界面新聞?dòng)浾?| 黃華

界面新聞編輯 | 謝欣

12月27日，跨國(guó)藥企賽諾菲的瑞舒伐他汀依折麥布片（商品名：旨立達(dá)）被中國(guó)國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，這是一種復(fù)方降脂藥物。由此，賽諾菲中國(guó)的心血管產(chǎn)品線再添一枚創(chuàng)新藥。

不過(guò)，自從11月起，賽諾菲就陸續(xù)傳出了一系列包括心血管產(chǎn)品線在內(nèi)的裁員消息。在裁員的同時(shí)，這些產(chǎn)品將交由本土企業(yè)銷(xiāo)售推廣。

直至12月15日，賽諾菲中國(guó)和上藥控股宣布正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。其中，上藥控股是上海醫(yī)藥的全資子公司。它也是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的藥品銷(xiāo)售企業(yè)之一，2022年全年的營(yíng)收是1277.9億元。

據(jù)賽諾菲中國(guó)官方公眾號(hào)12月15日文章，兩家企業(yè)會(huì)在重點(diǎn)疾病領(lǐng)域進(jìn)行全渠道、全國(guó)范圍內(nèi)的合作，賽諾菲的多款產(chǎn)品——包括但不限于心血管疾病、中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病、腫瘤等領(lǐng)域的產(chǎn)品，將基于上藥控股的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系進(jìn)行推廣。

簡(jiǎn)而言之就是，賽諾菲的一部分產(chǎn)品未來(lái)會(huì)由上藥控股進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。這也說(shuō)明了此前的行業(yè)傳聞確有其事。但是，對(duì)于任何一家藥企而言，諸多大產(chǎn)品的銷(xiāo)售委托都不是小事。由此產(chǎn)生的問(wèn)題是，賽諾菲究竟發(fā)生了什么？

委托的多是集采產(chǎn)品

賽諾菲轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品主要有六款，具體包括心血管領(lǐng)域的克賽和諾維樂(lè)，神經(jīng)領(lǐng)域的德巴金，罕見(jiàn)病領(lǐng)域的奧巴捷，腫瘤領(lǐng)域的樂(lè)沙定和泰索帝。

伴隨著藥品銷(xiāo)售工作的轉(zhuǎn)移，銷(xiāo)售人員的裁撤調(diào)整是必然的。據(jù)悉，賽諾菲的員工除了可以選擇拿賠償離職，去上藥面試是另一種方案；并且，由于此次涉及的產(chǎn)品眾多，賽諾菲放棄自己推廣后，將會(huì)影響約千名員工。

其中，神經(jīng)線產(chǎn)品德巴金整條線員有約500人的規(guī)模，團(tuán)隊(duì)裁員后，賠償方案N+3；克賽、諾維樂(lè)、奧巴捷的員工也有好幾百人，員工可以選擇面試上藥，但是面試成功后是和三方簽合同，賠償方案也為N+3；樂(lè)沙定和泰索帝也可以選擇直接拿賠償走人，方案也為N+3，但去上藥提供N+1，由于基本工資給了平移的待遇，且有N+1的賠償，所以選擇區(qū)上藥的人不少。

對(duì)于前述涉事產(chǎn)品和員工裁撤轉(zhuǎn)移傳聞，界面新聞?dòng)浾呦蛸愔Z菲和上海醫(yī)藥進(jìn)行了求證，雙方均未否認(rèn)。

12月22日，賽諾菲向界面新聞?dòng)浾弑硎荆舜蝿?chuàng)新商業(yè)模式可參照12月15日賽諾菲中國(guó)官微發(fā)布的內(nèi)容；而對(duì)于員工的去留問(wèn)題，該公司表示，作為負(fù)責(zé)任的雇主，企業(yè)將和合作伙伴一起為相關(guān)員工提供最優(yōu)的解決方案和未來(lái)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，并確保產(chǎn)品可及性。

從產(chǎn)品方面看，賽諾菲交給上藥控股的產(chǎn)品多為集采產(chǎn)品。并且，在這些產(chǎn)品中幾乎都是賽諾菲的丟標(biāo)產(chǎn)品。

具體而言，依諾肝素鈉注射液（商品名：克賽，下同）、丙戊酸鈉注射用濃溶液（德巴金）是第八批集采產(chǎn)品，奧沙利鉑注射劑（樂(lè)沙定）、多西他賽注射液（泰索帝）是第五批集采產(chǎn)品。從時(shí)間上看，第八批集采在今年3月底進(jìn)行，而第五批集采發(fā)生在2021年6月。

