界面新聞記者 | 黃華

界面新聞編輯 | 謝欣

12月27日，跨國藥企賽諾菲的瑞舒伐他汀依折麥布片（商品名：旨立達）被中國國家藥監局批準，這是一種復方降脂藥物。由此，賽諾菲中國的心血管產品線再添一枚創新藥。

不過，自從11月起，賽諾菲就陸續傳出了一系列包括心血管產品線在內的裁員消息。在裁員的同時，這些產品將交由本土企業銷售推廣。

直至12月15日，賽諾菲中國和上藥控股宣布正式簽署戰略合作協議。其中，上藥控股是上海醫藥的全資子公司。它也是國內規模最大的藥品銷售企業之一，2022年全年的營收是1277.9億元。

據賽諾菲中國官方公眾號12月15日文章，兩家企業會在重點疾病領域進行全渠道、全國范圍內的合作，賽諾菲的多款產品——包括但不限于心血管疾病、中樞神經系統疾病、腫瘤等領域的產品，將基于上藥控股的營銷服務體系進行推廣。

簡而言之就是，賽諾菲的一部分產品未來會由上藥控股進行銷售推廣。這也說明了此前的行業傳聞確有其事。但是，對于任何一家藥企而言，諸多大產品的銷售委托都不是小事。由此產生的問題是，賽諾菲究竟發生了什么？

委托的多是集采產品

賽諾菲轉讓的產品主要有六款，具體包括心血管領域的克賽和諾維樂，神經領域的德巴金，罕見病領域的奧巴捷，腫瘤領域的樂沙定和泰索帝。

伴隨著藥品銷售工作的轉移，銷售人員的裁撤調整是必然的。據悉，賽諾菲的員工除了可以選擇拿賠償離職，去上藥面試是另一種方案；并且，由于此次涉及的產品眾多，賽諾菲放棄自己推廣后，將會影響約千名員工。

其中，神經線產品德巴金整條線員有約500人的規模，團隊裁員后，賠償方案N+3；克賽、諾維樂、奧巴捷的員工也有好幾百人，員工可以選擇面試上藥，但是面試成功后是和三方簽合同，賠償方案也為N+3；樂沙定和泰索帝也可以選擇直接拿賠償走人，方案也為N+3，但去上藥提供N+1，由于基本工資給了平移的待遇，且有N+1的賠償，所以選擇區上藥的人不少。

對于前述涉事產品和員工裁撤轉移傳聞，界面新聞記者向賽諾菲和上海醫藥進行了求證，雙方均未否認。

12月22日，賽諾菲向界面新聞記者表示，此次創新商業模式可參照12月15日賽諾菲中國官微發布的內容；而對于員工的去留問題，該公司表示，作為負責任的雇主，企業將和合作伙伴一起為相關員工提供最優的解決方案和未來職業發展機會，并確保產品可及性。

從產品方面看，賽諾菲交給上藥控股的產品多為集采產品。并且，在這些產品中幾乎都是賽諾菲的丟標產品。

具體而言，依諾肝素鈉注射液（商品名：克賽，下同）、丙戊酸鈉注射用濃溶液（德巴金）是第八批集采產品，奧沙利鉑注射劑（樂沙定）、多西他賽注射液（泰索帝）是第五批集采產品。從時間上看，第八批集采在今年3月底進行，而第五批集采發生在2021年6月。

前述產品中，賽諾菲僅有奧沙利鉑注射劑（樂沙定）中標。奧沙利鉑注射液是第三代鉑類抗腫瘤藥物，也是結腸癌一線治療藥物。2020年，該產品國內市場規模為29.42億元。第五輪藥品集采之中，賽諾菲將價格從1760/支下降到310.5元/支。面對一個規模可觀的市場，這家企業的降價力度可見一斑。

但是，除了奧沙利鉑注射劑，賽諾菲丟標的依諾肝素鈉注射液（克賽）、丙戊酸鈉注射用濃溶液（德巴金）、多西他賽注射液（泰索帝）也都是幾十億元市場規模的產品。集采前，賽諾菲作為具有原研優勢的企業，在這些產品的市場中表現不俗，整體銷售規模至少在20億元之上。

具體而言，據藥融云數據，依諾肝素鈉注射液是20億元規模的大品種，在集采前，國內市場呈現“一超多強”局面，原研賽諾菲占據最大市場份額，具體而言，2021年賽諾菲依諾肝素鈉注射液院內銷售額超10億元，市場占比約50%。

而作為不含氮的廣譜抗癲癇藥，丙戊酸鈉是抗癲癇藥第一大品種。據米內網數據，2019年中國公立醫療機構終端丙戊酸鈉銷售額超過20億元，注射劑占據六成以上的市場份額，也就是在12億元之上。同樣的，在集采之前，原研藥企賽諾菲也占據了主要的市場份額。

多西他賽注射劑是國內治療腫瘤的常用藥物之一。據米內網數據，2019年中國公立醫療機構終端多西他賽注射劑銷售額超過40億元，恒瑞醫藥市場份額最大，賽諾菲緊跟其后。

并且，在注射劑云集的第五次集采中，賽諾菲的多西他賽注射劑留下經典一幕——在同行報價不足60元、競爭對手恒瑞醫藥報出22.6元的同一時間，該公司報出的價格是860元的最高限價，主動出局。集采出局，也自然會失去原有的市場地位。

