，禁止轉基因食物，每天只擠2次奶，該奶源已獲得新西蘭AsureQuality草飼認證。

除了自由牧場外，部分企業還是以與牧場簽署供應協議為主，比如某品牌的草飼奶源來自于新西蘭天然牧場的奶牛，由歐洲乳制品配料領域的專業供應商所提供；而另一國產品牌與該企業也有所合作，沒有采取很多品牌慣用的OEM代工模式，而是選擇了在愛爾蘭共同投資建設工廠及生產線，來保障產品的質量標準。

舉步維艱？品牌邁不進腿、撤不回腳

對于初步發展的草飼奶粉而言，布局品牌屈指可數，雖然競爭壓力較小，但是也意味著推動整個市場發展的品牌較少，所以現在布局品牌處于一個邁不進腿、撤不回腳的狀態。

其中邁不開腿的原因是熱度并不高，根據市場調研咨詢機構QYResearch數據，2018年全球草飼牛奶的市場規模達到1900萬美元，預計到2025年達到7760萬美元，2019年中國草飼牛奶消費量保持雙位數增長。草飼牛奶的熱度會相對較高，有銷量數據的產出，但是在草飼奶粉市場中，布局品牌沒有過銷量高的消息。

并且草飼奶粉整體布局較為高端，受眾群體處于一個局限的狀態，主要以一二線城市為主。根據艾瑞咨詢發布的《2022年草飼奶粉消費者洞察研究報告》顯示，草飼奶粉消費者畫像母親、30歲以下消費者是草飼奶粉的購買主力軍超九成消費者家中僅有一個孩子喝奶粉，女孩比例略高于男孩。草飼奶粉消費者主要分布在一線、新一線和二線城市，本科以上學歷消費者占比接近九成，家庭月收入1-3萬元居多。

而撤不回腳的原因是新國標注冊已經通過的，已經花費了大量精力與資金來進行投入，據了解，一個配方系列的全成本在1000萬元左右，一個企業可以注冊3個配方系列，這就是一筆不小的投入，另外部分產品還需要修改配方也需要花費一定的資金，人力、精力、注冊花費金額等都是重大投入，所以都要在竭盡全力在競爭、比拼，不可能輕易推出市場。

國內政策暫無標準較為模糊？

筆者從業內人士了解到，因為國內市場還有對于草飼奶源的要求，所以行業內產品的品質到底如何，其實是一個未知數。

根據全國認證認可信息公共服務平臺查詢信息，目前國內“草飼”相關認證標準主要包括《草飼產品認證技術規范通則》《草飼產品認證技術規范草飼奶牛》《草飼產品認證技術規范加工》《草飼產品認證技術規范草飼肉牛》等，生效時間為2021年3月。據標準發布單位方圓認證集團有限公司相關人員證實，該標準為方圓認證自行制定，已通過國家認監委批準備案。

而隨著草飼奶粉市場的不斷擴大，進一步促使越來越多國家草飼奶源認證標準的推出。美國、北美、新西蘭、愛爾蘭、美國和加拿大都相繼推出了草飼標準認證，有法可依。

因為國內市場中還沒有國家標準的推出，所以現在大多數草飼奶粉的執行標準與其他奶粉幾乎處于一致狀態，行業內草飼奶粉產品是否100%草飼，還是未知數。

另外，奶源既是草飼奶粉的優勢，也是阻礙其市場進一步擴大的劣勢，所以根據筆者查詢國內市面上所銷售的草飼奶粉，還是主要以大包粉、大包粉+生牛乳為主。當然，沒有國家標準不代表國內草飼奶粉產品不優質，只是沒有一個門檻，會促使部分濫竽充數的產品出現，而拖累了整個草飼奶粉整體的水平與品質。

養殖的勢頭和草飼奶粉呈現違和？

因為草飼奶牛對生長環境、所食草料等都有一定的要求，而國內大多數地區并不具備這樣的要求，并且草飼奶牛的大規模飼養對于環境影響較大，所以國內的草飼奶源大多數依賴于進口。國內奶牛的飼養主要以大規模圈養、食用飼料為主，而草飼奶牛需要進行散養、食用天然草料，各個國家對于草飼奶牛的標準也有一定差異。

根據《草飼產品認證技術規范通則》顯示，草飼牧場為具有一定基礎設施，滿足動物放牧條件，并為其提供飼草的牧場。放牧期，動物以在草飼牧場自由采食為主，飼草的日飼喂量應至少占90%（以干物質計）。非放牧期，飼喂的飼草中至少應有60%來自本養殖場的飼草基地或合作的飼草基地。

另外，根據《草飼產品認證技術規范草飼奶牛》里規定，從犢母牛到青年母牛的全年放牧時間不能少于240天，成年母牛非放牧期飼草的日飼喂量應至少占75%（以干物質計），每頭奶牛每天擠奶次數不能多于2次。

業內人士曾表示，內蒙古古呼倫貝爾大草原牧場雖然屬于全球的黃金奶源帶，但是分為農區和牧區，其中不適合種莊稼、無霜期不夠植物生長條件的才做了牧區，牧區冬天溫度較低，草飼奶牛需要遮陰避風擋雪，對于飼草的密度要求很高，再加上奶源運輸問題，內蒙古便不適合大規模飼養草飼奶牛。

所以國內環境難以將草飼奶牛進行大規模的飼養，大多數草飼奶粉品牌才會進行奶源、大包粉進口，而草飼奶粉這一品類定位綠色、健康、新鮮，但是大多數產品都是采用大包粉，而非生鮮乳，這與其定位、標簽并不相符，所以部分草飼奶粉的宣傳難以立足，這也是目前國內草飼奶粉市場迫切需要解決的方向。

認知&淺評：

草飼奶粉品牌正處于獨自走獨木橋的階段，沒有“人多力量大”的優勢，只能依靠僅幾家的實力推動國內整個草飼奶粉市場的發展。初級發展階段較為難打，還需要各大品牌慢慢走，提升產品力，加大宣傳力，讓草飼奶粉的優勢傳播出去，才能夠更好打開市場。

運營｜鐵兵

監審｜范慧新