前述產(chǎn)品中，賽諾菲僅有奧沙利鉑注射劑（樂(lè)沙定）中標(biāo)。奧沙利鉑注射液是第三代鉑類(lèi)抗腫瘤藥物，也是結(jié)腸癌一線治療藥物。2020年，該產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模為29.42億元。第五輪藥品集采之中，賽諾菲將價(jià)格從1760/支下降到310.5元/支。面對(duì)一個(gè)規(guī)模可觀的市場(chǎng)，這家企業(yè)的降價(jià)力度可見(jiàn)一斑。

但是，除了奧沙利鉑注射劑，賽諾菲丟標(biāo)的依諾肝素鈉注射液（克賽）、丙戊酸鈉注射用濃溶液（德巴金）、多西他賽注射液（泰索帝）也都是幾十億元市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品。集采前，賽諾菲作為具有原研優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，在這些產(chǎn)品的市場(chǎng)中表現(xiàn)不俗，整體銷(xiāo)售規(guī)模至少在20億元之上。

具體而言，據(jù)藥融云數(shù)據(jù)，依諾肝素鈉注射液是20億元規(guī)模的大品種，在集采前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”局面，原研賽諾菲占據(jù)最大市場(chǎng)份額，具體而言，2021年賽諾菲依諾肝素鈉注射液院內(nèi)銷(xiāo)售額超10億元，市場(chǎng)占比約50%。

而作為不含氮的廣譜抗癲癇藥，丙戊酸鈉是抗癲癇藥第一大品種。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端丙戊酸鈉銷(xiāo)售額超過(guò)20億元，注射劑占據(jù)六成以上的市場(chǎng)份額，也就是在12億元之上。同樣的，在集采之前，原研藥企賽諾菲也占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額。

多西他賽注射劑是國(guó)內(nèi)治療腫瘤的常用藥物之一。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端多西他賽注射劑銷(xiāo)售額超過(guò)40億元，恒瑞醫(yī)藥市場(chǎng)份額最大，賽諾菲緊跟其后。

并且，在注射劑云集的第五次集采中，賽諾菲的多西他賽注射劑留下經(jīng)典一幕——在同行報(bào)價(jià)不足60元、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恒瑞醫(yī)藥報(bào)出22.6元的同一時(shí)間，該公司報(bào)出的價(jià)格是860元的最高限價(jià)，主動(dòng)出局。集采出局，也自然會(huì)失去原有的市場(chǎng)地位。

集采失利的賽諾菲，在集采后要如何處置曾經(jīng)的大單品就成了問(wèn)題。最淺顯的道理在于，面對(duì)著一個(gè)個(gè)有基礎(chǔ)且有規(guī)模的市場(chǎng)，直接放棄非常可惜。因此，如何用最小的成本獲取最大的收益就成了賽諾菲要思考的事宜。

對(duì)于賽諾菲而言，該公司受集采影響從“4+7”擴(kuò)圍就開(kāi)始了，波立維（原研氯吡格雷）和安博諾（原研厄貝沙坦氫氯噻嗪）的影響至今；而在胰島素集采中，另一大代表產(chǎn)品來(lái)得時(shí)（甘精胰島素）又受到影響。

而若是從產(chǎn)品組合的角度看，在更多高價(jià)值創(chuàng)新藥沒(méi)有形成足夠優(yōu)勢(shì)之際，外企的產(chǎn)品線實(shí)則也處在青黃不接的階段。因此，如何為原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在新形勢(shì)下找到新的生存空間和銷(xiāo)售策略，也是外企要嘗試的。

而在集采藥之外，碳酸司維拉姆片方面，該品種已經(jīng)符合即過(guò)評(píng)與原研企業(yè)數(shù)在5家及以上的條件，集采風(fēng)險(xiǎn)較高。該產(chǎn)品也是市場(chǎng)規(guī)模約7億元的高磷血腎病治療藥物。另一款藥物特立氟胺片（奧巴捷）主要用來(lái)治療多發(fā)性硬化疾病，2018年獲批，曾經(jīng)創(chuàng)下從獲批到上市只用58天的記錄，是國(guó)內(nèi)罕見(jiàn)病創(chuàng)新藥物上市歷程中的“最快速度”。不過(guò)，2022年初，國(guó)產(chǎn)特立氟胺獲批。在國(guó)內(nèi)，多發(fā)性硬化（MS）患者的數(shù)量約3萬(wàn)名。

整體而言，賽諾菲當(dāng)前委托上藥控股進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品都屬于自己推廣性價(jià)比較低的產(chǎn)品。而從目前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境觀測(cè)，降本增效、集中資源維護(hù)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，是所有藥企在寒冬中共通的生存之道。