集采失利的賽諾菲，在集采后要如何處置曾經的大單品就成了問題。最淺顯的道理在于，面對著一個個有基礎且有規模的市場，直接放棄非常可惜。因此，如何用最小的成本獲取最大的收益就成了賽諾菲要思考的事宜。

對于賽諾菲而言，該公司受集采影響從“4+7”擴圍就開始了，波立維（原研氯吡格雷）和安博諾（原研厄貝沙坦氫氯噻嗪）的影響至今；而在胰島素集采中，另一大代表產品來得時（甘精胰島素）又受到影響。

而若是從產品組合的角度看，在更多高價值創新藥沒有形成足夠優勢之際，外企的產品線實則也處在青黃不接的階段。因此，如何為原有優勢產品在新形勢下找到新的生存空間和銷售策略，也是外企要嘗試的。

而在集采藥之外，碳酸司維拉姆片方面，該品種已經符合即過評與原研企業數在5家及以上的條件，集采風險較高。該產品也是市場規模約7億元的高磷血腎病治療藥物。另一款藥物特立氟胺片（奧巴捷）主要用來治療多發性硬化疾病，2018年獲批，曾經創下從獲批到上市只用58天的記錄，是國內罕見病創新藥物上市歷程中的“最快速度”。不過，2022年初，國產特立氟胺獲批。在國內，多發性硬化（MS）患者的數量約3萬名。

整體而言，賽諾菲當前委托上藥控股進行銷售的產品都屬于自己推廣性價比較低的產品。而從目前的醫藥市場環境觀測，降本增效、集中資源維護優勢項目，是所有藥企在寒冬中共通的生存之道。

和跨國藥企相比，本土企業有兩方面的優勢。一方面是，下沉市場的優勢，比如，在非核心市場具備更多網點，從而可能對集采外的市場更具有突破能力，這也是一些個集采失利的產品所需要的。同時，盡管三甲醫院在社會上普遍具有更大聲量，但中國的基層醫療市場規模非常大。

另一方面，從人力成本角度觀測，和本土企業相比，外企的底薪更高，因此，外企和本土企業合作，客觀上會節約出一筆不小的人力成本，而一旦外企把產品的銷售權委托出去，相當于只要考慮銷售目標和分成問題。此外，把原研產品委托出去，引進和開發更多高價值創新藥產品，更符合當前外企在中國市場的戰略。

跨國藥企加速在華轉型

業績方面，今年上半年，賽諾菲中國區收入15.4億歐元，同比下滑4.5%，主要原因是受到疫情和集采的影響。分季度來看，賽諾菲中國區收入在第一季度下滑14%，但在第二季度增長6.3%。另外，今年第三季度，賽諾菲中國的銷售額是7.28億歐元。

從賽諾菲中國今年的高管變動來看，2022年8月1日起，施旺接替賀恩霆擔任賽諾菲大中華區總裁兼普藥負責人，是賽諾菲在華40年的首任本土CEO。今年9月1日，施旺升職至賽諾菲大中華區總裁。

另外，賽諾菲在全球的業務表現當前也承受了不小的壓力。10月27日，這家公司暴跌19.13%，市值一夜蒸發257億美元，上演了MNC（跨國公司）近十年最大的慘案。它也是賽諾菲美股2002年上市以來的單日最大跌幅。

而這一切的導火索是賽諾菲同期發布的三季報，以及，該公司更新的“全力致勝（Play to Win）”戰略計劃。業績方面，賽諾菲第三季度凈銷售額為119.6億歐元，同比下降4.1%。

在全力致勝戰略計劃中，賽諾菲在提及加大研發和創新投入、拆分消費者醫療保健業務的同時，也提出了優化成本。具體而言，該公司表示要省27億歐元，用于研發投資，從而維護藥企成長性。但由于加大研發投入等，賽諾菲預計今明兩年的每股收益只能實現中等個位數的增長。這也引發了投資者的不滿情緒。

從各方面條件看，眼下的賽諾菲中國都必須進一步優化策略。而若是從國內的行業狀態方面觀測，和本土頭部企業合作，已經成為外企演繹本土化的另一種策略。

在賽諾菲宣布和上藥控股合作之前，12月1日，上藥科園貿易官方微信號發文表示，科園貿易與輝瑞中國達成疫苗領域市場拓展戰略合作，雙方將長期合作。而在11月下旬，輝瑞也傳出了明星肺炎疫苗產品裁員的消息。

和上藥控股一樣，科園貿易也是上海醫藥旗下的企業，具體是上海醫藥北方平臺上藥科園的核心醫藥服務企業，主營進口采購、高端疫苗進口經銷等，該公司進口疫苗數量占全國進口疫苗總量的一半以上。2022年，上藥科園在的營收是490億元。

另外，在疫苗領域，10月9日，智飛生物宣布獲得了葛蘭素史克帶狀皰疹疫苗在中國內地的獨家營銷推廣權。而在更早，默沙東的HPV疫苗也交給了智飛生物代理。