界面新聞記者 | 周姝祺
界面新聞編輯 | 陳小同
堅持直營模式自建門店的蔚來汽車正在進行渠道調整，這或許是公司最新降本增效系列舉措之一。
11月15日，常年關注終端市場的車FANS創始人孫少軍在社交平臺稱，繼小鵬汽車和零跑汽車后，蔚來汽車確定加入經銷商抄底。一位蔚來汽車內部人士向界面新聞佐證了這一消息，包括蔚來汽車子品牌阿爾卑斯在內，都在考慮引入經銷商。
此前蔚來汽車堅持自建門店，但也帶來較大成本開支。2023年上半年，蔚來汽車銷售、一般及行政開支約為53.03億元，約占總支出的27%。
中國汽車流通協會專家委員會專家委員李顏偉接受界面新聞采訪指出，新勢力前期網點規劃效率不高，支付高租金但是對銷量作用并不明顯。經銷商的加入直接好處是減少建店成本開支。
需要明確的是，經銷商的加入并不代表蔚來汽車放棄了直營模式。根據孫少軍分享的圖片，蔚來汽車體驗門店的合作方式只是場地租賃，銷售團隊仍由蔚來汽車自己把控。售后維修服務則是與經銷商授權合作。
這是行業內部分新勢力公司正在采取的以售后換售前的經銷商合作模式。汽車公司授權經銷商售后維修服務，但同時以低價向經銷商租賃銷售展廳。界面新聞了解到，特斯拉、極氪等新勢力也在嘗試這一模式。
在這種合作方式下，汽車廠商控制新車銷售，經銷商負責售后維修。廠商減少了大規模建店成本，同時依然保留直營模式管理線下渠道服務及價格體系的優勢；經銷商則可以收獲租金和售后維修的利潤。
李顏偉向界面新聞介紹，新勢力租賃經銷商場地，有兩種方式支付租金，一是如代理制，按照單車銷售收入提成，二是直接收取固定租金。前者將依賴于新勢力的銷售能力，后者收益不高但旱澇保收。
經銷商更為可觀的收入來源是售后維修部分。一位小鵬汽車經銷商投資人告訴界面新聞，去年小鵬汽車行情不好的時候，依靠售后服務實現了收支平衡。
不過，他也表示，售后服務賺的是辛苦錢，尤其當前新勢力公司掌握了維修定價權，保有客戶也都在廠家手中，最后怎么“分蛋糕”還是要聽廠商安排。
售后收入還將取決于當地授權品牌保有量。李顏偉向界面新聞透露，以特斯拉為例，如果門店所在城市特斯拉保有量不足1萬輛，售后服務商很難賺錢。
“經銷商和新勢力公司合作，需要考慮當地品牌保有量，網點數量，商務政策是否有營收和利潤保底，維修結算是否當時到賬，是否額外扣款和懲罰機制。”
從公開的招募信息來看，蔚來汽車對經銷商合作要求具備服務高端用戶的經驗，首次申請需具備5年以上豪華品牌4S店或高端維修中心。其中，銷售展廳面積不小于500平方米，綜合維修中心需2000平方米以上。
上述小鵬汽車經銷商投資人向界面新聞表示，蔚來汽車對于門店要求較高，豪華汽車經銷商集團有更大的合作可能性。由于此前有朋友投資威馬汽車失敗，他對于和新勢力合作更為謹慎，最終需要看商務政策的傾斜程度。
針對苛刻的招募條件，孫少軍認為，經銷商沒有其他選擇。“合資大逃亡近在眼前，明年傳統豪華品牌一定會大跳水，這時候是最后也是最好轉換品牌的機會。目前能夠接受投降，并且做高端的只有蔚來?！?/p>
今年以來，隨著新能源汽車市場競爭環境激烈，直營模式重資產運營的弊端凸顯。界面新聞此前獨家報道，小鵬汽車在終端渠道動刀，逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。
在今年三季度財報電話會上，小鵬汽車CEO何小鵬表示，銷售渠道在總裁王鳳英的帶領下正在進行一場脫胎換骨的變革。據他介紹，今年前三個季度小鵬汽車末位淘汰了近百家銷售店，同時推出“木星計劃”，在兩個月內完成了一百多家新銷售店的招商工作。
傳統經銷商同樣面臨左右為難的轉型困境。一方面轉型向新能源品牌發展，獨立建網將增加投入，一旦初期產品少銷量低，難以支撐網絡盈利。這需要廠家大量的品牌宣傳投入，否則新品牌很難占據消費者心智。
另一方面，在市場競爭激烈之下，當前經銷商的新車銷售利潤已大幅萎縮。中國汽車流通協會數據顯示，今年上半年新車銷售利潤占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合資品牌新車銷售利潤占比僅只為1.9%。