和跨國(guó)藥企相比，本土企業(yè)有兩方面的優(yōu)勢(shì)。一方面是，下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，比如，在非核心市場(chǎng)具備更多網(wǎng)點(diǎn)，從而可能對(duì)集采外的市場(chǎng)更具有突破能力，這也是一些個(gè)集采失利的產(chǎn)品所需要的。同時(shí)，盡管三甲醫(yī)院在社會(huì)上普遍具有更大聲量，但中國(guó)的基層醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模非常大。

另一方面，從人力成本角度觀測(cè)，和本土企業(yè)相比，外企的底薪更高，因此，外企和本土企業(yè)合作，客觀上會(huì)節(jié)約出一筆不小的人力成本，而一旦外企把產(chǎn)品的銷(xiāo)售權(quán)委托出去，相當(dāng)于只要考慮銷(xiāo)售目標(biāo)和分成問(wèn)題。此外，把原研產(chǎn)品委托出去，引進(jìn)和開(kāi)發(fā)更多高價(jià)值創(chuàng)新藥產(chǎn)品，更符合當(dāng)前外企在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。

跨國(guó)藥企加速在華轉(zhuǎn)型

業(yè)績(jī)方面，今年上半年，賽諾菲中國(guó)區(qū)收入15.4億歐元，同比下滑4.5%，主要原因是受到疫情和集采的影響。分季度來(lái)看，賽諾菲中國(guó)區(qū)收入在第一季度下滑14%，但在第二季度增長(zhǎng)6.3%。另外，今年第三季度，賽諾菲中國(guó)的銷(xiāo)售額是7.28億歐元。

從賽諾菲中國(guó)今年的高管變動(dòng)來(lái)看，2022年8月1日起，施旺接替賀恩霆擔(dān)任賽諾菲大中華區(qū)總裁兼普藥負(fù)責(zé)人，是賽諾菲在華40年的首任本土CEO。今年9月1日，施旺升職至賽諾菲大中華區(qū)總裁。

另外，賽諾菲在全球的業(yè)務(wù)表現(xiàn)當(dāng)前也承受了不小的壓力。10月27日，這家公司暴跌19.13%，市值一夜蒸發(fā)257億美元，上演了MNC（跨國(guó)公司）近十年最大的慘案。它也是賽諾菲美股2002年上市以來(lái)的單日最大跌幅。

而這一切的導(dǎo)火索是賽諾菲同期發(fā)布的三季報(bào)，以及，該公司更新的“全力致勝（Play to Win）”戰(zhàn)略計(jì)劃。業(yè)績(jī)方面，賽諾菲第三季度凈銷(xiāo)售額為119.6億歐元，同比下降4.1%。

在全力致勝戰(zhàn)略計(jì)劃中，賽諾菲在提及加大研發(fā)和創(chuàng)新投入、拆分消費(fèi)者醫(yī)療保健業(yè)務(wù)的同時(shí)，也提出了優(yōu)化成本。具體而言，該公司表示要省27億歐元，用于研發(fā)投資，從而維護(hù)藥企成長(zhǎng)性。但由于加大研發(fā)投入等，賽諾菲預(yù)計(jì)今明兩年的每股收益只能實(shí)現(xiàn)中等個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)。這也引發(fā)了投資者的不滿情緒。

從各方面條件看，眼下的賽諾菲中國(guó)都必須進(jìn)一步優(yōu)化策略。而若是從國(guó)內(nèi)的行業(yè)狀態(tài)方面觀測(cè)，和本土頭部企業(yè)合作，已經(jīng)成為外企演繹本土化的另一種策略。

在賽諾菲宣布和上藥控股合作之前，12月1日，上藥科園貿(mào)易官方微信號(hào)發(fā)文表示，科園貿(mào)易與輝瑞中國(guó)達(dá)成疫苗領(lǐng)域市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略合作，雙方將長(zhǎng)期合作。而在11月下旬，輝瑞也傳出了明星肺炎疫苗產(chǎn)品裁員的消息。

和上藥控股一樣，科園貿(mào)易也是上海醫(yī)藥旗下的企業(yè)，具體是上海醫(yī)藥北方平臺(tái)上藥科園的核心醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)，主營(yíng)進(jìn)口采購(gòu)、高端疫苗進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)等，該公司進(jìn)口疫苗數(shù)量占全國(guó)進(jìn)口疫苗總量的一半以上。2022年，上藥科園在的營(yíng)收是490億元。

另外，在疫苗領(lǐng)域，10月9日，智飛生物宣布獲得了葛蘭素史克帶狀皰疹疫苗在中國(guó)內(nèi)地的獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)推廣權(quán)。而在更早，默沙東的HPV疫苗也交給了智飛生物代理。